保觀 |聚焦保險創(chuàng)新

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水滴一直是保險市場關注的焦點。

回顧2022年上半年，水滴壓力不小。外部環(huán)境來看，監(jiān)管政策和宏觀經(jīng)濟下行在一定程度上影響了保險業(yè)務節(jié)奏；在公司內部，也面臨著控制營銷等成本、調整獲客結構、開拓業(yè)務新增長等戰(zhàn)略挑戰(zhàn)。

在此背景下，水滴的保險業(yè)務正在求變。今年以來，水滴加大線下經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展力度，為線下經(jīng)紀人提供了組織發(fā)展模式、獨立代理人模式、門店模式等多樣化發(fā)展道路，以此來打造精英化服務團隊。并上線“WFind”需求診斷體系，驅動經(jīng)紀人專業(yè)化展業(yè)。

可以說，水滴的新業(yè)務啟程方向還是比較明確的：加大保險線上線下融合，借互聯(lián)網(wǎng)科技降低經(jīng)紀人展業(yè)難度，提升展業(yè)效率，推動行業(yè)職業(yè)化進程。

近日我們連線了水滴公司保險副總裁李佳，一同探討水滴如何深耕線下經(jīng)紀業(yè)務，以及如何賦能線下經(jīng)紀人等話題。給我們帶來了一些十分有價值的思考，本文的主要內容也來自該場直播。

要想真正落地線下業(yè)務，

需從線索、IP、科技全方位賦能經(jīng)紀人

復盤近段時間水滴發(fā)展路徑，我們最直觀感受是：線上線下的邊界正在模糊。尤其是在線下經(jīng)紀業(yè)務方面，水滴花了兩年時間來試水線下經(jīng)紀業(yè)務，在去年完成了整個模式的驗證后開始正式發(fā)力，除了線下傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務以外，還啟動了門店業(yè)務。

今年6月份，水滴首家獨代社區(qū)門店在武漢正式落成，該類型門店運營模式實際上是用租金成本來替代流量和經(jīng)營成本的獨立代理人結構，每個門店配置一個獨立代理人運營，提供風險診斷、保障規(guī)劃、產(chǎn)品推薦、協(xié)助理賠等服務。門店模式也更方便經(jīng)紀人通過社區(qū)獨有的500米效應提升客戶粘性，建立客戶信任。

水滴保首家社區(qū)門店落戶武漢

從整個行業(yè)來看，目前線下門店經(jīng)紀業(yè)務都在探索階段。那么，水滴在落地線下業(yè)務招募經(jīng)紀人時主要看重哪些能力？有哪些人才篩選的標準？

李佳認為，水滴對經(jīng)紀人的篩選除了專業(yè)、學歷等一些基本背景要求外，更看重的是經(jīng)紀人的學習能力、自驅力和創(chuàng)業(yè)精神。這是由于現(xiàn)在的保險經(jīng)紀人有別于傳統(tǒng)模式，客戶對其專業(yè)化要求更高。經(jīng)紀人需要有更廣闊的視野，對保險市場方向、產(chǎn)品趨勢有整體的把握，對各家保司的動態(tài)也要有很清晰的認識和思考。這樣才能做到公開透明，摒棄客戶信息盲區(qū)，從上百家保司幾百種產(chǎn)品里面，選擇符合客戶需求和偏好的產(chǎn)品組合。

李佳還介紹到，和傳統(tǒng)線下經(jīng)紀模式相比，水滴對經(jīng)紀人的人脈資源沒有過多的要求，反過來會不斷為經(jīng)紀人賦能，包括線索賦能、IP賦能、科技賦能等，從而降低經(jīng)紀人展業(yè)難度。

比如在線索賦能方面，目前水滴保平臺累計客戶數(shù)超過1.1億，這其中包括理賠客戶、付費購買過百萬醫(yī)療的客戶、主動咨詢的客戶等。這些資源，基本都可以免費分享給線下經(jīng)紀人團隊。水滴的經(jīng)紀人，只要滿足一定的基本條件，就能夠通過水滴的線索分配規(guī)則來獲得不同的客戶資源。

再比如IP賦能，水滴希望能讓保險交易變得容易。水滴會協(xié)助經(jīng)紀人，通過社群運營、直播、小視頻、知乎這些方式，打造個人IP，建立自己的私域流量池。在IP打造的推進中，客戶主動咨詢而非被動被銷售這個邏輯得到驗證。隨著主動咨詢的客戶越來越多，經(jīng)紀人也會逐步實現(xiàn)個人的增長飛輪。

賦能線下經(jīng)紀人實現(xiàn)精準獲客至關重要因素有哪些？

如何實現(xiàn)線索的精準匹配是過去很長時間保險行業(yè)廣泛討論的話題，線上有著無邊際通過流量獲取線索的能力，以往，線下經(jīng)紀人接受的線索紛繁復雜，最后只能利用人海戰(zhàn)術進行篩選；而現(xiàn)在，通過技術實現(xiàn)線下經(jīng)紀人進行線索的精準匹配，能夠大大的提升經(jīng)紀人的展業(yè)效率。

那么，線索怎么精準匹配到經(jīng)紀人？水滴又是如何做的？

首先，水滴會根據(jù)客戶購買保險的意愿程度進行分層。比如，一些已經(jīng)在平臺上購買了短險，并且留存時長超過半年、一年以上的客戶，水滴會自動識別其為意向相對比較高的客戶；再比如一些主動前來咨詢的客戶，也會被認為是高意向的客戶。

基于此，水滴的CRM系統(tǒng)會根據(jù)經(jīng)紀人所在的地域、客戶保障需求和經(jīng)紀人背景、經(jīng)紀人過往業(yè)績等因素綜合考量，有針對性地進行匹配。

其次，在完成分配任務之后，水滴有一套成體系的客戶展業(yè)流程，從添加客戶微信、上門拜訪、保單條款解釋、客戶保單整理、風險測評、保障方案、產(chǎn)品對比、服務跟進等全流程都有標準的SOP。

李佳認為，互聯(lián)網(wǎng)客戶粘性較低，所以建立信任是一個長期的過程，只有通過專業(yè)服務并且長期有耐心才能夠把水滴的線上客戶經(jīng)營好。此外，由于這些客戶大多數(shù)屬于百萬醫(yī)療險客戶，個體差異化也非常明顯，其中相當一部分高凈值的客戶也深藏其中，這就要求經(jīng)紀人在服務的時候不能抱著功利心，一定要平等服務于每一個客戶。

誠然，對于經(jīng)紀人而言，客戶線索非常重要，這是開啟經(jīng)紀人工作的第一步。但同時，客戶后續(xù)的服務和經(jīng)營同樣重要。那么，在現(xiàn)在經(jīng)紀人展業(yè)過程中，水滴的技術工具如何賦能？經(jīng)紀人的使用情況又如何？

李佳介紹，水滴上線了“水滴保險家”APP，來幫助提升經(jīng)紀人展業(yè)效率和體驗?！八伪ｋU家”APP支持內容體系建設、客戶需求分析、家庭計劃書、產(chǎn)品對比、需求建議書、同屏互動、AI智能影像生成等工具，這為經(jīng)紀人在獲取和經(jīng)營客戶等層面帶來的效率提升是領先于行業(yè)的。

水滴保險家APP功能

“水滴保險家”APP里的工具是以實用和專業(yè)性為主。以產(chǎn)品對比工具為例，內含各大保險公司近千款當期售賣的產(chǎn)品，同時1萬多款市面上熱銷產(chǎn)品、 4萬多款市場曾售產(chǎn)品，也在陸續(xù)收集錄入。水滴將所有產(chǎn)品的投保規(guī)則及條款等進行了原子維度的拆解，可以支持產(chǎn)品各個維度的對比。對客戶來說，能夠在很大程度上對產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢進行深度了解，而對經(jīng)紀人而言，則可以更專業(yè)、清晰、完整地為客戶呈現(xiàn)產(chǎn)品方案，與客戶共同來做決策。

再比如“水滴保險家”APP新上線的“AI智能影像生成”工具，能夠通過文字來合成語音、語音驅動嘴形，快速生成視頻內容。換句話說，線下經(jīng)紀人可借助水滴龐大的內容腳本庫篩選自己想拍的內容并通過AI智能影像一鍵生成。一方面節(jié)省了自身大量拍攝視頻時間，另一方面更大意義在于能夠快速擴大自己在公域的內容矩陣提升影響力從而帶來更多機會。

“除了工具之外，對于經(jīng)紀人而言最重要的是需要堅持長期主義，”李佳說到，“要利用好技術工具慢慢摸索客戶喜好?！彼魏芸粗亟?jīng)紀人在知乎、抖音、快手、視頻號、小紅書等內容平臺的投入，每天都會推送千人千面的文案給到經(jīng)紀人，經(jīng)紀人可以根據(jù)自己的喜好進行修改，并發(fā)布到自己的內容矩陣中，這是一個很好的向客戶普及認知的過程。但需要正視的是，人設打造一定不是短期見效的，極為考驗經(jīng)紀人的長期自驅能力?！翱赡軓亩唐趤砜?，經(jīng)紀人打造的私域沒有產(chǎn)生太大效果，但從長期來看，簡單的事情重復做，重復的事情天天做，私域流量池就會完成從一度人脈到二度，甚至到三度的進化?！?/p>

通過賦能，線下經(jīng)紀團隊產(chǎn)能會有提升嗎？李佳介紹，今年9月，水滴線下團隊有效人力的人均產(chǎn)能約可達到43000元。以武漢門店為例，平均每天進店的有效客戶約為1.5人，如果結合運營活動，一次活動可產(chǎn)生30-40有效獲客數(shù)量，其中一家門店8月份簽約了36張保單。

打造對經(jīng)紀人及客戶有價值的體系，

是線下業(yè)務發(fā)展核心

可以看到，水滴在線下經(jīng)紀渠道的投入并非急功近利，無論是IP打造還是科技賦能，都是需要長期耐心的投入。李佳介紹：“水滴經(jīng)紀人的定位是專業(yè)化和職業(yè)化，這一定不是一蹴而就的。除了科技和工具上的賦能外，我們總結了一套標準化展業(yè)方法論——WFind體系?！?/p>

“WFind”是水滴近日推出的家庭保障需求診斷體系，這套系統(tǒng)區(qū)別于市場上產(chǎn)品導向的展業(yè)模式，是一套以客戶需求為導向的方法論，根據(jù)客戶家庭人口、財務收支缺口，和未來預期，賦能經(jīng)紀人提供醫(yī)生式的需求診斷服務，確保產(chǎn)出科學的保障方案。

對于經(jīng)紀人及客戶來說，這種體系的價值體現(xiàn)在哪？

“WFind”家庭保障需求診斷體系共有六大步驟：梳理家庭收支及財務狀況、明確家庭保障需求、了解家庭風險缺口、為客戶設計險種組合解決方案、進行多維度的產(chǎn)品對比、最終和客戶商討確定最合適的家庭保障方案。

對經(jīng)紀人而言，這套系統(tǒng)方法論不僅體現(xiàn)了經(jīng)紀人逐漸完成從產(chǎn)品推銷的銷售者向專業(yè)經(jīng)紀人的價值轉換，還能夠引導保險經(jīng)紀人以客戶需求為中心，更專業(yè)、更客觀、更中立地為客戶提供服務。

對終端用戶而言，WFind體系是真正基于客戶家庭收支缺口，養(yǎng)老缺口、教育金缺口等實際情況，針對性地匹配相應的保障內容，讓客戶明明白白買保險，大大提升了客戶對經(jīng)紀人專業(yè)性的感知，有利于增強雙方信賴感。

另外，基于WFind體系，水滴要求所有經(jīng)紀人在為客戶定制保障方案的時候，需針對不同客戶的痛點和需求，每一個品類至少提供3-5款產(chǎn)品對比，來幫助客戶共同做決策?？蛻舻闹鲃臃e極性被極大調動，自主選擇的價值也會放大。

總的來說，當前水滴和整個保險行業(yè)都在經(jīng)歷不小的挑戰(zhàn)，但越是艱難的時候，行業(yè)作為一個整體越是要有耐心、有信心，一起找到解決辦法。水滴在線下渠道的求新求變，也為保險行業(yè)尋求線上線下結合、擴大服務邊際做出了創(chuàng)新性的變革范本。創(chuàng)新是永恒的話題，盡管困難猶在，我們依舊希望行業(yè)能出現(xiàn)一些新的解題思路，新的模式。

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