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(相關(guān)資料圖)

巨大的業(yè)績(jī)壓力下，保險(xiǎn)業(yè)比以往任何時(shí)候都更加需要開門紅。

代理人需要，日常業(yè)績(jī)不理想，借助開門紅各種激勵(lì)政策，部分績(jī)優(yōu)或許能達(dá)成全年收入的一半左右。

保險(xiǎn)公司需要，前三季度業(yè)績(jī)未達(dá)預(yù)期，全年任務(wù)目標(biāo)依舊遙不可及，今年橫豎都是負(fù)增長(zhǎng)，不如押注一把來年開門紅。

諸多券商更紛紛發(fā)布報(bào)告表態(tài)期待新一輪開門紅提振業(yè)績(jī)、拉升上市險(xiǎn)企市值……

當(dāng)然，近年來，“開門紅”作為粗放發(fā)展模式的典型產(chǎn)物，正受到監(jiān)管、輿論等的更多質(zhì)疑，但業(yè)績(jī)重壓下，代理人收入壓力下，險(xiǎn)企已經(jīng)顧不得許多，大張旗鼓的宣傳少了，但實(shí)際的動(dòng)作并沒有減少。

01

中國(guó)人壽率先開打，其他壽險(xiǎn)公司仍在緊鑼密鼓籌備中

中國(guó)人壽依舊是一馬當(dāng)先，已經(jīng)于10月開啟一年一度開門紅。

過去數(shù)年，中國(guó)人壽(601628)顯然是嘗到了率先開展開門紅的甜頭，近年來，在開門紅的問題上，始終態(tài)度積極。

2022年業(yè)績(jī)壓力相對(duì)較小，或也是其有意愿提前開展開門紅的原因之一。半年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，其以257.45億元新業(yè)務(wù)價(jià)值領(lǐng)跑行業(yè)，遠(yuǎn)超主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逾60億元，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)真正進(jìn)入了“無人區(qū)”。

從新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增速來看，雖然上市險(xiǎn)企上半年的新業(yè)務(wù)價(jià)值無一例外均出現(xiàn)了同比下滑，但中國(guó)人壽作為體量最大的一家，其下滑速度卻是最低的險(xiǎn)企之一，僅次于人保健康（20.11%）、中國(guó)太平（-13.48%）。

除中國(guó)人壽外，太保壽險(xiǎn)也將在10月底開始。而以新華保險(xiǎn)(601336)為代表的多家險(xiǎn)企則將節(jié)點(diǎn)選在了12月，當(dāng)下的工作重點(diǎn)是沖刺全年業(yè)績(jī)、儲(chǔ)備人力，并籌備開門紅——畢竟，對(duì)于大多數(shù)的險(xiǎn)企而言，2022年的業(yè)績(jī)也至關(guān)重要。

02

毫無新意，各險(xiǎn)企主力產(chǎn)品依舊是“快返年金+萬能”

目前，除中國(guó)人壽外，其他公司的開門紅產(chǎn)品尚未正式曝光，盡管如此，這些險(xiǎn)企的開門紅產(chǎn)品策略卻已經(jīng)確定。

從慧保天下了解到的情況來看，無論大中小型險(xiǎn)企，個(gè)險(xiǎn)渠道，主推產(chǎn)品幾乎都是“快返年金/兩全+萬能”的產(chǎn)品組合，而預(yù)定利率3.5%幾乎已經(jīng)是天花板的存在。

其中，中小型險(xiǎn)企年金險(xiǎn)預(yù)定利率一般在3.5%左右，客戶領(lǐng)取資金還可以進(jìn)入萬能險(xiǎn)賬戶進(jìn)一步累積生息，以此進(jìn)一步增強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

目前市場(chǎng)上的萬能險(xiǎn)結(jié)算利率多數(shù)能達(dá)到4%，集中在4%-4.7%之間，只有部分萬能險(xiǎn)產(chǎn)品的結(jié)算利率跌破4%。

以中國(guó)人壽新推出的三款產(chǎn)品鑫耀宏圖年金險(xiǎn)、鑫享未來兩全保險(xiǎn)、鑫瑞年年養(yǎng)老年金保險(xiǎn)為例，可以看到依然是延續(xù)過去幾年的“快返年金/兩全+萬能”的黃金組合。

其中，鑫耀宏圖年金險(xiǎn)，是一款典型的“交3保8”快返型年金，可選的萬能險(xiǎn)賬戶目前結(jié)算利率在4.6%-5%之間，相較一般理財(cái)產(chǎn)品頗具吸引力；

鑫享未來兩全保險(xiǎn)也是一款“交3保8”的產(chǎn)品，0-72歲均可投保，返還費(fèi)用可進(jìn)入鑫尊寶萬能賬戶（A款），現(xiàn)行結(jié)算利率高達(dá)4.8%；

鑫瑞年年養(yǎng)老年金保險(xiǎn)，顧名思義，重點(diǎn)面向老年客群，最高投保年齡為75周歲；繳費(fèi)期很短，只有躉交和3年交兩種形式；投保后，客戶可在三個(gè)萬能賬戶中選擇其中之一，包括鑫尊寶a款、鑫緣寶樂鑫版、鑫尊寶c款。

除個(gè)險(xiǎn)渠道外，各家險(xiǎn)企銀保渠道也正積極為開門紅做好準(zhǔn)備。主力產(chǎn)品依然是持續(xù)爆紅的增額終身壽，不過，為預(yù)防萬一，不少險(xiǎn)企也都儲(chǔ)備了年金險(xiǎn)產(chǎn)品。

03

好消息，市場(chǎng)環(huán)境整體有利于開門紅

盡管產(chǎn)品毫無新意，但放在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境下，已經(jīng)相當(dāng)有吸引力。

招商證券在其最新研報(bào)中，就指出，“當(dāng)前內(nèi)外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境均利好開門紅儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品的銷售”。

招商證券進(jìn)一步解釋，當(dāng)前居民的資產(chǎn)配置需求相對(duì)旺盛，而股票、基金、定期存款、銀行理財(cái)產(chǎn)品等競(jìng)品的收益率在利率下行以及權(quán)益市場(chǎng)震蕩下出現(xiàn)了較大波動(dòng)和下滑，而短交年金險(xiǎn)、增額終身壽險(xiǎn)作為開門紅的主力產(chǎn)品，具備久期長(zhǎng)、收益率相對(duì)較高且功能靈活等特點(diǎn)，有望激發(fā)客戶需求。

招商證券同時(shí)指出，結(jié)合各險(xiǎn)企今年以來的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和費(fèi)用投放逐漸向儲(chǔ)蓄類險(xiǎn)種傾斜，有助于儲(chǔ)蓄類險(xiǎn)種尤其是大額保單的銷售，同時(shí)開門紅給代理人提供了一個(gè)很好的回饋客戶的機(jī)會(huì)，有助于提高代理人對(duì)客戶的拜訪成功率、促成新單成交，在當(dāng)前背景下有助于代理人的留存和增員，對(duì)行業(yè)形成正向反饋。

04

壞消息，個(gè)險(xiǎn)人力儲(chǔ)備不足

按照傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，人力始終是“開門紅”中非常重要的因素，也因此，在每年的四季度，險(xiǎn)企除沖刺全年業(yè)績(jī)外，還會(huì)將儲(chǔ)備人力作為重要目標(biāo)，在經(jīng)過短期培訓(xùn)適應(yīng)之后，這些新人代理人將在來年的“開門紅”大戰(zhàn)中發(fā)揮重要作用。

但如今來看，從2020年持續(xù)至今的保險(xiǎn)個(gè)人代理人數(shù)量大滑坡，讓儲(chǔ)備人力備戰(zhàn)開門紅成為了一種奢望。

尤其是沉重的業(yè)績(jī)壓力之下，一直到四季度開門紅開始之前，險(xiǎn)企的重點(diǎn)都還是沖刺全年業(yè)績(jī)，已經(jīng)無暇顧及代理人的招募和培訓(xùn)，既有代理人隊(duì)伍，尤其是績(jī)優(yōu)代理人，成為沖刺開門紅的關(guān)鍵。

不過值得注意的是，在三季度，不少險(xiǎn)企都推出了精英代理人的招募計(jì)劃，這或許能在一定程度上緩解這些險(xiǎn)企的人力不足困境。

為應(yīng)對(duì)保費(fèi)規(guī)模下滑的壓力，更多險(xiǎn)企，則將重心悄悄轉(zhuǎn)移至銀保，利用銀保、暢銷的增額終身壽，力保市場(chǎng)地位。

05

最后的開門紅？

市場(chǎng)上有關(guān)開門紅的爭(zhēng)議一直存在，有關(guān)“開門紅何時(shí)退出市場(chǎng)”的討論也一直存在，前些年部分險(xiǎn)企有意淡化開門紅更成為業(yè)界熱議焦點(diǎn)。但在巨大的業(yè)績(jī)壓力面前，對(duì)于開門紅的爭(zhēng)議反而在顯著減弱。

保險(xiǎn)公司太需要開門紅了，保險(xiǎn)代理人太需要開門紅了。

開門紅是決定代理人收入的關(guān)鍵時(shí)期，對(duì)于一些績(jī)優(yōu)代理人而言，利用開門紅期間的各種激勵(lì)措施，其甚至能達(dá)成全年收入的50%，“開門紅，紅一年”所言非虛。

這也是“開門紅”這一模式一直被詬病，但一直停不下來的核心原因之一，對(duì)于公司的經(jīng)營(yíng)管理者而言，影響核心代理人收入，無疑就是在自毀根基，唯一的出路或許就是順其自然，當(dāng)開門紅無法繼續(xù)對(duì)保險(xiǎn)代理人收入構(gòu)成重大影響時(shí)，或許就是開門紅自然而然消亡時(shí)。

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