保觀(guān) |聚焦保險創(chuàng )新

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公司介紹：

i云保是專(zhuān)注于賦能保險從業(yè)者的保險科技服務(wù)平臺。運用人工智能、大數據分析、區塊鏈技術(shù)等科技，為保險機構、保險從業(yè)人員提供"科技+服務(wù)"的解決方案；上游實(shí)現對保險機構賦能，為其提供包括產(chǎn)品設計、智能中臺、智能風(fēng)控等一系列服務(wù)；下游對保險代理人實(shí)現售前、售中、售后各環(huán)節全方位科技賦能，提升作業(yè)效率，重構保險代理人行業(yè)生態(tài)。

從2019年的峰值973萬(wàn)人到2020年的834.4萬(wàn)人再到2021年的641.9萬(wàn)人，保險代理人的脫落已經(jīng)成為了必然趨勢，但就在代理人大幅脫落的同時(shí)，績(jì)優(yōu)代理人的數量卻在逆勢增長(cháng)。

傳統的金字塔結構層級眾多，巨大的收入差異打擊了優(yōu)質(zhì)代理人的展業(yè)積極性，處于底層的代理人通常收入不高，歸屬感也不強，所以這也導致了大量的人力脫落。

但行業(yè)變革，代理人的組織也逐漸實(shí)現扁平化發(fā)展，不少互聯(lián)網(wǎng)中介平臺都為代理人在獲客、產(chǎn)品、售后方面都予以賦能，所以績(jì)優(yōu)代理人的數量在不斷增長(cháng)，整個(gè)行業(yè)也加快了高質(zhì)量發(fā)展的步伐。

那么各平臺究竟是怎樣賦能？技術(shù)如何發(fā)揮其作用？近日，我們連線(xiàn)了專(zhuān)注于賦能保險從業(yè)者的保險科技服務(wù)平臺i云保首席科學(xué)家朱建偉，共同討論了如何賦能代理人團隊扁平化轉型，對于如何提高代理人的收入，如何為代理人精準匹配客戶(hù)線(xiàn)索等問(wèn)題，朱老師都提出了一些非常具體的意見(jiàn)，并以數據驅動(dòng)服務(wù)代理人的層面進(jìn)行了分享，本文的主要內容也來(lái)自該場(chǎng)直播。

獲客，是順利轉型的前提

傳統的金字塔結構和扁平化組織模式不同，在金字塔結構中如果入行早、積累多，那么就能通過(guò)團員出單來(lái)獲取收入，這也就導致代理人真正獲取的收入會(huì )被大打折扣，從而出現上級的收入比底層團員的收入多出好幾倍甚至十倍以上的情況。據統計，傳統金字塔結構模式中能夠達到社會(huì )平均工資水平的代理人的比例是非常低的，所以當新的保險代理人進(jìn)入行業(yè)，他會(huì )發(fā)現不僅有業(yè)績(jì)壓力，還會(huì )有生存壓力。

而扁平化的組織就需要確保相對底層的代理人能夠通過(guò)拓客、服務(wù)、出單最終能拿到相對較優(yōu)厚的業(yè)績(jì)和傭金比例。所以打破金字塔結構，通過(guò)扁平化的結構讓代理人在行業(yè)能持續地進(jìn)行展業(yè)是十分必要的，所以想要持續賦能代理人，就得幫助代理人解決所有痛點(diǎn)的前提——獲客，那么如何幫助代理人持續獲客？需要考慮哪些維度？我們以i云保為例進(jìn)行說(shuō)明。

i云保通過(guò)持續服務(wù)代理人，積累了非常多代理人的日常展業(yè)行為，所以i云保有很多代理人畫(huà)像，以喜愛(ài)推薦的產(chǎn)品、擅長(cháng)成交的客戶(hù)群體等進(jìn)行區分，比如寶媽代理人和寶媽客戶(hù)之間的互動(dòng)及獲取信任感的過(guò)程會(huì )更加自然和順暢，比如部分代理人則更加擅長(cháng)與自由獨立的青年客戶(hù)群體進(jìn)行溝通等。

所以從代理人的層面，除了地域、出單偏好、出單行為、互動(dòng)方式等因素，i云保會(huì )根據上千個(gè)內部因子描述各個(gè)維度的用戶(hù)標簽。

從保險的購買(mǎi)客戶(hù)群體上，通常陌生客戶(hù)的成交周期及成交概率實(shí)際是不容樂(lè )觀(guān)的，因為保險是一個(gè)低頻需求，從代理人跟客戶(hù)互動(dòng)開(kāi)始，一步步建立信任到成交，需要較長(cháng)的成交周期，所以如果隨機分配陌生客戶(hù)給代理人，轉化率必然較低。但i云保通過(guò)保險意愿度、繳費能力、家庭構成等內部及外部數據，抓取出很多關(guān)鍵因子，通過(guò)客戶(hù)的理解、了解等因素利用大數據的方式建立用戶(hù)畫(huà)像，并通過(guò)模型算法，把客戶(hù)和代理人進(jìn)行更優(yōu)匹配。

比如據統計，年齡在35歲以下、已婚已育、家庭人均收入在1萬(wàn)塊左右的客戶(hù)群體大概率是購買(mǎi)保險的核心客群，他們的購買(mǎi)意愿相比于其他客戶(hù)群體會(huì )強很多。精準客戶(hù)群體后，再在該相對精準的客戶(hù)群體里進(jìn)行更精細的資源分配。

因為不同代理人的展業(yè)方式、溝通方式等都是有差異的，i云保通過(guò)模型初步計算出客戶(hù)與代理人的匹配度，最終帶來(lái)轉化端的提升。朱老師表示通過(guò)高匹配度對客戶(hù)及代理人進(jìn)行分配，出單率高于比平均水平的3到5倍。

除了此之外，該分配方式還會(huì )形成良性互動(dòng)，代理人能分配到質(zhì)量較高客戶(hù)的同時(shí)，該客戶(hù)和代理人傾向推薦且熟悉的產(chǎn)品都比較匹配，這樣一方面提升了成交概率，另一方面還能大大縮短轉化周期。據統計，之前平均大概需要30到35天左右的轉化周期，如果交易的是短險產(chǎn)品，那么轉化周期就能平均縮短7到10天。

另外，傳統的保險代理人進(jìn)入到保險銷(xiāo)售行業(yè)里基本上靠人拉人的模式，大部分傳統保險代理人可能是從身邊的熟人開(kāi)始展業(yè)，所以整個(gè)展業(yè)范圍相對來(lái)說(shuō)非常有限，且在整個(gè)過(guò)程中也有存在許多需求把握并不精準、礙于情面等局限性。

i云保想要打破陳舊的展業(yè)邏輯，其核心就在于怎樣持續地輸出潛在客戶(hù)。通常傳統代理人將熟人變現后就會(huì )面臨可開(kāi)發(fā)客戶(hù)不足的問(wèn)題，但i云保從前端獲客就給代理人持續輸出一些出單意愿較強、購買(mǎi)保險的需求較為明確的精準銷(xiāo)售線(xiàn)索，這樣除了代理人自有的流量池，就還有外來(lái)的新鮮血液，也就是i云保的活水計劃。

那精準的銷(xiāo)售線(xiàn)索是怎樣獲取的呢？i云保和很多輕社交平臺進(jìn)行場(chǎng)景類(lèi)的結合，通過(guò)平臺輸出內容，以?xún)热輲?dòng)銷(xiāo)售線(xiàn)索，從而獲客。比如代理人在平臺進(jìn)行內容分享，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的知識吸引之前對自身沒(méi)有認知的客戶(hù)，慢慢獲取信任，那么這些客戶(hù)相當于前端已經(jīng)被篩選，因為從陌生的關(guān)系到認同代理人的專(zhuān)業(yè)知識和保險的認知理念，再留下資料進(jìn)行互動(dòng)、咨詢(xún)，這樣獲得的客戶(hù)對保險的需求及認可等各方面都比身邊熟人的需求更加精準且明確。

以前的朋友圈僅僅能支持一個(gè)較短的獲客階段，如果沒(méi)有源頭活水，代理人想要長(cháng)期在保險行業(yè)里生存下去，就要面臨更多的挑戰。但輕社交擴大了代理人的展業(yè)范圍，確保了持續的客戶(hù)來(lái)源，可以培養出更大的存量客戶(hù)池，加上后期的服務(wù)，提高復購率，就能確保在行業(yè)中發(fā)展得更加持久。

提高代理人收入，產(chǎn)品創(chuàng )新和平臺工具是核心

解決獲客的最終目的是提高代理人收入減少流失率，扁平化的組織模式推動(dòng)了代理人向專(zhuān)業(yè)化、精英化發(fā)展，但傳統保險代理人的素質(zhì)參差不齊，專(zhuān)業(yè)能力大多薄弱，普遍業(yè)務(wù)能力較差，那么對于代理人團隊扁平化的轉型，各機構需要如何助力？又如何幫助提高代理人收入呢？

朱老師提出可以從產(chǎn)品和平臺上進(jìn)行助力。

產(chǎn)品，創(chuàng )新是關(guān)鍵

隨著(zhù)大眾保險意識的上升，生活健康狀況的變化，以及保險意識的覺(jué)醒，有需求的客戶(hù)是在持續增長(cháng)的，這就導致了保險產(chǎn)品的供給端相對不足，因為客戶(hù)對于保險產(chǎn)品的需求結合了許多場(chǎng)景，同時(shí)也更加明確。

當前平臺上面有上千款在銷(xiāo)售的產(chǎn)品，基本上可以滿(mǎn)足到客戶(hù)的不同需求，且與保險公司單一的產(chǎn)品矩陣來(lái)說(shuō)，已經(jīng)非常豐富。但整體來(lái)說(shuō)，大部分保險產(chǎn)品可投保的條件比較嚴格，能服務(wù)并覆蓋的客戶(hù)群體相對有限，其實(shí)還有很多投保意愿的客戶(hù)并沒(méi)有被滿(mǎn)足，所以目前實(shí)際創(chuàng )新型的保險產(chǎn)品不足，差異化不足，沒(méi)有產(chǎn)品優(yōu)勢。

朱老師表示創(chuàng )新型產(chǎn)品的核心在于能針對需求還未被滿(mǎn)足的客戶(hù)定制出相應的產(chǎn)品，除此之外，還要打造整個(gè)IP產(chǎn)品的矩陣，除了滿(mǎn)足單一產(chǎn)品的定制，還能夠提供整體解決方案的定制。

確保從客戶(hù)的實(shí)際需求出發(fā)，不同的保險產(chǎn)品類(lèi)型都可以開(kāi)展定制，能夠突破當前已有產(chǎn)品的條款，擴大可承?？蛻?hù)群體的范圍，真正通過(guò)保險產(chǎn)品定制實(shí)現差異化，創(chuàng )造產(chǎn)品優(yōu)勢，提升銷(xiāo)售競爭力，從而提高收入。

平臺，用工具賦能

不同保險銷(xiāo)售的整個(gè)核心邏輯里，獲客、產(chǎn)品推薦、后續服務(wù)等場(chǎng)景都能利用平臺提供的一系列工具賦能代理人。

前端獲客時(shí)，平臺能提供獲客工具幫助代理人挑出相對較精準的客戶(hù)群體。以i云保為例，針對發(fā)朋友圈獲客的代理人，i云保提供了健康知識、理賠報告等多樣的精選素材，同時(shí)朋友圈助手將會(huì )記錄所有進(jìn)行互動(dòng)了的潛在客戶(hù)，比如代理人通過(guò)平臺鏈接生成文章轉發(fā)到朋友圈后，朋友圈助手就能記錄下瀏覽文章的客戶(hù)及數量、在文章停留時(shí)間的長(cháng)短、互動(dòng)次數等，從而精準識別出保險意愿較強的客戶(hù)，實(shí)現輕松獲客。

進(jìn)入展業(yè)階段，平臺能針對不同代理人所欠缺的技能提供工具予以幫助。比如當代理人掌握了一個(gè)潛在客戶(hù)的基本信息后，該如何去推薦合適的產(chǎn)品呢？由于代理人的日常精力有限，可能只對幾款產(chǎn)品有過(guò)研究，但平臺上代理的產(chǎn)品數量上千款，代理人不可能對所有的產(chǎn)品的細節全部掌握，i云保針對該情況提供了產(chǎn)品比比看，代理人利用該工具對產(chǎn)品進(jìn)行橫向對比，快速了解產(chǎn)品間的差異。能讓代理人以最快的速度熟悉產(chǎn)品，并為客戶(hù)推薦最合適的產(chǎn)品方案。

除此之外，全能核也是在平臺上使用率較高的一個(gè)工具，它整合了平臺的核保通、智能核保、預核保及在線(xiàn)人核四大模塊功能，提供非標客戶(hù)產(chǎn)品推薦、疾病查詢(xún)等服務(wù)，加快了代理人核保的速度，獲得了代理人的認可，并提升了客戶(hù)體驗。

在工具服務(wù)上，i云保將所有代理人在展業(yè)過(guò)程中較核心的業(yè)務(wù)環(huán)節工具都集成在了App里。從前端的獲客、中間的產(chǎn)品方案推薦、到后續的服務(wù)理賠等，都能賦能代理人，所以不管是代理人對平臺的粘性，還是代理人對工具的熟悉度、認可度也會(huì )越來(lái)越高。另外工具的高頻率使用也能持續地幫助平臺積累更多的數據，也會(huì )持續地對工具進(jìn)行優(yōu)化迭代，代理人的使用感受也會(huì )越來(lái)越好，能與日常展業(yè)結合得更加順暢。

總的來(lái)說(shuō)，代理人團隊呈扁平化發(fā)展是必然趨勢，各互聯(lián)網(wǎng)中介平臺可以從前期獲客、產(chǎn)品推薦、售后服務(wù)整個(gè)銷(xiāo)售流程來(lái)逐個(gè)賦能，在加強代理人自身專(zhuān)業(yè)能力的同時(shí)加強產(chǎn)品及服務(wù)的創(chuàng )新，共同促進(jìn)代理人的良性發(fā)展，驅動(dòng)銷(xiāo)售提效與業(yè)績(jì)增長(cháng)，從而加速整個(gè)行業(yè)扁平化組織模式的轉型。

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