保契銳評

(資料圖)

有水必有魚，有魚則必有漁。

當(dāng)下保險業(yè)可被持續(xù)關(guān)注的話題是什么？

除常規(guī)的新聞之外，僅就行業(yè)內(nèi)部而言，可持續(xù)關(guān)注的話題主要聚焦于三個維度，財險行業(yè)的非車探索，壽險行業(yè)的個險營銷員體制機(jī)制變革以及利率下行疊加資產(chǎn)荒背景下的險資投資配置策略選擇。

當(dāng)然，如果從外部視角看，非車與投資的關(guān)注度顯然很低，可以想見，不管是農(nóng)險還是家財險，不管是權(quán)益類還是固收類，其基本已超過普通社會公眾的認(rèn)知范圍，而個險營銷員的話題卻可長盛不衰。

畢竟，當(dāng)今社會，每個人的身邊都會有幾位代理人朋友。他們的去留以及他們或好或壞的生存狀態(tài)，直接影響到社會公眾對保險業(yè)的認(rèn)知，更影響到壽險行業(yè)整體的發(fā)展走向。究其根源則在于“得個險者得天下”的基礎(chǔ)邏輯并未發(fā)生根本性改變。

也正是基于此，我們可以看到，近一兩年來，有關(guān)營銷員的話題熱度不減。從旨在打破傳統(tǒng)代理人體制機(jī)制的新體制探索到名稱各異的代理人優(yōu)化版本，熱點(diǎn)一個接一個。

現(xiàn)實(shí)是，代理人制度的迭代升級已成為壽險公司的必爭之地，某種程度上，這似乎亦已成為行業(yè)穿越困境的稻草。

當(dāng)然，對于緣起于財產(chǎn)保險的中國保險業(yè)而言，壽險的大發(fā)展，在某種程度上確實(shí)起始于1992年友邦打響的“代理人”第一槍。

歷經(jīng)30年發(fā)展，其強(qiáng)大的攻擊力和持久的生命力亦鑄就了管理者們深入骨髓的執(zhí)念。

只是，當(dāng)下語境中，行業(yè)整體下行，破局求變愈發(fā)迫切。發(fā)力銀保、重啟經(jīng)代等雖不失為一種策略，但就體量、價值和生命力而言，依然難與個險同日而語。

要穩(wěn)住保費(fèi)規(guī)模，發(fā)力個險自然便成為戰(zhàn)略生命。只是所有的發(fā)力都需要成本。

01

你超我趕的代理人激勵政策

據(jù)不完全了解，目前主流公司對個險的投入級別都是最高的。在首年傭金比例提升、全方位的培訓(xùn)賦能體系搭建等傳統(tǒng)打法之外，各式各樣的津貼、補(bǔ)貼，再加之復(fù)雜算法下的“雙傭金”及各類激勵機(jī)制亦呈現(xiàn)出大干快進(jìn)、你趕我超之勢。

在此邏輯之下，近一兩年來，壽險業(yè)的保費(fèi)規(guī)模大體穩(wěn)住了基本盤，看上去亦實(shí)現(xiàn)了多方共贏的預(yù)期——公司業(yè)績穩(wěn)定、代理人受益、消費(fèi)者獲得了更多的保險保障。

只是，當(dāng)公司旨在通過激勵方案吸引高績效人才時，首先要搞清楚的是高績優(yōu)人才在哪里？

答案不用尋找，一是同業(yè)成熟的績優(yōu)高手，二是潛力白板。這是行業(yè)共識。

但問題是，就潛力白板而言，從零開始培養(yǎng)的成本可以忽略不計，但必須要考慮得是投入產(chǎn)出周期的問題，對于主體而言，這是真問題，一如中國足球。畢竟，每一任管理者都有管理者的使命，他們更需要對自己的職業(yè)生涯負(fù)責(zé)。

于績優(yōu)高手而言，公司肯定樂見其成，畢竟，挖角早已不是秘密。但需要追問的是，即便可以拿到高價甚至天價的“握手費(fèi)”，成熟的績效代理人及其團(tuán)隊為何要放棄原有利益而選擇新東家？

畢竟，真正的績優(yōu)代理人或其團(tuán)隊是靠實(shí)打?qū)嵉匿N售業(yè)績來證明自己的。只要簡單梳理下業(yè)內(nèi)耳熟能詳?shù)拇罂Ъ壌砣司蜁l(fā)現(xiàn)，他們對公司的忠誠度某種程度上遠(yuǎn)高于各家公司的高管。

段子里講，辭職無非兩種原因，要不傷心了要不錢沒給夠。對于代理制關(guān)系下的代理人而言，代理就是生意，走與留大概率無關(guān)乎傷心委屈，錢給夠了才是關(guān)鍵。

因此，僅就行業(yè)現(xiàn)狀來看，對于真正做業(yè)務(wù)的代理人而言，長期看，換東家的動力著實(shí)不足。

但與常識不同的是，行業(yè)內(nèi)的績優(yōu)代理人改革成效很靚麗，不管是代理人數(shù)量還是舉績率都有了明顯的提升。

可以追問的是，到底是常識出了偏差還是某個環(huán)節(jié)出了問題。

02

一夜逆襲的老楊

老楊是當(dāng)?shù)乇ｋU圈子的名人，從業(yè)近20年，跟圈子里很多人都處成了哥們，但業(yè)務(wù)卻一直沒有太多起色，前些年也就勉強(qiáng)混個溫飽，家里的大頭開支還是靠老婆支撐。

不過，成功的代理人都堅信“堅持就是勝利”，這些年老楊也是靠著這份信念在支撐。所幸，結(jié)果是好的。

比如，這幾年，周邊的人都說老楊發(fā)達(dá)了——有了自己的團(tuán)隊，雖然只有20多個人，但出單能力都很強(qiáng)，前兩年甚至一度拿下了代理人圈子里公認(rèn)的大獎。

唯一的問題就是老楊變的太快，好像沒幾個月就換一家公司，不如之前踏實(shí)了，但在朋友的眼里，瑕不掩瑜。

更重要的是，在這個人情社會，有錢一起賺才是基本的游戲規(guī)則。

曾經(jīng)一起苦苦煎熬的哥們紛紛來取經(jīng)，很快，這些甚至很難靠保險養(yǎng)活自己的代理人也像老楊一樣成長為成功人士，有團(tuán)隊，能出單。當(dāng)然，特點(diǎn)也是一樣的，隔幾個月他們就換家公司。

對，這已不是秘密。

在各大險企紛紛加大績優(yōu)招募力度的時代，“握手費(fèi)+雙倍擁金+津貼+補(bǔ)貼+獎勵”本就是一筆豐厚的收入，再加之產(chǎn)品端貼合代理人需求的高現(xiàn)價設(shè)計，使得團(tuán)隊（個人）的套利性流動成為不可避免的現(xiàn)實(shí)。

老楊說，這是“看肉好不好”。

簡言之，老楊看得是哪家保險公司給代理人的政策優(yōu)厚、產(chǎn)品短期現(xiàn)金價值高，哪家公司就是他的“肥肉”，一旦認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，老楊和他的兄弟們就會在這家保險公司領(lǐng)導(dǎo)的誠摯邀約下“屈尊下嫁”。

當(dāng)然，這里的保險公司頂多是分公司或支公司，畢竟增員和出單的壓力都在基層，在一層層的壓力傳導(dǎo)下，省分公司以及基層機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)自然會不遺余力地爭取所有能爭取的資源。

很多人會問，老楊這么玩，會不會玩砸啊？

答案肯定是不會。畢竟，規(guī)則是保險公司總部制定的，老楊只是在合理利用規(guī)則掙保險公司自愿給的錢。

只是，時間可以證明一切。據(jù)說，目前已有新招募代理人或團(tuán)隊的13個月繼續(xù)率掉到了30%以下。

只是，這些又有誰在乎呢?？纯锤鞔竺襟w每月例行統(tǒng)計發(fā)布的保險公司高管變動名單就有答案了。

亞當(dāng)·斯密曾說：“絕大多數(shù)人對自己的能力和對自己會交好運(yùn)的愚蠢假設(shè)過分自負(fù)”。然而真相是殘酷的。就像芒格辛辣點(diǎn)評的那樣：“生活中亙古不變的規(guī)律是，只有20%的人能躋身前五分之一。”

保險公司的人似乎都在賭，只有老楊不是。

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BaoQi

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