保觀 |聚焦保險創(chuàng)新

2020年12月,銀保監(jiān)會印發(fā)了《關于發(fā)展獨立個人保險代理人有關事項的通知》,將發(fā)展獨立個人保險代理人作為推動保險行業(yè)高質量轉型發(fā)展的重要舉措,從頂層設計上為獨代發(fā)展指明方向及勾勒藍圖。

此消息在當時一石激起千層浪，因為自從1992年友邦保險將代理人制度帶入中國，保險代理人隊伍開始飛速壯大，專屬代理人一直是國內保險營銷最重要的渠道。

(相關資料圖)

但隨著代理人數(shù)量于2019年見頂912萬人后，隊伍規(guī)模開始迅速下降。截至2022年6月30日，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)（以下簡稱中介系統(tǒng)）執(zhí)業(yè)登記的銷售人員570.7萬人，較2021年底的641.9萬人減少了71.2萬人。其中，代理制銷售人員521.7萬人，較2021年底的590.7萬人減少了69萬人。

這就意味著與2019年相比，保險行業(yè)已經消失了接近350萬代理人。

國內保險業(yè)近10年代理人數(shù)量走勢

隨著350萬代理人的消失，保險公司新業(yè)務價值迎來了失速下滑，盡管脫落的350萬代理人其中大部分產出能力較差，但如此大規(guī)模的隊伍萎縮勢必會造成保司的新單銷售能力下滑，新業(yè)務價值也隨之下滑。

目前來看，代理人數(shù)量盡管在今年二季度有企穩(wěn)跡象，但對于當下大環(huán)境來看，企穩(wěn)已經是最好結果，我們預計未來代理人數(shù)量很難出現(xiàn)反彈。

所以從全局視角來看，代理人數(shù)量的企穩(wěn)是行業(yè)的重要支撐，但想要看到行業(yè)回暖復蘇，人均代理人的產出出現(xiàn)實質性提升才是關鍵，“改造”代理人已經成為了比“拉”更多代理人更重要的事情，而獨立代理人制度的推出則是我們在“改造”代理人、尋找新增量方面一次重要的嘗試。

實際上，最近兩年已經有不少保司開始嘗試獨立代理人，走在最前面的當屬大家人壽，最近愛心人壽也宣布了旗下的獨立代理人計劃。那么，目前獨立代理人推行效果如何?發(fā)展有哪些難點?

有關于這些問題我們專門采訪了鴻源科創(chuàng)聯(lián)合創(chuàng)始人張樂飛，今天跟大家一起聊聊獨立代理人那些事兒。

獨立代理人真的夠“獨立”嗎？

獨立代理人制度起源于國外成熟的保險市場，在美國，獨立代理人可代表一個或多個保險人，并由其授權訂立保險合同。獨立代理人主要的收入來源是保險人的傭金。

獨立代理人的優(yōu)勢主要存在于兩個方面，一是獨立代理人使得保險公司降低對代理人的控制力度。這也將一改原來保險公司與代理人之間垂直化的關系為扁平化，責權更加明確。二是傳統(tǒng)營銷模式保險公司要承擔大量的代理機構運行成本及管理費用。而獨立代理人則可大幅降低保險公司的經營成本，提高銷售的專業(yè)化程度，是必然大趨勢。

也正是在這兩個優(yōu)勢的催化下，獨立代理人在國外保險代理人隊伍中占據(jù)著重要份額。數(shù)據(jù)統(tǒng)計，目前在美國34萬人代理人中，專屬代理人有15萬人，占有41%的市場份額；獨立代理人有19萬人，占有49%的市場份額。從這一數(shù)字可以看出，美國90%的市場份額通過代理人來實現(xiàn)，而獨立代理人是其主流渠道。

但是國內的獨立代理人制度似乎與國外已經成型的制度有些不同，國內最新的獨立代理人制度本質只是減少了基本法層級，但在獨立代理人的產品交叉銷售上并沒有太大改變，保司的獨立代理人只售賣自己產品，所以獨立代理人未能真正“獨立”。

張樂飛對此表示，目前幾乎所有的保司對當前的制度都是“即恨又愛”，期待新模式帶來業(yè)績增長，又擔心打破現(xiàn)有穩(wěn)定的局面。

這就造成了目前國內保險業(yè)在這種雙重心理阻礙下，獨立代理人制度推進緩慢?？偟膩砜?，獨立代理人制度無疑是一種先進的制度，但自推出以來市場響應一般，這不僅需要政策上給予更大的力度支持，還需要改善獨立代理人的營商環(huán)境。獨立代理人相當于個體戶創(chuàng)業(yè)，需要按照扶持創(chuàng)業(yè)者的思維來推動獨立代理人的發(fā)展，獨立代理人才能能真正的“獨立”。

“簡配版”獨立代理人制度，發(fā)展的如何了？

大家人壽是國內首個試水獨立代理人制度的保險公司，據(jù)了解，大家保險沒有傳統(tǒng)的個險隊伍包袱，具備從0起步的優(yōu)勢，目前大家人壽獨立代理人采用的是2層基本法模式，即管理者和執(zhí)行者，管理者不賣保險，只發(fā)展隊伍提供賦能，執(zhí)行者開展業(yè)務。

這種模式本質上還是專屬代理人模式（只賣大家保險的產品），而且為了降低人力成本，將內勤通過機制轉化為了外勤管理者。但是大家人壽的獨立代理人制度相對于其他保司而言是最扁平的基本法，或者說沒有基本法，這也是最接近國外獨立代理人制度的一點，這種制度的優(yōu)越性目前已見成效。

從大家人壽公布的數(shù)據(jù)來看，2022年上半年，大家人壽已實現(xiàn)期交保費3.9億元，同比增長225%；其獨立代理人月人均產能4.45萬元，月人均收入1.06萬元，而去年同期大家人壽獨立代理人隊伍的人均月產為2.74萬元，增長幅度明顯。

同時，水滴保也開始涉水獨立代理人業(yè)務。水滴公司創(chuàng)始人沈鵬表示，水滴保將打造一支高素質、強專業(yè)的獨立個人保險代理人隊伍，通過“線上效率+線下深度”的聯(lián)動配合，為用戶提供個性化、私享化的保險服務。

水滴公司保險副總裁李佳介紹，水滴保將為社區(qū)門店提供產品、培訓、法務、商務、稅務、系統(tǒng)、設計等多部門支持，并借助互聯(lián)網及科技基因的優(yōu)勢，推出“優(yōu)選產品、準確客戶、IP打造、專業(yè)培訓、有效展業(yè)、專家支持”六大賦能系統(tǒng)，協(xié)助獨立代理人有效獲客、打造個人IP、提高展業(yè)效率，提升其專業(yè)能力和個人影響力。

對于水滴保做獨立代理人業(yè)務，張樂飛認為，線上保險經紀商想要把獨立代理人做好，難度還是存在的，因為想要在短時間內塑造一支可以服務線上陌生客戶的專業(yè)隊伍本身就是難度難度頗大的事，線上線下的融合不僅需要構建平臺機制，更需要以買家思維打造服務體系，如果是單純的以客戶資源轉化為出發(fā)點，很難服務好客戶，轉化率會很低，所以水滴保的獨立代理人之路探索，依舊任重而道遠。

總的來看，目前國內已經有不少保司開始試水獨立代理人制度，也有部分公司取得了一些成效，但總體體量還是較小，各方面的建設還需要加強。

獨立代理人發(fā)展，最大困難在哪里？未來發(fā)展如何

有關于目前獨立代理人發(fā)展最大難點，我們認為還是在于獲客，因為相較于專屬代理人可以依托基本法發(fā)展團隊（過去發(fā)展團隊是獲客的核心方式），獨立代理人制度不再具備發(fā)展團隊獲客的能力，所以獨立代理人發(fā)展環(huán)節(jié)中最大的難點是獲客。

近年來，圍繞代理人“獲客”的工具層出不窮，并且基本上已經形成了獲客工具體系，但是這種方式依然有很大的局限性，主要在于給代理人提供了效能工具，但是沒有客戶，這些效能工具發(fā)揮的價值就十分有限。保險是一個低頻，非剛性需求產品，因此需要龐大的客群（超出個人人脈）才能養(yǎng)活一個代理人。在這樣的環(huán)境下，不依靠基本法，獨立代理人要想發(fā)展，必須擁有客戶資源池。客戶資源池的建立非靠一己之力能完成，必須有所依托，比如平臺、社區(qū)、企業(yè)等。因此，要想建設獨立代理人隊伍，必須圍繞幫助其建立客戶資源池為目標開展工作，才能確保獨立代理人的生存和發(fā)展。

同時在提及代理人未來發(fā)展時，張樂飛說：近年來保險公司專屬代理人隊伍持續(xù)下降，而第三方保險經紀人/代理人人數(shù)卻依然在增長。首先，這與客戶需求多樣化，保險公司產品單一，迭代速度慢等有關，代理人為滿足客戶的需求，選擇加入代理或經紀公司就可以售賣多家公司產品，能夠幫助用戶進行產品的篩選，這與獨立代理人的發(fā)展方向完全吻合。

其次，一些中小保險經紀和代理公司的基本法制度比較扁平化，同樣的產品代理人可以拿到更多傭金，信息差越來越小，利益的天平也在重新平衡。再者，保險科技賦能體系的完善，應用成本的減低，代理人對保險公司銷售中臺的支持依賴度越來越低，也加速了專屬代理人轉保險經紀/代理人的速度。獨立代理人是在保險經紀/代理公司的經營的基礎上的又一次升級（再次減少基本法層級），因此，就未來的發(fā)展趨勢而言，專屬代理人的人數(shù)，產出會持續(xù)減少，而獨立代理人則會持續(xù)增加，產能也會隨著時間逐步提高。

尾言：獨立代理人制度的嘗試是我國保險業(yè)重要的一次制度進步，盡管目前國內的獨立代理人制度與國外還有一些差異，但是隨著改革的深入和發(fā)展，我們相信能看到我國的保險代理人隊伍變得更加專業(yè)，產銷分離的大趨勢會更加強，也希望隨著獨立代理人隊伍的不斷擴大，保險隊伍的“質”能夠得到真正的提高。

最后，再次感謝鴻源科創(chuàng)聯(lián)合創(chuàng)始人張樂飛對本文做出的貢獻。

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