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進入下半年，上至頭部險企，下至中小型人身險公司均開啟火熱的增員模式。

據(jù)『慧保天下』不完全統(tǒng)計，今年以來市場上至少16家人身險公司發(fā)布了20個優(yōu)增培育計劃，錨定代理人產(chǎn)能提升，告別低成本擴張模式，啟幕專業(yè)化、職業(yè)化發(fā)展路徑已經(jīng)成為行業(yè)共識。

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新一輪增員潮來襲，平安、泰康、友邦等16家險企20個優(yōu)增計劃再掀精英代理人爭奪戰(zhàn)

當(dāng)下的人身險市場上演了一場“冰”與“火”的對決。一邊是人力坍塌式下滑，另一邊是火熱的增員進行時。

據(jù)行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2022年前4月，86家人身險公司保險代理人數(shù)量僅剩400多萬，對2021年同期的626萬再次銳減200多萬。

人力規(guī)模銳減已經(jīng)成為行業(yè)頭等難題，直接拖累公司壽險業(yè)務(wù)表現(xiàn)。有券商預(yù)計，上市險企中期累計NBV以兩位數(shù)同比負增長。其中，中國人壽(601628)-15%、平安壽險及健康險-28%、太保壽險-45%和新華保險(601336)-55%。

面對人力坍塌式下滑，代理人向精英化、高產(chǎn)能發(fā)展已經(jīng)成為行業(yè)共識，各人身險公司近兩年也將高質(zhì)量代理人隊伍建設(shè)，視為自身轉(zhuǎn)型破局的關(guān)鍵所在，竭盡所能優(yōu)增優(yōu)聘也成為眼下當(dāng)務(wù)之急。

7月23日，平安人壽召開2022“優(yōu)+人才”招募計劃發(fā)布會，旨在招募有抱負、有學(xué)識、敢想敢為的青年才俊，培養(yǎng)高素質(zhì)、高績效、高品質(zhì)的“三高”代理人隊伍。

向高素質(zhì)、高學(xué)歷青年才俊拋出橄欖枝的不止平安。7月2日，泰康人壽大健康事業(yè)合伙人超級體驗式招募發(fā)布會舉辦，劍指打造專業(yè)化、職業(yè)化的萬人健康財富規(guī)劃師隊伍。

平安、泰康之外，友邦隨著“非一線”布局提速，也在加快優(yōu)增人力突破。7月4日，友邦人壽發(fā)布2022“友邦中高端人才招募計劃”，通過招募高標準、專屬培訓(xùn)，結(jié)合數(shù)字平臺，打造高水平、高收入的營銷員。8月8日，其又召開“向上新生，共創(chuàng)未來”的發(fā)布會，對外公布了以“卓越營銷員3.0策略”為基礎(chǔ)的新人發(fā)展項目及各項關(guān)鍵舉措，致力于打造“新人最容易成功的平臺”。

而早在4月，聚焦年輕化、專業(yè)化、城市化“三化”人群，新華保險也推出了“優(yōu)計劃”， 針對優(yōu)增新人建立長達3年的職業(yè)成長規(guī)劃。

太平人壽更是從年初就緊抓增員不放松。2022年，太平人壽啟動高質(zhì)量業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，其中核心項目“山海計劃”已經(jīng)先行落地，通過強化生態(tài)圈支持和科技賦能，進一步幫助代理人挑戰(zhàn)高目標，提升其產(chǎn)能和收入。

除了頭部人身險公司錨定產(chǎn)能提升，中小公司也在啟幕代理人職業(yè)化發(fā)展路徑。今年4月，百年人壽確立中心城市發(fā)展戰(zhàn)略后，城市經(jīng)理人A計劃順勢而創(chuàng)，旨在培育專業(yè)化、職業(yè)化、數(shù)字化的保險服務(wù)顧問。

據(jù)『慧保天下』不完全統(tǒng)計，2022年以來，市場上至少16家人身險公司發(fā)布20個優(yōu)增優(yōu)聘計劃。可以看出，年輕化、高素質(zhì)、高學(xué)歷的精英人才已經(jīng)成為各家人身險公司爭相挖掘的寶藏，一場爭奪優(yōu)秀人才的激烈戰(zhàn)事已經(jīng)打響。

表1 2022年以來16家人身險公司優(yōu)增及培養(yǎng)計劃一覽

資料來源：公開資料不完全整理。

02

搭建系統(tǒng)化育成體系，組織發(fā)展向業(yè)績利益傾斜，行業(yè)告別低成本擴張模式

在這輪洶涌而至的增員熱潮中，各家人身險公司為搶增精英人才可謂各出奇招，或是升級基本法，在政策方案支持方面傾斜，或是從品牌引力、生態(tài)場景等方面著力。

一個必須承認的事實是，行業(yè)正摒棄過去的低成本擴張模式，開啟體系化運作、系統(tǒng)化經(jīng)營。

首先，在招募和選材方面，年輕化、高學(xué)歷、高素質(zhì)人才成為代理人招募的主要目標

從各公司的招募對象來看，年齡普遍要求在25-45周歲，學(xué)歷以本科為主，教培、房地產(chǎn)、外貿(mào)等行業(yè)中堅力量備受青睞。

值得注意的是，不同于過去行業(yè)的惡性挖角，如今的代理人招募，各公司尤其注重白板新人培養(yǎng)，側(cè)重于通過內(nèi)部管理和培訓(xùn)讓優(yōu)秀的人才脫穎而出。例如，平安人壽的“優(yōu)+人才”計劃；大家人壽的“星河計劃”；華夏人壽的“鳳凰精英成長計劃”均是面向新人招募。

其次，為了厚植新人扎根沃土，各家公司不惜重金投入

針對以往隊伍收入不及預(yù)期大幅脫落這一痛點，各大公司拋出各色津貼為新人護航。

據(jù)悉，平安人壽的 “優(yōu)+人才”招募計劃，就由中國平安(601318)斥資10億元打造。在收入端，平安人壽為新人提供最長18個月、最高6萬元/月的訓(xùn)練津貼和持續(xù)12個月、最高2萬元/月的護航津貼，針對高績效新人最高可達20萬元的一次性獎勵。

此外，為鼓勵新人晉升，平安人壽“優(yōu)+”招募計劃還特別設(shè)置了最高160萬元的晉升發(fā)展獎勵。截至2022年7月，平安人壽“優(yōu)+”新人實現(xiàn)100%大專以上學(xué)歷，人均收入較2021年大幅提升。

太平人壽則面向高績效新人專項推出“TP-EMP卓越管理人才培養(yǎng)計劃”，在高要求的同時也給予新人更高的績效獎勵、更多的津貼檔位選擇，以增加績優(yōu)新人的收入。

再次，注重新人成長和發(fā)展，通過不斷優(yōu)化分層培養(yǎng)體系為渠道高質(zhì)量發(fā)展注入活水

以泰康人壽大健康事業(yè)合伙人（HWP）項目為例，公司經(jīng)過5年實踐摸索，出臺首部基本法，制定了從招募、培訓(xùn)，再到日常經(jīng)營及考試、晉升的一整套標準體系，賦予HWP職業(yè)高成長性和高回報性。

平安著力于通過隊伍分層精細化經(jīng)營，優(yōu)化隊伍結(jié)構(gòu)。第一層為鉆石業(yè)務(wù)員，人均首年保費是整體隊伍的5倍+；第二層為潛力隊伍，通過數(shù)字化活動管理，推動隊伍活動率改善；第三層為新人隊伍。目前，平安高質(zhì)量新人占比30%，目標是3年內(nèi)達50%。

為賦能營業(yè)部及代理人日常經(jīng)營，平安人壽在年初推廣和落地了“三好五星”評價體系，依托數(shù)字化工具，圍繞“業(yè)績好、質(zhì)量好、行為好”三大維度，以“行為好支撐質(zhì)量好，質(zhì)量好驅(qū)動業(yè)績好”為內(nèi)在邏輯，引導(dǎo)隊伍形成“留存提升→質(zhì)態(tài)改善→收入增加→吸引優(yōu)”的正反饋機制。

值得注意的是，隨著傳統(tǒng)的培訓(xùn)方法不再奏效，人身險公司已經(jīng)逐步樹立起全新的培訓(xùn)思維，各公司紛紛研究打造完備的專業(yè)培訓(xùn)體系，為優(yōu)秀的保險代理人留存、晉升夯實基礎(chǔ)。目前，與各知名高校聯(lián)合開展定制化培訓(xùn)成為行業(yè)最通行的模式，旨在形成從在校到在職、從基礎(chǔ)人才儲備到專業(yè)人才提升的完整培養(yǎng)鏈條。

畢竟，隨著如今人口及市場紅利雙雙消減，客戶經(jīng)營邏輯生變，簡單的增優(yōu)仍舊不能解決增員難、留存難、獲客難的問題，行業(yè)亟待更多系統(tǒng)化的支持體系和個性化的解決方案樣本。

03

換湯還是換藥？改變經(jīng)營底層邏輯，樹立以客戶為中心理念才是制勝的關(guān)鍵

近年來，隨著人口老齡化加劇，疊加中產(chǎn)階層崛起、年輕一代逐漸成為消費的主力，保險需求端的迭代升級加速壽險市場變遷，保險營銷人才的專業(yè)化、職業(yè)化乃至精英化轉(zhuǎn)變，自是水到渠成。

此外，保險產(chǎn)品的迭代和豐富，保險功能的落地和發(fā)揮，也讓保險行業(yè)的專業(yè)化、職業(yè)化和高知化成為必然趨勢。

早在2013年，為了更好地經(jīng)營和服務(wù)中高凈值客戶，泰康人壽成立高客事業(yè)部，并快速組織團隊，展開對國內(nèi)外高端服務(wù)類機構(gòu)的調(diào)研和訪談，學(xué)習(xí)服務(wù)高凈值人群的經(jīng)驗和方法。研究的主要結(jié)論之一是：服務(wù)高凈值人群，必須有一支高素質(zhì)、高績效、高品牌的人員隊伍。

行業(yè)也清晰地認識到，銷售隊伍的能力決定公司整個經(jīng)營目標的達成。做大銷售隊伍，提高代理人產(chǎn)能，才能達成公司的經(jīng)營目標。

但據(jù)BCG研究發(fā)現(xiàn)，近年來，諸多保險金融機構(gòu)在高客經(jīng)營上，往往存在“戰(zhàn)略重視、戰(zhàn)術(shù)迷失”的誤區(qū)，“必爭”未必換來“必勝”。

業(yè)內(nèi)人士表示，雖然當(dāng)下各公司的增員看起來火爆，但公司倡導(dǎo)績優(yōu)，隨著增員標準不斷提高，行業(yè)這一輪大出之后也注定難有大進。

特別是在各家公司的個險基本法中，圍繞改革轉(zhuǎn)型升級后的基本法大多是將以往的組織發(fā)展利益向業(yè)績利益傾斜，在晉升、傭金等激勵分配機制上進行讓步，但實質(zhì)上，代理人制度上仍然跟幾年前傳統(tǒng)模式并無二致。

此外，不少公司嘗試消減組織發(fā)展利益，向業(yè)績利益傾斜，很多團隊經(jīng)營管理人才因為收入減少，失去了團隊建設(shè)的動力，反而導(dǎo)致增員更加舉步維艱。

再從保險公司的經(jīng)營角度來看，大型保險公司的保費來源主要是巨大的普客群——這一客群才是支撐行業(yè)規(guī)模和利潤的基礎(chǔ)。

“高客拓展對大公司而言是錦上添花，如果大公司以高客群為基礎(chǔ)來經(jīng)營，隨著代理人金字塔垮塌，大公司很快變成中型公司，對于小型保險公司來說，如果在公司初期就集中精力做高客，注定是沒有希望成功的?！睒I(yè)內(nèi)人士表示。

據(jù)BCG研報觀點，從戰(zhàn)略角度來看，壽險公司現(xiàn)在強化高客經(jīng)營顯然還不足以扭轉(zhuǎn)行業(yè)低迷的局面。改變經(jīng)營底層邏輯，樹立以客戶為中心理念，打造全方位經(jīng)營體系，建立差異化競爭優(yōu)勢，才是保險公司的制勝關(guān)鍵。

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