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(資料圖)

承接燕梳夜譚前兩期的話(huà)題，中國壽險業(yè)的轉型已勢不可擋，團隊迭代升級必將有高素質(zhì)人才帶來(lái)強大生產(chǎn)力，而正向價(jià)值觀(guān)是好團隊不可或缺的基本素質(zhì)。

在當下行業(yè)轉型、隊伍迭代的關(guān)鍵時(shí)刻，曾經(jīng)的險企高管，回歸壽險營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)，以他們對正向價(jià)值觀(guān)理解，在實(shí)踐中詮釋保險營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，重塑被誤解的行業(yè)聲譽(yù)。

今天，我們請來(lái)：

百萬(wàn)圓桌會(huì )員TOT/COT、中國保險明星、十大保險明星，原泛海在線(xiàn)保險代理有限公司總裁、原中信保誠天津、山東、北京分公司總經(jīng)理、原恒大人壽保險公司副總經(jīng)理、大童保險服務(wù)中泰財富風(fēng)險管理事務(wù)所創(chuàng )始合伙人齊彤先生

主持人：今日保研究院院長(cháng)、《今日?！仿?lián)合創(chuàng )始人林瑤珉先生

這一期，我們將：

從一個(gè)曾經(jīng)的高管回歸一線(xiàn)銷(xiāo)售的親身經(jīng)歷，以“高管賣(mài)保險是偶然還是必然”切入，討論:

A2C的價(jià)值所在;

壽險營(yíng)銷(xiāo)依舊可以成為終身可為的事業(yè)；

在行業(yè)迭代前行中，團隊如何踐行正向的職業(yè)價(jià)值觀(guān)？

林瑤珉：行業(yè)都關(guān)注到代理人團隊斷崖式的減員，但這未必是件壞事，因為是行業(yè)在艱難地轉型，隊伍在艱難地迭代。因此，我們看到了一些積極的現象，比如說(shuō)我們看到來(lái)自各行各業(yè)的精英正在加入到這個(gè)行業(yè)。今天我們請到的齊彤總就是其中的一位。齊總有很多的標簽，最突出的一個(gè)標簽就是他也是壽險營(yíng)銷(xiāo)出身，而且是一位Top Sales，與此同時(shí)，他有著(zhù)15年的保險公司高管的從業(yè)經(jīng)歷。

首先請問(wèn)齊總，現在忙些什么？

齊彤：其實(shí)最近很忙，忙于基礎業(yè)務(wù)隊伍建設，比如每天的面談、溝通、做計劃書(shū)，還有帶徒弟、輔導。這種忙跟我前15年在的內勤管理生涯中的忙是不一樣的，用北京話(huà)叫做“勁兒”不一樣。這種勁兒給客戶(hù)帶來(lái)一單單的成交。最近我做了也有二十多到三十單左右了，三個(gè)月不到的時(shí)間，其實(shí)還是蠻有收獲的，也是有很多的體會(huì )了。

自己也沒(méi)想到這么快就進(jìn)入狀態(tài)了。其實(shí)我回到北京原因是家里兩邊老人都八十六七歲了，回來(lái)可以更好地陪伴他們，同時(shí)也做一些業(yè)務(wù)方面的工作。我想象中應該是比較悠哉的，比較自由的，時(shí)間是比較充足的。

林瑤珉：您是壽險營(yíng)銷(xiāo)出身，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)非常好，后來(lái)轉管理，一路做到高階管理者，現在又回一線(xiàn)。您對于保險、對于壽險營(yíng)銷(xiāo)的認識應當與當年初入行是有區別的。那么，如今在您看來(lái)，做保險的Sales是一種什么樣的工作？有沒(méi)有貴賤之分，做高管是不是高高在上，做Sales就低人一等？再比如說(shuō)做這樣的行業(yè)，它的門(mén)檻到底是高是低？還有就是當年我們在創(chuàng )說(shuō)會(huì )上都說(shuō)壽險是終身可為的事業(yè)，這些年的事實(shí)是代理人像流水一樣，現在還能這么說(shuō)嗎？您對于壽險營(yíng)銷(xiāo)這些核心問(wèn)題是怎么看的？

齊彤：二十年前，我是業(yè)務(wù)一線(xiàn)代理人做起的，當時(shí)的感覺(jué)是營(yíng)銷(xiāo)可以?huà)甑藉X(qián)。后來(lái)慢慢覺(jué)得有一份責任，對積累的客戶(hù)的責任。這次回歸一線(xiàn)，個(gè)人感覺(jué)變化還是蠻多的，很大。

第一，營(yíng)銷(xiāo)的模式有很大的變化。二十年前，以我們銷(xiāo)售為主，有什么產(chǎn)品，就主推什么產(chǎn)品，給客戶(hù)講的都是這些產(chǎn)品的好與不好，簡(jiǎn)單說(shuō)就是比較強勢，銷(xiāo)售的難點(diǎn)在信任度的建立上?，F在，信息越來(lái)越公開(kāi)，很多不對稱(chēng)的一些保險信息年輕一代的客戶(hù)都能夠在網(wǎng)上查到，就拿我現在兩個(gè)多月的時(shí)間里，在大童這個(gè)平臺上，許多互聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)其實(shí)都沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面，依然也可以成交。所以，科技的進(jìn)步和新一代客戶(hù)群體對保險認知的提升，是一個(gè)很大的變化。

第二，對銷(xiāo)售人員要求的變化。如果從自身考慮我們有什么產(chǎn)品就銷(xiāo)售什么產(chǎn)品，在未來(lái)會(huì )遇到很多營(yíng)銷(xiāo)方面的壓力。因為客戶(hù)的視野變寬了，他會(huì )從眾多產(chǎn)品中挑選更合適的產(chǎn)品。是不是能夠真正站在客戶(hù)的角度，去幫客戶(hù)客觀(guān)公正的挑選合適的產(chǎn)品，這是營(yíng)銷(xiāo)隊伍的變化。

今天討論“高管賣(mài)保險，偶然還是必然？”高管賣(mài)保險，這很正常，并不是說(shuō)高管不能賣(mài)保險，也不是說(shuō)高管賣(mài)保險就很獨特，很特殊。我覺(jué)得這個(gè)行當，年齡門(mén)檻并不高，早期的學(xué)歷門(mén)檻也不高，現在可能越來(lái)越高。什么門(mén)檻高呢？認知門(mén)檻很高，就是對保險真正的理解和認知。很多人覺(jué)得能說(shuō)話(huà)，口才好，資源多就能把保險賣(mài)好，我個(gè)人認為并不完全是這樣。真正把保險做好的前提就是有一個(gè)向善利他、幫助別人、成人達己的好心態(tài)，同時(shí)要對保險本身商品屬性獨到的了解。

二十年前我聽(tīng)到的保險是什么？保險是備胎，是雨傘，是防范風(fēng)險的工具。二十年后，要說(shuō)保險是什么，我個(gè)人認為它有幾重含義。

比如，保險的商品屬性是多贏(yíng)的。一個(gè)客戶(hù)購買(mǎi)了商業(yè)保險以后，他不僅給自己帶來(lái)了財務(wù)的安全和風(fēng)險的保障，他可能也給家庭帶來(lái)了安全，給身邊的朋友帶來(lái)了安全，甚至給他的企業(yè)，給他的單位同事也帶來(lái)了安全。同時(shí)對于營(yíng)銷(xiāo)隊伍來(lái)說(shuō)，成人達己，這是多贏(yíng)的。

還有一點(diǎn)是，人們對保險需求是極度寬廣的。人的全生命周期都需要保險，而且不僅是這一代人需要，可能代代人都需要。

談到終身事業(yè)，有幾個(gè)前提：

一個(gè)是情懷，自身的情懷。

還有就是專(zhuān)業(yè)，我們經(jīng)常講一個(gè)專(zhuān)業(yè)人士，專(zhuān)業(yè)化精神里最核心的要素是他要承認分工，同時(shí)他可能這一輩子中，會(huì )把一件事情做到夠好。

再就是對保險的理解，保險有縱深性，它的縱深不僅包括長(cháng)生命周期、長(cháng)需求周期，它還有不同層次的深度周期，就是深度和廣度，比如說(shuō)有錢(qián)人、沒(méi)錢(qián)人、男的女的，各個(gè)層次都有這種需求。

這個(gè)行業(yè)表面上不穩定，其實(shí)卻是極具長(cháng)期穩定性的行業(yè)。像梅蒂從三十多歲一直做到98歲，什么行業(yè)可以讓一個(gè)人做60年？保險這個(gè)行業(yè)是非常適合從事一輩子的行業(yè)。我現在五十多歲，如果我繼續做職業(yè)經(jīng)理人的話(huà)，到60歲也要退下來(lái)。但是那個(gè)年紀我們精力還很旺盛，像我這樣有情懷的人，一線(xiàn)出身，愿意跟人打交道，愿意走向市場(chǎng)，在這個(gè)銷(xiāo)售領(lǐng)域，我能做多久就可以做多久，沒(méi)有任何限制，可以一直做到老。

林瑤珉：從您的表達中，我get到您重歸銷(xiāo)售一線(xiàn)，對保險的認知不一樣了。您這次的選擇，應該說(shuō)是一種事業(yè)上的歸屬，而不是一個(gè)簡(jiǎn)單的職業(yè)頻道的切換。聽(tīng)得我有點(diǎn)心動(dòng)了。

齊彤：每個(gè)人可能都有這樣的沖動(dòng)，但不是每個(gè)人都有這種魄力和勇氣走出這一步的。要放下身段，調整角色到普通的營(yíng)銷(xiāo)人員。

林瑤珉：同意。您又貢獻了一個(gè)非常好的點(diǎn)，就是放下。能不能用一句話(huà)歸納一下，您對于A(yíng)2C的認知。

齊彤：實(shí)際在我心中保險營(yíng)銷(xiāo)始終沒(méi)有變化，它有很多東西是不變的。就是全心全意為客戶(hù)著(zhù)想，只要把“向善利他”這四個(gè)字融在自己的血脈中，營(yíng)銷(xiāo)就會(huì )做得很好。

林瑤珉：您說(shuō)保險的銷(xiāo)售從本質(zhì)上是沒(méi)有變，但是不管怎么樣，您前面也談到了營(yíng)銷(xiāo)模式變了，事實(shí)上產(chǎn)品、市場(chǎng)也在變，變得東西還是挺多的。既然您這次轉換是一種事業(yè)選擇，那一定是認真做了分析判斷后才決定的。

齊彤：是一定要做分析的。我個(gè)人的優(yōu)勢：

一是年輕的心態(tài)，我是個(gè)“老頑童”，好奇心、學(xué)習力強，可以快速掌握新的科技工具及新的知識；

二是專(zhuān)業(yè)化，當初入行時(shí)培養的專(zhuān)業(yè)流程和步驟，現在來(lái)看精髓沒(méi)變，只是效率提高了，因為有了很科學(xué)的工具。

三是年齡增長(cháng)了，閱歷多了，人脈豐富了，待人接物強了。就算是不見(jiàn)面，只是語(yǔ)言上的溝通都可以建立起信任度，這些都是優(yōu)勢。

劣勢主要就是客戶(hù)群體老化。老客戶(hù)大多60后、70后，雖然有財富積累和傳承的需求，但如果想終身做下去的話(huà)，那我現在必須開(kāi)拓年輕客戶(hù)，同時(shí)組建年輕化的隊伍。

林瑤珉：作為一個(gè)旁觀(guān)者，我也是覺(jué)得高管的經(jīng)歷，對于您再回到保險的銷(xiāo)售是有一定幫助的。比如，獲客是營(yíng)銷(xiāo)永恒的主題，高管經(jīng)歷幫助您更容易接觸到一些用戶(hù)，尤其是高客；再比如，保單成交最重要的是源于客戶(hù)的信任，高管的背景有助于提升客戶(hù)的信任度。

接下來(lái)來(lái)聊您的職業(yè)價(jià)值觀(guān)。我注意到您的電子名片上特別寫(xiě)上您的職業(yè)價(jià)值觀(guān)——“向善，利他，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)有溫度的家庭風(fēng)險管理配置方案”。這應當是帶領(lǐng)您個(gè)人以及團隊，事業(yè)發(fā)展走向的。所以，請就向善、專(zhuān)業(yè)、有溫度這些角度做個(gè)詮釋。

齊彤：首先，“向善、利他”說(shuō)起來(lái)容易，其實(shí)做起來(lái)并不容易。很多人談到向善的時(shí)候，只是簡(jiǎn)單理解為要為客戶(hù)著(zhù)想，實(shí)際上向善是體現在你一點(diǎn)一滴的業(yè)務(wù)動(dòng)作中的。比如，客戶(hù)家庭總收入很低，你愿不愿意花時(shí)間規劃？可能客戶(hù)簽約節點(diǎn)與你的即得利益相沖突，你會(huì )怎么做？這些都是在自身內在糾結過(guò)程中，要戰勝自我，真的利他。

第二是要專(zhuān)業(yè)。很多時(shí)候，專(zhuān)業(yè)度能不能打動(dòng)客戶(hù)也很關(guān)鍵。以重疾為例，我們是否能解釋重疾與醫療的區別，是否解釋輕、中、重癥的區別，專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)是否能通俗講解，等等。最近我用4000多元為一家三口提供了保障，這種接地氣的成交讓我切身體會(huì )到了成就感，幫助最基層的百姓解決了他家庭的基礎風(fēng)險保障問(wèn)題，這是最好的專(zhuān)業(yè)體現。所以，我覺(jué)得專(zhuān)業(yè)影響了客戶(hù)，也帶來(lái)了客戶(hù)的信任。

第三是要有溫度。我覺(jué)得溫度是體現在內心的，體現在日常一點(diǎn)一滴的服務(wù)，為他著(zhù)想，為他考慮等等。

林瑤珉：聊到現在，我真的對齊總有一個(gè)比較具體的認識。齊總真的是為營(yíng)銷(xiāo)而生。關(guān)于職業(yè)價(jià)值觀(guān)，本來(lái)是相對比較抽象的，但您用具體的實(shí)踐，描述得非常到位。但我們今天這樣一個(gè)直播要對行業(yè)有一些啟發(fā)和引導，所以關(guān)于向善，我請教，是保險本身就善，還是說(shuō)我們強調保險業(yè)者要向善？

齊彤：保險本身的善還是我們要做善，這兩者不矛盾，兼而有之。保險本身就是件善事，全球保險業(yè)發(fā)展的幾百年歷史證明了這一點(diǎn)，而且保險比慈善要更加的科學(xué)。既然是好事能不能把它做好呢？有的人能做好，有的人未必能做好，監管規范的加強說(shuō)明出現過(guò)一些不是善的舉動(dòng)。

林瑤珉：我特別認可您的表達，保險作為一種分散風(fēng)險的工具，“我為人人，人人為我”的本質(zhì)，賦予它善的本質(zhì)。但業(yè)者如何用它，會(huì )是個(gè)問(wèn)題。因此，我們應當強調業(yè)者要向善，這樣才有可能把這個(gè)好的東西給到我們的客戶(hù)。

進(jìn)一步請教，您如何落地價(jià)值觀(guān)？在組建團隊和詮釋、踐行價(jià)值觀(guān)時(shí)需要規避一些什么樣的坑呢？

齊彤：首先腦海中要有一個(gè)成熟的標準，有標準在選擇時(shí)才知道怎么取舍。標準是前提，然后把認知提升到一定高度，有些認知我們在選擇時(shí)要講清楚。

比如，我們做這個(gè)行當到底是體面的還是不體面的。就像今天您的問(wèn)題，高管賣(mài)保險聽(tīng)起來(lái)體面不體面，這個(gè)就是認知的問(wèn)題。保險是助人達己可以做一輩子的好行業(yè)，很體面。

再如，行業(yè)到底是自由還是自律，增員時(shí)說(shuō)保險是自由的，等人進(jìn)來(lái)以后要天天打卡，天天早會(huì )，不就自相矛盾了嗎？到底這個(gè)行當是自由的還是自律的，標準答案應該是在高度自律的前提下自由的一個(gè)行業(yè)。

什么是自由？見(jiàn)誰(shuí)，什么時(shí)候見(jiàn)，在哪見(jiàn)由我們自由決定。但每天工作的內容和對客戶(hù)的標準化動(dòng)作是自律的，學(xué)習是自律的。

至于這個(gè)行業(yè)是穩定的還是不穩定的，其實(shí)這個(gè)行業(yè)是一個(gè)看似不穩定，但又極具長(cháng)期穩定的職業(yè)。什么是穩定，一個(gè)行業(yè)幾十年可以一直做下去，這是長(cháng)期的穩定，但你不一定能堅守，為什么？是因為你可能只選擇了自由卻沒(méi)做到自律。自主地學(xué)習、履行標準化動(dòng)作，難嗎？不難，但是有多少人能認真做？凡是能認真做下來(lái)的人，堅持下來(lái)了的，都做得非常好，收入都很可觀(guān)。

這里提一下長(cháng)期主義，這也是善的表現，如果短視營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)很難做到善，比如返傭、銷(xiāo)售誤導，只有長(cháng)期主義才能積累沉淀下來(lái)精英。其實(shí)現在不管是中介還是保司已經(jīng)意識到了這個(gè)問(wèn)題，關(guān)鍵是能不能下決心去改變。

林瑤珉：事實(shí)上，應當說(shuō)壽險營(yíng)銷(xiāo)三十年來(lái)還是走了一些彎路，有一些坑的。有必要把這些坑以及如何規避的一些做法梳理出來(lái)。我以前常用到一句話(huà)——“成功是優(yōu)點(diǎn)的積累，失敗是缺點(diǎn)的放大?！边@些年代理人隊伍的崩塌應該是與一些問(wèn)題的累積有關(guān)系的，所以我們今天的熱點(diǎn)用“蟻穴潰堤”這個(gè)詞。那么，您能具體說(shuō)說(shuō)，您會(huì )怎樣去做，一些陋習怎么改變？或者說(shuō)您有沒(méi)有一些階段性的目標？

齊彤：我認為人人從我做起，從現在做起。其實(shí)這句話(huà)是個(gè)老詞。

林瑤珉：那您準備從您開(kāi)始做起，也就是說(shuō)您不會(huì )盲目的去增員，您會(huì )嚴格篩選，勇于Say no。是這樣嗎？

齊彤：沒(méi)錯，一定是這樣的。

林瑤珉：那么，您有沒(méi)有要面對考核的問(wèn)題？

齊彤：有，但如果你工作的標準在考核上，你永遠難完成考核。但只要把握好自己的節奏，考核會(huì )自然完成。最怕拔苗助長(cháng)，這種快速成長(cháng)容易帶來(lái)隊伍的變形或者個(gè)人成長(cháng)的變形，容易可能快速的夭折。

我是嚴格按照我的標準來(lái)做的。傳統觀(guān)念來(lái)說(shuō)，這半年我要搭架構建三四十人的隊伍，但我現在只帶了三個(gè)徒弟，全是白板，同時(shí)給他們的信念就是復制。

我們算過(guò)一筆賬，一個(gè)績(jì)優(yōu)每個(gè)季度找到一個(gè)績(jì)優(yōu)，復制下去兩年以后這支隊伍有多少人呢？有128人，而且都是績(jì)優(yōu)，這個(gè)邏輯是對的，那么最難的是什么？頭一年，因為第一年只有8個(gè)人，到第二年才會(huì )16、32、64、128。

這也曾驗證過(guò)，以前保誠有個(gè)團隊36人， 80%都是MDRT，用了6-8年的時(shí)間，后來(lái)我就問(wèn)他，我說(shuō)你怎么做，他說(shuō)就是要堅持。

林瑤珉：堅持長(cháng)期主義，簡(jiǎn)單的事情堅持做。

齊彤：一旦復利滾動(dòng)起來(lái)就相當可觀(guān)。

林瑤珉：那么齊總，這里面有幾個(gè)關(guān)鍵詞，一是善良，一是專(zhuān)業(yè)，一是長(cháng)期主義。這三個(gè)之間您覺(jué)得有沒(méi)有一個(gè)相互之間的關(guān)系，或者您會(huì )覺(jué)得哪個(gè)是基礎？

齊彤：這三個(gè)有點(diǎn)相輔相成，首先你要堅持長(cháng)期主義必須要有善良的心態(tài)而且要堅持長(cháng)期主義，要越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，學(xué)習能力各方面都要加強。

林瑤珉：哪個(gè)最重要呢？

齊彤：善良。

林瑤珉：您判斷未來(lái)會(huì )不會(huì )有更多的高管投身到保險銷(xiāo)售一線(xiàn)？我說(shuō)的高管包含兩個(gè)層面，一是保司的層面，二是其他行業(yè)的高管。

齊彤：又談到高管這個(gè)問(wèn)題，也是今天直播的主題“高管賣(mài)保險偶然還是必然”。對于我來(lái)講是必然，因為我有這個(gè)情懷，我適合在銷(xiāo)售領(lǐng)域去打拼。但對于業(yè)內高管來(lái)講，我覺(jué)得可能是偶然。

為什么呢？中國保險行業(yè)的發(fā)展，不可能都去跑到一線(xiàn)去，還是會(huì )該做什么做什么。我們需要很多的內勤管理者把保險公司帶領(lǐng)得更加專(zhuān)業(yè)化，更加蓬勃發(fā)展，更加的合規，更加的為客戶(hù)利益著(zhù)想。

也需要一些一線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員，他的層次越來(lái)越高，像我這樣的喜歡一線(xiàn)，那就去干。

對于業(yè)外來(lái)講，我希望業(yè)外很多的高管要認識到未來(lái)保險行業(yè)發(fā)展的空間?，F實(shí)證明，現在有越來(lái)越多的業(yè)內外的高管，比如行長(cháng)、證券公司金融領(lǐng)域其他的總經(jīng)理，還有IT科技人才，還有醫生教師，還有各行各業(yè)的精英海歸都進(jìn)入到我們這個(gè)行業(yè)。

這個(gè)行業(yè)只有不斷迭代，人員素質(zhì)才會(huì )越來(lái)越高，認知水平也會(huì )越來(lái)越高，給客戶(hù)帶來(lái)的這種保障的規劃越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，讓客戶(hù)們更加認同，我們這個(gè)行業(yè)肯定會(huì )越來(lái)越蓬勃發(fā)展。

林瑤珉：所以，固然作為保司的高管，不是必然都要來(lái)做銷(xiāo)售的，但是，這個(gè)行業(yè)會(huì )吸引越來(lái)越多的人，因為行業(yè)在不斷向好，保險銷(xiāo)售會(huì )越來(lái)越體面，從業(yè)人員的素質(zhì)越來(lái)越高，也越來(lái)越有更好的穩定的收入，因此，他能夠吸引到社會(huì )上各行各業(yè)精英分子。

我們今天以聊高管賣(mài)保險這個(gè)看似很LOW的話(huà)題作為切入點(diǎn)，但探討的卻是諸如保險的本質(zhì)和壽險營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值和意義等很上層的問(wèn)題。

我們看到，保險本身是善的，所以，我們要呼吁整個(gè)行業(yè)所有的主體和從業(yè)者，都能夠從自身做起，一心向善，回歸保險本源的善良。

文字整理｜王紅竹

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