今天這篇短文算是前三篇的補(bǔ)充解釋?zhuān)彝ㄟ^(guò)幾個(gè)簡(jiǎn)單假設(shè)來(lái)進(jìn)一步說(shuō)明當(dāng)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入新階段后，是如何進(jìn)入殘酷的優(yōu)勝劣汰的，這“溫柔一刀”也許比你想像的更鋒利。

車(chē)險(xiǎn)透視①：高下懸殊，風(fēng)格迥異，值得玩味的車(chē)險(xiǎn)報(bào)價(jià)大排名

車(chē)險(xiǎn)透視②：向左還是向右，平靜下顯著分化的大公司戰(zhàn)略

車(chē)險(xiǎn)透視③：大鍋飯還是精細(xì)化，車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的“坑”誰(shuí)來(lái)填

首先，我們需要在幾個(gè)客觀問(wèn)題上形成共識(shí)：

1.車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)已進(jìn)入“存量競(jìng)爭(zhēng)”階段

2.承保端供給過(guò)剩

3.車(chē)險(xiǎn)919改革后“提質(zhì)降費(fèi)”，整體賠付率上升

4.新能源車(chē)作為最大的增量市場(chǎng)，高賠付仍難控制（后續(xù)我將專(zhuān)門(mén)撰文分析）

5.大多數(shù)公司為銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)型而非風(fēng)險(xiǎn)驅(qū)動(dòng)型

6.保費(fèi)規(guī)模＞用戶(hù)體驗(yàn)

其次，我們假設(shè)存在下圖所示的一個(gè)獨(dú)立車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)，把市場(chǎng)中的業(yè)務(wù)按照風(fēng)險(xiǎn)（賠付）高低分為五等份，每一份市場(chǎng)的平均賠付率如圖，各家公司在其中展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。

由于各家保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、策略、能力差異，覆蓋A-E不同群體的市場(chǎng)業(yè)務(wù)將會(huì)得到截然不同的經(jīng)營(yíng)結(jié)果。比如在規(guī)模導(dǎo)向的銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)型公司中（大多數(shù)情況下），A-E全覆蓋是最常見(jiàn)的情況，差異在于品牌、機(jī)構(gòu)、渠道更具優(yōu)勢(shì)的大公司在各個(gè)市場(chǎng)中份額較為平均，中小公司往往在細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)上差異較大。

在渠道為王的時(shí)代，即使一段時(shí)間內(nèi)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)費(fèi)用很高，大多數(shù)公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不會(huì)有太大差異，無(wú)非是大公司間、中小公司間的結(jié)構(gòu)近似。因?yàn)橹薪榍雷陨砗茈y有優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)、篩選客戶(hù)的動(dòng)力和能力，且單一渠道規(guī)模較小，即便有個(gè)別渠道有優(yōu)化意識(shí)，但對(duì)整體市場(chǎng)影響微乎其微。

在增量市場(chǎng)時(shí)代，快速膨脹的汽車(chē)市場(chǎng)掩蓋了很多問(wèn)題，資源和渠道比風(fēng)險(xiǎn)管理和用戶(hù)體驗(yàn)更有效率，當(dāng)汽車(chē)和保險(xiǎn)市場(chǎng)都進(jìn)入存量博弈時(shí)代，才進(jìn)入殘酷的“優(yōu)勝劣汰”。一些在風(fēng)險(xiǎn)管理和用戶(hù)經(jīng)營(yíng)上更具實(shí)力的保險(xiǎn)公司率先采取差異化策略：即在存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的初期階段，盡可能多的占有優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的份額，減少或放棄不可控的高賠付市場(chǎng)。

當(dāng)少部分公司占有了更多的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，也就意味著其他保險(xiǎn)公司只能接受更高賠付的剩余市場(chǎng)。如下圖，我做了兩個(gè)極端情況的對(duì)比，您會(huì)對(duì)此有更深切的感受。

對(duì)比1：假設(shè)一家公司占有了全部A類(lèi)市場(chǎng)業(yè)務(wù)，它的保費(fèi)是1億，賠付率只有20%，但其他公司即便再努力，也只能瓜分B-E類(lèi)市場(chǎng)，賠付率卻逃不出70%；

對(duì)比2：假設(shè)幾家公司幾乎占有了ABC市場(chǎng)，剩下的公司如果仍在DE中掙扎，賠付率將高達(dá)90%，處于虧損。

上述還是比較溫和的假設(shè)。2021年的車(chē)險(xiǎn)綜合賠付率為72.41%，綜合費(fèi)用率為28.55%，綜合成本率為100.96%，承保略虧。我把行業(yè)賠付率簡(jiǎn)化為70%，費(fèi)用率簡(jiǎn)化為30%，再看A-E類(lèi)業(yè)務(wù)賠付的變化和對(duì)比1和對(duì)比2的結(jié)果：

也就是說(shuō)，如果有公司占有了市場(chǎng)A，剩下所有公司的車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)都將陷入虧損。如果領(lǐng)先的公司在占有A的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步在BCD類(lèi)業(yè)務(wù)上擴(kuò)大市場(chǎng)份額，市場(chǎng)占有率在A-D類(lèi)業(yè)務(wù)中逐步遞減，最終賠付將在50-60%徘徊，而市場(chǎng)中的其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賠付將很可能在90%上下，一些新進(jìn)入市場(chǎng)的公司如不改變經(jīng)營(yíng)策略，則會(huì)面臨下場(chǎng)即虧損的境地。

由于車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)的平均賠付水平顯著升高，高風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)的“毒性”和改革前完全不同，它貌似慢性毒藥，但在存量競(jìng)爭(zhēng)階段足以致命。

同為大陸國(guó)家，德國(guó)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和中國(guó)有近似之處，在德國(guó)汽車(chē)和車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)入存量階段后，市場(chǎng)出現(xiàn)主體的兼并和退出，經(jīng)營(yíng)財(cái)險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司數(shù)量逐年減少，安聯(lián)等公司的優(yōu)勢(shì)地位卻越發(fā)顯著。保險(xiǎn)自媒體“今日?！痹谖恼隆?月車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)再揚(yáng)眉：淺灘裸泳，誰(shuí)在阻礙車(chē)險(xiǎn)深水改革？》中寫(xiě)道：“2021年財(cái)險(xiǎn)公司撤銷(xiāo)的機(jī)構(gòu)數(shù)量高達(dá)到815家，但是新開(kāi)機(jī)構(gòu)數(shù)量卻為1422家，最終機(jī)構(gòu)數(shù)量?jī)粼鲩L(zhǎng)了607家”，可見(jiàn)傳統(tǒng)模式的慣性之大。

上述假設(shè)和分析至少說(shuō)明了兩個(gè)車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中的關(guān)鍵問(wèn)題：

第一、做車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的順序是什么？原來(lái)都是“大鍋飯”，大公司最好結(jié)果是平均數(shù)，正確的做法是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)先級(jí)按照風(fēng)險(xiǎn)由低到高，占領(lǐng)并鞏固AB類(lèi)業(yè)務(wù)，逐步向CD類(lèi)業(yè)務(wù)擴(kuò)展。我發(fā)現(xiàn)一些小公司和分支機(jī)構(gòu)上來(lái)就想在新能源、大貨車(chē)等高風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)業(yè)務(wù)上取得突破，放棄了小公司船小好掉頭、歷史包袱小、試錯(cuò)成本低的機(jī)制優(yōu)勢(shì)，從前文的假設(shè)圖表演示看，這無(wú)異于刀尖上起舞。世界上也有很多小公司發(fā)展的優(yōu)秀案例，后續(xù)有時(shí)間我會(huì)慢慢與大家分享。

第二、無(wú)論大公司還是中小公司，如果有人以占有優(yōu)質(zhì)AB類(lèi)業(yè)務(wù)市場(chǎng)為核心目標(biāo)，特別是這家公司如果碰巧是家大型公司，那無(wú)論大小公司，都是不安全的，特別是一些風(fēng)險(xiǎn)管理能力弱，人為干預(yù)管理因素多，規(guī)?？己藢?dǎo)向或機(jī)構(gòu)人員固定成本高的中型公司、區(qū)域市場(chǎng)大中型公司的分支機(jī)構(gòu)可能在新一輪競(jìng)爭(zhēng)中面臨更大風(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)然，現(xiàn)實(shí)要比假設(shè)和分析復(fù)雜得多，無(wú)奈得多。

請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注：

車(chē)險(xiǎn)透視⑤：如何找到賺錢(qián)的ABC類(lèi)業(yè)務(wù)，兼談UBI車(chē)險(xiǎn)

本周放出。

車(chē)險(xiǎn)透視①：高下懸殊，風(fēng)格迥異，值得玩味的車(chē)險(xiǎn)報(bào)價(jià)大排名

車(chē)險(xiǎn)透視②：向左還是向右，平靜下顯著分化的大公司戰(zhàn)略

車(chē)險(xiǎn)透視③：大鍋飯還是精細(xì)化，車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的“坑”誰(shuí)來(lái)填

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