保觀 |聚焦保險(xiǎn)創(chuàng)新

近日，中石化易捷的特色保險(xiǎn)服務(wù)“易起保”在易捷加油APP上線，該線上保險(xiǎn)商城提供私家車險(xiǎn)、營(yíng)運(yùn)車險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)等多種保險(xiǎn)產(chǎn)品。與線上保險(xiǎn)同步鋪開的是，中石化易捷將遍布全國(guó)的線下加油站便利店和員工轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷力量，對(duì)原有員工進(jìn)行專業(yè)保險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)，已有近1萬(wàn)名員工成為了保險(xiǎn)代理人。

(資料圖片)

無(wú)獨(dú)有偶，幾年前就有快遞公司對(duì)外聲稱要將遍布全國(guó)的數(shù)萬(wàn)名快遞員發(fā)展為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，既能上門提供保險(xiǎn)服務(wù)，也可現(xiàn)場(chǎng)查勘定損，利用原生業(yè)態(tài)分布廣、觸點(diǎn)多的優(yōu)勢(shì)開展保險(xiǎn)副業(yè)。

多家公司發(fā)展本公司人力主動(dòng)嘗試保險(xiǎn)營(yíng)銷這一現(xiàn)象充分說(shuō)明了當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)正在發(fā)生變化，供給端正在嘗試一種利用自身原場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)突破保險(xiǎn)銷售壁壘的新模式。

一、傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售力量持續(xù)走弱

縱觀近年來(lái)保險(xiǎn)傳統(tǒng)銷售力量經(jīng)歷了“瘋狂增長(zhǎng)”和“泡沫破滅”的大起大落：2015年保險(xiǎn)從業(yè)人員資格考試取消，代理人數(shù)量從2015年的471萬(wàn)飆升至2019年的973萬(wàn)。隨著近兩年市場(chǎng)保險(xiǎn)需求減弱，監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)職業(yè)規(guī)范嚴(yán)格的背景下，保險(xiǎn)代理人數(shù)量迅速減少。截至2021年已回落至2016年水平，約為642萬(wàn)人。從幾家大型保險(xiǎn)公司銷售人員策略和市場(chǎng)形勢(shì)來(lái)看，這種“大落”的趨勢(shì)仍將持續(xù)一段時(shí)間。

數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)

與此同時(shí)，數(shù)字化保險(xiǎn)平臺(tái)為保險(xiǎn)營(yíng)銷提供了更多可能性。除了線上保險(xiǎn)商城能夠?yàn)橹鲃?dòng)購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶提供觸達(dá)通道，數(shù)字化保險(xiǎn)平臺(tái)也一改以往保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的線下培訓(xùn)模式和銷售方式，標(biāo)準(zhǔn)化流程和人臉識(shí)別等AI技術(shù)的應(yīng)用極大提高了業(yè)務(wù)人員的展業(yè)效率，也在一定程度讓允許更多人員參與到保險(xiǎn)營(yíng)銷工作中。

二、線下場(chǎng)景銷售優(yōu)勢(shì)凸顯

在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)興起之時(shí)，曾經(jīng)被認(rèn)為是重塑保險(xiǎn)營(yíng)銷格局，打破“中間商賺差價(jià)”的重要力量。然而經(jīng)過(guò)市場(chǎng)幾年的實(shí)踐檢驗(yàn)，保險(xiǎn)產(chǎn)品的諸多特性和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷并不完全適應(yīng)，尤其對(duì)于許多高客單價(jià)的保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它們的非標(biāo)準(zhǔn)化和復(fù)雜程度使其的線上銷售十分困難。根據(jù)近年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的滲透率來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入比重較少，當(dāng)前我國(guó)大多數(shù)保險(xiǎn)產(chǎn)品還是通過(guò)線下的方式完成銷售的。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)滲透率=互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)收入/原保費(fèi)收入

數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)

在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)逐漸走向“深水區(qū)”后，“場(chǎng)景”一詞成為最受保險(xiǎn)供給端關(guān)注的切入點(diǎn)。在單純依靠線上銷售產(chǎn)品屢遭碰壁之后，線下多元豐富的場(chǎng)景成為又一突破口，比如機(jī)場(chǎng)的航空保險(xiǎn)場(chǎng)景、醫(yī)院的手術(shù)意外險(xiǎn)場(chǎng)景以及文首提到的中石油便利店場(chǎng)景等。這些線下場(chǎng)景不僅具有需求剛性和穩(wěn)定性的特征，它們有明確的主業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍和穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，而且有線下的服務(wù)人員對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行推介，在一定程度上彌補(bǔ)了保險(xiǎn)線上銷售的不足，在增加人性化、個(gè)性化服務(wù)的同時(shí)提高了消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品本身的信賴度。

從以上兩大因素綜合來(lái)看，在傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)遭遇發(fā)展瓶頸的背景下，開始有場(chǎng)景化企業(yè)依托數(shù)字化技術(shù)，激活自身人才力量，主動(dòng)擁抱保險(xiǎn)營(yíng)銷。

三、場(chǎng)景公司培訓(xùn)員工推介保險(xiǎn)

線下場(chǎng)景是重資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)模式，通常有穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、成熟的主營(yíng)業(yè)務(wù)、穩(wěn)定的市場(chǎng)需求和員工配置，進(jìn)入壁壘較高，比線上經(jīng)營(yíng)更容易積累競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。有公司開始意識(shí)到這一獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力并充分開發(fā)，比如中石化易捷對(duì)原有員工進(jìn)行專業(yè)保險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)，將其變?yōu)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷的重要線下力量。這種模式將線上產(chǎn)品商城與線下人工服務(wù)完美結(jié)合，取長(zhǎng)補(bǔ)短，似乎是一種全新的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式。雖然解決了“誰(shuí)來(lái)賣”的問(wèn)題，但是在此場(chǎng)景中“賣什么？怎么賣？”又是新的課題。

一是場(chǎng)景與保險(xiǎn)產(chǎn)品契合度的問(wèn)題。開展員工推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品的線下公司要明確主業(yè)帶來(lái)的場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)，以及與之相契合的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)點(diǎn)。如上文中提到的中石化易捷便利店廣泛存在于各個(gè)加油站，面向的客戶群體對(duì)加油、洗車、購(gòu)買飲用水和快餐等具有較為明確的目的需求，大多數(shù)人的停留時(shí)間較短，因此在這種場(chǎng)景中營(yíng)銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品多是保險(xiǎn)責(zé)任簡(jiǎn)單明確、與汽車安全或駕駛員相關(guān)的短期保險(xiǎn)產(chǎn)品。當(dāng)前易捷加油app僅上線了車險(xiǎn)、駕乘意外險(xiǎn)和家財(cái)險(xiǎn)等三款產(chǎn)品。

易起保app保險(xiǎn)板塊

二是員工的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)的問(wèn)題。對(duì)于傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，人員培訓(xùn)一直是營(yíng)銷的重中之重，因?yàn)樗粌H涉及到對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品和保障內(nèi)容的了解，還需要對(duì)社保、維修、理賠等方面有知識(shí)儲(chǔ)備，最重要的是還要符合保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的規(guī)范和約束。倘若線下場(chǎng)景公司對(duì)員工培訓(xùn)有嚴(yán)格的要求和把控，并且設(shè)立良性合理的激勵(lì)機(jī)制，員工銷售保險(xiǎn)必然也會(huì)成為一股不可小覷的銷售力量。

三是數(shù)字化銷售平臺(tái)的使用問(wèn)題。線下場(chǎng)景公司自建平臺(tái)銷售保險(xiǎn)投入較大，選取較為成熟的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介平臺(tái)不失為一種事半功倍的方案。當(dāng)前我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介平臺(tái)的泡沫已經(jīng)出清，各家平臺(tái)的業(yè)務(wù)特色較為明確，經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)。例如中石化的易捷加油app是與車車車險(xiǎn)平臺(tái)合作，通過(guò)直連互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介平臺(tái)，為客戶提供了豐富的產(chǎn)品選擇空間和快捷便利的投保交易體驗(yàn)。

四、結(jié)語(yǔ)

總的來(lái)說(shuō)，具有獨(dú)特業(yè)務(wù)場(chǎng)景的公司培訓(xùn)員工“兼職”賣保險(xiǎn)，不失為一種新的嘗試。由于近幾年保險(xiǎn)教育的普及，消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的接受度明顯比以往變高，因此利用合適的線下場(chǎng)景銷售簡(jiǎn)單合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品是可以行得通的。但是在保險(xiǎn)產(chǎn)品選擇、員工培訓(xùn)和銷售工具使用方面要做足功課，在符合監(jiān)管規(guī)定的前提下開展業(yè)務(wù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)固定資產(chǎn)盤活和人力資源的再利用，為企業(yè)創(chuàng)造新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

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