南方財經(jīng)全媒體見習(xí)記者 李晶晶 廣州報道

近日，德勤聯(lián)合中銀人壽發(fā)布《粵港澳大灣區(qū)展望保險業(yè)機遇》（下稱《白皮書》），對全國逾1000名受訪者保險偏好和購買行為進行深度分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，大灣區(qū)內(nèi)地客戶和香港客戶之間在保險需求方面有明顯差別，大灣區(qū)內(nèi)地客戶更熱衷重疾險、醫(yī)療險、意外險、養(yǎng)老險，內(nèi)地客戶普遍更容易接受數(shù)字化渠道，而香港客戶仍偏好與保險代理聯(lián)系。有意在大灣區(qū)開展業(yè)務(wù)的保險公司，應(yīng)考慮盡量提供更多的數(shù)字化接觸點來服務(wù)大灣區(qū)客戶。

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大灣區(qū)內(nèi)受訪者普遍熱衷重疾險、醫(yī)療險

調(diào)研顯示，盡管在大灣區(qū)中心城市（廣州、深圳和香港）的保險滲透率較高（75%受訪者表示有買保險），但保險行業(yè)在大灣區(qū)節(jié)點城市仍處于初始發(fā)展階段，滲透率不足10%。

在未購買保險的大灣區(qū)客戶中，超過60%的主要擔(dān)憂是對產(chǎn)品和法規(guī)不熟悉。絕大多數(shù)大灣區(qū)受訪者表示尚未在香港或澳門購買過保險產(chǎn)品，但他們很有興趣進一步了解跨境保險產(chǎn)品。在未曾購買跨境保險產(chǎn)品的受訪者當(dāng)中，許多人表示有意購買重疾險和醫(yī)療險產(chǎn)品。

普遍來說，醫(yī)療險和健康險產(chǎn)品在受訪者中最受青睞。但比較大灣區(qū)受訪者和非大灣區(qū)受訪者可以發(fā)現(xiàn)，大灣區(qū)受訪者對壽險的興趣較低，優(yōu)先選擇購買壽險的比例僅有8%，而在非大灣區(qū)受訪者中這一比例為15%。相比于壽險，大灣區(qū)受訪者更多選擇人身意外險和養(yǎng)老保險。

更進一步來看，重疾險在內(nèi)地比在香港更受歡迎：對相關(guān)產(chǎn)品表示有興趣的內(nèi)地受訪者超過85%，而香港則僅有61%。此外，大灣區(qū)內(nèi)地客戶對意外險、老年壽險和車險產(chǎn)品的興趣似乎也高于香港客戶。

與其他內(nèi)地城市相比，大灣區(qū)內(nèi)客戶更著眼多元化的產(chǎn)品組合，包括健康險、醫(yī)療險、養(yǎng)老險和人身意外險。完善醫(yī)療福利和資產(chǎn)升值是客戶購買香港保險產(chǎn)品最重要的驅(qū)動因素，為此白皮書建議保險公司應(yīng)考慮引入投資或分紅型保險產(chǎn)品，將健康和醫(yī)療保障與投資或股利相結(jié)合，以此吸引大灣區(qū)客戶。

購買渠道方面，大灣區(qū)內(nèi)地客戶比香港客戶更容易接受數(shù)字化渠道，分別有超過45%和42%的大灣區(qū)內(nèi)地客戶愿意通過保險公司網(wǎng)站和APP購買保險，而在香港客戶中相應(yīng)的比例分別僅為34%和17%。超過72%的香港客戶傾向選擇通過代理購買保險。大灣區(qū)和非大灣區(qū)的受訪者大多認為，對如何選擇優(yōu)質(zhì)的保險代理不夠了解，是他們選擇通過代理購買保險的最大阻礙。

不同年齡段人群對保險產(chǎn)品需求偏好差異大

調(diào)研還發(fā)現(xiàn)，年齡影響著產(chǎn)品需求偏好和客戶互動渠道選擇。

其中，熟齡客戶群體（35歲以上）傾向于購買符合自身人生階段需求的保險產(chǎn)品，他們對車險、意外險、分紅保單和重疾險的興趣最大，總體上亦多偏向選擇傳統(tǒng)的互動渠道。

而年輕一代則展現(xiàn)出完全相反的需求和行為，年輕受訪者對醫(yī)療保險最感興趣，76%的18-24歲受訪者都購買過醫(yī)療保險。在該年齡段僅有34%的受訪者購買了意外險。分紅保單和人壽保險等產(chǎn)品雖然受到較年長的客戶群歡迎，但年輕群體對這類產(chǎn)品卻不大感興趣。

白皮書認為，包括小額保險在內(nèi)的保險產(chǎn)品可有助于彌補這一缺口。盡管短期境外旅行險和寵物險等產(chǎn)品可能縮小了風(fēng)險責(zé)任范圍，但卻能夠迎合年輕客戶群體不太愿意支付高昂保費的情況，同時更容易形成差異化優(yōu)勢和凸顯產(chǎn)品的好處。這些產(chǎn)品的銷售一般以數(shù)字化渠道為主，對于習(xí)慣數(shù)字化生活的年齡群的而言也是駕輕就熟。

白皮書建議，保險公司可抓住“跨境保險通”的契機，通過各種方式推動大灣區(qū)的業(yè)務(wù)拓展或在市場上樹立品牌知名度，推廣保障期短、簡單便捷、價格實惠的小額保險產(chǎn)品。年輕客戶群體重視產(chǎn)品靈活性和對保費的負擔(dān)能力，小額保險產(chǎn)品的價值主張對這一群體尤其具有吸引力。

此外，產(chǎn)品宣傳和知名度、跨境數(shù)字化渠道及全渠道體驗是整個客戶購買流程中不可或缺的考量因素。大灣區(qū)客戶已經(jīng)擁有客戶至上的服務(wù)體驗。他們會期待在購買跨境保險時也能獲得同樣卓越的服務(wù)體驗，同時還會期待通過大灣區(qū)實體服務(wù)中心進行售后服務(wù)，以此獲得無縫銜接的全渠道體驗。

為此，保險公司可針對大灣區(qū)的發(fā)展進程制定營銷策略和業(yè)務(wù)模式，其中的主要考量因素是大灣區(qū)客戶的需求及不同的跨境監(jiān)管要求。為了利用這些機會，保險公司必須確定他們的目標(biāo)客戶群，制定產(chǎn)品和客戶體驗設(shè)計的戰(zhàn)略規(guī)劃，以滿足他們的期望和需求。