考取證件、線(xiàn)上線(xiàn)下專(zhuān)業(yè)培訓……獨代模式的體系化培訓正逐步建立。8月23日，大家人壽宣布與第三方機構合作，為獨立代理人學(xué)員提供6個(gè)月的線(xiàn)下培訓及考試，結訓學(xué)員將為更多有需求的客戶(hù)提供保險金信托服務(wù)。除了大家人壽外，入局獨代模式的信泰人壽、梧桐樹(shù)保險經(jīng)紀等機構都在不斷為獨立代理人的專(zhuān)業(yè)知識“賦能”。

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隨著(zhù)客戶(hù)需求不斷增長(cháng)及對代理人專(zhuān)業(yè)性要求不斷提高，代理人提質(zhì)已經(jīng)成為行業(yè)大變革下的共識。專(zhuān)業(yè)培訓和學(xué)習將對獨立代理人有怎樣的提升？獨立代理人不斷進(jìn)階，又能給行業(yè)帶來(lái)什么？

“養成計劃”紛紛落地

“隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展，客戶(hù)需求正在發(fā)生變化，現在的客戶(hù)對于保險的認識越來(lái)越成熟，需求越來(lái)越多元化，養老規劃成為剛需，家庭財富傳承的需求已經(jīng)凸顯?！贝蠹胰藟凵虾７止惊毩⒋砣硕P明對記者表示，“我發(fā)現自己的專(zhuān)業(yè)儲備已無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)需求?！?/p>

而大家人壽開(kāi)展的獨立代理人培養計劃，正戳中了董鳳明的“痛點(diǎn)”。

8月23日，大家人壽、國際信托與資產(chǎn)規劃學(xué)會(huì )（The Society of Trust and Estate Practitioners，以下簡(jiǎn)稱(chēng)STEP）同普益標準進(jìn)行了合作，根據協(xié)議，STEP在中國大陸地區的獨家代理機構普益標準將為大家人壽的40位獨立代理人學(xué)員提供為期6個(gè)月的線(xiàn)下培訓及考試。結訓學(xué)員可推薦為STEP會(huì )員，為客戶(hù)提供保險金信托服務(wù)。此外，大家人壽在獨立代理人培訓方面動(dòng)作不斷，比如大家人壽湖南分公司發(fā)布“星河計劃” 聯(lián)合湖南大學(xué)提升獨立代理人專(zhuān)業(yè)技能。

所謂獨立代理人，是指與保險公司直接簽訂委托代理合同，不發(fā)展保險營(yíng)銷(xiāo)團隊，自主獨立開(kāi)展保險銷(xiāo)售的保險銷(xiāo)售從業(yè)人員，具有破除層級結構、不隸屬團隊的特征。除了大家人壽，信泰人壽、水滴保險經(jīng)紀、梧桐樹(shù)保險經(jīng)紀等保險機構也開(kāi)展了獨立代理人計劃。

隨著(zhù)獨立代理人隊伍快速崛起與發(fā)展，提升獨立代理人隊伍質(zhì)量成為各家公司的共識。北京商報記者了解到，目前，大多數試水獨代模式的保險機構在獨立代理人系統培養方面均有所布局。

比如，為幫助獨立代理人提升專(zhuān)業(yè)技能，信泰人壽形成了專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓課程體系及行業(yè)精英進(jìn)階課程。

“梧桐樹(shù)保險經(jīng)紀對于獨立代理人的培訓賦能是多個(gè)層次的，首先有基本的制式培訓，覆蓋新人到績(jì)優(yōu)的各個(gè)成長(cháng)階段。其次會(huì )建立梧桐樹(shù)的知識分享平臺，讓更多人學(xué)到更有價(jià)值的一線(xiàn)業(yè)務(wù)技能。除此之外還會(huì )借力高校資源等外部培訓資源?！蔽嗤?shù)獨代相關(guān)負責人對北京商報記者表示。

水滴公司保險副總裁李佳告訴北京商報記者，水滴保險經(jīng)紀為獨立代理人社區門(mén)店提供產(chǎn)品、培訓、法務(wù)、商務(wù)、稅務(wù)、系統、設計等多項支持，并借助互聯(lián)網(wǎng)及科技基因的優(yōu)勢，旨在協(xié)助獨立代理人高效獲客、打造個(gè)人IP、提高展業(yè)效率，提升其專(zhuān)業(yè)能力和個(gè)人影響力。

一舉雖“多贏(yíng)”，培訓體系要跟上

對于行業(yè)“你追我趕”地開(kāi)展獨立代理人培訓計劃，北京工商大學(xué)保險研究中心副秘書(shū)長(cháng)宋占軍表示，獨立個(gè)人保險代理人作為保險機構重點(diǎn)打造的優(yōu)秀個(gè)人保險代理人隊伍，在保險市場(chǎng)競爭日益復雜、保險產(chǎn)品面臨綜合金融分化、客戶(hù)財富管理需求不斷增長(cháng)的情況下，全面、系統、前沿的培訓是非常有幫助的。培訓一方面可以提升獨代全面的業(yè)務(wù)能力，另一方面定制化的培訓也為獨立發(fā)展前沿業(yè)務(wù)提供基礎。

大家人壽個(gè)險總監王剛對北京商報記者表示，獨立代理人通過(guò)考取家庭財務(wù)安全規劃師等證書(shū)，不斷進(jìn)階，可以為其帶來(lái)多方面的賦能，比如信托知識、財富規劃能力、健康規劃能力等，對于客戶(hù)而言，可以為客戶(hù)根據產(chǎn)品類(lèi)別及保費總額，提供分檔增值服務(wù)等。

雖然通過(guò)一系列養成計劃提高獨立代理人的專(zhuān)業(yè)度可以實(shí)現一舉多贏(yíng)。不過(guò)，在這一過(guò)程中也存在一定難點(diǎn)。

首先，為獨立代理人提供繼續學(xué)習提升的途徑，就不得不正視培訓機制單一的問(wèn)題。業(yè)內人士表示，目前缺少獨立代理人繼續學(xué)習提升的途徑，我國保險代理人培訓機制主要以學(xué)校教育和保險公司培訓為主，然而獨立代理人需要學(xué)習儲備更多的保險知識和有關(guān)專(zhuān)業(yè)技能，現在我國保險培訓體系還無(wú)法滿(mǎn)足。

其次，培訓成本如何分攤也是保險機構要考量的重要對象?！氨ｋU公司、保險代理機構、保險經(jīng)紀機構都在發(fā)展獨立個(gè)人保險代理人，在這個(gè)過(guò)程中獨立個(gè)人保險代理人的培訓成本如何有效分攤、獨立個(gè)人保險代理人代理公司的數量限制、獨立個(gè)人保險代理人的留存問(wèn)題，都將是非常重要的問(wèn)題?！彼握架姳硎?。

在清華大學(xué)五道口金融學(xué)院中國保險與養老金研究中心研究總監朱俊生看來(lái)，當前有很多人對獨立代理人感興趣，但當前行業(yè)內存在一些不確定性因素，因此需要由保險機構引路，為他們帶來(lái)方向性指引，降低獨立代理人發(fā)展的不確定性。不同于傳統代理人的“金字塔”式管理，獨立代理人面對的是更加扁平化的管理，所以，更需要公司為獨立代理人提供那些營(yíng)銷(xiāo)團隊能提供的銷(xiāo)售技能培訓、學(xué)習成長(cháng)的支持。這對于這些獨立代理人拓展市場(chǎng)，會(huì )有非常大的幫助和支持。

華泰人壽董事長(cháng)李存強在2021中國壽險業(yè)轉型發(fā)展峰會(huì )上曾表示，要培育高專(zhuān)業(yè)度的代理人，必須要有相應的人才招募與篩選的標準與流程，必須要有制度化的養成機制和財務(wù)投入計劃。在業(yè)內人士看來(lái)，想要是一支專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化的獨立代理人隊伍，這絕非朝夕之間可以實(shí)現，面對重重難關(guān)，需要的是循序漸進(jìn)地持續投入。

北京商報記者 陳婷婷 胡永新 李秀梅