(資料圖片僅供參考)

7月中旬，廣大個(gè)險人員奉為高質(zhì)量代理人圭臬之MDRT組織官方正式公布了全球各國各公司申請MDRT會(huì )員資格人數情況。這也是繼2020年7月以來(lái)，這一組織時(shí)隔兩年后公布的包含中國市場(chǎng)的MDRT會(huì )員情況：

共計32家中國企業(yè)躋身MDRT人數前100名，全球百強占比已接近三分之一。

其中，中國大陸市場(chǎng)的保險主體13家，比起兩年前增加一家，且13家企業(yè)的MDRT人數合計超過(guò)13000人。

對比2020年的9848人，聯(lián)想到中國大陸當下的行業(yè)轉型困頓和人力大流失之境況，如今過(guò)萬(wàn)人、百分之30幾的MDRT人力增幅，是否印證了當下代理人進(jìn)階之趨勢？

多年來(lái)，MDRT已被視作高業(yè)績(jì)、高產(chǎn)能之象征，在個(gè)險代理人領(lǐng)域幾乎趨之若鶩，特別是在行業(yè)高質(zhì)量轉型的當下，MDRT數量更被視為險企在轉型過(guò)程中的關(guān)鍵指標和招徠高素質(zhì)人才的招牌性軟廣告。

以總數據而言，最大的贏(yíng)家非國內代理人鼻祖——友邦人壽莫屬。友邦人壽以4255名會(huì )員數首次登頂全球MDRT，將榜單第二名的泰國友邦甩出1700人的差距，在大陸市場(chǎng)更是遙遙領(lǐng)先于1634名會(huì )員的平安人壽等追趕者，令之本就強調品牌、強調 “精英化”的代理人團隊，頗有股獨孤求敗的感覺(jué)。

這份榜單的另一個(gè)驚喜則是——中國大陸四大保險專(zhuān)業(yè)中介頭部公司明亞、永達理、大童、泛華力壓傳統壽險豪強，聯(lián)袂躋身百強。

這也訴說(shuō)著(zhù)國內保險壽險經(jīng)代公司的質(zhì)量和未來(lái)，逐漸走出曾經(jīng)的散亂差小，以更快的速度走向高質(zhì)量的價(jià)值發(fā)展之路：在產(chǎn)能及高客經(jīng)營(yíng)上更是逐漸形成了一般險企難以望其項背的競爭力。

如是，中國大陸市場(chǎng)之外資險企、頭部中介、巨頭險企分庭抗禮的高質(zhì)量、高產(chǎn)能代理人格局已然形成。這似乎與行業(yè)日常之版圖大相徑庭，是否預寫(xiě)了未來(lái)之路？

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-Insurance Today-

版圖

MDRT三足鼎立

外資險企優(yōu)勢盡顯，占據半壁江山

此次進(jìn)入MDRT會(huì )員數量全球前100的13家中國大陸市場(chǎng)保險主體中，外資險企5家，中資險企4家，保險中介4家，從格局上呈現三足鼎立之勢。其中，外資險企的優(yōu)勢非常明顯。

不僅是友邦人壽領(lǐng)跑全球、一騎絕塵，其他入圍者無(wú)論是中信保誠、大都會(huì )，還是中宏、中英在內，這些外資險企都是規模較為有限，總人力遠不如那些動(dòng)輒幾十萬(wàn)的巨頭險企，他們的業(yè)務(wù)產(chǎn)能和經(jīng)營(yíng)效率可見(jiàn)一斑。

據統計：友邦人壽、中信保誠、大都會(huì )人壽、中宏人壽和中英人壽等5家外資人身險公司MDRT人力合計6813人，占比50%。

對比外資人身險公司保費約10個(gè)百分點(diǎn)的市場(chǎng)份額，這一數字對比又訴說(shuō)了什么？

這當是外資險企多年積淀所在，特別是在如今行業(yè)深度困頓的轉型階段，更讓外資險企長(cháng)期注重經(jīng)營(yíng)品質(zhì)和隊伍素質(zhì)的優(yōu)勢進(jìn)一步放大。這一點(diǎn)，從上述外資險企多年持續穩定的凈利潤表現，亦可佐證。

于是，盡管外資險企中沒(méi)有一家嚴格意義上的大公司，但母公司的雄厚資本和經(jīng)營(yíng)底蘊，令之在象征高質(zhì)量代理人的MDRT上，乃獨一檔的存在。

這也讓明明市場(chǎng)份額更高、規模更大的頭部中資險企在MDRT的層面顯得幾許力薄。

猶記得，國內代理人渠道初興之時(shí)，多少頭部大佬不惜親自帶隊前往美國參加MDRT盛典。轉瞬二十幾年過(guò)去，幾乎以數千萬(wàn)代理人一力托起的全球第二大保險市場(chǎng)早已習慣了增員式展業(yè)，而更強調單兵能力、專(zhuān)業(yè)能力的MDRT或許早已不是頭部們的業(yè)績(jì)導向。國內一眾頂級千萬(wàn)級營(yíng)收，甚至千萬(wàn)級納稅的超級代理人們早已不靠開(kāi)單為生，而是增員組織利益為利。

隨機的走訪(fǎng)中，也有頭部企業(yè)告知《今日?！?，所在公司早已不在統一組織MDRT申請之事，已經(jīng)從曾經(jīng)的公司申請變更為個(gè)人申請。這或許也是頭部們入選者較少的兩大原因。

此外，縱然上述巨頭堪稱(chēng)國內壽險業(yè)的正統所在，但由于在傳統經(jīng)營(yíng)的慣性，在轉型中也相對陣痛最大、代價(jià)最多，既要實(shí)現經(jīng)營(yíng)掉頭，也要堅持整體上的平穩，讓這些大公司也幾乎處在走鋼絲的境地。

在多方壓力之下，他們也很難在高質(zhì)量代理人中盡出全力。這也解釋了他們不上榜的另一個(gè)原因。

看4家進(jìn)入百強的中資險企，除前五六年在代理人隊伍上砸入頗多資源的后起者華夏人壽，還有著(zhù)平安人壽、太保壽險、泰康人壽等三家耳熟能詳的國內傳統壽險巨頭。

有意思的還有，固然部分國內巨頭因為各色原因未能進(jìn)入百強榜，但其海外子公司紛紛入圍上述榜單。如國壽、太平的香港子公司皆進(jìn)入MDRT全球百強。

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-Insurance Today-

高光

強勢崛起的中介

四大頭部為中國壽險中介正名

MDRT三足鼎立的另外一極，如今看來(lái)已被保險壽險中介牢牢占據。比起2020年時(shí)只有永達理、明亞、大童三家上榜，此次老牌中介泛華也躋身全球百強，捍衛住了自身頭部中介的名號。

在壽險行業(yè)進(jìn)入轉型深水區之際，保險中介反逆勢成長(cháng)已是不爭的事實(shí)。

據行業(yè)交流數據顯示，保險中介的市場(chǎng)份額在2022年5月升值約4%。不僅是保費端，幾家線(xiàn)下頭部中介在業(yè)務(wù)質(zhì)量、隊伍素質(zhì)、高客經(jīng)營(yíng)等本次行業(yè)轉型最為看重的方面均展現了非同一般的實(shí)力。

據統計：明亞、永達理、大童、泛華等四家以人身險業(yè)務(wù)為主的保險經(jīng)代公司，MDRT人力合計3150人，占比23%。對比壽險市場(chǎng)，經(jīng)代公司約4個(gè)百分點(diǎn)的市場(chǎng)份額，高出約6倍。

越來(lái)越多的中、小公司都將中介渠道作為自身開(kāi)展高價(jià)值業(yè)務(wù)的主戰場(chǎng)，甚至部分有一定規模和個(gè)險基礎的中堅險企也開(kāi)始與經(jīng)代公司建立深度合作?？梢哉f(shuō)保險中介不斷提升自己重要性的同時(shí)，也逐漸找到了自身的市場(chǎng)生態(tài)位。這在一定程度也加速了中介的強勢崛起，也令達到MDRT標準的代理人數量不斷增加。

其中最為典型者乃明亞，2020年，明亞MDRT數量還不到600人，兩年后這一數字已達到1488人，僅落后于友邦和平安，位居大陸市場(chǎng)第三，并成功躋身榜單前十。在標準更高的COT、TOT會(huì )員的數量甚至內地排名更高。

當然，2020年的時(shí)候，永達理的MDRT人數已經(jīng)達到過(guò)大陸市場(chǎng)第二的位置。而這也意味著(zhù)，保險中介地位正在進(jìn)一步鞏固，尤其是高產(chǎn)能代理人、高客經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，保險中介已經(jīng)不再是保險業(yè)的邊緣，其話(huà)語(yǔ)權和影響力都將在更大程度上，左右行業(yè)的走向。

事實(shí)上，2015年以來(lái)，中國壽險經(jīng)代市場(chǎng)增長(cháng)有目共睹。尤其2019年銷(xiāo)售人力紅利過(guò)后，壽險經(jīng)代因之規模、繼續率的上升已得到市場(chǎng)的認可，加之壽險營(yíng)銷(xiāo)的現實(shí)困頓，大量中小壽險公司將之視為主力渠道之一，“壽險老六家”重新放開(kāi)中介渠道。

再看一組數據：今年前5月，保險專(zhuān)業(yè)代理和保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)的保費超過(guò)700億元，同比增長(cháng)35%，而新單保費也都保持了增長(cháng)勢頭，合計達到220億元，同比增長(cháng)23%。

對比今年人身險行業(yè)之人力和新單境況，可知上述數據意味著(zhù)什么？經(jīng)過(guò)最近五六年的沉淀，上述四大經(jīng)代公司逐漸形成了規模優(yōu)勢，在自身快速成長(cháng)的同時(shí)，也在放大壽險經(jīng)代之價(jià)值。

君不見(jiàn)，今年大童、泛華先后入選全球保險中介20強榜單。一個(gè)壽險大中介的時(shí)代油然而生，這似乎和二十年前壽險頭部公司大力發(fā)展個(gè)險渠道有著(zhù)異曲同工的戰略背景，中國壽險中介市場(chǎng)注定涌現一批可以媲美巨頭的經(jīng)代公司。但這需要時(shí)間。

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-Insurance Today-

詰問(wèn)

亞洲的還是世界的

代理人轉型似乎已無(wú)可借鑒的市場(chǎng)

MDRT固然被視為代理人裝點(diǎn)國際化、高收入、高級感的象征，但事實(shí)上，MDRT百強中僅有10家來(lái)自美國、墨西哥和加拿大市場(chǎng)的公司，其余90家全部為亞洲市場(chǎng)主體，可以說(shuō)，MDRT，或者個(gè)險代理人，已經(jīng)是一種亞洲特產(chǎn)。

除了日本、韓國、新加坡、中國香港、中國臺灣等相對發(fā)達的市場(chǎng)，MDRT百強中充斥著(zhù)大量來(lái)自泰國、印度、越南等市場(chǎng)的保險公司。一定程度上，這幾乎是一個(gè)以亞洲或者東南亞會(huì )員為主的組織。

不過(guò)，這些保險公司多是歐美背景。

尤其是，深諳在人口密集型市場(chǎng)推行保險代理人的友邦，全球MDRT百強前三名便分別被友邦在中國大陸、泰國、中國香港的友邦經(jīng)營(yíng)主體包攬，榜單中更是充斥著(zhù)友邦在各個(gè)市場(chǎng)中的子公司，令友邦幾乎定義了整個(gè)亞洲主流市場(chǎng)。

這樣看來(lái)，代理人制一定程度上已成為一種亞洲特產(chǎn)。這似乎也說(shuō)明，在人口相對稠密的市場(chǎng)，MDRT的數量與其說(shuō)是保險營(yíng)銷(xiāo)高手的多少，不如說(shuō)是靠從業(yè)人數堆積而成。

實(shí)際上，在大陸市場(chǎng)MDRT數量巔峰時(shí)期的2019年，當時(shí)的會(huì )員數超過(guò)1.8萬(wàn)，但當時(shí)的情況遠稱(chēng)不上高質(zhì)量發(fā)展。

而隨后一年，MDRT人數直接銳減45%，這也從另一個(gè)角度反映出了MDRT數量本身似乎并不能說(shuō)明太多問(wèn)題。畢竟在理論上來(lái)說(shuō)，從業(yè)人數越多，高收入的人相對也會(huì )越多。

的確，隨著(zhù)代理人總數的減少，MDRT人數的增加正是這種收入結構轉型的體現。但需要注意的是，部分符合條件的代理人并沒(méi)有及時(shí)申請MDRT會(huì )員，令這一數字與格局存在變數。

另外，考慮到當前各公司大量銷(xiāo)售的部分壽險產(chǎn)品，在精算假設與銷(xiāo)售實(shí)際存在的脫節，意味著(zhù)相當數量代理人的業(yè)績(jì)、收入、傭金存在水分。這種局面下，MDRT到底能在何種層面上發(fā)揮引導作用會(huì )更加值得商榷。

更何況，如此推論：

國內保險代理人與一直學(xué)習借鑒的歐美市場(chǎng)有著(zhù)不小的區別，很多經(jīng)驗難以落地。亞洲較為發(fā)達的市場(chǎng)大多容量過(guò)于狹小，可能只有日本還有一定的接近性，而其他諸如越南、印度等地，可能還在沿著(zhù)我國走過(guò)的路前行。

也許，留給我國代理人改革的石頭——可以摸著(zhù)過(guò)河的那種，本就不多。

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