隨著人口紅利潮水逐漸退去，保險行業(yè)進入改革的深水區(qū)。作為行業(yè)龍頭的中國太保壽險，始終聚焦客戶需求，推出“長航行動”并加快深化轉型，業(yè)務規(guī)模穩(wěn)健增長，轉型改革士氣高漲，這也與背后其優(yōu)化業(yè)務結構、多元賽道并舉、發(fā)力銀保渠道的戰(zhàn)略布局密不可分。

看好銀保業(yè)務發(fā)展，堅定發(fā)展銀保信心

中國太保壽險發(fā)展銀保的信心與決心，來源于多個維度的綜合考量。

從社會的維度來看，中國是高儲蓄率國家。中高客戶的資產(chǎn)快速提升，財富源源不斷的向銀行集中。

從銀行的維度來看，銀行客戶的需求已經(jīng)從單一的財富增值偏好，向綜合化的資產(chǎn)配置與保障的方向發(fā)展，保險是滿足銀行客戶高品質健康與養(yǎng)老保障需求、財富傳承與穩(wěn)健資產(chǎn)配置需求的不二選擇，近年來越來越受到青睞，呈現(xiàn)良好的發(fā)展勢頭。

銀行客戶對于財富與保險保障的一站式服務的蓬勃需求，銀行與保險在合力滿足客戶獲得感與滿足感方面的共同努力，為銀保業(yè)務健康穩(wěn)定發(fā)展打開了發(fā)展空間。作為行業(yè)轉型龍頭的中國太保壽險，也旗幟鮮明地提出了新的發(fā)展主張。2021年初，中國太保壽險正式發(fā)布“長航行動”，旨在秉持長期主義理念，以“打造服務體驗最佳的壽險公司，做壽險行業(yè)的長期主義者”為愿景，明確提出了“一優(yōu)、兩穩(wěn)、四新”的未來戰(zhàn)略目標，確立了多元賽道發(fā)展的發(fā)展戰(zhàn)略，將銀保業(yè)務確立為公司多元賽道的重要構成、價值增長的主要引擎之一。

中國太保壽險總經(jīng)理蔡強表示，未來銀保渠道會成為和個險并駕齊驅的主要渠道。在中國太保壽險看來，銀保業(yè)務發(fā)展正迎來可貴的發(fā)展良機，也更堅定了其聚力共建高質量發(fā)展的“價值銀?！钡男判?。

從高速度到高質量，從重規(guī)模到規(guī)模價值并重，“芯”銀保探索進行時

銀保業(yè)務的發(fā)展從來不是一條坦途。2014年，全行業(yè)銀保渠道發(fā)展進入逆周期，中國太保壽險率先圍繞“兩個聚焦”的經(jīng)營策略，主動調(diào)整銀保業(yè)務，收縮規(guī)模，經(jīng)歷了一番起伏與沉淀。時隔多年，行業(yè)重拾對銀保渠道的重視，新周期下的銀保又是否會重回產(chǎn)品同質化、費用競爭白熱化、價值貢獻低質化的“老路”，在這個問題上，中國太保壽險又會怎么布局？近期，中國太保壽險已構建價值銀?！靶尽蹦Ｊ降膽?zhàn)略框架，擘畫了銀保業(yè)務高質量發(fā)展的藍圖。

有別于新舊的“新”字，中國太保壽險取“芯”字來冠名其銀保發(fā)展戰(zhàn)略，即凸顯了轉型背后的動能轉換，也體現(xiàn)了未來銀保發(fā)展的專業(yè)能力與技術含量內(nèi)涵。中國太保壽險認為，新周期下要堅定高質量發(fā)展路線不動搖，堅持走價值銀保的路線不動搖，堅持走專業(yè)制勝的路線不動搖，必須打造“芯”銀保發(fā)展模式。中國太保壽險分管銀保業(yè)務的副總經(jīng)理李勁松表示，“芯”銀保是公司價值增長的核心動能，不再像過去一樣片面地追求規(guī)模增長，而是更注重高質量的發(fā)展，究其實現(xiàn)路徑，要回答好三個核心問題：一是有沒有好的業(yè)務發(fā)展模式，二是有沒有強勁有力的管理體系，三是科技的力量發(fā)揮什么作用。

以客戶需求為導向，遵循銀保合作發(fā)展規(guī)模，打造“芯”銀保業(yè)務模式

較個險渠道而言，銀保渠道的經(jīng)營要素更多，經(jīng)營鏈條也更長、更復雜，既要滿足客戶的需求，也要兼顧銀行的特點。中國太保壽險提出，“芯”銀保要堅守初心，打造全“芯”的業(yè)務模式，從客戶與銀行渠道兩個方面實現(xiàn)轉型升級。

從客戶的角度來看，要建立與銀行融合協(xié)同的分客群經(jīng)營模式，滿足銀行客戶多元化、一站式的高品質保險保障與服務需求。高凈值客戶、富?？蛻艉痛蟊娍蛻粜枨蟛町惡艽?。以高凈值客戶為例，要圍繞客戶的實際需求與特點，打造與銀行互補的、專屬的產(chǎn)品與服務生態(tài)金三角，聚焦推動資深的業(yè)務經(jīng)理和理財經(jīng)理，滿足客戶從個人到家庭、家族的綜合化需求。從銀行渠道的角度來看，銀保業(yè)務和個險業(yè)務的一個重要的差異，在于需要遵循銀行經(jīng)營的基本規(guī)律，花力氣深耕銀行網(wǎng)點。因此，中國太保壽險的“芯”銀保模式，也將以打造網(wǎng)點經(jīng)營的新標桿為目標，聚焦戰(zhàn)略渠道，聚焦省會和中心城市，重點推進客戶共拓、產(chǎn)品共研、團隊共建、資源共通、服務共享、科技共創(chuàng)的六大舉措，從而構建“芯”銀保高質量發(fā)展的護城河。

去年以來，中國太保壽險聯(lián)合戰(zhàn)略合作銀行伙伴，啟動了“獨家代理合作網(wǎng)點”探索，這種模式創(chuàng)新將為合作雙方建立更健康、長期的合作關系提供了新的基礎，也為雙方強化資源整合，升級客戶服務能力提供了更多可能。

打造全“芯”管理體系，建成一支高素質的銀保隊伍，全面提升對客戶與銀行的綜合服務能力

隊伍永遠是保險公司最重要的財富之一，越高端的客戶越需要高素質的隊伍來服務。新周期下的銀保發(fā)展，對保險公司的銀保隊伍也提出了更高的要求。

中國太保壽險認為，銀保隊伍的質態(tài)，決定了模式的成功與否，隊伍強則銀保強。如果隊伍能力不足，只能依附于銀行渠道隊伍，而不能全面助力、提升銀行渠道的專業(yè)服務能力，那銀保的發(fā)展就如同空中樓閣，效率與效益都無從保證。因此，要建設全“芯”的銀保業(yè)務管理體系，通過標準化、系統(tǒng)化、訓戰(zhàn)一體的活動管理體系，將隊伍的活動、訓練、生活融為一體，通過無感式的管理和賦能，引導與推動隊伍能力提升，同時堅持優(yōu)建、優(yōu)管、優(yōu)培，打造一支專業(yè)、高效、高素質的管理干部隊伍，為銀保的健康穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展奠定組織力量。李勁松強調(diào)，人數(shù)增長并不是隊伍建設的關鍵，隊伍的質態(tài)、與銀行渠道的精準適配，才是“芯”銀保管理體系建設的核心。

強化數(shù)字化轉型，加速全方位的技術建設，打造“芯”銀?？萍计脚_

過去數(shù)年，各大保險公司都在個險渠道上傾注了大量科技力量，相較之下，對銀保的數(shù)字化轉型著墨較少。中國太保壽險在打造“芯”銀保模式時，將著力建設全“芯”的科技平臺，為銀保業(yè)務發(fā)展的全流程場景賦能，以科技打造太保銀保的核心競爭力。

在銀保的高質量發(fā)展過程中，技術是核心要素之一，既要貫穿服務全流程，實現(xiàn)提質增效，也要貫穿管理全流程，強化有序經(jīng)營。一是圍繞隊伍需要，提供智能的銷售輔助、服務支持和數(shù)字化的活動量管理，實現(xiàn)隊伍優(yōu)能。二是圍繞管理需要，智能分析、識別、定位經(jīng)營亮點、痛點和拐點并輔助決策，實現(xiàn)經(jīng)營優(yōu)質。三是圍繞渠道需要，打造形成人有我優(yōu)的運營支持體系，并快速迭代，支撐銀保的全旅程客戶保險服務，實現(xiàn)運營優(yōu)效。李勁松強調(diào)，科技是手段而非目標，為“芯”銀保插上科技的翅膀，最終要實現(xiàn)的是客戶保障更好、客戶體驗更優(yōu)的初心。

轉型不易，中國太保壽險迎難而上，堅定前行。中國太保的轉型發(fā)展如同一股滾滾向前的洪流，“芯”銀保是其中不可或缺的支柱性力量，中國太保壽險將乘著“長航行動”的東風，打破舊思維定式下的“有色眼鏡”，走出一條隊伍質態(tài)強、專業(yè)能力優(yōu)、客戶體驗好、渠道價值高的銀保合作“芯”發(fā)展道路，實現(xiàn)更高質量的發(fā)展。