銷售適當(dāng)性、人員產(chǎn)品分級(jí)、禁止捆綁銷售……行業(yè)加快進(jìn)入改革深水區(qū)。

繼去年末之后，人身險(xiǎn)行業(yè)的重磅銷售新規(guī)再次在業(yè)內(nèi)征求意見。

第一財(cái)經(jīng)記者獲悉，近日銀保監(jiān)會(huì)向行業(yè)下發(fā)了《人身保險(xiǎn)銷售行為管理辦法（征求意見稿）》（下稱“征求意見稿”）。

“這個(gè)新規(guī)對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)未來的走向有重大影響，一拿到文件，我們就開始組織研讀了?！币幻麎垭U(xiǎn)公司高管對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者表示。

綜合業(yè)內(nèi)人士觀點(diǎn)，和去年末的版本相比，此次共計(jì)八章85條條款的征求意見稿仍以推動(dòng)行業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型以及保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益為核心，但修改了部分內(nèi)容，相對(duì)而言更加貼近行業(yè)實(shí)際。其中，銷售渠道管理、代理人及產(chǎn)品分級(jí)管理、加強(qiáng)傭金管理、禁止捆綁銷售等是幾大被重點(diǎn)關(guān)注的要點(diǎn)。

“我們認(rèn)為這（征求意見稿內(nèi)容）將使得保險(xiǎn)公司更加回歸保障本質(zhì)，也將使得行業(yè)加快進(jìn)入改革深水區(qū)，利好率先進(jìn)行壽險(xiǎn)改革的保險(xiǎn)公司?！眹┚脖硎?。

關(guān)鍵點(diǎn)一：規(guī)范渠道行為，首提銷售適當(dāng)性概念

銷售誤導(dǎo)多年來一直是壽險(xiǎn)投訴的“重災(zāi)區(qū)”。此次征求意見稿首次提出銷售行為分類的概念，將人身保險(xiǎn)銷售行為分為售前、售中和售后行為，對(duì)其做出清晰的定義并要求保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)制定覆蓋上述行為的銷售管理制度。資深精算師、燕道數(shù)科創(chuàng)始人兼CEO婁道永表示，行為分類將使得保險(xiǎn)公司、機(jī)構(gòu)和銷售人員在為客戶服務(wù)時(shí)能夠更加規(guī)范。

同時(shí)，征求意見稿要求保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)設(shè)立或指定負(fù)責(zé)保險(xiǎn)銷售行為審查和監(jiān)督的銷售合規(guī)管理部門，并獨(dú)立于銷售部門，這對(duì)于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)銷售行為的內(nèi)部監(jiān)督無疑有助益作用。

在保險(xiǎn)銷售全鏈條中，對(duì)于代理人及中介機(jī)構(gòu)等渠道管理一直是重中之重，也是近兩年監(jiān)管整治的重要方向。此次征求意見稿中，針對(duì)代理人和中介機(jī)構(gòu)的規(guī)范是關(guān)鍵內(nèi)容之一。

例如，在招錄代理人環(huán)節(jié)，征求意見稿要求招錄信息應(yīng)由保險(xiǎn)公司發(fā)布或授權(quán)保險(xiǎn)銷售人員發(fā)布。這也意味著保險(xiǎn)代理人不能自己隨意在朋友圈等社交媒體上發(fā)布招募信息，保險(xiǎn)公司需進(jìn)一步壓實(shí)責(zé)任。而在中介機(jī)構(gòu)方面，征求意見稿則要求保險(xiǎn)公司對(duì)合作中介加強(qiáng)甄選和評(píng)估，對(duì)近兩年內(nèi)受到監(jiān)管部門行政處罰或被采取行政監(jiān)管措施的，不遵守行業(yè)自律準(zhǔn)則的，應(yīng)審慎合作；對(duì)近兩年內(nèi)存在重大違法違規(guī)問題的，不得開展新業(yè)務(wù)合作。

值得注意的是，此次征求意見稿還提出了銷售適當(dāng)性的問題。具體來說，是指在消費(fèi)者購買長期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在投保前開展投保人保險(xiǎn)需求分析、風(fēng)險(xiǎn)承受能力與繳費(fèi)能力評(píng)估，依據(jù)分析和評(píng)估結(jié)果推介與之相適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品，使產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶需求、風(fēng)險(xiǎn)承受能力和繳費(fèi)能力相匹配。評(píng)估內(nèi)容應(yīng)包括：被保險(xiǎn)人年齡、健康狀況、已有保險(xiǎn)保障情況等基本保險(xiǎn)需求；投保人風(fēng)險(xiǎn)承受能力；投保人持續(xù)繳費(fèi)能力等。

婁道永表示，監(jiān)管在制度中首次明確提出銷售適當(dāng)性概念，同時(shí)要求對(duì)客戶已經(jīng)擁有的保險(xiǎn)保障情況做分析評(píng)估，意味著目前專業(yè)經(jīng)營領(lǐng)域流行的保單檢視服務(wù)將在壽險(xiǎn)銷售中強(qiáng)制要求，在政策制度上引導(dǎo)真正的“以客戶為中心”，使得保險(xiǎn)服務(wù)真正走上專業(yè)化道路。

關(guān)鍵點(diǎn)二：代理人和產(chǎn)品分級(jí)管理

營銷隊(duì)伍改革是目前壽險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型的重要抓手。“人海戰(zhàn)術(shù)”無以為繼，營銷員隊(duì)伍需要提高專業(yè)性，走向高質(zhì)量之路已是監(jiān)管和市場(chǎng)的共識(shí)。

在代理人隊(duì)伍管理方面，此次征求意見稿中延續(xù)上一版的要求，明確保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)按照中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的保險(xiǎn)銷售人員銷售能力資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，建立保險(xiǎn)銷售人員分級(jí)管理機(jī)制，對(duì)保險(xiǎn)銷售人員實(shí)施分級(jí)管理。并要求新增人力在2023年12月31日前、現(xiàn)有人力在2024年12月31日前完成分級(jí)管理要求。

與保險(xiǎn)銷售人員分級(jí)相對(duì)應(yīng)的是產(chǎn)品分類。征求意見稿明確，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的不同類型、復(fù)雜程度和風(fēng)險(xiǎn)水平，對(duì)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行分級(jí)分類管理，從低到高依次為：第一類：意外保險(xiǎn)，健康保險(xiǎn)（除第二類列明險(xiǎn)種外），普通型人壽保險(xiǎn)；第二類：分紅型、萬能型人壽保險(xiǎn)，年金保險(xiǎn)，稅優(yōu)健康保險(xiǎn)、費(fèi)率可調(diào)的長期健康保險(xiǎn)、長期護(hù)理險(xiǎn)，稅收遞延養(yǎng)老保險(xiǎn)、專屬商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)；第三類：投資連結(jié)型保險(xiǎn)，變額年金保險(xiǎn)。

不過，上一版征求意見稿要求不同等級(jí)的保險(xiǎn)銷售人員只能銷售相應(yīng)等級(jí)的產(chǎn)品，而此次征求意見稿已取消這一規(guī)定，轉(zhuǎn)而執(zhí)行產(chǎn)品差異化授權(quán)，即對(duì)授權(quán)范圍內(nèi)的產(chǎn)品，須對(duì)保險(xiǎn)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)并測(cè)試合格后，方可授權(quán)銷售。

平安證券認(rèn)為，如按之前版本，新人銷售產(chǎn)品范圍收窄，將加大增員和新人留存難度。而新版征求意見稿僅明確保險(xiǎn)銷售人員和保險(xiǎn)產(chǎn)品分級(jí)管理，更符合產(chǎn)品銷售實(shí)際。

關(guān)鍵點(diǎn)三：傭金管理更貼合實(shí)際

在目前的營銷員體制下，傭金水平是保險(xiǎn)公司吸引保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的重要因素，但也是各種亂象發(fā)生的重點(diǎn)領(lǐng)域之一。因此，在此次征求意見稿中，多條規(guī)定均涉及傭金管理的規(guī)范性問題。

征求意見稿要求，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)科學(xué)設(shè)定傭金水平和結(jié)構(gòu)，合理制定銷售激勵(lì)方案，審慎評(píng)估其對(duì)銷售行為和投保決策產(chǎn)生的影響，防范不當(dāng)激勵(lì)導(dǎo)致分支機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)銷售人員出現(xiàn)業(yè)績?cè)旒?、傭金套利、銷售誤導(dǎo)、實(shí)際費(fèi)用嚴(yán)重超支等問題。

婁道永稱，套利問題一直是各家保險(xiǎn)公司和中介機(jī)構(gòu)關(guān)注的重點(diǎn)，此次監(jiān)管明確要求各家保險(xiǎn)公司和中介機(jī)構(gòu)合理制定銷售激勵(lì)方案，防范不當(dāng)激勵(lì)。但文件中提及的實(shí)際費(fèi)用嚴(yán)重超支，監(jiān)管未做具體定義，有待于實(shí)施細(xì)則明確。

在具體的傭金管理要求中，相較于此前的版本，新的征求意見稿改變頗多，業(yè)界關(guān)注的“首期手續(xù)費(fèi)不得高于首期保費(fèi)的80%”“首期傭金不得高于保單直接傭金的40%”等內(nèi)容均已被刪除，僅要求“傭金占總保費(fèi)的比例以所售產(chǎn)品定價(jià)時(shí)的附加費(fèi)用率為上限”，產(chǎn)品附加費(fèi)用率由監(jiān)管制定。平安證券表示，與上一版征求意見稿相比，新版明顯放松傭金比例要求，更加符合產(chǎn)品定價(jià)實(shí)際。

同時(shí)，對(duì)于去年引起廣泛關(guān)注的自保件、互保件套利問題，此次征求意見稿也做了相應(yīng)規(guī)范，要求保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)不得以購買人身保險(xiǎn)產(chǎn)品作為保險(xiǎn)銷售人員入司、轉(zhuǎn)正或晉級(jí)的條件，不得允許自保件和互保件參與任何形式的業(yè)績考核和業(yè)務(wù)競賽。

婁道永分析稱，自保件、互保件是代理人為提升自身保障水平以及適當(dāng)獲得傭金采取的一種方式，但一旦成為企業(yè)發(fā)展業(yè)務(wù)的主要手段之一，就會(huì)損害代理人的合法權(quán)益，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)也存在被薅羊毛的風(fēng)險(xiǎn)，更重要的是會(huì)為保險(xiǎn)公司經(jīng)營注入不穩(wěn)定因素。所以，近年來無論是銀保監(jiān)會(huì)還是各地銀保監(jiān)局紛紛發(fā)聲，嚴(yán)格規(guī)范自保件、互保件發(fā)展。此次征求意見稿新增對(duì)自保件、互保件的規(guī)定，也是以此來防止目的跑偏，防范保險(xiǎn)銷售人員通過自保件或互保件套利。

關(guān)鍵點(diǎn)四：禁止捆綁銷售健康、養(yǎng)老服務(wù)

此次征求意見稿中，對(duì)于健康、養(yǎng)老服務(wù)的禁止捆綁也是業(yè)內(nèi)普遍關(guān)注的重點(diǎn)內(nèi)容。

征求意見稿要求，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)銷售人員向客戶推介保險(xiǎn)產(chǎn)品以外的健康、養(yǎng)老服務(wù)，應(yīng)與人身保險(xiǎn)銷售行為相互區(qū)分、風(fēng)險(xiǎn)隔離，并將服務(wù)提供主體、權(quán)利義務(wù)關(guān)系明確告知消費(fèi)者。健康、養(yǎng)老服務(wù)應(yīng)由客戶自主選擇，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)銷售人員不得將健康、養(yǎng)老服務(wù)與人身保險(xiǎn)產(chǎn)品強(qiáng)制搭配銷售。

近年來，“保險(xiǎn)+養(yǎng)老社區(qū)”搭配銷售、以增值服務(wù)推動(dòng)高凈值客戶保險(xiǎn)銷售的模式盛行，主流保險(xiǎn)公司養(yǎng)老社區(qū)入住資格通常要求總保費(fèi)起保點(diǎn)200萬元以上。從目前來看，幾乎所有大型保險(xiǎn)公司及部分中型保險(xiǎn)公司均進(jìn)入了養(yǎng)老社區(qū)市場(chǎng)，一些公司的經(jīng)驗(yàn)表明養(yǎng)老社區(qū)在部分城市對(duì)保費(fèi)的反哺作用明顯。

婁道永認(rèn)為，根據(jù)此次征求意見稿的要求，目前的養(yǎng)老社區(qū)單需要重新梳理，更為嚴(yán)謹(jǐn)，確保合規(guī)。

“短期看，本版征求意見稿較此前版本相對(duì)寬松，有望維持行業(yè)增員吸引力以及代理人隊(duì)伍穩(wěn)定，對(duì)保費(fèi)短期影響有限；長期看，產(chǎn)品分類、人員分級(jí)將有效減少負(fù)債端銷售誤導(dǎo)，針對(duì)客戶需求以及繳費(fèi)能力開展銷售，有望引導(dǎo)行業(yè)回歸保障本源，利好行業(yè)長期健康發(fā)展。正式文件出臺(tái)后，或成為行業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展的基石?！遍_源證券表示。