隨著A股五大上市險(xiǎn)企年報(bào)披露完畢，中國人壽、平安人壽、太保壽險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)5家壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營狀況也浮出水面。

2021年，國內(nèi)上市壽險(xiǎn)公司的發(fā)展可謂曲折艱辛：總保費(fèi)增長乏力，壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值清一色下滑，銷售人力縮減超百萬……

在此背景下，深入轉(zhuǎn)型兼顧穩(wěn)健經(jīng)營，成為頭部壽險(xiǎn)公司新發(fā)展階段的共同追求。

保費(fèi)原地踏步 新業(yè)務(wù)價(jià)值集體失速

2021年，中國人壽、平安人壽、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)5家壽險(xiǎn)公司共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1.55萬億元，同比下降0.4%。

從保費(fèi)增速看，5家公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)“四升一降”，除中國平安(601318)增速下滑外，其余4家呈上升趨勢，但上升幅度均在3%以下。具體來看，2021年中國人壽、平安人壽、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)分別實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入6200億元、4570.35億元、2096.1億元、1634.7億元、968.47億元，同比變動(dòng)分別為1.16%、-4.00%、0.55%、2.48%、0.7%。

資料來源：上市險(xiǎn)企2021年保費(fèi)收入公告

壽險(xiǎn)公司，既要看保費(fèi)，又要看新業(yè)務(wù)價(jià)值。簡單來說，壽險(xiǎn)的新業(yè)務(wù)價(jià)值可以理解為壽險(xiǎn)新保單的利潤，其增速和凈利潤增速就是速度和加速度的關(guān)系，代表著壽險(xiǎn)公司未來的增長潛力，對判斷公司未來業(yè)績非常重要。

從公布的年報(bào)數(shù)據(jù)看，2021年，五大上市險(xiǎn)企的壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值全部負(fù)增長。其中，人保壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值同比降幅居首，高達(dá)40.6%；即使凈利潤增長表現(xiàn)較好的新華保險(xiǎn)，新業(yè)務(wù)價(jià)值也同比下降了34.9%；中國人壽、平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)、太保壽險(xiǎn)的同比降幅也在23%以上。

資料來源：上市險(xiǎn)企2021年報(bào)

人力清虛提質(zhì) 營銷員一年減超百萬

實(shí)際上，影響新業(yè)務(wù)價(jià)值率的因素很多，比如渠道、產(chǎn)品類型、費(fèi)差、死差、利差等。因?yàn)榇砣饲栏线m銷售復(fù)雜和長期保障型的保單，與客戶充分溝通后滿足其保障的需求。因此，通常代理人渠道占比高的壽險(xiǎn)公司新業(yè)務(wù)價(jià)值率更高。近年來，隨著壽險(xiǎn)營銷由過去的“人海戰(zhàn)術(shù)”轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)化營銷，代理人隊(duì)伍清虛提質(zhì)加速，代理人人數(shù)急劇減少，短期內(nèi)勢必對新業(yè)務(wù)價(jià)值產(chǎn)生影響。

比如，中國平安就在年報(bào)中就提及，2021 年壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的新業(yè)務(wù)價(jià)值下降，主要受到儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品占比上升，以及轉(zhuǎn)型期間代理人數(shù)下滑的影響；雖然代理人數(shù)量下滑對業(yè)務(wù)帶來一定影響，但長期來看，公司隊(duì)伍結(jié)構(gòu)將逐漸優(yōu)化，為未來長期可持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

根據(jù)年報(bào)披露，五大上市險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)人力均大幅下滑。截至2021年末，中國人壽個(gè)險(xiǎn)銷售人力同比下降超四成至 82萬人；人保壽險(xiǎn)“大個(gè)險(xiǎn)”營銷員更是由2020年末的41.42萬人降為18.59萬人，直接“腰斬”；新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)營銷員同比下降35.8%至38.9萬人，平安壽險(xiǎn)、太保壽險(xiǎn)月均代理人則分別下降24.5%和29.9%。

談及壽險(xiǎn)代理人規(guī)模下滑，清華大學(xué)五道口金融學(xué)院中國保險(xiǎn)與養(yǎng)老金研究中心研究總監(jiān)朱俊生表示，自2017年以來，壽險(xiǎn)規(guī)模人力從717萬減少至472.8萬，減少了244萬，降幅34%。內(nèi)部發(fā)展模式的弊端，一旦遇到外部環(huán)境變化，將共同導(dǎo)致營銷員數(shù)量出現(xiàn)大滑坡。從內(nèi)部因素看，是“人海戰(zhàn)術(shù)”逐漸暴露出嚴(yán)重的問題。2015年保險(xiǎn)營銷員資格考試的取消大幅降低了行業(yè)準(zhǔn)入門檻。保險(xiǎn)公司為了快速做大規(guī)模，通常會(huì)采取“人海戰(zhàn)術(shù)”，這是前些年保險(xiǎn)營銷員數(shù)量快速增長的主要原因。從外部因素看，疫情的影響、宏觀經(jīng)濟(jì)的持續(xù)低迷、大眾對未來發(fā)展的悲觀預(yù)期，都會(huì)影響消費(fèi)者對保險(xiǎn)的需求。

同時(shí)，朱俊生表示，目前改革效果已初步顯現(xiàn)，但存量營銷員的整體結(jié)構(gòu)尚未明顯改觀，預(yù)計(jì)今年保險(xiǎn)營銷員數(shù)量可能還會(huì)繼續(xù)探底。

隨著我國保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入轉(zhuǎn)型調(diào)整期，各家險(xiǎn)企都在探索轉(zhuǎn)型，積極發(fā)展高質(zhì)量代理人隊(duì)伍，以實(shí)現(xiàn)公司的平穩(wěn)過渡和未來增長。

如平安壽險(xiǎn)欲打造一支“高素質(zhì)、高績效、高品質(zhì)”的“三高”代理人隊(duì)伍，中國人壽此前亦發(fā)布了代理人隊(duì)伍建設(shè)的4.0體系，從入口端，增育競留等幾個(gè)環(huán)節(jié)做了優(yōu)化，2022年會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持有效隊(duì)伍驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略，促進(jìn)隊(duì)伍向?qū)I(yè)化、職業(yè)化的方向繼續(xù)轉(zhuǎn)型。

在朱俊生看來，對于保險(xiǎn)營銷員數(shù)量滑坡的問題，需要保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)營銷員以及監(jiān)管部門多方面合力解決。首先，保險(xiǎn)公司要改變原有的“人海戰(zhàn)術(shù)”模式，通過機(jī)制設(shè)置、系統(tǒng)培訓(xùn)等方式推動(dòng)保險(xiǎn)營銷員向高質(zhì)量、精英化方向發(fā)展。其次，保險(xiǎn)營銷員需要不斷提升專業(yè)素質(zhì)。隨著消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)的增強(qiáng)和專業(yè)度的提升，加上獲取信息的渠道增加，保險(xiǎn)營銷員必須拿出自己的專業(yè)水平，才能將合適的產(chǎn)品賣給合適的人，為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)自身的長遠(yuǎn)發(fā)展。第三，監(jiān)管部門在推進(jìn)保險(xiǎn)營銷員傭金制度改革時(shí)，應(yīng)把握好時(shí)機(jī)和力度，避免加劇當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)面臨的嚴(yán)峻形勢。例如，如果在當(dāng)前改革傭金制度，降低首傭比例、拉長傭金發(fā)放周期，可能會(huì)導(dǎo)致保險(xiǎn)營銷員的短期收入更低，進(jìn)一步加大保險(xiǎn)業(yè)吸引優(yōu)秀人才的難度，令保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展更加困難。

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