保觀 |聚焦保險創(chuàng)新

在歐洲，隨著在線保險比較平臺的發(fā)展，如今近50%的在線保險是通過在線保險比較平臺銷售的，客戶在購買保險產(chǎn)品時通常會使用在線保險比較平臺，從而以了解市場概況。越來越多的保險公司將在線保險比較平臺視為接觸客戶的有效方式，這對保險公司的影響是重大的。

我們通過分析The Zebra、Insurify、Gabi三家在線保險比較平臺的規(guī)模現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)覆蓋以及產(chǎn)品特點，看與國內(nèi)第三方保險咨詢平臺有什么相同和不同之處。

【資料圖】

三大在線保險比較平臺：

準(zhǔn)確、快捷、透明、安全

從簡單的潛在客戶生成網(wǎng)站，到具有高級經(jīng)紀(jì)人功能和機器人顧問功能的咨詢平臺，在線保險比較平臺幫助客戶從保險合同到各種保險產(chǎn)品之間進行最優(yōu)選擇。我們看三家具體的在線保險比較平臺。

The Zebra：提供實時在線車險比價服務(wù)

The Zebra成立于2012年，是一家提供實時在線車險比價服務(wù)的網(wǎng)站。目前The Zebra匯集了全美超200家保險公司的車險報價數(shù)據(jù)，主要通過人工智能AI等智能算法為消費者提供報價。在融資方面The Zebra累計完成7輪合計超過2.5億美元的融資，最近一輪發(fā)生在2014年4月的1.5億美元的D輪融資。在不到十年時間里The Zebra逐漸成為了車險比價平臺的獨角獸。

The Zebra的核心競爭優(yōu)勢是其遠超行業(yè)的高水平比價系統(tǒng)，客戶在The Zebra官網(wǎng)獲得車險報價的操作非常方便快速，只需要在網(wǎng)頁界面輸入所在地郵政編碼，定位到具體地域，因為The Zebra是按州來進行具體的保險比較的，再根據(jù)提示輸入準(zhǔn)備好的關(guān)于駕駛員和車輛的各項信息，主要包括客戶本人的個人信息、車輛信息、保險歷史三大類，即可收獲超過百家保險公司的實時報價。

而根據(jù)The Zebra官網(wǎng)顯示，每年能給客戶平均節(jié)約保險費用670美元。為何The Zebra能在短短十年時間發(fā)展成車險比較網(wǎng)站的獨角獸，客戶個性化服務(wù)、快速便捷的操作過程、人工智能支持下的比價模式是關(guān)鍵。

值得一提的是The Zebra現(xiàn)階段走的是不同業(yè)務(wù)之間聯(lián)動的路線，在收集客戶車輛信息的時候，也會問及住房信息以及房車信息，一方面通過業(yè)務(wù)聯(lián)動的方式增強客戶粘性，另一方面目前The Zebra的保險業(yè)務(wù)以及拓展至房屋保險，未來計劃開拓租房保險、房車保險。

Insurify：通過人工智能重塑保險的在線比較

Insurify成立于2013年，一直致力于通過人工智能幫助客戶重新構(gòu)想在線比較、購買和管理保險的方式，將保險需求掌握在客戶自己的手里。不同于The Zebra，Insurify是集車險、房屋險、壽險于一體的比價平臺，所覆蓋的業(yè)務(wù)更加廣泛。

官網(wǎng)顯示Insurify可以幫助客戶每年節(jié)省996美元的保險費用。如今Insurify在全美50個州獲得了正式許可和運營，以95%的客戶滿意度的成績位居美國第一。同時已經(jīng)與超過800多家的線下保險經(jīng)紀(jì)公司開展了合作，覆蓋的保險公司將近100家。在融資方面Insurify已經(jīng)經(jīng)歷了4輪1.29億美元的融資。

Insurify的業(yè)務(wù)模式特點是強調(diào)利用人工智能的數(shù)據(jù)技術(shù)優(yōu)勢，為客戶提供更簡單、更透明、更安全的一站式多樣服務(wù)。比如Insurify推出的人工智能保險代理人Evia，用戶只需要向其發(fā)送一張包含車牌照的照片，Evia即可實時為其提供較為合適的車險報價。

簡單：Insurify可讓客戶在2分鐘內(nèi)比較不同國家和地區(qū)保險公司的報價，并在5分鐘內(nèi)在線或通過電話購買客戶所需要的保單。以家庭保險為例，客戶只需填寫一份關(guān)于家庭和承保偏好的簡短問卷，就能在極短時間內(nèi)提供來自美國頂級家庭保險公司的真實報價，包括各種身份和安全保障折扣、政策影響等等。

透明：Insurify可讓客戶選擇最適合個人需求的保險選項。以完全透明的方式幫助客戶比較每家保險公司的報價、折扣和付款方式。

安全：Insurify 確?？蛻舻男畔踩蛻舻臄?shù)據(jù)會進行加密，絕不會出售給第三方。此外客戶可以在線購買保險、或者通過安全聊天與代理人交談的方式購買保險。

GaBi：簡單易用的價值主張

Gabi成立于2016年，該公司的應(yīng)用程序使用智能算法和數(shù)據(jù)挖掘工具連接到客戶當(dāng)前的汽車或家庭保險賬戶，比較價格從而發(fā)現(xiàn)最佳報價，并提供轉(zhuǎn)換機會，使客戶能夠購買最好的保險產(chǎn)品，以便節(jié)省時間和金錢。如今Gabi已經(jīng)和40多家頂級保險公司合作，在Gabi的官網(wǎng)顯示可以幫助客戶每年節(jié)省961美元的保險費用。在融資方面Gabi已經(jīng)經(jīng)歷了三輪融資。

Gabi的價值主張就是簡單易用，Gabi允許客戶提交現(xiàn)有保險的pdf文本或者現(xiàn)有保險的賬號鏈接，根據(jù)現(xiàn)有保險直接進行報價?？蛻糁恍枰ㄟ^移動應(yīng)用登陸自己的賬戶，Gabi就會自動審核當(dāng)下的保險政策，根據(jù)你的需求找到最好的保險公司和保險計劃。不需要在線上填寫繁瑣的表格，1v1的人工咨詢服務(wù)等等，這是Gabi業(yè)務(wù)模式中最大的亮點。

比價模式在在線保險比較平臺是一種很常見的模式，但作為一家授權(quán)的保險機構(gòu)，Gabi不同于其他比價平臺，不做一錘子買賣。Gabi發(fā)現(xiàn)客戶的保險需求會隨著保險費率和生活狀態(tài)的變化而變化，因此Gabi推出了長期業(yè)務(wù)。也就是說如果保險費率發(fā)生了改變，或者你可以在其它公司可以買到更好的保險產(chǎn)品，Gabi會為你提供定制化方案。這種可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)模式幫助Gabi留住了眾多的潛在客戶，同時Gabi也會在每筆成功的交易中抽取少量的手續(xù)費。

在線保險比較平臺的四個成熟階段，

和未來挑戰(zhàn)

大多數(shù)在線保險比較平臺要么提供范圍廣泛相對簡單的產(chǎn)品，要么專注于更復(fù)雜的單一產(chǎn)品細分市場。自1990年代后期在線保險比較平臺首次出現(xiàn)以來，海外的在線保險比較平臺已經(jīng)經(jīng)歷了四個發(fā)展階段。

價格的基本比價：在最基本的層面上，在線保險比較平臺提供簡單的保險產(chǎn)品價格比較服務(wù)。

潛在客戶的營銷：在這個階段中中，在線保險比較平臺把生成潛在客戶資源出售給經(jīng)紀(jì)人或保險公司。這種模式的初期技術(shù)投入較低，重點放在營銷上。

成為保險經(jīng)紀(jì)人：一些在線保險比較平臺充當(dāng)經(jīng)紀(jì)人的角色，除了潛在客戶生成外，還提供數(shù)字化的投保建議。這個階段增加了在線保險比較平臺的風(fēng)險，因為他們要為自己建議負責(zé)，但也會通過更高的傭金增加潛在的回報。

產(chǎn)品供應(yīng)商：在最先進的場景中，在線保險比較平臺開始填補保險公司覆蓋范圍最小或不存在的空白，比如小額保險或者小眾保險，從而提供低于保險公司自有產(chǎn)品價格的解決方案。

而隨著海外在線保險比較平臺的發(fā)展，未來也面臨著多方面的挑戰(zhàn)，主要來自以下幾個方面。一，嚴重依賴互聯(lián)網(wǎng)搜索流量。這使得在線保險比較平臺容易受到免費搜索和付費搜索變化的影響，因此必須建立自己的品牌并加強品牌認知度。二，依賴于大量客戶數(shù)據(jù)的訪問，但隨著隱私問題和法規(guī)的增加，相關(guān)的成本和風(fēng)險也在增加。三，監(jiān)管變化隨時會破壞收入模式。比如某些地區(qū)的監(jiān)管發(fā)生變化，迫使在線保險比較平臺向客戶收取咨詢費。因此在線保險比較平臺需要確保他們的費用與線下經(jīng)紀(jì)人的費用相當(dāng)或更加便宜，這意味著他們必須在流程成本、營銷轉(zhuǎn)換或兩者方面都表現(xiàn)得更加出色。

國內(nèi)第三方保險咨詢平臺：

流量媒介推動的發(fā)展

在國內(nèi)，第三方保險咨詢平臺指的是從事相關(guān)保險業(yè)務(wù)的公司，在網(wǎng)絡(luò)上搭建相關(guān)平臺，給客戶提供保險咨詢、管理或購買等服務(wù)。第三方保險咨詢平臺致力于對市面上的保險產(chǎn)品進行分析，從客戶的角度出發(fā)，提供專業(yè)、客觀、中立的指導(dǎo)服務(wù)。

國外的在線保險比較平臺是基于當(dāng)?shù)厥袌龅南M習(xí)慣發(fā)展起來的，比如前文提到的The Zebra、Insurify、Gabi幾家公司就是典型的例子。而國內(nèi)第三方保險咨詢平臺更傾向于做內(nèi)容、做測評，通常以文章、視頻等方式為客戶提供保險咨詢服務(wù)，受流量媒體的影響角度大，依托于抖音、快手、微信公眾號、知乎等平臺，借助自媒體平臺的流量來發(fā)展自己的業(yè)務(wù)，比如下圖中學(xué)霸說保、多保魚、牛先森等。當(dāng)然也有部分第三方保險咨詢平臺有自己的網(wǎng)站，比如大兔寶、親民保險網(wǎng)等。

前文我們提到過，海外的在線保險比較平臺經(jīng)歷了四個發(fā)展階段，分別是基本比價、潛在客戶的營銷、成為保險經(jīng)紀(jì)人以及成為產(chǎn)品供應(yīng)商。我們可以發(fā)現(xiàn)其實國內(nèi)的第三方保險咨詢平臺大多集中在第二至第四階段。

潛在客戶的營銷階段：這一階段的玩家包括泛財經(jīng)媒體、醫(yī)療自媒體等，當(dāng)然也有一些規(guī)模較小的團隊，在獲客后與其他團隊合作轉(zhuǎn)化。我們以胡觀世事為例，胡觀世事是一個泛財經(jīng)媒體，主要的營銷陣地在抖音和快手等短視頻平臺，在抖音上現(xiàn)有506W的粉絲，內(nèi)容涉及到了養(yǎng)老金、社保、醫(yī)保、養(yǎng)老保險等多個領(lǐng)域。通過與平臺用戶留言互動、創(chuàng)建群聊等方式發(fā)展?jié)撛诳蛻?。重點放在客戶營銷和視頻創(chuàng)作上面，技術(shù)投入成本較低。

成為保險經(jīng)紀(jì)人：在這個階段第三方保險咨詢平臺除了潛在客戶營銷外，還提供保險產(chǎn)品測評、保險產(chǎn)品咨詢等多項服務(wù)。值得強調(diào)的是，這個階段的第三方保險咨詢平臺更多的是對人身險產(chǎn)品進行測評，比如重疾險、醫(yī)療險、壽險等。我們以深藍保為例，作為國內(nèi)頭部的第三方保險咨詢平臺，深藍保的全網(wǎng)內(nèi)容曝光數(shù)超過數(shù)十億，已測評過上千款保險產(chǎn)品，提供保險知識科普、熱門產(chǎn)品測評、1V1保險測評等服務(wù)。深藍保也已經(jīng)取得了保險經(jīng)紀(jì)牌照。

產(chǎn)品供應(yīng)商階段：在這個階段國內(nèi)更多的是能夠提供定制化產(chǎn)品的保險中介，比如慧擇、水滴等。我們以慧擇為例，在個性化定制、專家協(xié)助理賠、專人講解產(chǎn)品、指導(dǎo)高效投保、不同年齡制定方案等一站式服務(wù)的基礎(chǔ)下，推出了多款定制化產(chǎn)品。比如慧擇近日就推出了國內(nèi)首款自行車車損險，從人到車提供一站式全流程保障服務(wù)，保障內(nèi)容除包含車主騎行活動期間的個人意外責(zé)任、第三者責(zé)任之外，還覆蓋自行車車輛的損壞維修、理賠服務(wù)。解決了用戶投保、理賠、維修、救援等全流程服務(wù)需求。

最后可以肯定的是，在未來無論是海外的在線保險比較平臺還是國內(nèi)的第三方保險咨詢平臺在保險業(yè)里肯定會扮演越來越重要的身份。怎么做到對客戶的服務(wù)更準(zhǔn)確、快捷、透明、安全，也是現(xiàn)階段和未來需要聚焦的問題，也希望未來第三方保險咨詢平臺能給行業(yè)帶來更多的驚喜。

點擊“閱讀原文”，購買保觀最新行業(yè)報告

本文首發(fā)于微信公眾號：保觀。文章內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表和訊網(wǎng)立場。投資者據(jù)此操作，風(fēng)險請自擔(dān)。