保觀 |聚焦保險創(chuàng)新

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保司到底該如何來做優(yōu)增？第一，保司要建立起一個綜合支撐核心體系，挖掘出代理人真正內(nèi)在潛力。第二，優(yōu)質(zhì)人才的衡量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是多維度的。

今年已過半，保險業(yè)代理人大脫落、增長壓力大的情況仍沒有改善，為扭轉(zhuǎn)頹勢，上至頭部險企，下至中小型人身險公司均加足馬力發(fā)力優(yōu)增。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，今年以來市場上至少16家人身險公司發(fā)布了20個優(yōu)增培育計劃，拓寬代理人專業(yè)化護(hù)城河、賦能代理人職業(yè)化發(fā)展路徑已成為行業(yè)核心專攻方向。

那么，如今大規(guī)模的優(yōu)增最終目標(biāo)是代理人的人脈，還是專業(yè)能力？這點(diǎn)值得我們進(jìn)行深入探討。

01

保司的優(yōu)增項目，都在往哪兒發(fā)力？

研究整個行業(yè)優(yōu)增計劃具體情況，其實從各大保司都在往哪些地方錨定突破口就能窺見一二。

首先來看太保壽險。

太保壽險率先于2021年11月提出“長航合伙人”全球招募計劃，旨在摒棄短期利益驅(qū)動下“快進(jìn)快出”的行業(yè)增員舊模式，實現(xiàn)打造“三化五最” 的職業(yè)營銷隊伍，聚焦核心人力，推動隊伍成長，提升隊伍產(chǎn)能。

具體來看，太保壽險推出“芯”基本法，通過“隊伍銷售行為改變”、“主管經(jīng)營行為改變”、“新人成長規(guī)劃改變”三大舉措，引導(dǎo)隊伍提升業(yè)務(wù)品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量，助力新人穩(wěn)定留存，推動代理人隊伍轉(zhuǎn)型。并借此升級代理人支持平臺“科技個險”，完善訓(xùn)練體系， 加快職場升級。

那么，截至目前到底成效幾何？我們可從其2022年一季度財報窺見一二。

一季度財報顯示，在“長航行動”一期工程深度牽引下，其業(yè)務(wù)及隊伍發(fā)展逐月向好，代理人月人均首年保險業(yè)務(wù)收入同比增長 19.9%；核心人力環(huán)比提升，核心人力的人均產(chǎn)能同比、環(huán)比均提升，“芯”基本法牽引效果逐步顯現(xiàn)。新人留存持續(xù)優(yōu)化，業(yè)務(wù)品質(zhì)顯著改善，13 個月保單繼續(xù)率 89.0%，同比提升 5.3 個百分點(diǎn)。

其次，平安人壽早在今年開年就規(guī)劃了相關(guān)優(yōu)增計劃，并于7月重磅推出“優(yōu)+人才招募計劃“，以“三高”賦能代理人隊伍，助推整個保險業(yè)未來高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展。

“優(yōu)+計劃”是平安人壽核心人才培養(yǎng)計劃，旨在招募有抱負(fù)、有學(xué)識、敢想敢為的青年才俊，通過平安人壽寬廣的職涯發(fā)展通道、專屬的創(chuàng)新培養(yǎng)模式、更具競爭力的津貼支持和強(qiáng)大的數(shù)字化經(jīng)營管理體系，助力優(yōu)秀人才投身保險事業(yè)，未來成為專業(yè)化、職業(yè)化的銷售精英或引領(lǐng)行業(yè)未來發(fā)展的保險團(tuán)隊管理者。

在剛剛出爐的1-6月半年財報中，“優(yōu)+計劃”被多次重點(diǎn)提及，取得的效果也可圈可點(diǎn)。半年報顯示，平安壽險在人才高質(zhì)量轉(zhuǎn)型指引下，2022年上半年，代理人人均新業(yè)務(wù)價值同比增長26.9%，13個月保單繼續(xù)率同比上升4.1個百分點(diǎn)。

再看泰康人壽。

在2021年，泰康人壽為了更專業(yè)地為客戶提供完善的長壽時代解決方案，重點(diǎn)打造了健康財富規(guī)劃師（HWP）。HWP作為職業(yè)解決方案，定位為服務(wù)中高凈值人群全生命周期、全財富周期的專家，將成為金融業(yè)標(biāo)桿職業(yè)，也為實現(xiàn)持續(xù)、健康、穩(wěn)定的業(yè)務(wù)發(fā)展提供強(qiáng)大動能。

為了讓優(yōu)增計劃更深入，泰康人壽還在今年7月推出“大健康事業(yè)合伙人超級體驗式”招募，向超級體驗式營銷、超級體驗式增員及超級體驗式培訓(xùn)三大方向發(fā)力。

公開數(shù)據(jù)顯示，2022年一季度，泰康人壽健康財富規(guī)劃師（HWP）隊伍在市場上逆勢增長，從業(yè)人數(shù)同比增長近60%。

最后，復(fù)盤整個國內(nèi)保險公司優(yōu)增情況，有些公司的戰(zhàn)略計劃也值得我們特別關(guān)注。比如，合眾人壽推出的CPP-養(yǎng)老規(guī)劃師認(rèn)證計劃，通過專項培訓(xùn)對隊伍進(jìn)行升級，為客戶提供全方位、個性化的養(yǎng)老保險規(guī)劃服務(wù)。

再比如，華夏人壽在今年4月和7月接連推出的“鳳凰精英成長計劃”和“2022 踏浪計劃”，從能力培養(yǎng)、營銷支持、職業(yè)發(fā)展等維度全鏈條打造職業(yè)代理人成長之路。

02

各大保司的優(yōu)增計劃，特點(diǎn)幾何？

不難看出，各大保司目前的優(yōu)增計劃種類繁多，主攻方向也有所差異。

那么總體來看，目前行業(yè)主流的優(yōu)增計劃，到底呈現(xiàn)出哪些特點(diǎn)？

第一，在招募要求和選擇人才標(biāo)準(zhǔn)方面，年輕化、高學(xué)歷、高素質(zhì)人才成為保司招募的主要目標(biāo)。

不同于過去行業(yè)的低門檻準(zhǔn)入規(guī)則，如今的代理人招募，各公司尤其注重高素質(zhì)人才的選拔，這是由于其可塑性強(qiáng)、高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)接納度高和開放包容等特性備受行業(yè)青睞。比如，平安人壽在最新的半年報中提及的平安壽險深圳分公司某績優(yōu)營業(yè)部鍛造的 “三高” 隊伍中，大專及以上學(xué)歷占比高達(dá)85%。

此外，今年各大保司格外注重新人培養(yǎng)，通過內(nèi)部培訓(xùn)及管理方式，多方位賦能白板新人，讓其在保險行業(yè)得到認(rèn)同并脫穎而出。例如，華夏人壽的“鳳凰精英成長計劃”；平安人壽的“優(yōu)+人才”計劃等，均是面向新人招募。

第二，保司不斷完善激勵機(jī)制，切實增加績優(yōu)新人收入。

眾所周知，以往保險隊伍收入不及預(yù)期導(dǎo)致大幅脫落已成為主因，那么，針對這一痛點(diǎn)，提高其收入則是支撐整個行業(yè)發(fā)展的核心，這也是目前各大保司對優(yōu)增項目重點(diǎn)投入的地方。

比如，平安人壽的 “優(yōu)+人才”項目，為新人提供最長18個月、最高6萬元/月的訓(xùn)練津貼和持續(xù)12個月、最高2萬元/月的護(hù)航津貼，針對高績效新人最高可達(dá)20萬元的一次性獎勵。

第三，更加注重人才成長和發(fā)展，通過精細(xì)化培訓(xùn)和晉升規(guī)則為其注入動力。

隨著行業(yè)傳統(tǒng)粗暴培訓(xùn)方法不再適應(yīng)保險市場變化，各大險司已經(jīng)逐步向培養(yǎng)全新培訓(xùn)思維，打造完備的專業(yè)培訓(xùn)體系來發(fā)力，為優(yōu)秀的保險代理人留存、晉升夯實基礎(chǔ)。

以我們剛剛提到的泰康人壽健康財富規(guī)劃師（HWP）項目為例，其不僅制定了從招募、培訓(xùn)，再到日常經(jīng)營及考試、晉升的一整套標(biāo)準(zhǔn)體系，而且在該項目下的代理人可享受教育培訓(xùn)中心+健康財富中心+大健康體驗中心“三位一體”頂級平臺的全方位支持，賦予了代理人職業(yè)高成長性和高回報性。

03

做優(yōu)增不能把路走窄了，應(yīng)以構(gòu)建體系為核心

我們不可否認(rèn)的是，在經(jīng)濟(jì)下行周期保險業(yè)面臨前所未有挑戰(zhàn)下，各大保司都在努力向優(yōu)增發(fā)力，這點(diǎn)尤為難能可貴，彰顯出其不被紅海湮沒就去創(chuàng)造新藍(lán)海的決心。

因此，短期來看，無論是從業(yè)績指標(biāo)，還是從人員穩(wěn)定性衡量，也很好的印證了做優(yōu)增的合理性、必要性。

但弊端也要看到，傳統(tǒng)的優(yōu)增路線仍需要反思。以友邦人壽為例，在其剛剛披露的2022年中期報告中，我們不難發(fā)現(xiàn)，上半年人力還在增加，但新業(yè)務(wù)仍出現(xiàn)大幅下滑。

中期報告數(shù)據(jù)顯示，上半年，友邦保險的年化新保費(fèi)為27.78億美元，同比下降7%，衡量一家壽險公司經(jīng)營能力和業(yè)務(wù)拓展銷售水平指標(biāo)的新業(yè)務(wù)價值，在中國內(nèi)地實現(xiàn)5.63億美元收入，同比下滑24%，下滑程度遠(yuǎn)超其他地區(qū)。

要知道2022年上半年，隨著卓越營銷員3.0策略繼續(xù)高效推進(jìn)，友邦人壽卓越增員逆勢增長8%，且其全國新增營銷員大專及以上學(xué)歷占比近85%，其中在上海、北京區(qū)域新增營銷員大專及以上學(xué)歷占比近100%。

那么為什么會出現(xiàn)這種情況？其實歸根到底還是傳統(tǒng)增優(yōu)模式弊端亟待解決。

一是，隨著增員標(biāo)準(zhǔn)不斷提高，本質(zhì)上還是以人脈關(guān)系為核心切入點(diǎn)。

不少業(yè)內(nèi)人士分析，雖然當(dāng)下各公司不斷發(fā)力增員，但其還是以績優(yōu)為最終考核標(biāo)準(zhǔn)，隨著增員標(biāo)準(zhǔn)不斷提高，行業(yè)這一輪大出之后也注定難有大進(jìn)。

特別是在各保司的戰(zhàn)略規(guī)劃中，還是將以往的組織發(fā)展利益向業(yè)績利益傾斜，在晉升、傭金等激勵分配機(jī)制上進(jìn)行讓步，這就很容易導(dǎo)致代理人以人脈關(guān)系與客戶建立信任關(guān)系，達(dá)成最終交易。但實質(zhì)上，這樣的戰(zhàn)略打法上仍然跟幾年前傳統(tǒng)模式并無二致。

例如，此前我們直播中于文博老師提及的，有些“富二代”做保險代理人，因為自身人脈強(qiáng)大的因素作用下，使得他們業(yè)績并不差，也不差錢。但是這樣的弊端也日益凸顯，如果其不能通過持續(xù)學(xué)習(xí)、鍛煉提升專業(yè)能力，作為代理人的職業(yè)生命會比較短，也難以長久維系下去。

二是，優(yōu)質(zhì)人才難以與相對應(yīng)客群相匹配。

眾所周知，目前保險市場人才分布參差不齊，比如有些70、80后人員仍以傳統(tǒng)方式銷售，而隨著90、00后新鮮血液加入，他們的戰(zhàn)略思想完全不一樣。作為現(xiàn)狀的協(xié)調(diào)者，各大保司如果沒能將將各層次人才進(jìn)行劃分，以此來相對應(yīng)分配不同客群來服務(wù)，將會不利于人才的合理流動。

此外，目前還有不少險司嘗試消減組織發(fā)展利益，向業(yè)績利益傾斜，很多團(tuán)隊經(jīng)營管理人才因為收入減少，失去了團(tuán)隊建設(shè)的動力，反而導(dǎo)致增員更加舉步維艱，陷入了惡性循環(huán)。

既然問題猶在，那么保司到底該如何來做優(yōu)增？

第一，保司要建立起一個綜合支撐核心體系，挖掘出代理人真正內(nèi)在潛力。

首先，要定義好什么是“優(yōu)質(zhì)”，確定理想人選的畫像。無人才不興，尤其是在當(dāng)下保險行業(yè)面臨人員急劇脫落的當(dāng)下，對各大保司來講，優(yōu)質(zhì)人才的選拔，一定要優(yōu)先做完善規(guī)劃，比如，對險種特點(diǎn)來匹配優(yōu)質(zhì)人才畫像，打造一套隸屬于自身獨(dú)有的千人千面人才選撥體系。

其次，正如上次我們直播連線的博將集團(tuán)副總裁于文博老師提及的，現(xiàn)在的優(yōu)增計劃還是側(cè)重在打造一個單兵的強(qiáng)作戰(zhàn)能力，而不是一個綜合支撐體系。只有當(dāng)完善的體系形成之后，才會帶動整個行業(yè)以及代理人向更好的方向發(fā)展。

隨著市場的不斷變化，如何打造該核心體系，還需各大保司不斷探尋摸索。而行業(yè)內(nèi)享有盛名的“海豹突擊隊”定律就提供了絕佳的解題思路。

想要加入海豹突擊隊，就要經(jīng)過一個“死亡考核”，在長達(dá)110小時內(nèi)，不能長時間休息，不能睡覺，要一直重復(fù)不斷地執(zhí)行各種體能任務(wù)，比如長途行軍和游泳，堅持不住的可以退出，淘汰出局。后來負(fù)責(zé)選拔的指揮官們就想，有沒有辦法在一開始就做一些篩選，把那些明顯不能堅持的人就一早剔除出選拔名單呢？于是他們通過調(diào)研總結(jié)出，通過率高的，絕非是那些體格強(qiáng)壯的一部分人，而是那些精神最樂觀、能夠自己給自己鼓勁的那些人。

代入到如今保險行業(yè)優(yōu)增計劃中，也同樣適用。所以，除了人員高素質(zhì)、高學(xué)歷的加持下，優(yōu)增的核心篩選條件還是需要以有心+樂觀心態(tài)相結(jié)合為最終目標(biāo)。

第二，優(yōu)質(zhì)人才的衡量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是多維度的。

無論從產(chǎn)品矩陣分布，還是多維度服務(wù)機(jī)制來看，如今保險業(yè)面臨多場景下的發(fā)展機(jī)遇。而作為優(yōu)質(zhì)人才選撥機(jī)制正是其發(fā)展的基石，如果保司不能根據(jù)不同的場景來匹配合適的人才，即使擁有碩士乃至博士高學(xué)歷，也不能促進(jìn)業(yè)務(wù)更好的發(fā)展。所以，各大保司應(yīng)該真正做好人才測評工作，實現(xiàn)人崗匹配，更好地預(yù)測員工的工作行為，深入洞察其行為背后的深層次能力。

綜上來看，只有具備了這些核心先決條件，以及挖掘出其可持續(xù)發(fā)展、專業(yè)的能力，代理人才能在保險業(yè)初期獲得不錯的成績，進(jìn)而增強(qiáng)自信心推動整個行業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。

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