業(yè)內(nèi)人士認為，隊伍的轉(zhuǎn)型具有一定的慣性，如組織架構的松動下導致的團隊的整體流失等。

上市險企代理人隊伍，仍在收攏。日前，A股五大上市險企相繼披露2022年半年報，年報中透露的相關數(shù)據(jù)顯示，各家代理人規(guī)模仍在延續(xù)收縮趨勢。中國平安(601318)、中國人壽(601628)、新華保險(601336)、中國人保(601319)個險代理人規(guī)模分別較2021年末縮減8.12萬人、7.4萬人、7.1萬人、5.6萬人，中國太保(601601)以月均合格人力對比，環(huán)比2021年下半年縮減約9.5萬人。

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人力規(guī)模下滑的同時，各上市險企人員繼續(xù)率、人均產(chǎn)能等表現(xiàn)已呈現(xiàn)積極成效。從轉(zhuǎn)型動作來看，在推動既存隊伍的賦能與優(yōu)化的同時，實現(xiàn)增優(yōu)。不過，業(yè)內(nèi)也提醒，增優(yōu)動作不可簡單以補貼政策吸引，還需在科技賦能、培訓體系搭建等多方面實現(xiàn)人才的留存，形成利于行業(yè)的長期良性循環(huán)。

代理人規(guī)模收縮延續(xù)，轉(zhuǎn)型存慣性行業(yè)隊伍或仍將下探

五大上市險企2022年上半年的個險銷售人力仍在延續(xù)下滑趨勢。

逐一看來，壽險老大哥中國人壽的個險隊伍規(guī)模依然在行業(yè)首位，截至2022年6月末，中國人壽個險銷售人力為74.6萬人，較2021年末的82萬人縮減7.4萬，縮減幅度9%。其中，今年上半年的營銷隊伍規(guī)模47.6萬人，收展隊伍規(guī)模為27萬人。

中國平安2022年上半年末個人壽險銷售代理人數(shù)量為51.91萬人，較2021年末60.03萬人縮減13.5%。中國太保2022年上半年月均保險營銷員31.2萬人，去年同期為64.1萬人，環(huán)比減少9.5萬人，期末保險營銷員28.1萬人。

截至年中，中國人?！按髠€險”營銷員12.91萬人，比之2021年末的18.59萬人縮減約5.6萬人，縮水約3成，大個險”渠道月人均新單期交保費5842元。上半年，中國人?！按髠€險”渠道月均有效人力2.82萬人，個人保險渠道原保險保費收入為310.89億元，同比下降9.1%。

此外還有新華保險2022年上半年末個險代理人規(guī)模人力為31.8萬人，較年初縮減7.1萬人；月均合格人力6.1萬人，同比下滑41.9%，月均合格率17.5%，同比下滑1.6個百分點。

主動清虛，是保險公司的統(tǒng)一動作，為提高人均產(chǎn)能，清除不合格人力，各險企近兩年在人力審核方面抬高基準線，為業(yè)務轉(zhuǎn)型奠定基礎?！爱斎?，清虛力度與保險公司對于代理人轉(zhuǎn)型認識的程度有關，部分險企轉(zhuǎn)型態(tài)度堅決，也有部分公司象征性進行清虛”，業(yè)內(nèi)人士反饋稱。

人力規(guī)模收縮，不可忽視的另一端，是被動的人員脫落。“代理人市場具有高流動性，在經(jīng)濟形勢不明朗，客戶需求收縮的背景下，具有一定彈性空間的金融市場受到市場悲觀預期影響”，LIMRA LOMA Global (LLG) 中國區(qū)董事、總經(jīng)理司存?zhèn)ハ蛩{鯨保險分析指出。

在經(jīng)歷2021年代理人市場的大幅收縮后，關于保險業(yè)人力規(guī)模的探底時間與人數(shù)，業(yè)內(nèi)有不少推測。“隊伍的轉(zhuǎn)型具有一定的慣性，如組織架構的松動下導致的團隊的整體流失等”，司存?zhèn)セ陂L期視野提出，“目前個別啟動隊伍轉(zhuǎn)型較早的險企，已經(jīng)出現(xiàn)人員規(guī)模的逆勢上漲，但行業(yè)整體人數(shù)下滑的趨勢并未有明顯扭轉(zhuǎn)，由此，在悲觀預期下，或在2023年中期，全國代理人人數(shù)探底于約200萬后再逐步回升”。

人均產(chǎn)能、保單繼續(xù)率顯轉(zhuǎn)型成效，險企“常態(tài)”增優(yōu)招人更要留人

人力規(guī)模的收縮下，市場期待看到的是質(zhì)量的提升。從上市險企的成績來看，不少數(shù)據(jù)已透露轉(zhuǎn)型成效。2022年上半年，新華保險月均人均綜合產(chǎn)能3840元，同比增長23.7%；中國太保核心人力月人均首年保險業(yè)務收入32331元，同比增長23.5%；平安壽險代理人人均新業(yè)務價值同比增長26.9%，13個月保單繼續(xù)率同比上升4.1個百分點。

而實現(xiàn)真正的轉(zhuǎn)型成功，現(xiàn)在顯然還未到終點。“代理人隊伍的轉(zhuǎn)型，本質(zhì)是騰籠換鳥，對低效率產(chǎn)能進行出清的同時，還要建立高效能隊伍”，司存?zhèn)ヌ岢?，對于部分已形成一定基礎的公司，主要做法是在現(xiàn)有隊伍進行轉(zhuǎn)型和改造的基礎上，進行新團隊的建立。“給業(yè)務發(fā)展提供落腳點，保證風險可控”。

一方面，針對目前的隊伍轉(zhuǎn)型，各家機構仍在探索與賦能。如中國人壽推出“眾鑫計劃”專項提優(yōu)提質(zhì)項目，加快推動隊伍向?qū)I(yè)化、職業(yè)化轉(zhuǎn)型；升級銷售隊伍管理辦法，強化業(yè)務品質(zhì)管理；科技賦能銷售及隊伍管理，通過“國壽易學堂”、智能培訓系統(tǒng)等數(shù)字化平臺加強線上培訓及風險合規(guī)教育。

太保壽險在2022年上半年加快推進“三化五最”的職業(yè)營銷轉(zhuǎn)型。“三化”即職業(yè)化、專業(yè)化、數(shù)字化，“五最”指最豐厚的收入空間、最強大的創(chuàng)業(yè)平臺、 最溫暖的太保服務、最專業(yè)的成長體系、最舒心的工作環(huán)境。其中，在職業(yè)化方面，強化“芯”基本法推動，推進績優(yōu)組織建設，優(yōu)化招募系統(tǒng)流程，加快職業(yè)化營銷職場升級。

另一方面，增優(yōu)，是目前保險公司最普遍的動作之一。比如平安壽險實施“優(yōu)+” 增員升級，以優(yōu)增優(yōu)，逐步提升優(yōu)質(zhì)新人占比，2022年上半年，新人“優(yōu)+” 占比同比提升9個百分點 ；同時通過培訓升級、政策支持和銷售支持，提高新人隊伍收入；新華在今年上半年推動“優(yōu)計劃”落地實施和“年輕化、專業(yè)化、城市化”營銷隊伍建設。

又如，近期，友邦人壽發(fā)布“友邦中高端人才招募計劃”，通過招募高標準、專屬培訓，結合數(shù)字平臺，打造高水平、高收入的營銷員；大家人壽的“星河計劃”，面向全國招募優(yōu)質(zhì)白板代理人，提出聯(lián)合高校專業(yè)力量將代理人打造成具有“專業(yè)化、職業(yè)化、數(shù)字化”特征的獨立代理人。

不過，圍繞增優(yōu)，司存?zhèn)ヒ蔡嵝训溃?“保險公司增優(yōu)，不可單純以優(yōu)惠政策為吸引，彼此競爭，層層加碼。保險業(yè)為引進人才，曾走過一段彎路，以各種有利政策吸引人才，結果導致產(chǎn)生一批‘保險蟑螂’，‘吃’完一家的津貼再換一家。”

“增優(yōu)的核心，在于留住人才，需要保險公司加強對團隊的賦能能力，比如培訓體系的打造，強力的后勤支撐，較高科技化水平，可持續(xù)的補貼政策等等”，一位壽險公司相關負責人向藍鯨保險分析道。

此外，值得一提的是，目前多家保險公司正在角逐于高客市場，以精兵路線，聚焦于高價值業(yè)務。有業(yè)內(nèi)人士像藍鯨保險提出，“險企建立精英代理人隊伍，實際上是因應市場變化的被動轉(zhuǎn)型，也是整個行業(yè)的必然方向。對于有一定購買力的中低收入家庭的保險保障需求，保險公司的個險渠道可以通過銷售保費低保障高的產(chǎn)品來滿足?！?/p>

“聚焦高端市場值得提倡，但也是要謹防大家一擁而上，中端客戶的保險需求不應該忽視，而是要基于需求進行更為綜合化、多元化的延伸”，司存?zhèn)ヌ岢?，“這也給保險公司的存量團隊提供了轉(zhuǎn)型的抓手，比如發(fā)力于醫(yī)養(yǎng)與保險的結合，以醫(yī)養(yǎng)為起點，談及生命規(guī)劃，觸發(fā)用戶的保險需求”。