保觀 |聚焦保險創(chuàng)新

打造IP，讓自己變成一個品牌，高曝光變被動為主動，或許能成為代理人展業(yè)的新轉(zhuǎn)折點，加速業(yè)務(wù)增長。

保險行業(yè)發(fā)展形勢仍舊不容樂觀，代理人大量脫落、業(yè)務(wù)增長疲軟，行業(yè)轉(zhuǎn)型也頻頻受阻，在整體發(fā)展困難的背景下，就不得不提到一直存在的三大痛點：一是增員難，2021年保險代理人共流失252萬，且許多專家預測該數(shù)量還并未見底，平安、太平等保險公司也都逐漸轉(zhuǎn)向以優(yōu)增為主要目標；二是獲客難，疫情的持續(xù)加大了線下獲客的難度，且依賴于增員來實現(xiàn)業(yè)績增長的線下團隊幾乎已經(jīng)停滯不前；三是溝通難，雖然目前互聯(lián)網(wǎng)成熟，溝通方式多樣，也有越來越多的代理人都開始選擇線上營銷的方式獲客，但如何利用好該展業(yè)工具也讓許多人十分困擾。

所以保險行業(yè)躺著賺錢的時代已經(jīng)過去，在當前這個競爭同質(zhì)化的市場，在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的背景下，是否能抓住流量紅利才是關(guān)鍵，對于不存在被高頻率復購的非快消品保險來說，IP化或?qū)⒊蔀闃I(yè)務(wù)增長的新的突破點。

建立信任與溝通，實現(xiàn)代理人賦能

什么是IP？IP是Intellectual property（知識產(chǎn)品）的英文縮寫，也就是一種無形資產(chǎn)的象征物，比如說我們所知道的“品牌”。通過輸出的內(nèi)容接觸到用戶，再通過用戶反饋不斷調(diào)整輸出的內(nèi)容從而進行完善，這就有了IP。那么個人IP呢？其實就相當于個人品牌，所以打造個人IP，也就是在建立一個終身的無形資產(chǎn)。

一個好的個人IP能增加辨識度的同時還能拉進與客戶的距離，最關(guān)鍵的是獲得客戶的信任，不斷擴大影響力。在這個IP為王的時代，我們需要打造個人IP，打造自己對客戶的吸引力，讓展業(yè)工具具有人格化。對于保險業(yè)來說，擁有了個人IP，就相當于擁有了無限的品牌價值，代理人可以低成本地實現(xiàn)獲客，創(chuàng)建自己的流量池，實現(xiàn)從公域到私域的流量轉(zhuǎn)化。

比如通常當我們要成功完成一筆保險交易，就需要從意向度啟發(fā)到方案設(shè)計再到購買保險，而這三個步驟對于溝通的次數(shù)及程度都有一定的要求。

首先是意向度啟發(fā)。疫情給保險行業(yè)帶來了巨大沖擊，大多數(shù)代理人無法在線下與客戶見面，但線下展業(yè)的受阻直接促進了線上溝通的發(fā)展，代理人不得不將客戶經(jīng)營轉(zhuǎn)到線上，進行一系列的溝通、服務(wù)及交易。目前，通過線上溝通的手段已經(jīng)十分成熟，代理人可以通過文字、圖片、視頻、直播等線上工具進行展業(yè)，如果打造好IP，相比于線下就能在很大程度上幫助代理人實現(xiàn)輕松獲客。

在去年由復旦發(fā)展研究院中國保險與社會安全研究中心等共同發(fā)布的《中國互聯(lián)網(wǎng)保險代理人生存狀況調(diào)查報告》中，顯示有94.2%的互聯(lián)網(wǎng)保險代理人均認為直播對業(yè)績的提升有幫助，且僅有5.80%的互聯(lián)網(wǎng)保險代理人認為完全沒有幫助。

其次是方案設(shè)計。保險代理人在了解了客戶的意向之后，就需要根據(jù)客戶的實際需求設(shè)計出最合適的保險方案，在方案設(shè)計過程中，保險代理人需要與客戶進行緊密的溝通，解答客戶提出的一些關(guān)于保險條款的問題以及客戶對于設(shè)計方案的疑惑。

但實際上大部分客戶其實并不清楚自己應(yīng)該買什么樣的保險，所以保險代理人也有義務(wù)在方案設(shè)計前讓客戶了解什么是保險、為什么買保險、怎么買保險以及買什么保險，并且對于客戶提出的要求和實際情況有所偏差的情況下，保險代理人應(yīng)該運用自己的專業(yè)知識對客戶進行有效引導，不一味迎合，能夠提出更優(yōu)化的保險方案。

在打造IP時，持續(xù)的內(nèi)容輸出覆蓋到的是全網(wǎng)的客戶，相比于線下的一對一方案設(shè)計，IP打造能同時解決多名客戶痛點并逐漸獲取潛在客戶的信任。

以李老師講保險、牛先森保障、自保叔為例，他們都打造了自己的IP，也分別收獲了抖音粉絲30.7w、519.1w、118.1w，三人都注重保險知識科普，以幫助粉絲避開保險“陷阱”。據(jù)不完全統(tǒng)計，粉絲對社保、百萬醫(yī)療等的關(guān)注度要遠大于其它內(nèi)容。

最后是購買保險。在客戶確定購買保險時，保險代理人需要對保險條款做出明確說明，并協(xié)助客戶辦理簽訂保單、保費收取等一系列的投保手續(xù)，并需要在客戶購買完保險之后對客戶進行定期回訪，根據(jù)客戶的需求提供相應(yīng)的售后服務(wù)，在客戶出險后協(xié)助其進行理賠等。

整個保險流程下來最關(guān)鍵的點其實就是保險代理人需要獲取客戶的信任，并能用客戶體驗感較好的方式用自己的專業(yè)能力幫助客戶解決實際問題，帶來有效的價值，而IP打造剛好與之匹配。但做好個人IP也是需要代理人能夠有足夠干貨的內(nèi)容，用客戶感興趣的方式輸出，這樣才能獲得客戶的信任感，做到輕松地獲得客戶。所以在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代，在保險行業(yè)做好一個IP是十分重要且必要的。

IP打造：定位、內(nèi)容、渠道不可少

做IP的重要性我們了然于心，那么應(yīng)該如何打造IP呢？我們認為有定位、內(nèi)容、渠道三個關(guān)鍵點。

定位

通常做一個賬號的第一步就是從定位開始的，要對做該賬號個人自身的優(yōu)勢、特點、受眾人群、受眾人群喜歡的內(nèi)容等進行充分的分析，明確能做什么以及想做什么。比如打造一個保險賬號，大多時候需要展示給客戶的是一個專業(yè)、客觀、有能力的保險代理人形象，只有先做好定位，展示給客戶一個清晰的人設(shè)，這樣才會獲得目標受眾。

但通常在同一領(lǐng)域類的賬號中，大多都大同小異，所以不論是從細分內(nèi)容、IP或人設(shè)特點、表現(xiàn)方式還是拍攝場景等方面進行體現(xiàn)，在賬號大方向確定的情況下我們都需要找到自己的差異性，而這就要求定位更加的垂直且精準。一個賬號只有專注一個細分的領(lǐng)域，才能獲取更多的精準流量，后續(xù)變現(xiàn)也會更加輕松。

內(nèi)容

雖然目前展業(yè)工具多樣，但最關(guān)鍵的問題就是缺少優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容輸出，沒有優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，再新穎的展業(yè)方式客戶也不會買單，而優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容我們認為通常包含三個關(guān)鍵點：人、內(nèi)容、編導。首先需要通過人讓客戶產(chǎn)生信任，放下戒備心理；其次通過干貨內(nèi)容解決客戶的痛點，為客戶提供價值；最后輸出的內(nèi)容形式需要得到客戶的認可，提高客戶的用戶體驗，這樣才能在同質(zhì)化的市場中殺出重圍。

了解行業(yè)痛點，針對客戶面對的問題提出解決方案，輸出精準用戶關(guān)心的內(nèi)容，只有這樣才能擊中用戶，才能提供客戶真正需要的。所以對于保險代理人來說專業(yè)感是非常重要的，代理人必須擁有足夠的專業(yè)知識儲備，對保險領(lǐng)域有一定的認知，才能不被同質(zhì)化，擁有自己的獨特IP。

具體來說，代理人需要找準一個方向，并持續(xù)地往這個方向深入鉆研，在輸出的過程中不斷去學習、提升自我，為客戶輸出更深層及更有價值的內(nèi)容。

以上圖兩個賬號為例，發(fā)布作品數(shù)量接近，但粉絲數(shù)卻相差了68w。仔細看其發(fā)布內(nèi)容，一個賬號無方向，無主題，隨機發(fā)布，一個賬號幾乎所有內(nèi)容都是圍繞保險來輸出，所以優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的輸出也是十分重要的。

同時要想能夠持續(xù)地輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，保險代理人需要根據(jù)自己或者他人的經(jīng)驗總結(jié)出一套自己的方法論，并保證能夠持續(xù)地去輸出爆款作品。如果沒有一套可以不斷地去輸出和復制內(nèi)容的方法論，保險代理人就無法保證持續(xù)且穩(wěn)定地輸出內(nèi)容，這樣的話，根據(jù)目前平臺的算法機制，創(chuàng)建的賬號的權(quán)重就會下降，推薦量降低，觸達的用戶自然也會變少，并且很可能已經(jīng)關(guān)注了的用戶也會流失，所以總結(jié)歸納一套屬于自己的方法論，就可以持續(xù)不斷地去輸出內(nèi)容了。

渠道

確定了IP定位及內(nèi)容，就需要選定曝光渠道，目前抖音、快手、視頻號這些平臺是最大的一個流量窗口。無論是公司還是個人，長期來看，相比于花錢在這些窗口買流量，實際都不如把團隊的成員打造成IP，因為一旦建立了IP，就不僅僅只是能夠獲客，個人還相當于獲得了一張自己的IP名片，對于這張名片的重要性不僅僅是能夠帶來持續(xù)的獲客，對于后續(xù)與客戶的接觸，包括讓客戶幫忙轉(zhuǎn)介紹等都是非常重要的。

但是僅憑短視頻也不能實現(xiàn)全方位的曝光，我們需要建立自己的內(nèi)容矩陣，實現(xiàn)低成本引流，找到抖音、快手等這些大流量平臺作為自己的主要輸出平臺，然后把相同的內(nèi)容針對微博、小紅書、頭條號等其它平臺不同的特性進行修改后再輸出，盡可能地覆蓋更多的用戶。

當然，除了代理人，保險企業(yè)打造IP也是十分有必要的，所謂酒香也怕巷子深，在保險產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的前提下，打造企業(yè)品牌IP就相當于增加企業(yè)的競爭力，同時還能提高企業(yè)品牌的辨識度，也能拉進用戶的關(guān)系。目前平安、太保、人壽等保險企業(yè)都有在各平臺根據(jù)自身的特質(zhì)、受眾群體等持續(xù)輸出內(nèi)容，也都收獲了不少粉絲。

IP代表了個人的影響力，它是一個持續(xù)性的東西，并不是短期通過流量變現(xiàn)現(xiàn)有的客戶。通過不同的渠道進行傳播，更加有效快速地形成自己的IP，把IP做好，就能在全網(wǎng)各個平臺都能獲取最大的流量。

比如目前的短視頻平臺，一般會利用短視頻做引流，然后把這些流量引入到直播，通過直播客戶就能通過直播界面的小程序直接進行預約，進行獲客。

目前也有許多代理人及企業(yè)在線上打造自己的IP，但效果均不是很理想，以直播為例，當下不論是保險巨頭還是規(guī)模較小的保險公司都有在抖音、快手等視頻平臺直播，比如平安、人保、泰康、招商信諾、德華安顧等，但據(jù)調(diào)查，進行保險直播主播的除了一小部分是有經(jīng)驗的主播，大部分其實都是代播，其水平基本都是小白，對保險并不了解，直播成交數(shù)據(jù)自然不好。或許可以找到相關(guān)課程進行深入學習，助力完成自己的IP建造。

打造IP，讓自己變成一個品牌，高曝光變被動為主動，或許能成為代理人展業(yè)的新轉(zhuǎn)折點，加速業(yè)務(wù)增長。保險行業(yè)做IP的重要性已經(jīng)不言而喻，各保險團隊的成員或獨立代理人需要趕快行動起來，抓住這一紅利。

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