2022年，絕對(duì)是中國(guó)人身險(xiǎn)中介市場(chǎng)少見的閃光之年。

面對(duì)隨處可見的微增長(zhǎng)、負(fù)增長(zhǎng)等行業(yè)性困境，人身險(xiǎn)中介領(lǐng)域依然取得了強(qiáng)勁的增長(zhǎng)。

(資料圖片僅供參考)

根據(jù)交流數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：

前7月，保險(xiǎn)專業(yè)代理和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的保費(fèi)超過1000億元，同比增長(zhǎng)33%，而新單保費(fèi)也都保持了增長(zhǎng)勢(shì)頭，合計(jì)達(dá)到310億元，同比增長(zhǎng)25%。

相比三四年前1個(gè)百分點(diǎn)的市場(chǎng)份額，如今超過4個(gè)百分點(diǎn)的市場(chǎng)份額和7個(gè)月破千億的增長(zhǎng)，頗為高光。

尤其是對(duì)比當(dāng)下個(gè)險(xiǎn)的-0.82%，直銷-7.00%、其他兼業(yè)代理-3.69%的增長(zhǎng)數(shù)據(jù)，可知這一數(shù)據(jù)分量。若非銀保尚以類躉交類產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了10個(gè)百分點(diǎn)的增長(zhǎng)，維持了大盤近4個(gè)百分點(diǎn)的增長(zhǎng)，人身險(xiǎn)的局面將更為難堪。

加之頭部壽險(xiǎn)公司代理人基本盤的分崩，和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)新規(guī)下的渲染，幾大頭部中介公司的如火如荼，MGA模式的落地，中介渠道的經(jīng)營(yíng)活力越發(fā)顯現(xiàn)。這不僅體現(xiàn)在具體的保費(fèi)人力數(shù)字上，更體現(xiàn)在政策鼓勵(lì)與行業(yè)走勢(shì)方面。

這是否意味著近年頗有發(fā)展質(zhì)量的壽險(xiǎn)經(jīng)代，特別是頭部的表現(xiàn)，在當(dāng)下業(yè)務(wù)質(zhì)量持續(xù)下滑的個(gè)險(xiǎn)圈走出了自己的方向，或者說一個(gè)壽險(xiǎn)經(jīng)代爆發(fā)的時(shí)刻正在到來。

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-Insurance Today-

一個(gè)大背景

痛苦的代理人轉(zhuǎn)型進(jìn)行時(shí)

大個(gè)險(xiǎn)人力不足300萬下的土壤環(huán)境

前7月，壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)持續(xù)地負(fù)增長(zhǎng)，新單保費(fèi)負(fù)增長(zhǎng)更是接近7%，同樣延續(xù)了2021年以來的頹勢(shì)，盡管下滑幅度比起2021年全年的12%略有放緩。

個(gè)險(xiǎn)依舊是最大的保費(fèi)渠道，市場(chǎng)份額占比50%。四五年前，這一渠道有著約60個(gè)百分點(diǎn)的占比。

如今，與2021年情況相似，健康險(xiǎn)新單仍然下降明顯，終身壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)，以及多年來積累的大量續(xù)期保費(fèi)等勉力維持著個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)的門面。而這種情況預(yù)計(jì)會(huì)長(zhǎng)期持續(xù)，這也意味著，個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)的下滑將成為行業(yè)一定時(shí)期內(nèi)的常態(tài)，曾經(jīng)高速擴(kuò)張的個(gè)險(xiǎn)規(guī)模已是歷史的記憶。

與此同時(shí)，總銷售人力也仍在流失。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，7月末營(yíng)銷員合計(jì)已經(jīng)滑至370萬人，同比下降32%，正式回到營(yíng)銷員300萬時(shí)代，其中持證人數(shù)不足300萬，同比下降32%。

這一點(diǎn)最為典型的當(dāng)屬頭部上市險(xiǎn)企2022半年報(bào)流露出的營(yíng)銷人力少了50萬的數(shù)據(jù)。

然而積極的一面是，7月的流失率已經(jīng)比一季度大幅放緩，而且近兩個(gè)月的環(huán)比流失情況已在好轉(zhuǎn)，7月的環(huán)比人力下降3個(gè)百分點(diǎn)，也反映出代理人大量流失的情況已經(jīng)逐漸緩和，行業(yè)的人力規(guī)模進(jìn)入了一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的時(shí)期。

畢竟對(duì)于目前大多數(shù)保險(xiǎn)公司來說，進(jìn)一步完善隊(duì)伍的建設(shè)，可能仍是目前的首要目標(biāo)。這一點(diǎn)在個(gè)險(xiǎn)躉交保費(fèi)大幅增長(zhǎng)的現(xiàn)象中也得以體現(xiàn)，一定程度上來說，也折射出多公司在維持隊(duì)伍時(shí)背后的壓力與妥協(xié)。

事實(shí)上，各家公司也已經(jīng)陸續(xù)完成了高質(zhì)量代理人項(xiàng)目的初步建設(shè)，可以說如今正是整個(gè)行業(yè)意義上的“高質(zhì)量代理人1.0”時(shí)期，而這也成為目前市面上代理人結(jié)構(gòu)的重要特點(diǎn)。

從與險(xiǎn)企的交流及部分公開材料也可以看出，代理人的素質(zhì)、能力、產(chǎn)能的確正在提升，我國(guó)MDRT的數(shù)量在代理人數(shù)量斷崖下滑之時(shí)仍然穩(wěn)步提升。

據(jù)泰康保險(xiǎn)集團(tuán)聯(lián)合第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)益普索(Ipsos)發(fā)布的《保險(xiǎn)合伙人白皮書》中顯示，中國(guó)MDRT的會(huì)員數(shù)量出現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，從2020年的9848人增長(zhǎng)至2021年的13200人。

這也反映出我國(guó)壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型和代理人變遷的不斷推進(jìn)。

異曲同工，這條轉(zhuǎn)型之后建立起的高質(zhì)量代理人之路，恰是近年頭部經(jīng)代持續(xù)發(fā)力所在。這一點(diǎn)，從MDRT人力增幅情況可窺得一二。當(dāng)然，這也為壽險(xiǎn)中介的爆發(fā)提供了客觀環(huán)境。

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-Insurance Today-

MDRT的持續(xù)高光

業(yè)務(wù)規(guī)模強(qiáng)勁增長(zhǎng)的背后

高績(jī)優(yōu)隊(duì)伍的發(fā)展是不爭(zhēng)的事實(shí)

相比大個(gè)險(xiǎn)進(jìn)入轉(zhuǎn)型深水區(qū)，保險(xiǎn)中介逆勢(shì)成長(zhǎng)已是不爭(zhēng)的事實(shí)。

不僅是保費(fèi)端，幾家線下頭部中介在業(yè)務(wù)質(zhì)量、隊(duì)伍素質(zhì)、高客經(jīng)營(yíng)等本次行業(yè)轉(zhuǎn)型最為看重的方面均展現(xiàn)了非同一般的實(shí)力。

據(jù)統(tǒng)計(jì)：2021年明亞、永達(dá)理、大童、泛華等四家以人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主的保險(xiǎn)經(jīng)代公司，MDRT人力合計(jì)3150人，占比23%。對(duì)比壽險(xiǎn)市場(chǎng)中經(jīng)代公司約4個(gè)百分點(diǎn)的市場(chǎng)份額，高出約6倍。

越來越多的中、小公司都將中介渠道作為自身開展高價(jià)值業(yè)務(wù)的主戰(zhàn)場(chǎng)，甚至部分有一定規(guī)模和個(gè)險(xiǎn)基礎(chǔ)的中堅(jiān)險(xiǎn)企也開始與經(jīng)代公司建立深度合作?？梢哉f保險(xiǎn)中介不斷提升自己重要性的同時(shí)，也逐漸找到了自身的市場(chǎng)生態(tài)位。這在一定程度也加速了中介的強(qiáng)勢(shì)崛起，也令達(dá)到MDRT標(biāo)準(zhǔn)的代理人數(shù)量不斷增加。

如明亞，2020年，明亞MDRT數(shù)量還不到600人，兩年后這一數(shù)字已達(dá)到1488人，僅落后于友邦和平安，位居大陸市場(chǎng)第三，并成功躋身榜單前十。在標(biāo)準(zhǔn)更高的COT、TOT會(huì)員的數(shù)量甚至內(nèi)地排名更高。

當(dāng)然，2020年的時(shí)候，永達(dá)理的MDRT人數(shù)已經(jīng)達(dá)到過大陸市場(chǎng)第二的位置。而這也意味著，保險(xiǎn)中介地位正在進(jìn)一步鞏固，尤其是高產(chǎn)能代理人、高客經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，保險(xiǎn)中介已經(jīng)不再是保險(xiǎn)業(yè)的邊緣，其話語權(quán)和影響力都將在更大程度上，左右行業(yè)的走向。

而這，也正是當(dāng)下行業(yè)代理人的方向。

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-Insurance Today-

2萬億傭金下的期待

政策+市場(chǎng)環(huán)境日漸具備

中國(guó)世界級(jí)經(jīng)代公司呼之欲出

越是發(fā)達(dá)的保險(xiǎn)市場(chǎng)，往往越會(huì)催生成熟的保險(xiǎn)中介市場(chǎng)。在發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體中，保險(xiǎn)中介始終是保險(xiǎn)銷售的主力軍，保險(xiǎn)代理人和經(jīng)紀(jì)人完成了絕大多數(shù)的保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)。

根據(jù)公開數(shù)據(jù)：2020年，全球保險(xiǎn)中介公司數(shù)目達(dá)121萬余家，從業(yè)人數(shù)超288萬余人。期間，2020年全球保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模為3502億美元（以傭金收入衡量），而未來保險(xiǎn)中介市場(chǎng)規(guī)模將以6%的年均增長(zhǎng)率，到2025年增長(zhǎng)至4573億美元。

不同于發(fā)達(dá)市場(chǎng)的經(jīng)代巨頭2B為主的涵蓋退休、薪酬和績(jī)效機(jī)制、福利計(jì)劃，乃至人力資源等系列咨詢業(yè)務(wù)的模式，國(guó)內(nèi)經(jīng)代公司早年多以簡(jiǎn)單通道型傭金收入為主，期間摻雜相當(dāng)部分的灰色業(yè)務(wù)，甚至一度成為主營(yíng)模式。這一點(diǎn)在車險(xiǎn)領(lǐng)域最為明顯，且越發(fā)內(nèi)卷，乃至幾年前傳出去中介化輿論。

加之國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展歷史與客觀環(huán)境，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)很難走出2B的經(jīng)代巨頭，但在2C的領(lǐng)域方面有著突出的機(jī)會(huì)。

原因，多年來中國(guó)市場(chǎng)一直以C端客戶為主，龐大的用戶基數(shù)也令之有著世界上最多的營(yíng)銷員群體，而美國(guó)等發(fā)達(dá)市場(chǎng)則以B端市場(chǎng)為主，C端皆為細(xì)分領(lǐng)域，或剩余市場(chǎng)。

再看中國(guó)全球第二大市場(chǎng)，人均GDP過萬美元、14億人口基數(shù)、老齡化疊加健康需求崛起的現(xiàn)實(shí)，均預(yù)示著中國(guó)人身保險(xiǎn)領(lǐng)域的巨大潛力，而大部分人身險(xiǎn)公司并不具備個(gè)險(xiǎn)渠道的建設(shè)能力，這也意味著中國(guó)市場(chǎng)大概率會(huì)產(chǎn)生世界級(jí)的人身保險(xiǎn)中介企業(yè)。

事實(shí)上，2015年以來，中國(guó)壽險(xiǎn)經(jīng)代市場(chǎng)增長(zhǎng)有目共睹。尤其2019年銷售人力紅利過后，壽險(xiǎn)經(jīng)代因之規(guī)模、繼續(xù)率的上升已得到市場(chǎng)的認(rèn)可，加之壽險(xiǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)困頓，大量中小壽險(xiǎn)公司將之視為主力渠道之一，“壽險(xiǎn)老六家”重新放開中介渠道。

當(dāng)然，最重要的還有相關(guān)政策的支持。如行業(yè)呼呼多年的MGA模式，已經(jīng)有地方監(jiān)管局發(fā)文鼓勵(lì)MGA模式，呼呼經(jīng)代渠道從傳統(tǒng)的“資源型、通道型、粗放型”增長(zhǎng)模式向“專業(yè)型科技型、管理型”中介升級(jí)。即在銷售之外，保險(xiǎn)中介還可以參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、核保核賠、客戶服務(wù)等保險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)鏈條，這也一直是國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)做大做強(qiáng)的期待。

反觀國(guó)際市場(chǎng)，MGA作為一種歷史悠久的保險(xiǎn)中介模式，在國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)上發(fā)展迅速，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展起到巨大的推動(dòng)作用。這無疑也是一個(gè)明確的信號(hào)。再看頭部壽險(xiǎn)經(jīng)代紛紛加大的科技投入，和在產(chǎn)品開發(fā)和后端理賠方面的持續(xù)發(fā)力，是否意味著這一天正在加速。

再對(duì)比今年人身險(xiǎn)行業(yè)之人力和新單境況，可知經(jīng)過最近五六年的沉淀，頭部壽險(xiǎn)中介公司逐漸形成了規(guī)模優(yōu)勢(shì)，在自身快速成長(zhǎng)的同時(shí)，放大壽險(xiǎn)經(jīng)代之價(jià)值。

近年大童、泛華先后入選全球保險(xiǎn)中介20強(qiáng)榜單，是否預(yù)示一個(gè)壽險(xiǎn)大中介的時(shí)代油然而生。這似乎和二十年前壽險(xiǎn)頭部公司大力發(fā)展個(gè)險(xiǎn)渠道有著異曲同工的戰(zhàn)略背景。但這還需要時(shí)間。

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