代理人的轉(zhuǎn)型，無疑是2022年中國保險市場最熱的焦點(diǎn)。

從巔峰期的千萬級人力到如今的400萬人力，近兩年人身險公司代理人百萬量級的下滑：

(資料圖)

據(jù)9月份銀保監(jiān)會發(fā)布的《關(guān)于2022年上半年保險公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記情況的通報(bào)》顯示,截止6月30日，全國保險公司在保險中介監(jiān)管系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員570.5萬人，較2021年底減少了71.2萬人，下滑全部來自壽險公司。相較于巔峰時期的2019年的973萬，更已下降了402.5萬。

再看過去兩年六七百萬的新增人力，與7.5%的25個月留存率，可知高脫落率以及更高程度的增員率下，實(shí)際流失的人力是一個怎樣的數(shù)字。

根據(jù)行業(yè)交流數(shù)據(jù)，如果將數(shù)據(jù)聚焦在人身險公司的營銷員持證人數(shù)方面，8月份時已不足300萬人，實(shí)際上的有效活動人力又有多少？于是我們看到績優(yōu)與高客的轉(zhuǎn)型策略，成為主流人身險公司轉(zhuǎn)型風(fēng)向。

近日，北大匯豐風(fēng)險管理與保險研究中心的《2022年中國保險中介市場生態(tài)白皮書》對國內(nèi)合計(jì)30個省、直轄市和自治區(qū)的51個城市35家保險機(jī)構(gòu)發(fā)出9000余份涉及代理人性別、學(xué)歷、收入、抗壓能力、知識結(jié)構(gòu)、技能補(bǔ)闕等問卷，給出了一個與行業(yè)數(shù)據(jù)有一定差別的代理人群體畫像。

考慮到行業(yè)的實(shí)際狀況，參與這種調(diào)查的當(dāng)多是全職或投入精力較多，保持正常出勤及展業(yè)的代理人，即險企們口中的“活動人力”。

實(shí)際上，上述近萬問卷當(dāng)也多來自各大公司重視的中心城市，或經(jīng)濟(jì)水平相對突出的區(qū)域市場。畫像中明顯高出行業(yè)平均水平的學(xué)歷、收入和從業(yè)年限等數(shù)據(jù)，也許不僅代表了當(dāng)下了相對有效的活動人力畫像，也是可以在這個行業(yè)長久存續(xù)的代理人群體相冊。

那么，走過紛紛擾擾的2020、2021和即將過去的2022，這兩年烽火推進(jìn)的代理人轉(zhuǎn)型策略下，上述真正扎根行業(yè)，持續(xù)從事這份職業(yè)的代理人們，又是怎樣一副面貌？他們又和人們的常規(guī)認(rèn)識，以及整個代理人的群像，到底有何種程度的差異呢？

1

-Insurance Today-

畫像一

女性代理人占比81%

高學(xué)歷者占比超四分之一

這一點(diǎn)與行業(yè)數(shù)據(jù)走勢相同，都是女性銷售人員占比明顯較高。根據(jù)《關(guān)于2022年上半年保險公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記情況的通報(bào)》顯示，女性384.6萬 人，占比67.4%；男性186.1萬人、占比32.6%。

這份白皮書中，女性占比更高，達(dá)到81.57%；男性營銷員不足20%。

反觀學(xué)歷層面，相比四年前差別不大，但在本科及以上學(xué)歷的代理人占比實(shí)現(xiàn)了約3個百分點(diǎn)的提升。但在高中以下學(xué)歷的代理人占比方面，則上升了2個百分點(diǎn)。這或許也是現(xiàn)實(shí)與未來的一重沖突。

保險營銷員學(xué)歷占比最大的是大專和本科，合計(jì)近6成。這一指標(biāo)明顯高于《關(guān)于2022年上半年保險公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記情況的通報(bào)》中大專及以上學(xué)歷人員占比要比2021年底的38.5%的數(shù)據(jù)。這應(yīng)該是調(diào)查問卷主要發(fā)往經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)或相對較好的區(qū)域所致。

此外，相對2015年后取消保險從業(yè)資格考試的兇悍的增員，導(dǎo)致的新增人員的質(zhì)量普遍下滑，近兩年各大保險公司紛繁發(fā)力精英化、高客戰(zhàn)略也吸引了更多本科及本科以上人才的加盟。如不斷涌現(xiàn)的律師、海歸等代理人團(tuán)隊(duì)。

9000多份的問卷中，本科及以上學(xué)歷者占比達(dá)到25%。這意味著四分之一的代理人擁有本科或以上學(xué)歷。

2

-Insurance Today-

畫像二

四成人力月入過萬，績優(yōu)占比超20%

為什么進(jìn)保險行業(yè)，賺錢是王道。top級營銷員動輒百萬的收入，和一直朝陽的行業(yè)前景，及相對自由的時間安排，往往是大部分人選擇保險營銷員職業(yè)的原因。

但在過去的多年中，保險營銷員的收入有點(diǎn)慘不忍睹。大約在十年前，有一份行業(yè)公開數(shù)據(jù)：

2011-2013年保險代理人年均收入是2.6萬元，八成以上的壽險代理人月收入不足3500元，六成收入在1333元以下，僅高于排在最后一名的農(nóng)林牧漁的幾百元而已。同期，排行第一名的金融業(yè)是之4倍多。

這次白皮書中的數(shù)據(jù)或許是因?yàn)槎鄟碜灾行某鞘?，有著明顯的提升。但依舊有13%的炮灰級營銷員收入不足3000元，不過相對較高的收入群體占比得到了大幅提升，40%的營銷員收入過萬。其中，20%的人月收入達(dá)到2萬元。這意味著，20%的績優(yōu)占比。

四年前，月入過萬的營銷員占比為16%，月入兩萬的營銷員占比為9%。

這是否也說明了：從往昔以“人頭”為主力的保費(fèi)拉升方式轉(zhuǎn)為以績優(yōu)為主的保費(fèi)導(dǎo)向，正符合了當(dāng)下和未來的行業(yè)走勢。

3

-Insurance Today-

畫像三

5年成長是必備條件

黃金年齡在35歲以后的20年

從年齡上看，35歲到54歲的營銷員占比最大，達(dá)到73個百分點(diǎn)。其中，相比2021年，45歲以上營銷員占比上升了19個百分點(diǎn)。但值得關(guān)注的是，35歲以下的年輕營銷員占比下降近17個百分點(diǎn)。

從業(yè)年限上，5年以上營銷員占比最大接近60個百分點(diǎn)，相比2021年上升27個百分點(diǎn)。同期，年資3年以下者大幅降低超過20個百分點(diǎn)。與行業(yè)每年動輒兩三百萬的增員人力相比，這意味著一個營銷員的至少需要5年成長期才能在人身險行業(yè)持續(xù)生存下去。

事實(shí)上，這也是國內(nèi)成熟營銷員的必備條件。原因無外乎，20世紀(jì)費(fèi)孝通在《鄉(xiāng)土中國》提出的，中國傳統(tǒng)社會有一張復(fù)雜龐大的關(guān)系網(wǎng)，人熟是一寶。

中國的熟人社會特征至今仍適用，更通俗的講就是“小圈子”社會，營銷工作本就艱難，無實(shí)體產(chǎn)品的保險更是如此。

大量無人脈、客源單一者注定難生存，這也是緣故營銷暢行至今的原因。營銷員獲客的主要渠道就是身邊熟人，其次是轉(zhuǎn)介紹。實(shí)際上，這兩項(xiàng)都與營銷員所在的朋友圈、工作圈息息相關(guān)，基于人與人之間的信任，是保險營銷員進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展的主要方式。

當(dāng)然成也緣故，敗也緣故。用“溫度”搭建圈子，“銷售”保費(fèi)無可厚非，但往昔產(chǎn)品導(dǎo)向和傭金導(dǎo)向下專業(yè)程度不夠、人頭保費(fèi)的模式，則令人情降至“冰點(diǎn)”，隨之的各中詬病也就可以理解了。

相對專業(yè)技能、學(xué)歷等硬條件，營銷員也是一個心理壓力巨大的職業(yè)。對于很多人來說，賣保險是可以實(shí)現(xiàn)“一夜暴富”的發(fā)財(cái)?shù)?，卻更多選擇忽視這也是一個極其可能徒留“畏懼”的傷心地。高脫落率的根結(jié)，即可能在此。

期間的心理壓力一方面來自于社會認(rèn)可、成就感；另一方面，是工作中的實(shí)際挫敗感，如一次次的被拒絕。營銷員平均拜訪次數(shù)集中在1-5次左右，占比85%左右。而過半營銷員在遭受客戶3次左右的拒絕之后，會選擇放棄。一再被拒絕，那種滋味外人難以體會。

這方面，月收入超過2萬的績優(yōu)營銷員明顯抗壓能力更強(qiáng)，遭遇4次依舊不放棄者遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平。

綜上可見，一名績優(yōu)營銷員的大概畫像：從業(yè)五年以上，年齡35歲以上，擁有大專及以上學(xué)歷的女性。

后記

那么代理人轉(zhuǎn)型，真正的難點(diǎn)是什么？

按照這份《白皮書》的統(tǒng)計(jì)分析，如今正在活動的代理人在學(xué)歷上已經(jīng)是大專以上為主，而且在收入上月入過萬者也不在少數(shù)，僅有13%左右的群體收入在3000元以下的水平，這一群體顯然超越了我國的平均水平，在某種程度上來說，已然具備了高學(xué)歷、高收入的特點(diǎn)。

這樣看來，是不是如今的代理人已經(jīng)達(dá)到了行業(yè)轉(zhuǎn)型的最終目的？那行業(yè)如今仍然如此步履蹣跚，又是為何？

在我國社會經(jīng)濟(jì)變遷的環(huán)境下，代理人的生態(tài)并非一成不變，也并不是唯一的，而且隨著城鄉(xiāng)發(fā)展的不均衡，一線城市，二、三線城市，乃至縣域地區(qū)代理人經(jīng)營狀況的差別也將越來越大。對于我國大多數(shù)壽險公司來說，一線城市以外的下沉市場，正是長期以來保費(fèi)與人力最為主要的來源，也是大量“人頭”保費(fèi)的重要基礎(chǔ)。

在這種模式下，通過新人的大進(jìn)大出，以“洗人頭”、“自保件”等方式，在高增員、高脫落的過程中，險企獲得了豐厚的業(yè)績與保費(fèi)。于是，險企如今的“清虛”，本應(yīng)是清除虛設(shè)人力、低產(chǎn)能人力、無關(guān)緊要的人力，結(jié)果卻造成了新單保費(fèi)的全面下滑，這意味著曾經(jīng)大量的保費(fèi)，正是來自于這些虛設(shè)的、低產(chǎn)能、無關(guān)緊要的人力。

曾經(jīng)有行業(yè)人士指出，目前險企個險渠道的新單保費(fèi)，仍有四成左右來自于新人的保單，而結(jié)合如今新人只有20%多的留存率，再加上如今持續(xù)不止的人員流失率，或許表明“人頭”保費(fèi)的模式還在延續(xù)。

這也在很大程度上，說明了我國當(dāng)下代理人群像與主要城市活躍代理人群像，為什么會存在如此差異。

而對于這些已初具高質(zhì)量特征的活動人力來說，險企面對的最大問題，則是如何在全國范圍進(jìn)行全面的復(fù)制。畢竟，一線城市縱然有著較高的發(fā)展速度與收入水平，但經(jīng)營空間必然是有限的。特別是如果險企在下沉市場的經(jīng)營全面崩塌，光靠一線市場，成本更高、難度更高的高客經(jīng)營，顯然是彌補(bǔ)不了這個逐漸增大的缺口的。

當(dāng)然無論如何，這個鍋并不屬于代理人。

本文首發(fā)于微信公眾號：今日保。文章內(nèi)容屬作者個人觀點(diǎn)，不代表和訊網(wǎng)立場。投資者據(jù)此操作，風(fēng)險請自擔(dān)。