保觀 |聚焦保險(xiǎn)創(chuàng)新

在過去幾年中，保險(xiǎn)行業(yè)非常重要的一個(gè)概念就是數(shù)字化。作為比較古老且傳統(tǒng)的金融業(yè)支柱之一，保險(xiǎn)業(yè)在數(shù)字化的進(jìn)程中一直較為緩慢，但隨著一些互聯(lián)網(wǎng)巨頭逐漸深入到保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈條后，整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的數(shù)字化也在不斷提升。

部分互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對(duì)保險(xiǎn)科技公司融資集合

部分互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通過控股保險(xiǎn)公司獲得保險(xiǎn)牌照，他們?cè)诒ｋU(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的痕跡越來越重，也帶來了一些并不適合于保險(xiǎn)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)打法，如“首月0元”購保險(xiǎn)，博眼球的營(yíng)銷廣告等，事實(shí)上保險(xiǎn)是一門長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的生意，短平快的打法往往只在乎短期內(nèi)能夠達(dá)到起量目的，這部分互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對(duì)于后期的用戶服務(wù)往往忽視。

在監(jiān)管介入后，這類亂象被叫停，同時(shí)在去年反壟斷持續(xù)高壓之下，可以預(yù)見的是，未來互聯(lián)網(wǎng)公司在保險(xiǎn)行業(yè)的身份將從大股東、運(yùn)營(yíng)參與者慢慢變成技術(shù)支持方。

互聯(lián)網(wǎng)公司在保險(xiǎn)行業(yè)的探索印證了那句“摸著石頭過河”的諺語，事實(shí)上手握流量、技術(shù)優(yōu)勢(shì)的互聯(lián)網(wǎng)公司在介入任何一個(gè)新的行業(yè)時(shí)，走一些歪路，犯一些錯(cuò)誤并不可怕，只是保險(xiǎn)行業(yè)的特殊性要求這些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)必須少犯錯(cuò)，盡快走到正確的道路上去。

往者不可諫，來者猶可追。盡管從現(xiàn)在的視角回頭看，互聯(lián)網(wǎng)公司在保險(xiǎn)行業(yè)探索確實(shí)遇到了很大的困難，但我們可以確定的是，對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)來說，當(dāng)下正在經(jīng)歷的轉(zhuǎn)型改革離不開互聯(lián)網(wǎng)公司的支持，互聯(lián)網(wǎng)公司在保險(xiǎn)行業(yè)的探索也不會(huì)停止，保險(xiǎn)行業(yè)未來數(shù)字化程度會(huì)越來越高。

事實(shí)上在過去一段時(shí)間，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在保險(xiǎn)行業(yè)的投資、賦能方面，依舊有不少成功的案例，或是投資獲得豐厚的回報(bào)，或是在一定程度上讓行業(yè)收獲了新思路、新模式，而這些都是推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步的因子。

今天我們就來分析幾個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司在保險(xiǎn)行業(yè)的投資案例，給行業(yè)在迷茫期一些建議。

永遠(yuǎn)繞不開的“三馬”局，眾安究竟成功在哪里？

要說互聯(lián)網(wǎng)公司在保險(xiǎn)行業(yè)投資的案例，眾安是永遠(yuǎn)避不開的話題。2013年，由阿里系馬云、騰訊系馬化騰、平安系馬明哲共同出資10億元，率先成立了我國(guó)首家專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司——眾安保險(xiǎn)，隨后于2017年9月28日在港交所掛牌上市。根據(jù)最新數(shù)據(jù)，螞蟻集團(tuán)以10.37%的持股比例，位列眾安保險(xiǎn)股東行列第一；騰訊和中國(guó)平安(601318)均持股10.21%。

從眾安保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)來看，在2014年至2020年，眾安保險(xiǎn)的保費(fèi)收入分別為7.94億元、22.83億元、34.08億元、59.54億元、112.56億元、146.30億元、167.09億元；凈利潤(rùn)分別為0.27億元、0.44億元、0.09億元、-9.96億元、-17.97億元、-6.39億元、2.54億元。

值得注意的是，眾安保險(xiǎn)的年度保費(fèi)收入始終保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，且在成立后首個(gè)完整年度公司就實(shí)現(xiàn)盈利。只可惜好景不長(zhǎng)，在公司上市的當(dāng)年就出現(xiàn)大幅虧損，直到2020年度才扭虧轉(zhuǎn)盈。

但對(duì)于一家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司來說，在初始階段，量級(jí)的增長(zhǎng)可能要比盈利更為重要。同時(shí)根據(jù)眾安的最新業(yè)績(jī)預(yù)告，公司于2021年1月1日至2021年12月31日所獲得的原保險(xiǎn)保費(fèi)收入總額約為人民幣203.6億元，同比增長(zhǎng)22%，較2020年增長(zhǎng)進(jìn)一步提速。

不同于整體行業(yè)的萎靡，眾安跑出了遠(yuǎn)超大盤的保費(fèi)數(shù)據(jù)。

而目前眾安的最新市值約為440億港幣，螞蟻、騰訊等股份市值分別達(dá)到44億港幣市值左右，相對(duì)于阿里、騰訊、平安在開始共同出資的10億元人民幣，不難發(fā)現(xiàn)這筆投資讓阿里騰訊獲利頗豐。

而成功“跑出來”的眾安模式也值得行業(yè)進(jìn)行學(xué)習(xí)。

眾安的發(fā)展依靠的是以健康、數(shù)字生活、消費(fèi)金融和汽車四大生態(tài)風(fēng)險(xiǎn)為標(biāo)的的保險(xiǎn)產(chǎn)品。篇幅所限這里我們主要介紹健康生態(tài)。

眾安的健康生態(tài)依托于健康險(xiǎn)產(chǎn)品，并逐步拓展至大健康領(lǐng)域。立志成為“國(guó)民醫(yī)保”的尊享e生相信大家都聽過，數(shù)據(jù)顯示，目前尊享系列占眾安健康生態(tài)總保費(fèi)的比例接近90%，尊享e生為何能夠如此火爆？

我們認(rèn)為是天時(shí)地利人和的共同因素，從時(shí)代背景來看，我國(guó)市場(chǎng)在過去很長(zhǎng)時(shí)間都缺少類似百萬醫(yī)療險(xiǎn)這樣的能夠填補(bǔ)中間段保障的產(chǎn)品，即高端和低端市場(chǎng)都有各自的產(chǎn)品，而中端市場(chǎng)卻是一片空白，所以百萬醫(yī)療險(xiǎn)的出現(xiàn)既是眾安自身的突破，更是時(shí)代的趨勢(shì)所在。

人和則體現(xiàn)在眾安具備將產(chǎn)品推廣的能力，特別是其股東阿里提供的流量渠道，如支付寶等生態(tài)，根據(jù)眾安財(cái)報(bào)，目前尊享e生系列的最重要來源也還是支付寶生態(tài)。不過最近兩年眾安來自于自有渠道的保費(fèi)占比也在提升，眾安通過短視頻、自有APP渠道也獲得了不錯(cuò)的流量反饋。

另外作為百萬醫(yī)療險(xiǎn)的“先行者”，尊享e生自發(fā)布以來就保持著較高的升級(jí)頻次，較高的升級(jí)頻次的背后則顯示出眾安保險(xiǎn)時(shí)刻保持對(duì)市場(chǎng)的敏感度，積極跟進(jìn)最新的用戶需求。

在新的市場(chǎng)環(huán)境下，互聯(lián)網(wǎng)公司想要直接成立保險(xiǎn)公司獲取保險(xiǎn)牌照難度越來越大，但是眾安模式帶給我們的思考依舊是多個(gè)維度的，更貼近市場(chǎng)真實(shí)需求、找到更高效的流量入口、積極尋找市場(chǎng)缺口，眾安能夠走到今天正是這套自身邏輯的驅(qū)動(dòng)，它也成為了互聯(lián)網(wǎng)和保險(xiǎn)相結(jié)合的典型案例。

總體來看，阿里對(duì)于眾安的投資是成功的。在前期阿里大力的流量扶持下，眾安獲得了寶貴的發(fā)展時(shí)間，同時(shí)從近兩年的趨勢(shì)來看，眾安自身的造血功能已經(jīng)越來越強(qiáng)。另外，眾安也成為了支付寶平臺(tái)保險(xiǎn)產(chǎn)品的重要供給方，讓支付寶成為了重要的保險(xiǎn)銷售平臺(tái)，交易得以完成閉環(huán)。

敢于自我革新，用科技發(fā)揮力量的水滴，

保費(fèi)增長(zhǎng)還能走更遠(yuǎn)

水滴則是騰訊在保險(xiǎn)領(lǐng)域非常重要的一項(xiàng)投資。從水滴公司天使輪開始，騰訊就連續(xù)投資該公司，尤其是在2019年，該公司連續(xù)完成B輪和C輪融資，騰訊都是重要的投資方。水滴公司因此被當(dāng)做騰訊系在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域的代表，被業(yè)內(nèi)拿來和阿里系進(jìn)行比較。

根據(jù)最新披露的數(shù)據(jù)，截至2021年9月30日，通過水滴保產(chǎn)生的首年保費(fèi)（FYP）達(dá)到144.64億元，超過了2020年全年，同比增長(zhǎng)37.5%。

可能業(yè)內(nèi)對(duì)水滴的流量模式還停留在“籌款+互助+保險(xiǎn)”的階段，但事實(shí)上，水滴早在去年一季度就已經(jīng)調(diào)整了其流量獲取模式。在去年年中保觀與水滴?？偨?jīng)理?xiàng)罟獾膶?duì)話中，楊光表示：

“其實(shí)我們內(nèi)部流量產(chǎn)生的保費(fèi)同比增長(zhǎng)了超過65%。我們采取了最新的供給和用戶的匹配策略、轉(zhuǎn)化路徑，同時(shí)優(yōu)化了推薦廣告的曝光方式來提高我們的轉(zhuǎn)化率。

還有大部分流量是在第三方的外部渠道上獲取，這部分流量產(chǎn)出的保費(fèi)一季度同比增長(zhǎng)了52%。其他互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)、保險(xiǎn)公司都會(huì)在不同的渠道做投放，但我們累積的規(guī)模優(yōu)勢(shì)幫助我們建立了相對(duì)比較完善的數(shù)據(jù)分析體系，產(chǎn)品的供給也安全很多，整個(gè)的聯(lián)動(dòng)獲客效率在行業(yè)還是非常領(lǐng)先的。”

目前騰訊持有22.1%的股份，根據(jù)水滴最新市值，騰訊持有的股份市值約為9億元人民幣，從騰訊參與水滴的幾輪融資情況來看，這次買賣肯定是“虧”的，但是從水滴目前的發(fā)展態(tài)勢(shì)，以及美股市場(chǎng)有些錯(cuò)誤的定價(jià)來看，水滴未來估值具備比較大的上升空間。

而水滴模式給行業(yè)帶來的認(rèn)知提升也是全方位的，其中最重要的主要有兩點(diǎn)，一是在獲客模式上的不斷進(jìn)步，二是生態(tài)圈布局的不斷完善。

獲客模式上，眾籌與互助占比逐漸下降，第三方流量渠道、自然流量和復(fù)購成為主力，這就意味著水滴已經(jīng)慢慢擺脫了大家對(duì)其“三級(jí)火箭”模式的固有認(rèn)知，同時(shí)，在第三方流量渠道上，楊光稱目前水滴的單個(gè)用戶獲取成本在業(yè)內(nèi)都是較低的，而自然流量和復(fù)購則是依托于水滴品牌的逐漸壯大以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能力。

生態(tài)圈布局上，水滴的思路是讓健康業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)之間還是形成良好的協(xié)同效應(yīng)。如旗下推出的醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品中都會(huì)包含一定的健康增值服務(wù)，一方面，它能夠相對(duì)有效地帶動(dòng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；另外一方面，很多健康服務(wù)的使用頻次和對(duì)用戶而言的剛需程度其實(shí)并不亞于保險(xiǎn)。

水滴在健康服務(wù)方面還推出了健康會(huì)員，目前會(huì)員大概超過500萬。同時(shí)，水滴逐漸開始試點(diǎn)醫(yī)療業(yè)務(wù)，服務(wù)對(duì)象主要是已經(jīng)患病的人群。

此次騰訊投資水滴的思路更像是一次戰(zhàn)略性的投資，并沒有對(duì)接給水滴過多的流量資源，盡管朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)是前期水滴籌吸引流量最重要的方式，但水滴依舊靠自身模式的不斷轉(zhuǎn)變，生態(tài)的不斷布局，把體量和規(guī)模做了上來，成為國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)科技領(lǐng)域重要的獨(dú)角獸公司之一。

尾言：

正如我們?cè)谇拔乃f的，在去年一整年的反壟斷高壓之下，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)想要以大股東、決策者的身份介入到保險(xiǎn)行業(yè)可能性已然很低，在新的形勢(shì)下，需要及時(shí)厘清定位，用更好的方式來幫助保險(xiǎn)行業(yè)成長(zhǎng)。

不論是眾安模式還是水滴模式，都能讓我們看到互聯(lián)網(wǎng)，看到科技的力量，事實(shí)證明，在科技向善的引導(dǎo)下，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也可以在保險(xiǎn)行業(yè)有所助力，其他的案例類似圓心科技、阿里云等，都對(duì)行業(yè)起到了非常正面的引導(dǎo)作用。

在不同的項(xiàng)目中，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)作為投資方想要達(dá)到的目的是不同的，如在眾安的投資中，阿里對(duì)眾安除去資金和流量上的扶持，雙方現(xiàn)在其實(shí)已經(jīng)達(dá)成了不錯(cuò)的協(xié)同效應(yīng)，業(yè)務(wù)開始雙向的輸出。而在騰訊投資水滴的案例中，我們則是認(rèn)為騰訊更多的是從布局的角度出發(fā)，同時(shí)賦予水滴更多的空間來進(jìn)行發(fā)展。所以互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的投資，手段是可以多種多樣的，但目的一定是為了這個(gè)行業(yè)變得更好。

這輪反壟斷工作中，監(jiān)管層一直提到一句話，“防止資本無序擴(kuò)張不是不要資本，而是要資本有序發(fā)展”，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在發(fā)展的過程中，既要認(rèn)清自身的優(yōu)勢(shì)，也要明白業(yè)務(wù)的邊際在哪里，無序的擴(kuò)張會(huì)帶來市場(chǎng)的混亂，但如果因此給自己戴上更緊的緊箍咒，同樣不利于行業(yè)的發(fā)展，所以我們也希望互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)能夠發(fā)揮自身的數(shù)據(jù)、流量和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，給保險(xiǎn)行業(yè)提出更多的解決方案，真正幫助保險(xiǎn)行業(yè)獲得健康而長(zhǎng)足的進(jìn)步。

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