當(dāng)前，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)正從規(guī)模擴(kuò)張邁向高質(zhì)量發(fā)展的新階段。作為壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的重要一環(huán)，推動(dòng)保險(xiǎn)代理人向精英化、高產(chǎn)能發(fā)展已成為行業(yè)共識(shí)。近年來，各險(xiǎn)企爭(zhēng)相增優(yōu)，錨定代理人產(chǎn)能提升，將高質(zhì)量代理人隊(duì)伍建設(shè)視為轉(zhuǎn)型破局的關(guān)鍵。在代理人隊(duì)伍由“多”到“精”的當(dāng)下，不斷提升自身的專業(yè)素養(yǎng)和綜合能力，成為其跟上時(shí)代節(jié)拍，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的必答題。

此次，和訊網(wǎng)《對(duì)話保險(xiǎn)咖》欄目聚焦保險(xiǎn)行業(yè)的精英代理人，通過分享他們的故事，為更多同行人解鎖奮斗人生、持續(xù)成長(zhǎng)保鮮。

(資料圖)

本期嘉賓：朱雷 同方全球人壽上海分公司 代理人業(yè)務(wù)經(jīng)理

職業(yè)履歷：朱雷畢業(yè)于江蘇化工學(xué)院機(jī)械專業(yè)，曾任職于多家500強(qiáng)企業(yè)銷售管理崗，2021年1月加入同方全球人壽，現(xiàn)為同方全球人壽上海分公司代理人業(yè)務(wù)經(jīng)理。

人生格言：做時(shí)間的朋友，做自己的主人。

敢于突圍的勇氣讓人到中年的朱雷打破顧慮、化解危機(jī)，迎來人生的上坡路。正如他說的“要做時(shí)間的朋友，做自己的主人”。

為讓自己人生有更多的沉淀和積累，2021年朱雷果斷轉(zhuǎn)行，進(jìn)軍保險(xiǎn)行業(yè)。為了拓客，他要主動(dòng)邀約，參加各種線下活動(dòng)只為打破圈層；多次邀請(qǐng)，頻繁遭拒，他及時(shí)轉(zhuǎn)變思路，最終實(shí)現(xiàn)成人達(dá)己。入行僅一年，朱雷已成為同方全球人壽上海分公司代理人業(yè)務(wù)經(jīng)理，拿獎(jiǎng)更是拿到手軟。而在朱雷看來，獎(jiǎng)項(xiàng)背后，掌握一門立足社會(huì)的新能力、新本領(lǐng)才是他更大的收獲。

華麗轉(zhuǎn)身追尋人生價(jià)值

和訊網(wǎng)：您是如何接觸到保險(xiǎn)行業(yè)的？為什么選擇成為一名保險(xiǎn)代理人？

朱雷：我接觸保險(xiǎn)行業(yè)比較早，因?yàn)樯磉叺耐瑢W(xué)朋友有保險(xiǎn)業(yè)的從業(yè)者，我第一份重疾險(xiǎn)的代理人曾是我原公司的第三方獵頭，他是轉(zhuǎn)行去的保險(xiǎn)行業(yè)，其次是我的一位高中同學(xué)也在五六年前入行保險(xiǎn)業(yè)，轉(zhuǎn)行后的他們?cè)诒ｋU(xiǎn)行業(yè)里都非常優(yōu)秀。

我選擇成為一名保險(xiǎn)代理人是由于思維的轉(zhuǎn)變，雖然在大廠工作對(duì)我來說是很驕傲的事，但是隨著年齡段增長(zhǎng)，我發(fā)現(xiàn)在大廠工作留給自己的沉淀和積累不多，而且工作內(nèi)容和條件是自己不能左右的。所以，我就考慮換個(gè)行業(yè)發(fā)展，我通過身邊從事保險(xiǎn)行業(yè)的人了解到，保險(xiǎn)行業(yè)不僅前景非常好，而且在行業(yè)里做的每一件事都是在為自己積累，這跟我以前工作的性質(zhì)是完全不一樣的。保險(xiǎn)行業(yè)里一旦得到了客戶和團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可，那么將會(huì)是無可取代的競(jìng)爭(zhēng)力。我覺得保險(xiǎn)給我?guī)韮r(jià)值，是純粹的一份打工的工作帶來不了的，所以我就把目光轉(zhuǎn)向了保險(xiǎn)行業(yè)。

當(dāng)我決定踏入保險(xiǎn)行業(yè)時(shí)，雖然有不少公司向我拋來了橄欖枝，但我最終選擇了同方全球人壽。一是因?yàn)槲蚁矚g同方全球人壽低調(diào)務(wù)實(shí)的公司風(fēng)格，二是公司“歌斐計(jì)劃”的合伙人機(jī)制非常有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，這是其他公司不具備的優(yōu)勢(shì)，這兩點(diǎn)非常吸引我。

和訊網(wǎng)：入行初時(shí)的狀態(tài)是怎樣的？遇到過哪些困難？是如何解決的？

朱雷：入行之初，由于職業(yè)的轉(zhuǎn)變，當(dāng)時(shí)是處于懵懂的狀態(tài)，困難主要來自于心態(tài)的調(diào)整和客戶的拓展。由于保險(xiǎn)行業(yè)的特殊性，有時(shí)需要去主動(dòng)去邀約別人，這讓我有一點(diǎn)心里障礙。不過我通過不斷地邀約別人，用我自己對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知給客戶講解，客戶的積極反饋和成交量給我正面激勵(lì)，我很快就把這個(gè)心里障礙克服掉。

另一個(gè)是拓客的壓力，當(dāng)我挖掘完身邊的潛在客戶之后，我覺得客戶資源不足，導(dǎo)致我消沉了一段時(shí)間，但后來我決定主動(dòng)走出去結(jié)識(shí)更多的人脈。于是我主動(dòng)參加各種線下活動(dòng)和俱樂部，去尋找潛在目標(biāo)客戶。

打破圈層實(shí)現(xiàn)合作共贏

和訊網(wǎng)：目前獲得了哪些成長(zhǎng)和收獲？您認(rèn)為成績(jī)的取得得益于哪些因素？

朱雷：說到收獲，最直接的體現(xiàn)就是這一年獲得了很多行業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng)。但我覺得，獎(jiǎng)項(xiàng)只是附帶品。最大的收獲莫過于自己在社會(huì)上的立足的能力和本領(lǐng)，這種本領(lǐng)是不依靠任何一家公司、任何一個(gè)組織和任何一個(gè)品牌效應(yīng)的。

我覺得客戶的經(jīng)營(yíng)、開拓是保險(xiǎn)行業(yè)最主要的核心能力，為了打破圈層、拓展客源，我報(bào)名參加了許多線下活動(dòng)俱樂部，在活動(dòng)中通過分享自己的經(jīng)歷去展現(xiàn)自己，打造專屬于自己的個(gè)人IP，結(jié)交志同道合的人。

此外，提升知識(shí)儲(chǔ)備也是從業(yè)保險(xiǎn)的必要技能，我除了學(xué)習(xí)保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)外，還通過報(bào)課程和讀書學(xué)習(xí)了金融投資、歷史學(xué)等領(lǐng)域知識(shí)，這樣當(dāng)我和人交流的時(shí)候就會(huì)讓別人覺著我不僅是懂保險(xiǎn)的，而且還是一個(gè)博學(xué)廣識(shí)的人，這樣才會(huì)有更多人認(rèn)可我，信任我，從而對(duì)我打開心扉，進(jìn)而成為目標(biāo)客戶。

和訊網(wǎng)：能否分享一件記憶深刻或者有代表性的營(yíng)銷案例和故事？

朱雷：比較深刻的一次營(yíng)銷經(jīng)歷，就是和我參加“某高研院”活動(dòng)的同學(xué)一起合作的案例。當(dāng)時(shí)參加了“高研院”后，接觸到了一位律師行業(yè)的同學(xué)，他是我的重點(diǎn)目標(biāo)對(duì)象之一，所以課程結(jié)束之后我開始對(duì)他進(jìn)行邀約，一開始我以請(qǐng)他喝酒、向他咨詢法律問題等理由對(duì)他邀請(qǐng)，但是這兩個(gè)理由并沒有成功的邀請(qǐng)到他，他都以繁忙為由拒絕了。

但是，我也沒有放棄對(duì)他的經(jīng)營(yíng)，作為律師的他服務(wù)的都是高凈值人群，高凈值人群資產(chǎn)配置的需求高，所以我決定從合作互利的角度入手，我再次以客戶資產(chǎn)配置合作為由對(duì)他發(fā)出邀請(qǐng)，他這次很快就答應(yīng)了。見面之后，我和他重點(diǎn)聊了壽險(xiǎn)和年金險(xiǎn)的產(chǎn)品，通過我的專業(yè)介紹，他很快就認(rèn)可了我的保險(xiǎn)理念，所以他自己先在我買了一款高額的年金險(xiǎn)，之后通過他的宣傳介紹，不少企業(yè)主也來找我購(gòu)買年金險(xiǎn)，就這樣我們的合作關(guān)系建立了，我的口碑和知名度也提高了。

審時(shí)度勢(shì)助力業(yè)績(jī)攀升

和訊網(wǎng)：除個(gè)人因素外，同方全球人壽為您提供了哪些助力？

朱雷：公司對(duì)我的幫助是非常多。首先，同方全球人壽公司承擔(dān)了所有中臺(tái)和后臺(tái)的支持保障性工作，從銷售方案的設(shè)計(jì)到銷售獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)制公司都提供到位，這讓我們前端的代理人能夠很順利地開展業(yè)務(wù)活動(dòng)。

其次，公司的產(chǎn)品在市場(chǎng)上非常有競(jìng)爭(zhēng)力，這是最有力的武器。再者，公司“歌斐計(jì)劃”的培訓(xùn)，為我們代理人提供了賦能，它根據(jù)社會(huì)不斷變化的需求，及時(shí)更新培訓(xùn)的內(nèi)容，為我提供行業(yè)最前端、最新鮮的訊息，提升我的眼界，對(duì)我開展展業(yè)活動(dòng)頗有助力。此外，同方全球人壽沒有過強(qiáng)的上下級(jí)行政隸屬關(guān)系，這讓我可以專心地開展工作，從而提高業(yè)績(jī)。

和訊網(wǎng)：近年來，壽險(xiǎn)業(yè)處于保費(fèi)承壓、代理人隊(duì)伍大幅脫落的狀態(tài)，加之疫情原因，代理人線下展業(yè)和團(tuán)隊(duì)增員都受到不同程度影響。這種情況對(duì)您和團(tuán)隊(duì)是否帶來挑戰(zhàn)？如何面對(duì)挑戰(zhàn)？

朱雷：近幾年，經(jīng)濟(jì)下行，大部分行業(yè)都受到?jīng)_擊。據(jù)我所知全國(guó)保險(xiǎn)代理人已經(jīng)下降2/3，但我個(gè)人覺得人員減少是一件好事，這有助于保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)進(jìn)化。因?yàn)樘蕴舻谋ｋU(xiǎn)代理人都是不專業(yè)、業(yè)績(jī)不優(yōu)秀的一批人。根據(jù)現(xiàn)在的需求形勢(shì)，未來新進(jìn)的保險(xiǎn)代理人一定是專業(yè)度高、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的一批人，這樣一批代理人，有助于提高保險(xiǎn)行業(yè)的口碑。

疫情封控期間，我們的業(yè)績(jī)收入也大幅下降。不過，與其坐以待斃，不如主動(dòng)出擊。不能改變現(xiàn)狀時(shí)候就要學(xué)會(huì)接受它，大家陸續(xù)調(diào)整心態(tài)，逐漸也接受了疫情期間展業(yè)的狀態(tài)，繼續(xù)通過線上線下結(jié)合的形式開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

而且，在我看來，經(jīng)濟(jì)下行未必是一件壞事，由于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，大多數(shù)人投資都偏向保守，相比于激進(jìn)的投資來說，更喜歡把錢放到更安全的地方，這對(duì)我們保險(xiǎn)從業(yè)人員來說是一個(gè)可以利用的好機(jī)會(huì)，因?yàn)樵诠淌疹惤鹑诋a(chǎn)品里，保險(xiǎn)產(chǎn)品無疑是好的產(chǎn)品之一。所以從安全性角度出發(fā)，向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，簽單的成功率非常高。