文|婁道永

這又是一份注定影響行業(yè)的監(jiān)管細則文件，亦是去年人身險行業(yè)頗為關注的政策。

2022年4月15日，《人身保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》（以下簡稱《征求意見稿》）正式下發(fā)于各險企。

相較于2021年11月的版本，這份《征求意見稿》再度基于“保護消費者權益”的初衷，對涉及保險銷售的前中后行為、代理人的專業(yè)技能、信息安全、合作機構以及市場監(jiān)管等涉及保險銷售的方方面面，均嘗試做出了系統(tǒng)性的監(jiān)管規(guī)定。

聯(lián)想當下行業(yè)之轉(zhuǎn)型背景，尤其是人身保險行業(yè)深度調(diào)整的現(xiàn)實境況，這一政策的征求意見引發(fā)行業(yè)廣泛關注。如何解讀這一征求意見，《今日?！诽匮麚碛胸S富人身保險精算和銷售等保險運營實務經(jīng)驗的燕道數(shù)科創(chuàng)始人兼CEO婁道永，對之做出近乎逐條的解讀，并點評對當下行業(yè)和市場主體的影響，以饗人身保險大市場。

解讀一：第三條【行為分類】，首次提出人身險銷售全鏈行為監(jiān)管

在本次的文件中，首次提出對人身保險銷售行為作出前、中、后的區(qū)分，對人身保險銷售的行為作出了明確的界定，使得保險公司、機構和銷售人員在為客戶服務時能夠更加規(guī)范。

解讀二：第八條【銷售合規(guī)管理部門】，或許又要設立一個新部門

保險公司和機構要設立獨立于銷售部門以外的合規(guī)管理部門，對保險銷售行為作出審查和監(jiān)督，嚴格審查相關的銷售、宣傳和培訓資料等文件，并建立相關監(jiān)察制度，杜絕在各個銷售過程中出現(xiàn)損害消費者合法權益和公司利益的問題。

解讀三：第二十二條【多人銷售】，首度提出2人及以上保險銷售行為名詞概念

多人銷售是近年來銀保監(jiān)會出臺的規(guī)定中，首次提出的2人及以上保險銷售行為的名詞概念。我們認為，本條規(guī)定主要是針對保險公司、機構，還有銀保專家等帶隊做出的銷售行為作出明文規(guī)定，使其更加規(guī)范。

解讀四：第二十三條【銷售品質(zhì)管理】，要求納入績效KPI

在本次《征求意見稿》中規(guī)定了，銷售的品質(zhì)管理結構要納入機構、管理人員和銷售人員的績效考核體系。這是監(jiān)管對于保險公司、機構和銷售人員的一種監(jiān)管手段，是為了確保銷售行為的合法合規(guī)性，減少市場亂象問題。

解讀五：第二十五、二十六條【傭金管理】【套利防范與費用管控】，這值得重點關注

保險公司、保險中介機構應當科學設定傭金水平和結構，合理制定銷售激勵方案，審慎評估其對銷售行為和投保決策產(chǎn)生的影響，防范不當激勵導致分支機構和保險銷售人員出現(xiàn)業(yè)績造假、傭金套利、銷售誤導、實際費用嚴重超支等問題。

套利問題一直是各家保險公司和中介機構關注的重點，本次文件特別點明，監(jiān)管明確要求各家保險公司和中介機構合理制定銷售激勵方案，防范不當激勵。文件中提及的實際費用嚴重超支，監(jiān)管未做具體定義，有待于實施細則明確。

另外，傭金不得超過定價時的附加費用，這將對銀保和中介渠道帶來影響。

解讀六：第二十九條【商業(yè)銀行專職銷售隊伍】，銀個加速融合？

鼓勵具備保險代理業(yè)務資質(zhì)的銀行建立專業(yè)化保險銷售人員隊伍，提升保險銷售專業(yè)化程度。

我們一直看好銀行保險市場，銀行擁有優(yōu)質(zhì)客戶，只是之前都在做儲蓄替代這些普通的壽險業(yè)務。而真正的保障和養(yǎng)老等業(yè)務，由于種種原因，在銀行保險領域發(fā)展緩慢。這將在政策上引導銀行保險跨入專業(yè)化經(jīng)營時代。

解讀七：第三十條【自保件、互保件管理】，概念合理問題在推廣

2021年，保險業(yè)中多個輿情事件均與自保件、互保件套利問題相關，都引發(fā)了行業(yè)的高度關注。

自保件、互保件本應是代理人為提升自身保障水平以及適當獲得傭金采取的一種方式，概念本身并無不合理之處，但一旦成為企業(yè)發(fā)展業(yè)務的主要手段之一，就會損害代理人的合法權益，保險機構也存在被薅羊毛的風險，更重要的是會為保險公司經(jīng)營注入不穩(wěn)定因素。

所以，可以看到，近年來，無論是銀保監(jiān)會還是各地銀保監(jiān)局，紛紛發(fā)聲，嚴格規(guī)范自保件、互保件發(fā)展。

因此在本次的《征求意見稿》中，新增了對于規(guī)范自保件、互保件管理的詳細要求。第三十條中強調(diào)，“不得以購買人身保險產(chǎn)品作為保險銷售人員入司、轉(zhuǎn)正或晉級的條件，不得允許自保件和互保件參與任何形式的業(yè)績考核和業(yè)務競賽?！币源藖矸乐鼓康呐芷?。

解讀八：第三十一條【贈送保險要求】，繼續(xù)強化合同外利益管控

盡管對于贈送保險管理的規(guī)定，監(jiān)管部門也早已強調(diào)過保險銷售人員在銷售過程中不得給予保險消費者除保單以外的額外利益，同時明確了相關會計處理方式。

解讀九：第三十三條【產(chǎn)品分級】，同樣值得險企重點關注

本次《征求意見稿》中，銀保監(jiān)會首次對保險公司和機構的產(chǎn)品分級做出詳細分類。根據(jù)規(guī)定，保險公司應當根據(jù)人身保險產(chǎn)品的不同類型、復雜程度和風險水平，對人身保險產(chǎn)品進行分級分類管理，從低到高依次為：

第一類：意外保險，健康保險（除第二類列明險種外），普通型人壽保險；

第二類：分紅型、萬能型人壽保險，年金保險，稅優(yōu)健康保險、費率可調(diào)的長期健康保險、長期護理險，稅收遞延養(yǎng)老保險、專屬商業(yè)養(yǎng)老保險；

第三類：投資連結型保險，變額年金保險；

未明確歸屬上述三類的人身保險產(chǎn)品，遵守監(jiān)管部門有關規(guī)定。

解讀十：第十七、三十四條【產(chǎn)品差異化授權】【保險銷售人員分級管理】，是否意味著資格考試的臨近？

本次《征求意見稿》中，銀保監(jiān)會對保險公司和機構的產(chǎn)品分級做出詳細分類。根據(jù)規(guī)定，保險公司應當根據(jù)人身保險產(chǎn)品的不同類型、復雜程度和風險水平，對人身保險產(chǎn)品進行分級分類管理，從低到高依次為：

第一類：意外保險，健康保險（除第二類列明險種外），普通型人壽保險；

第二類：分紅型、萬能型人壽保險，年金保險，稅優(yōu)健康保險、費率可調(diào)的長期健康保險、長期護理險，稅收遞延養(yǎng)老保險、專屬商業(yè)養(yǎng)老保險；

第三類：投資連結型保險，變額年金保險；

未明確歸屬上述三類的人身保險產(chǎn)品，遵守監(jiān)管部門有關規(guī)定。

相較于2021年未對外發(fā)布的版本中所提到的“不同等級的保險銷售人員只能銷售相應等級的產(chǎn)品”，在本次正式文件中明確了產(chǎn)品差異化授權的規(guī)定，保險公司和機構在對銷售人員進行相應的培訓測試后，銷售人員即可被授權其相應級別的產(chǎn)品進行銷售。

而第七十九條“保險銷售人員分級調(diào)整”，又進一步對分級管理的時間進程進行了明確：新增保險銷售人員于2023年12月31日前達到要求，現(xiàn)有保險銷售人員于2024年12月31日前全部達到本規(guī)定要求。

我們認為，未來監(jiān)管將會對此出現(xiàn)出臺更詳細的細則規(guī)定，完善保險銷售人員的分級管理制度，保證各銷售人員的銷售資格。

解讀十一：第三十五、三十六、三十七條【宣傳材料管理】【宣傳行為管理】【網(wǎng)絡宣傳管理】，嚴格規(guī)范第三方平臺

我們將第三十五、三十六、三十七條結合起來看，都是針對前端銷售過程中的宣傳把控，無論是線上還是線下，均要求追責至保險公司、中介機構，要求其承擔管理責任，第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺必須具有合法經(jīng)營資質(zhì)，且應遵循金融產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷管理及互聯(lián)網(wǎng)保險相關監(jiān)管規(guī)定。

解讀十二：第四十條【銷售適當性管理】，強制要求保單檢視服務

消費者購買長期人身保險產(chǎn)品時，保險公司、保險中介機構應當在投保前開展投保人保險需求分析、風險承受能力與繳費能力評估，依據(jù)分析和評估結果推介與之相適合的保險產(chǎn)品，使產(chǎn)品特點與客戶需求、風險承受能力和繳費能力相匹配。評估內(nèi)容應至少包括：

（一）根據(jù)被保險人年齡、健康狀況、家庭狀況、面臨的主要風險、已有保險保障情況等分析投保人保險需求；

（二）根據(jù)投保投資連結型保險產(chǎn)品的風險水平、投保人自身情況等評估投保人風險承受能力；

（三）根據(jù)投保人職業(yè)、個人及家庭財務狀況等評估投保人持續(xù)繳費能力。中國保險行業(yè)協(xié)會可以制定消費者保險需求分析、風險承受能力與繳費能力評估的行業(yè)標準。

監(jiān)管在制度中首次明確提出銷售適當性概念，同時要求對客戶已經(jīng)擁有的保險保障情況做分析評估，意味著目前專業(yè)經(jīng)營領域流行的保單檢視服務將在壽險銷售中強制要求，在政策制度上引導真正的“以客戶為中心”，使得保險服務真正走上專業(yè)化道路。

解讀十三：第四十一條【建議終止投?！?，或不適用于高凈值人群

保險公司、保險中介機構應明確消費者與保險產(chǎn)品不具備適當性時的終止投保標準，遵循關于銀行保險機構適當性管理的相關監(jiān)管規(guī)定。存在下列情形的，應當建議投保人終止投保：

（一）投保人投保躉繳長期人身保險產(chǎn)品，支付人身保險保費超過其家庭年收入5倍的；

（二）投保人投保期繳長期人身保險產(chǎn)品，包括擬投保產(chǎn)品在內(nèi)，每年支付人身保險保費的總額超過其家庭年收入50%的；

（三）投保人投保時年齡超過60歲，投保投資連結型及變額年金保險的；

（四）監(jiān)管部門規(guī)定的其他情形。投保人不接受終止投保建議，堅持訂立保險合同的，保險公司、保險中介機構應在取得投保人確認的投保聲明后方可承保。

本條規(guī)定也是監(jiān)管配合第四十條的措施，一旦判斷投保動作不符合適當性標準時，可以采取終止措施。這里特別提出一點，其中有關于“家庭年收入”標準對于高凈值人群不一定適用，目前高凈值人群普遍存在收入不高但資產(chǎn)豐厚的情況，高凈值人士對于壽險需求的“資產(chǎn)傳承”和“資產(chǎn)配置”兩個角度考慮居多，因此和收入沒有必然關系。當然監(jiān)管在本條中也提出了，如果投保人可以不接受終止投保建議，出具投保聲明即可承保。

解讀十四：五十一條【投連險銷售】，專人專銷不許通過銀行儲蓄柜臺銷售

投連保險自引進中國市場以來，產(chǎn)生過多次銷售誤導引發(fā)的群體事件。投連險的本質(zhì)和公募基金非常相似，當然加上了一定保險責任，產(chǎn)品細節(jié)上也略有不同。但由于是保險公司經(jīng)營的產(chǎn)品，在銷售過程中容易產(chǎn)生銷售誤導。

事實上，保險公司對于投連險是不能提供保底收益的，且不同消費者風險偏好不同，適合的風險等級不同。因此為了保證消費者的消費權益以及保險公司的合規(guī)性，本次規(guī)定明確了要加強對于投資連結型保險銷售的合規(guī)評估，新單躉交保費不得低于人民幣3萬元，必須通過銀行理財中心和專柜銷售，且不允許通過銀行的儲蓄柜臺進行銷售，確?！皩Ｈ藢ｄN”。

解讀十五：第五十二條【組合銷售】，捆綁式銷售依舊成監(jiān)管重點

保險公司、保險中介機構可將 不同類型的保險產(chǎn)品進行組合銷售，滿足投保人多樣化保障需求。組合銷售過程中應尊重消費者選擇組合內(nèi)的一種或多種保險產(chǎn)品的權利，不得強制搭配銷售，不得使用強制勾選、 默認勾選等方式銷售，不得變相改變保險責任。

這些銷售行為之前在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和一些渠道業(yè)務上比較多見，如以前購買飛機票時和航空意外保險的搭售，最近幾年已杜絕。

解讀十六：第五十四條【健康養(yǎng)老服務】，養(yǎng)老社區(qū)保單需重新梳理

保險公司、保險中介機構、 保險銷售人員向客戶推介保險產(chǎn)品以外的健康、養(yǎng)老服務， 應與人身保險銷售行為相互區(qū)分、風險隔離，并將服務提供 主體、權利義務關系明確告知消費者。健康、養(yǎng)老服務應由客戶自主選擇，保險公司、保險中介機構、保險銷售人員不得將健康、養(yǎng)老服務與人身保險產(chǎn)品強制搭配銷售。

第五十二、五十四條分別提到了組合銷售以及健康養(yǎng)老服務，監(jiān)管強調(diào)不得強制搭配銷售產(chǎn)品，也不得將健康、養(yǎng)老服務與人身保險產(chǎn)品強制搭配銷售，因此目前的養(yǎng)老社區(qū)單需要重新梳理，更為嚴謹，確保合規(guī)。

解讀十七：第六十五條【傭金支付禁止性要求】，傭金問題依舊是機構關注焦點

針對傭金管理問題，2021年3月銀保監(jiān)會下發(fā)過《關于提供傭金制度有關材料的函》，全面摸底行業(yè)的傭金制度及其相關問題。但行業(yè)中仍有傭金支付的亂象，因此對此重新作出明確規(guī)定。

結合第二十五條的【傭金管理】來看，對比先前2021年的征求意見版本中，曾提到“?期?續(xù)費不得?于?期保費的80%”“首期傭金不得?于保單直接傭?的40%”的規(guī)定，但在這次的正式《征求意見稿》中已經(jīng)刪除，且只要求險企“科學確定傭金水平，真實列支并采用轉(zhuǎn)賬方式支付”“傭金占總保費的比例以所售產(chǎn)品定價時的附加費用率為上限”。

另外，銀保監(jiān)會為保護消費者權益并減少市場管理亂象，要求保險公司和機構在列支傭金時必須遵守明確規(guī)定。

后記

“雙錄”極可能全國推廣

壽險專業(yè)化經(jīng)營加速

我們認為，除了以上所列出的重要影響的規(guī)定之外，在本次下發(fā)的《征求意見稿》中最重要的還有銷售人員的專業(yè)化經(jīng)營、銷售安全以及信息安全保障問題。

可以看到，在文件中大篇幅地對保險銷售人員的資質(zhì)、培訓和銷售要求做出了詳細的規(guī)定，但總體來說，也是監(jiān)管對保險公司和機構的要求，需要他們對銷售人員的專業(yè)技能進行提升，這也是我們一直強調(diào)的KYC（Know Your Customer）。

另外，銷售安全和信息安全保障也是著重強調(diào)的一點，可以看到文件中多次提到要對銷售行為和信息進行可回溯管理。結合2021年6月的《保險銷售行為可回溯管理辦法（征求意見稿）》來看， “雙錄”極有可能全國推廣。

另外，保險公司、機構以及中介更需要對信息安全進行嚴格把控，防止客戶以及銷售資料的泄露和流失。

總之本文件實施，將對壽險市場專業(yè)化經(jīng)營帶來里程碑式的影響。

本文作者系資深精算師，曾擔任多家中大型壽險公司總精算師，頭部財富機構下屬保險經(jīng)紀公司CEO。燕道數(shù)科以精算咨詢和數(shù)據(jù)科技為主營范圍的專業(yè)機構，專注于壽險中高端市場專業(yè)經(jīng)營提供解決方案。

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