保險(xiǎn)專業(yè)監(jiān)管二十多年來(lái)，有關(guān)保險(xiǎn)銷售行為的治理既是其中的重點(diǎn)，又是老生常談之問(wèn)題。幾乎年年提及，卻又在行業(yè)的快速發(fā)展與市場(chǎng)的不斷變化中，年年沉疴未去新疾又添，形成累計(jì)政策數(shù)十條圍堵銷售領(lǐng)域各色問(wèn)題之勢(shì)頭。

期間不乏暫停新業(yè)務(wù)，且追責(zé)總公司高管層，提出限薪、降職、停職、撤職等嚴(yán)厲懲處措施。尤其在保費(fèi)資產(chǎn)規(guī)模占據(jù)八成江山的人身險(xiǎn)領(lǐng)域，更是舉措連連，鏗鏘有力，但銷售違規(guī)仍然居高不下。

有公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示：

2021年銀保監(jiān)會(huì)處理保險(xiǎn)消費(fèi)投訴163192件。其中，涉及人身保險(xiǎn)公司投訴97094件，在總投訴中占比59.5%；涉及財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司投訴66098件，在總投訴中占比40.5%。

而相對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)多理賠糾紛，人身保險(xiǎn)的突出問(wèn)題主要集中在銷售糾紛，特別是普通人壽保險(xiǎn)糾紛投訴占比較多。

如今，二度征求意見(jiàn)稿的《人身保險(xiǎn)銷售行為管理辦法》的發(fā)布，無(wú)疑是想對(duì)人身險(xiǎn)銷售環(huán)節(jié)中的各項(xiàng)主要問(wèn)題作出一個(gè)系統(tǒng)性的解決方案，盡可能堵上看得到的跑冒滴漏。

回顧近兩年行業(yè)密集看到的代理人清虛、雙錄、代理人新規(guī)、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)新規(guī)、保險(xiǎn)銷售行為可回溯管理等，對(duì)保險(xiǎn)銷售管理的全面趨嚴(yán)正在越加明顯。畢竟，相對(duì)于行業(yè)快速發(fā)展時(shí)期，在行業(yè)轉(zhuǎn)型之際通過(guò)更加嚴(yán)格的政策規(guī)定，進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)銷售行為的規(guī)范，集中解決多年形成的各種亂象與積弊，顯然也符合當(dāng)下保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀、訴求與規(guī)律。

當(dāng)然，這也注定引起行業(yè)更廣泛的討論，并產(chǎn)生廣泛而深遠(yuǎn)的影響。同時(shí)，也是我們持續(xù)嘗試深入解讀此次人身險(xiǎn)銷售新規(guī)的初衷所在。

繼《總精算師眼中的人身險(xiǎn)銷售新規(guī)：最當(dāng)關(guān)注的17點(diǎn)解讀》、《觀點(diǎn)丨壽險(xiǎn)渠道管理全面趨嚴(yán)，產(chǎn)品如何救贖，怎么創(chuàng)新？》兩文從實(shí)操、產(chǎn)品等層面討論新規(guī)影響后，本期我們將從各主流銷售渠道的戰(zhàn)略層面，看這一規(guī)定對(duì)個(gè)險(xiǎn)、銀保及中介這三大渠道的影響。而這也干系險(xiǎn)企乃至行業(yè)，未來(lái)的取舍、抉擇與生存。

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-Insurance Today-

個(gè)險(xiǎn)

分級(jí)管理與分級(jí)授權(quán)的猜想下

代理人資格考試或?qū)⒑魢[而出

回顧中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展脈絡(luò)，可以清楚的觀察到，壽險(xiǎn)行業(yè)每一次的繁榮與擴(kuò)張，幾乎都離不開(kāi)代理人的井噴式增長(zhǎng)。特別是2015年代理人資格考試取消以來(lái)，更是把壽險(xiǎn)業(yè)推向高潮。巔峰時(shí)近千萬(wàn)的人力規(guī)模，年均兩位數(shù)的保費(fèi)增長(zhǎng)，成為壽險(xiǎn)公司們的“黃金時(shí)代”。

但代理人的問(wèn)題幾乎已是行業(yè)共識(shí)。增長(zhǎng)的背后，則是背負(fù)著沉重kpi的代理人群體愈演愈烈的頑疾：自保件、虛假人力、高脫落率、銷售糾紛等日益嚴(yán)重，也是這一次新規(guī)治理的重點(diǎn)所在。

事實(shí)上，自2018年開(kāi)始，個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型的呼聲就已是業(yè)內(nèi)的共識(shí)，代理人向高質(zhì)量、高產(chǎn)能發(fā)展的呼聲也是漫山遍野。只不過(guò)，幾年過(guò)去，個(gè)險(xiǎn)的狀況不但沒(méi)有好轉(zhuǎn)，反而幾有斷崖之勢(shì)。

而此次人身險(xiǎn)銷售新規(guī)終再次提及的對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的分級(jí)管理和保險(xiǎn)產(chǎn)品的分級(jí)授權(quán)，也正是諸多行業(yè)主體尤為關(guān)注的問(wèn)題。

第十七條【保險(xiǎn)銷售人員分級(jí)管理】保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)按照中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的保險(xiǎn)銷售人員銷售能力資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，建立保險(xiǎn)銷售人員分級(jí)管理機(jī)制，對(duì)保險(xiǎn)銷售人員實(shí)施分級(jí)管理。

第三十四條【產(chǎn)品差異化授權(quán)】保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)遵循中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)確定的標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)保險(xiǎn)銷售人員分級(jí)結(jié)果及保險(xiǎn)產(chǎn)品分級(jí)分類情況，對(duì)保險(xiǎn)銷售人員可銷售產(chǎn)品進(jìn)行差異化授權(quán)。產(chǎn)品授權(quán)范圍應(yīng)與保險(xiǎn)銷售人員級(jí)別 相匹配，隨著保險(xiǎn)銷售人員級(jí)別晉升逐步擴(kuò)大。

同時(shí)，新規(guī)根據(jù)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的不同類型、復(fù)雜程度和風(fēng)險(xiǎn)水平，將產(chǎn)品從低到高分為三級(jí)：

第一類：意外保險(xiǎn)，健康保險(xiǎn)（除第二類列明險(xiǎn)種外）， 普通型人壽保險(xiǎn)；

第二類：分紅型、萬(wàn)能型人壽保險(xiǎn)，年金保險(xiǎn)，稅優(yōu)健 康保險(xiǎn)、費(fèi)率可調(diào)的長(zhǎng)期健康保險(xiǎn)、長(zhǎng)期護(hù)理險(xiǎn)，稅收遞延 養(yǎng)老保險(xiǎn)、專屬商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)；

第三類：投資連結(jié)型保險(xiǎn)，變額年金保險(xiǎn)。

事實(shí)上，這一點(diǎn)非常接近北美大市場(chǎng)對(duì)代理人的資質(zhì)要求。據(jù)了解，在美國(guó)，保險(xiǎn)代理人準(zhǔn)入門檻較高，有四項(xiàng)強(qiáng)制性規(guī)定：

第一，保險(xiǎn)代理人必須通過(guò)資格考試，且不同險(xiǎn)種代理人考試內(nèi)容也不相同，否則不能入行。

第二，每?jī)赡瓯仨毻瓿?4個(gè)學(xué)時(shí)的繼續(xù)教育學(xué)習(xí)。即使保險(xiǎn)代理人拿到了證，但兩年期間美國(guó)出臺(tái)很多監(jiān)管政策需要代理人去學(xué)習(xí)并通過(guò)考試、修完學(xué)分，否則兩年后就沒(méi)有資格持證。

第三，代理人必須要有最低保額上百萬(wàn)美元責(zé)任險(xiǎn)。

第四，保險(xiǎn)代理人上崗前必須通過(guò)AML反洗錢考試。

縱覽新規(guī)對(duì)代理人分級(jí)分類管理和產(chǎn)品分級(jí)授權(quán)的描述，可以看出代理人只有在滿足相應(yīng)的資質(zhì)條件后，才有資格銷售對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，這也可以視為新規(guī)對(duì)行業(yè)長(zhǎng)年來(lái)粗獷發(fā)展，從業(yè)人員專業(yè)性缺乏，銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品與客戶的實(shí)際需求脫節(jié)等問(wèn)題一次有力的糾正，展現(xiàn)出“用合適的人賣合適產(chǎn)品”的導(dǎo)向。

而實(shí)現(xiàn)這種分級(jí)分類管理，顯然需要官方、權(quán)威性的資格認(rèn)證相支持，這也意味著，代理人資格考試的恢復(fù)或許正在醞釀之中。實(shí)際上，在上一版征求意見(jiàn)中便有提及相應(yīng)的四級(jí)考試，而且行業(yè)上對(duì)恢復(fù)代理人資格考試的呼聲也越來(lái)越高。

畢竟從成熟市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，無(wú)論是對(duì)于各種高素質(zhì)代理人隊(duì)伍，還是獨(dú)立代理人這一未來(lái)方向，這些準(zhǔn)入門檻正是代理人高質(zhì)量發(fā)展的基礎(chǔ)。專業(yè)化、職業(yè)化、分層化、多元化的代理人既是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的眾望所歸，也需要更加夯實(shí)的地基和更加任重道遠(yuǎn)的建設(shè)。

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銀保

全國(guó)覆蓋的雙錄在即

高客化加速銀個(gè)融合走向

關(guān)于銀保渠道的條款，重點(diǎn)是：

第二十八條【商業(yè)銀行合作機(jī)構(gòu)管理】具備保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)資質(zhì)的銀行選擇合作的保險(xiǎn)公司時(shí)，應(yīng)建立公開(kāi)公平的準(zhǔn)入管理機(jī)制，將擬合作保險(xiǎn)公司的監(jiān)管評(píng)價(jià)、合規(guī)管理、產(chǎn)品與客戶需求匹配性、專業(yè)培訓(xùn)支持以及服務(wù)質(zhì)量等情況作為重要評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，并監(jiān)督落實(shí)情況，不得簡(jiǎn)單將保險(xiǎn)公司支付傭金水平的高低作為合作機(jī)構(gòu)的甄選標(biāo)準(zhǔn) 。

第二十九條【商業(yè)銀行專職銷售隊(duì)伍】鼓勵(lì)具備保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)資質(zhì)的銀行建立專業(yè)化保險(xiǎn)銷售人員隊(duì)伍 ，提升保險(xiǎn)銷售專業(yè)化程度；與保險(xiǎn)公司創(chuàng)新業(yè)務(wù)合作模式，從消費(fèi)者需求角度出發(fā)，提供多樣化的保險(xiǎn)產(chǎn)品類型，豐富保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升一體化金融服務(wù)能力。

近年來(lái)，在行業(yè)轉(zhuǎn)型、個(gè)險(xiǎn)收縮的趨勢(shì)下，銀保渠道的保費(fèi)比重不斷回升，并且已成為行業(yè)新單的最大貢獻(xiàn)渠道，為眾多保險(xiǎn)公司穩(wěn)住了自身基本盤。在改革不斷深入的趨勢(shì)下，本身便具備客戶、平臺(tái)及口碑的銀行渠道也成為保險(xiǎn)行業(yè)著力建設(shè)的重點(diǎn)。而此次新規(guī)也正是看到了這一發(fā)展趨勢(shì)。

尤其是第二十九條中，對(duì)銀行建立專職銷售隊(duì)伍的鼓勵(lì)，這恰是當(dāng)前人身保險(xiǎn)市場(chǎng)關(guān)注的渠道改革方向之一，也是行業(yè)認(rèn)為的可能的第二增長(zhǎng)曲線——銀保與個(gè)險(xiǎn)融合后產(chǎn)生的新個(gè)險(xiǎn)，或者曰新銀保渠道。

換句話說(shuō)，無(wú)論是從銀保的個(gè)險(xiǎn)化，還是從個(gè)險(xiǎn)的銀行化方面去理解，新的銷售團(tuán)隊(duì)都恰好符合了當(dāng)前個(gè)險(xiǎn)演進(jìn)趨勢(shì)，高素質(zhì)代理人和高件均客戶。這不僅二度開(kāi)發(fā)了銀行的高客，也可以避免大量出現(xiàn)的銀保銷售誤導(dǎo)問(wèn)題。這一問(wèn)題最早可追溯至2010年前后，一直備受銀行監(jiān)管和銀行總部詬病。

有意思的是，此次新規(guī)還在第五十一條【投連險(xiǎn)銷售】中指出：

保險(xiǎn)公司委托銀行銷售投資連結(jié)型保險(xiǎn)的，其新單躉交保費(fèi)不得低于人民幣 3 萬(wàn)元，且應(yīng)嚴(yán)格限制在銀行理財(cái)中心和理財(cái)專柜銷售，不得通過(guò)儲(chǔ)蓄柜臺(tái)銷售。

這也在某種程度上，暗示了銀保在未來(lái)應(yīng)該具備的高客屬性。

當(dāng)然，這一方向也恰是那些擁有全國(guó)性商業(yè)銀行的壽險(xiǎn)巨頭，和部分有著保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)意識(shí)和能力的銀行系險(xiǎn)企，所青睞的途徑。尤其是個(gè)險(xiǎn)乏力的當(dāng)下，銀保已被認(rèn)為可能會(huì)在未來(lái)三五年內(nèi)從保費(fèi)規(guī)模、價(jià)值貢獻(xiàn)等方面全方位超越個(gè)險(xiǎn)，“在銀行做個(gè)險(xiǎn)”，這一變化非常值得關(guān)注，特別是結(jié)合全國(guó)性“雙錄”的進(jìn)程加速，各個(gè)銀行系統(tǒng)對(duì)接的推進(jìn)，都昭示著銀保將更加規(guī)范化、更加符合面向高客的場(chǎng)景。

而這也意味著，保險(xiǎn)未來(lái)的一種重要模式，也將與銀行高度綁定，并且與運(yùn)作與管理上進(jìn)一步趨同。

至于第二十八條，和第二十六條【套利防范與費(fèi)用管控】、第二十七條【防范商業(yè)賄賂】被解讀為提及了銀保小賬問(wèn)題。作為市場(chǎng)問(wèn)題，雖然屢收詬病，但終歸還會(huì)在市場(chǎng)中解決，亦是鞭長(zhǎng)莫及之地，這或許也就是所謂的上有對(duì)策下有政策。

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經(jīng)代及第三方

影響程度最大

卡住傭金的專業(yè)中介將何去何從？

最為關(guān)注人身險(xiǎn)銷售新規(guī)，或受其影響最大的，或許是專業(yè)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)。

這一次《人身保險(xiǎn)銷售行為管理辦法》征求意見(jiàn)稿，不僅壓實(shí)了保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的管理責(zé)任，更是在保險(xiǎn)專業(yè)經(jīng)代市場(chǎng)生存的命脈——傭金領(lǐng)域提出明確要求：

第二十五條【傭金管理】保險(xiǎn)公司向保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)或個(gè)人支付傭金的，應(yīng)科學(xué)確定傭金水平，真實(shí)列支并采用轉(zhuǎn)賬方式支付。傭金占總保費(fèi)的比例以所售產(chǎn)品定價(jià)時(shí)的附加費(fèi)用率為上限。

保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)將傭金管理嵌入銷售品質(zhì)管理流程，根據(jù)銷售品質(zhì)管理情況、持續(xù)服務(wù)水平和質(zhì)量，合理調(diào)節(jié)傭金年度支付比例及期限，提升銷售規(guī)范性和服務(wù)長(zhǎng)期性，促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展。

第六十五條【傭金支付禁止性要求】保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)列支傭金不得出現(xiàn)以下行為：

（一）賬外核算和經(jīng)營(yíng)；

（二）向不具有合法保險(xiǎn)中介資格的機(jī)構(gòu)或個(gè)人支付或 變相支付傭金 ；

（三）向沒(méi)有發(fā)生中介業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或個(gè)人支付或變相支 付傭金；

（四）虛構(gòu)中介業(yè)務(wù)套取傭金；

（五）在保費(fèi)中直接扣除傭金；

（六）在未發(fā)生保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)的情況下預(yù)付傭金；

（七）以傭金為手段進(jìn)行不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng) ；

（九）銀保監(jiān)會(huì)規(guī)定的其他情形。

不同于接連涌現(xiàn)2B的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)巨頭的國(guó)際成熟市場(chǎng)，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)或許在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)很難走出2B的經(jīng)代巨頭，但在2C的領(lǐng)域方面有著突出的機(jī)會(huì)，這也決定了，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)代渠道將長(zhǎng)期以傭金收入為主。

這是國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)發(fā)展歷史與客觀環(huán)境決定的，多年來(lái)中國(guó)市場(chǎng)一直以C端客戶為主，龐大的用戶基數(shù)也令之有著世界上最多的營(yíng)銷員群體，而美國(guó)則以B端市場(chǎng)為主，C端皆為細(xì)分領(lǐng)域，或剩余市場(chǎng)。

2015年以來(lái)，中國(guó)壽險(xiǎn)經(jīng)代市場(chǎng)增長(zhǎng)有目共睹。尤其2019年銷售人力紅利過(guò)后，壽險(xiǎn)經(jīng)代因之規(guī)模、繼續(xù)率的上升已得到市場(chǎng)的認(rèn)可，加之壽險(xiǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)困頓，大量中小壽險(xiǎn)公司紛紛將之視為主力渠道之一，甚至有“壽險(xiǎn)老六家”成員重新放開(kāi)中介渠道。

經(jīng)代保費(fèi)數(shù)倍于人身險(xiǎn)公司的保費(fèi)增速之余，幾大壽險(xiǎn)經(jīng)代巨頭的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)品質(zhì)亦遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先行業(yè)水平，還出現(xiàn)了幾家年度保費(fèi)百億級(jí)的中介領(lǐng)頭羊。加之國(guó)內(nèi)主流渠道寡頭壟斷的現(xiàn)實(shí)，以及中小險(xiǎn)企有意產(chǎn)銷分離的設(shè)想，均助推了國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)專業(yè)經(jīng)代的快速崛起，甚至圍繞中介渠道，還出現(xiàn)了多款網(wǎng)紅級(jí)的長(zhǎng)期壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)。

不過(guò)，以傭金收入為主要收入和高品質(zhì)業(yè)務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)的經(jīng)代渠道，這一次或許要遭遇一定挑戰(zhàn)。傭金收入之外，是否能有更多營(yíng)收項(xiàng)目？這也將成為為數(shù)眾多的保險(xiǎn)中介眼下需要考慮的問(wèn)題。

特別是相對(duì)于同被視為保險(xiǎn)中介渠道的銀保，經(jīng)代公司等專業(yè)中介顯然沒(méi)有銀行的話語(yǔ)權(quán)和強(qiáng)大的金融平臺(tái)能力，在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)進(jìn)入低潮，傳統(tǒng)中介影響力仍然有限的情況下，這些第三方專業(yè)中介顯然也和整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)一樣，面臨著轉(zhuǎn)型道路的選擇。

后記

22萬(wàn)億行業(yè)如何掉頭

已經(jīng)發(fā)展數(shù)十年，保費(fèi)規(guī)模達(dá)4萬(wàn)億，總資產(chǎn)約22萬(wàn)億的壽險(xiǎn)業(yè)，已是對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)有著相當(dāng)影響的重要存在。面對(duì)如今波及整個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)型浪潮中，監(jiān)管層面如何治理、如何引導(dǎo)？各個(gè)主體如何調(diào)整、如何進(jìn)行戰(zhàn)略選擇？這都將是對(duì)整個(gè)行業(yè)的最大考驗(yàn)。

而其間眾多的銷售渠道，復(fù)雜的銷售過(guò)程，各個(gè)環(huán)節(jié)的人員，以及林林總總的問(wèn)題，也正是如此。只不過(guò)，無(wú)論是見(jiàn)招拆招，還是化繁為簡(jiǎn)、化整為零般，將不熟悉的情況轉(zhuǎn)為熟悉的情況，對(duì)其間涉及到的條線和人員來(lái)說(shuō)，代價(jià)和收獲，顯然是不會(huì)一樣的。

老子曰：治大國(guó)，若烹小鮮。面對(duì)已發(fā)展至如此規(guī)模的行業(yè)，也許正和烹煎小魚(yú)一樣，通過(guò)耐心與細(xì)心，去逐一面對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的問(wèn)題與狀況。

而如今的行業(yè)，也應(yīng)當(dāng)具備著這個(gè)能力。

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