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保險中介的重要性毋庸置疑，作為一種渠道，其實現(xiàn)的保費收入占到了全部保費收入的85%以上。

保險中介當下的轉(zhuǎn)型之痛也同樣毋庸置疑，個人代理人、保險專業(yè)中介、兼業(yè)代理等都承受著轉(zhuǎn)型的壓力，獨立代理人、MGA等創(chuàng)新模式也有待進一步的驗證。

行業(yè)大轉(zhuǎn)型之下，我們究竟需要一個什么樣的保險中介市場成為每一家市場主體，每一個從業(yè)者都需要思考的問題。

近日，《關(guān)于2022年全國保險中介監(jiān)管工作會議暨加強深圳保險中介監(jiān)管工作的通報》（以下簡稱《通報》）在坊間流傳，就簡要介紹了2022年全國保險中介監(jiān)管工作總體思路：

以完善新型保險中介市場體系建設為主線，堅持穩(wěn)字當頭、穩(wěn)中求進的工作總基調(diào)，堅持黨的領(lǐng)導，加強統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，堅定有力防范風險，求真務實推動提質(zhì)增效，提升行業(yè)服務實體經(jīng)濟成效。

具體而言，包括五大方面的工作：

一是加強黨建；二是持續(xù)推動保險中介市場體系建設；三是規(guī)范市場秩序化解金融風險；四是引導保險中介服務實體經(jīng)濟；五是提升保險中介監(jiān)管效能。

這其中最值得關(guān)注的無疑就是“以完善新型保險中介市場體系建設為主線”。

其實“新型保險中介市場體系”并非首次提出，早在2020年初，銀保監(jiān)會印發(fā)的《中國銀保監(jiān)會關(guān)于推動銀行業(yè)和保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的指導意見》中，就首次提出要“推動構(gòu)建新型保險中介市場體系”，并由此成為保險中介監(jiān)管努力的方向，并一直持續(xù)至今。

“新型保險中介市場體系”無疑是個宏大的概念，涵蓋各種各樣的保險中介機構(gòu)，以及與其有業(yè)務關(guān)聯(lián)的各種市場要素，覆蓋準入、退出、經(jīng)營等各個環(huán)節(jié)；“新型”則意味著不同于以往，或改良，或顛覆，指向的都是創(chuàng)新。

2022年，監(jiān)管準備如何“完善新型保險中介市場體系建設”，《通報》也進行了簡要介紹：

嚴把新機構(gòu)準入關(guān)，切實做好保險中介機構(gòu)市場準入工作，堅持高標準嚴要求，堅持程序合法規(guī)范。對存量進行“清虛提質(zhì)”，強化市場退出，加強內(nèi)控監(jiān)管。推動保險營銷體制變革，進一步發(fā)展獨立個人保險代理人，進一步推動營銷員銷售能力資質(zhì)分級建設。

雖然只有寥寥數(shù)語，但也不難發(fā)現(xiàn)，其中包含很多業(yè)界的焦點話題：

焦點一

營銷體制變革與營銷員銷售能力資質(zhì)分級建設

營銷體制改革是當下保險行業(yè)的頭等大事，也是保險中介領(lǐng)域的頭等大事。如果說過去數(shù)年，傳統(tǒng)營銷模式仍有著巨大的慣性，難以停止，那么在人力規(guī)模快速下滑、產(chǎn)能提升不明顯的當下，已經(jīng)到了“非改不可”的地步。監(jiān)管、市場主體對此已經(jīng)形成共識，市場主體自發(fā)的改革也早已提上日程。

從以往監(jiān)管的一些表述，以及《通報》透露的內(nèi)容來看，針對營銷員進行分級分類管理將是改革的重要方向之一。事實上，這也是業(yè)界正積極踐行的方向之一，大量公司都加大了對于高端代理人隊伍的培育力度，但這與監(jiān)管的方向是否一致尚存疑問。

按照此前坊間廣泛流傳的一份征求意見稿來看，產(chǎn)品要分級，且與代理人分級相匹配，同時還要與目標客戶風險測試結(jié)果相匹配，這與當下險企單純的代理人分級顯然是完全不同的概念。

焦點二

“獨立個人保險代理人”能大規(guī)模復制推廣嗎？

營銷體制改革成效不明顯，促進了險企對于獨立代理人這一新興模式的探索，尤其是在2020年12月，銀保監(jiān)會印發(fā)《關(guān)于發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知》后，更大大提速了試點進程。

保險公司中，大家人壽、信泰人壽等沒有太多代理人歷史包袱的險企，以及靈犀保代等保險專業(yè)中介都開始試水獨立代理人模式。

一些地方也陸續(xù)明確相應細則，例如深圳銀保監(jiān)局聯(lián)合深圳市市場監(jiān)督管理局出臺全國首份《深圳獨立個人保險代理人登記注冊事項工作指引》，其后，河北也宣告完成了首位保險中介獨立代理人的工商注冊。

目前關(guān)于獨立代理人模式披露數(shù)據(jù)較多的是大家人壽，根據(jù)其2021年10月披露的數(shù)據(jù)，截至當時，其打造的獨代事務所已達342個，代理人數(shù)量達到5248人，其中4084人均為2021年以來的新增代理人，整體展現(xiàn)出高素質(zhì)、年輕化的特征。

另據(jù)其2022年1月披露的數(shù)據(jù)，截至2021年底，該公司獨立代理人人均產(chǎn)能2.57萬元/月，人均收入8427元/月，全年引進和自培養(yǎng)MDRT人員達到173位。

就這些數(shù)據(jù)而言，大家人壽獨立代理人的探索無疑是成功的，不過對于其他市場主體而言，該模式大規(guī)模可復制性尚存疑問，因為其關(guān)鍵還在于招聘到高素質(zhì)代理人，或者高素質(zhì)、人脈資源豐富的人，并輔之以豐富的健康養(yǎng)老服務資源，而這不是每家公司都能復制的發(fā)展路徑。

《通報》稱“進一步發(fā)展獨立個人保險代理人”，究竟要怎么發(fā)展，值得關(guān)注。

焦點三

被忽略的“銀保渠道”；最重要的“銀保渠道”

《通報》中提及銀保渠道的只有一處，即“規(guī)范銀行類兼業(yè)代理機構(gòu)銷售行為，促進銀保業(yè)務健康發(fā)展”。但無論著墨多少，對于2022年的人身險業(yè)而言，保費收入依然要在很大程度上依賴銀保渠道——營銷體制改革成效不明顯，銀保渠道眾望所歸。

《關(guān)于進一步規(guī)范保險機構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務有關(guān)事項的通知》的下發(fā)，由于禁止銀行網(wǎng)銷或電銷保險突破“1+3”的網(wǎng)點限制，曾給銀保渠道從業(yè)者沉重一擊，但2021年最后一天，銀保監(jiān)會下發(fā)的《中國銀保監(jiān)會辦公廳關(guān)于做好銀行代理保險業(yè)務整改工作有關(guān)事項的通知》又給業(yè)內(nèi)人士吃了一顆定心丸：給予銀保業(yè)務整改期，網(wǎng)銷或電銷遵循此前規(guī)定，可不受“1+3”物理網(wǎng)點限制，必須雙錄，但有條件的機構(gòu)可遠程雙錄。

1月份的銀保渠道多多少少受到影響，新單規(guī)模出現(xiàn)一定下滑，但新單期交實現(xiàn)正增長，隨著政策影響逐漸消退，銀保渠道有望進一步提升保費占比。

不過，不確定因素也還是存在，《關(guān)于做好銀行代理保險業(yè)務整改工作有關(guān)事項的通知》給行業(yè)的整改過渡期只有一年，監(jiān)管會否推出其他替代措施尚未可知，這給銀保渠道的未來經(jīng)營埋下了不確定性。

焦點四

保險中介機構(gòu)市場準入與“清虛提質(zhì)”

《通報》提出：

嚴把新機構(gòu)準入關(guān)，切實做好保險中介機構(gòu)市場準入工作，堅持高標準嚴要求，堅持程序合法規(guī)范。對存量進行“清虛提質(zhì)”，強化市場退出，加強內(nèi)控監(jiān)管。

準入方面，銀保監(jiān)會成立以來，保險專業(yè)中介的市場準入一直沒有開閘，不過近期有了新的動向，銀保監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于明確保險中介市場對外開放有關(guān)措施的通知》，放寬了外資保險中介機構(gòu)準入條件：

一是大幅取消外資保險經(jīng)紀公司的準入限制，不再要求股東經(jīng)營年限、總資產(chǎn)等條件；

二是進一步降低外資保險中介機構(gòu)的準入門檻，允許外國保險集團公司、境內(nèi)外資保險集團公司投資設立的保險中介機構(gòu)經(jīng)營相關(guān)保險中介業(yè)務；

三是保險中介機構(gòu)按照“放管服”改革要求，適用“先照后證”政策的相關(guān)規(guī)定。

2022年，會否有外資中介嶄露頭角值得關(guān)注。

“清虛提質(zhì)”方面，毫無疑問，保險專業(yè)中介近年來生存空間正持續(xù)遭遇擠壓。

財險方面，隨著車險綜改的推進，賠付率提升，手續(xù)費率空間被大幅擠壓，一大批傳統(tǒng)車險中介遭遇困境，開始謀求轉(zhuǎn)型，有的加大科技投入，希望通過拓展網(wǎng)銷渠道、提升效率等，構(gòu)筑競爭優(yōu)勢，也有的開始引進保險代理人團隊，正式發(fā)力人身險業(yè)務。

人身險方面，保險專業(yè)中介保費收入依舊保持快速發(fā)展態(tài)勢，但在整體市場中的占比相當有限，且馬太效應尤其顯著。

而且，無論是對于財產(chǎn)險專業(yè)中介而言，還是對于人身險專業(yè)中介而言，目前的一項大考在于信息化，根據(jù)銀保監(jiān)會發(fā)布的《保險中介機構(gòu)信息化工作監(jiān)管辦法的通知》，保險中介法人機構(gòu)應根據(jù)業(yè)務規(guī)模和發(fā)展需要，建立相匹配的業(yè)務管理、財務管理和人員管理等信息系統(tǒng)，并且應與合作保險公司系統(tǒng)互通、業(yè)務互聯(lián)、數(shù)據(jù)對接。這對于頭部中介構(gòu)不成挑戰(zhàn)，但是對于大量的存在的小型中介而言，卻是一道難以逾越的障礙。根據(jù)

『慧保天下』的統(tǒng)計， 已經(jīng)有大量兼業(yè)代理由于信息化水平不足遭注銷。

截至2019年末，全國共有保險專業(yè)中介機構(gòu)2669家，保險兼業(yè)代理機構(gòu)3.2萬家，代理網(wǎng)點22萬余家——『慧保天下』相信，保險中介市場的“清虛提質(zhì)”還只是一個開始。

焦點五

MGA到底能不能做？

圍繞保險專業(yè)中介，近年來興起的一種新興模式是“MGA”，這曾受到銀保監(jiān)會的鼓勵，但近來卻也引發(fā)了不小的爭議，未來這一模式將如何演變值得關(guān)注。

2021年11月，河南銀保監(jiān)局的一個文件曾在保險中介市場引發(fā)不小轟動（詳見《MGA要團滅？河南銀保監(jiān)局叫停保險代理分銷模式 中介市場暗流涌動》），因為其明確叫停人身險公司、保險中介機構(gòu)以“管理型總代理（MGA）”方式進行合作，原因是“涉嫌虛掛保險中介業(yè)務，無法實現(xiàn)保險公司對合作中介渠道的有效管理”等。

雖然只是河南銀保監(jiān)局發(fā)文，只對河南管轄的機構(gòu)有作用，但其他監(jiān)管局的態(tài)度尚不明朗，但不少業(yè)界人士擔憂河南銀保監(jiān)局的做法，只是銀保監(jiān)系統(tǒng)否定“MGA”的一個開始。

《通報》的簡要概述中，MGA并未出現(xiàn)在銀保監(jiān)會2022年的保險中介監(jiān)管工作重點中。不過，深圳銀保監(jiān)局在介紹自身2022年的保險中介監(jiān)管工作重點時卻明確提及“MGA”。

深圳銀保監(jiān)局與河南銀保監(jiān)局的表態(tài)全然不同，明確提出“探索MGA模式的監(jiān)管方式，提升創(chuàng)新業(yè)務的管理水平”，很明顯，對MGA呈支持態(tài)度，只是認為對這種新型模式的監(jiān)管應該加以探索。

這種表態(tài)也不難理解，在保險中介領(lǐng)域，最典型的MGA模式的就是慧擇、泛華，而其總部都在深圳。

焦點六

“分級分類”下，北京銀保監(jiān)局保險專業(yè)中介“引導一批、規(guī)范一批、限制一批”會否推廣至全國

如前文所述，“分級分類”正成為保險監(jiān)管的一個重要風向，多個新的監(jiān)管政策中，都在貫徹“分級分類”這一理念。在保險專業(yè)中介領(lǐng)域，也已經(jīng)有了“分級分類”的呼聲與探索。

北京銀保監(jiān)局2021年12月曾發(fā)布一項新規(guī)，即《關(guān)于加強分類指導推動北京地區(qū)保險專業(yè)中介機構(gòu)高質(zhì)量發(fā)展的實施意見》，其目的是“促進解決轄內(nèi)保險專業(yè)中介機構(gòu)發(fā)展水平明顯分化等突出問題，助推構(gòu)建新型保險中介市場體系”。

從具體的操作手法來看，就是典型的“分級分類監(jiān)管”：按照“引導一批、規(guī)范一批、限制一批”的分類指導思路，根據(jù)保險專業(yè)中介機構(gòu)的合規(guī)狀況、專業(yè)能力、經(jīng)營質(zhì)效等，分類確定有能力頭部企業(yè)、一般正常經(jīng)營企業(yè)和不具備經(jīng)營條件企業(yè)的三類中介機構(gòu)的發(fā)展路徑和監(jiān)管重點，對于專業(yè)領(lǐng)先、管理規(guī)范的中介機構(gòu)在政策允許范圍內(nèi)支持試點創(chuàng)新，樹立行業(yè)發(fā)展標桿；對內(nèi)控管理缺失、不能依法依規(guī)落實監(jiān)管要求的機構(gòu)強化監(jiān)管，直至市場退出。

未來，北京銀保監(jiān)局的探索會否推廣至其他區(qū)域也值得密切關(guān)注。

焦點七

互聯(lián)網(wǎng)保險何去何從

最后必須要說一說“互聯(lián)網(wǎng)保險”。

《通報》在總結(jié)2021年銀保監(jiān)會保險中介監(jiān)管主要工作時，兩處提及“互聯(lián)網(wǎng)保險”，分別是“針對網(wǎng)絡互助、互聯(lián)網(wǎng)保險亂象、平臺企業(yè)保險板塊等重點領(lǐng)域穩(wěn)妥實施整治”“針對互聯(lián)網(wǎng)保險監(jiān)管、保險營銷體制變革、第三支柱養(yǎng)老保險發(fā)展等重點領(lǐng)域，深入研究，前瞻謀劃發(fā)展對策”；但在“2022年保險中介監(jiān)管重點工作”中，并沒有“互聯(lián)網(wǎng)保險”的字樣。

近年來，互聯(lián)網(wǎng)保險一直是監(jiān)管重拳整治的重點領(lǐng)域，2021年2月1日，《互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務監(jiān)管辦法》正式實施；2022年1月1日，《關(guān)于進一步規(guī)范保險機構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務有關(guān)事項的通知》又正式實施；而在這之前，規(guī)范“短期健康險”，叫?！笆自?元”，也給互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)帶來深刻影響。

其中，如果說《關(guān)于進一步規(guī)范保險機構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務有關(guān)事項的通知》更多影響的是銀保渠道，以及銷售長期儲蓄型產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)保險平臺；那么規(guī)范短期健康險，叫停“首月0元”則更多影響的是各類銷售短期健康險的互聯(lián)網(wǎng)保險平臺——過去數(shù)年，這些平臺曾憑借“首月0元”大量吸引客戶投保，快速做大規(guī)模，叫?！笆自?元”帶來的負面影響，短期內(nèi)恐怕都無法消化。

值得注意的是，伴隨著美股市場中概股的暴跌，為數(shù)不多的互聯(lián)網(wǎng)保險中介也迎來大考。截至今天收盤，水滴股價僅1.14美元，慧擇僅0.755美元，老牌的泛華金控略堅挺，但也只有6.640美元，且泛華已經(jīng)在2021年底明確宣布將退市……

低迷的資本市場環(huán)境，給了所有期待上市的互聯(lián)網(wǎng)保險平臺沉重一擊。

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