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受到多重因素影響，納斯達(dá)克市場(chǎng)上的保險(xiǎn)中介股股價(jià)一再向下刷新記錄?；蹞窠抵?美元以下區(qū)間；水滴略高，但也僅有1.48美元；最高的依然是泛華金控，但也降至5美元以下。

股價(jià)難看的背后是經(jīng)營(yíng)報(bào)表的持續(xù)低迷，市場(chǎng)大環(huán)境不景氣，任何主體都難以脫身。

【資料圖】

如今，伴隨一條新規(guī)的發(fā)布，保險(xiǎn)專業(yè)中介比以往更添一絲慌亂。

這條新規(guī)，就是近日北京銀保監(jiān)局印發(fā)的《北京銀保監(jiān)局關(guān)于進(jìn)一步防范人身保險(xiǎn)傭金套利風(fēng)險(xiǎn)的通知》（以下簡(jiǎn)稱《通知》）。因?yàn)椤锻ㄖ泛诵囊?guī)定之一是：

各人身保險(xiǎn)公司向各保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)支付傭金的，應(yīng)科學(xué)確定傭金水平，適當(dāng)延長(zhǎng)支付年限和優(yōu)化支付比例，當(dāng)期支付的傭金及各種費(fèi)用的總和不得超過當(dāng)期保費(fèi)。

這意味著，北京市場(chǎng)的保險(xiǎn)公司向保險(xiǎn)專業(yè)中介支付傭金的方式將更趨近于個(gè)人代理人，首年傭金及費(fèi)用總和將有顯著降低，這將對(duì)北京的現(xiàn)有保險(xiǎn)中介市場(chǎng)業(yè)務(wù)收入，乃至市場(chǎng)格局，都將產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

一些管理成本較高的公司，如果不降低代理人首年傭金，將面臨貼錢做業(yè)務(wù)的窘境；一些管理成本高，繼續(xù)率又不佳的中介，甚至面臨無法回本的危險(xiǎn)；更重要的是，業(yè)界為推動(dòng)銷售，往往只考核首傭，而對(duì)續(xù)傭缺乏考核，一旦將續(xù)傭納入考核，一些銷售人員可實(shí)現(xiàn)“躺贏”，或?qū)p弱銷售人員開拓新單的動(dòng)力。

01

防范自保件套利，北京銀保監(jiān)局新規(guī)嚴(yán)格限定保險(xiǎn)專業(yè)中介當(dāng)期傭金不得超當(dāng)期保費(fèi)

『慧保天下』在《警惕自保件退保潮！保險(xiǎn)銷售人員兩年半銳減400萬后，最荒誕的一幕出現(xiàn)了》一文中就曾深入分析過，代理人數(shù)量快速縮減之下，自保件、互保件套利問題對(duì)行業(yè)的影響。

『慧保天下』在文章中指出，自保件、互保件是保險(xiǎn)行業(yè)普遍存在的一種現(xiàn)象，甚至可以說是“人海戰(zhàn)術(shù)”的重要內(nèi)容之一。

保險(xiǎn)公司大量招募保險(xiǎn)代理人，這些新人一開始開單艱難，在公司的明示暗示之下，往往會(huì)選擇給自己或者家人投保，或者與其他代理人之間達(dá)成默契，互相投保，這就形成了大量的自保件、互保件。

當(dāng)這些保險(xiǎn)代理人最終大量退出保險(xiǎn)行業(yè)，此前為了沖業(yè)績(jī)非理性投保的一些保單就會(huì)成為累贅，退保因而成為很多人的選擇。

對(duì)于這一點(diǎn)，業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)深有感觸，從監(jiān)管的角度出發(fā)，也已經(jīng)對(duì)這種現(xiàn)象有可能造成的市場(chǎng)亂象保持高度警惕，不少銀保監(jiān)局已經(jīng)三令五申，對(duì)退保黑產(chǎn)、自保件套利、互保件套利問題保持高度關(guān)注。

其實(shí)早在2021年9月，北京銀保監(jiān)局就曾發(fā)布《關(guān)于規(guī)范人身險(xiǎn)銷售人員自保件和互保件管理的通知》，要求加強(qiáng)保險(xiǎn)銷售人員管理、加強(qiáng)自保件和互保件管理、要建立保險(xiǎn)銷售人員“灰名單”制度。

此外，山東銀保監(jiān)局、重慶銀保監(jiān)局以及東莞銀保監(jiān)分局、三明銀保監(jiān)分局等都相繼出臺(tái)規(guī)定，嚴(yán)防自保件互保件套利導(dǎo)致的行業(yè)亂象，尤其是退保黑產(chǎn)問題。只不過各局的方式有所不同，例如山東是強(qiáng)化“雙錄”，重慶是要求建立健全自保件和互保件管理制度，而三明則是要求保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對(duì)“自保件”和“互保件”的業(yè)績(jī)考核、傭金水平等進(jìn)行限制，并強(qiáng)化監(jiān)測(cè)。

北京銀保監(jiān)局在2021年發(fā)布的《關(guān)于規(guī)范人身險(xiǎn)銷售人員自保件和互保件管理的通知》中，也是強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)建立健全“自保件”和“互保件”管理制度。但如今，從最新發(fā)布的《通知》內(nèi)容來看，北京銀保監(jiān)局對(duì)于治理自保件互保件套利亂象有了進(jìn)一步的思考，對(duì)傭金發(fā)放至今進(jìn)行規(guī)定，更是試圖從源頭減少風(fēng)險(xiǎn)：

《通知》核心內(nèi)容有三：

一是規(guī)定各銷售人員（銷售團(tuán)隊(duì)）獲取的當(dāng)期傭金及現(xiàn)金性獎(jiǎng)勵(lì)收益、該保單退?，F(xiàn)金價(jià)值之和不得超過當(dāng)期保費(fèi)，從源頭上消除套利空間。

二是同步對(duì)中介機(jī)構(gòu)傭金體系進(jìn)行規(guī)范，要求各人身保險(xiǎn)公司向保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)支付的當(dāng)期傭金及各種費(fèi)用總和不得超過當(dāng)期保費(fèi)，確保標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。

三是為保證中介機(jī)構(gòu)和銷售人員整體收入，培育更加穩(wěn)定的合作關(guān)系，《通知》要求保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)適時(shí)建立傭金及各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)延時(shí)發(fā)放機(jī)制，適當(dāng)延長(zhǎng)支付年限、優(yōu)化支付比例，引導(dǎo)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)真正形成有利于長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的傭金激勵(lì)體系。

此外，《通知》還明確保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對(duì)傭金套利行為管理負(fù)有主體責(zé)任，強(qiáng)調(diào)運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)等科技手段提高保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警能力，推進(jìn)行業(yè)信息共享。

02

專業(yè)中介戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，降低首年傭金將對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)收入格局產(chǎn)生巨大影響

本來是旨在規(guī)范自保件互保件套利的一個(gè)文件，不少保險(xiǎn)專業(yè)中介人士卻紛紛表態(tài)，最先受到影響的將是自己。

根源還在于《通知》中的這一規(guī)定：

各人身保險(xiǎn)公司向各保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)支付傭金的，應(yīng)科學(xué)確定傭金水平，適當(dāng)延長(zhǎng)支付年限和優(yōu)化支付比例，當(dāng)期支付的傭金及各種費(fèi)用的總和不得超過當(dāng)期保費(fèi)。

這意味著，北京的保險(xiǎn)專業(yè)中介在當(dāng)年將不能再獲得超過當(dāng)年保費(fèi)收入的傭金以及各種費(fèi)用之和，這將對(duì)其現(xiàn)有的業(yè)務(wù)收入，尤其是首年業(yè)務(wù)收入造成顯著影響。

一般保險(xiǎn)公司支付給保險(xiǎn)專業(yè)中介的包括框架費(fèi)用，額外還會(huì)視銷售情況，給予一定的推動(dòng)費(fèi)用。這兩種費(fèi)用中，都包含支付給銷售人員的直接傭金，團(tuán)隊(duì)管理成本，以及中介公司的業(yè)務(wù)收入。

新規(guī)實(shí)施后，如果不降低銷售人員的直接傭金，管理成本也無法削減的話，中介公司的收入就會(huì)受到嚴(yán)重沖擊。

延期支付續(xù)傭也并不能解決這一問題。因?yàn)闃I(yè)界為推動(dòng)銷售，往往只考核首傭，而不考核續(xù)傭，一旦將續(xù)傭納入考核，一些銷售人員可實(shí)現(xiàn)“躺贏”，將減弱其開拓新單的動(dòng)力，進(jìn)而影響公司經(jīng)營(yíng)。

有業(yè)內(nèi)人士測(cè)算，新規(guī)實(shí)施后，保障期限越長(zhǎng)的產(chǎn)品，其對(duì)于保險(xiǎn)專業(yè)中介首年業(yè)務(wù)收入的影響將越大，以20年期產(chǎn)品為例，在代理人利益最大化的前提下，保險(xiǎn)專業(yè)中介的首年收入或?qū)p少1/4以上。

《通知》所透露的監(jiān)管意圖不難理解。

一直以來，保險(xiǎn)公司支付給保險(xiǎn)專業(yè)中介的首年傭金以及其他費(fèi)用基本都在100%以上，也是因此，保險(xiǎn)專業(yè)中介有能力支付給銷售人員高于保險(xiǎn)公司專屬代理人的首年傭金水平。

高于保險(xiǎn)公司專屬代理人的傭金水平是保險(xiǎn)專業(yè)中介得以吸引大量銷售人員加盟的重要原因之一。

但也是因?yàn)閭蚪鹚讲煌ｋU(xiǎn)公司專屬代理人利用保險(xiǎn)專業(yè)中介飛單的情況屢見不鮮。尤其是進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代后，大量保險(xiǎn)代理人平臺(tái)的出現(xiàn)，進(jìn)一步便利了“飛單”行為。部分保險(xiǎn)公司專屬代理人在保留保險(xiǎn)公司專屬代理人身份的同時(shí)，在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行注冊(cè)，推薦其他公司產(chǎn)品，實(shí)際上構(gòu)成了“飛單”。

另外一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題是，由于傭金相對(duì)更高，借助中介進(jìn)行套利也成為了一些黑產(chǎn)分子的新手段，一些保險(xiǎn)中介公司叫苦不迭。（詳見《退保黑產(chǎn)又現(xiàn)新招數(shù)，被拿捏的保險(xiǎn)公司和中介們，除了行業(yè)黑名單還需要什么？》）

監(jiān)管像要求個(gè)險(xiǎn)一樣要求保險(xiǎn)專業(yè)中介，要求保險(xiǎn)公司適當(dāng)延長(zhǎng)支付年限和優(yōu)化支付比例，當(dāng)期支付的傭金及各種費(fèi)用的總和不得超過當(dāng)期保費(fèi)，目的也是希望能從根源上降低自保件套利、互保件套利的風(fēng)險(xiǎn)。

但對(duì)于保險(xiǎn)專業(yè)中介而言，首年收入下降帶來的陣痛將是難以避免的。尤其是對(duì)于一些管理成本較高的公司，如果不降低代理人首年傭金，將面臨貼錢做業(yè)務(wù)的窘境；一些管理成本高，繼續(xù)率又不佳的中介，甚至面臨無法回本的危險(xiǎn)。

不少保險(xiǎn)專業(yè)中介人士認(rèn)為，保險(xiǎn)專業(yè)中介不等同于個(gè)人代理人渠道，二者在模式上有顯著不同，保險(xiǎn)專業(yè)中介首年傭金加各項(xiàng)費(fèi)用之和超過100%也是合理的，因?yàn)閷?duì)于保險(xiǎn)公司而言，其通過個(gè)人代理人渠道銷售保單后，前期成本或許相對(duì)較低，但后期維護(hù)成本相對(duì)較高；通過保險(xiǎn)專業(yè)中介銷售的保單則不同，前期成本相對(duì)較高，但后期維護(hù)成本相對(duì)較低。

03

世界保險(xiǎn)中介巨頭罕見壽險(xiǎn)2C中介，2B的財(cái)險(xiǎn)以及團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)才是遠(yuǎn)方？

在《2021全球保險(xiǎn)中介20強(qiáng)榜單揭曉，這些百億美元營(yíng)收經(jīng)紀(jì)商是怎樣煉成的》一文中，『慧保天下』曾介紹，根據(jù)英國(guó)保險(xiǎn)研究機(jī)構(gòu)發(fā)布2021全球保險(xiǎn)中介20強(qiáng)榜單，美國(guó)專業(yè)中介占據(jù)16席、英國(guó)占據(jù)2席、愛爾蘭占據(jù)2席，威達(dá)信（Marsh McLennan）更穩(wěn)居榜首，而我國(guó)盡管連續(xù)4年保持全球第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)地位，但卻沒有一家專業(yè)中介機(jī)構(gòu)上榜。

而且與國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)專業(yè)中介巨頭以C端保險(xiǎn)零售業(yè)務(wù)為主的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)顯著不同的是，國(guó)際保險(xiǎn)專業(yè)中介巨頭主要以面向B端的專業(yè)經(jīng)紀(jì)與管理咨詢?yōu)橹?，涉及風(fēng)險(xiǎn)管理、退休及健康福利方案等咨詢服務(wù)，迥異于國(guó)內(nèi)更為普遍的C端保險(xiǎn)零售。

面對(duì)與國(guó)際巨頭迥然有異的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，一些保險(xiǎn)公司人士認(rèn)為，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)專業(yè)中介的發(fā)展方向也一定是財(cái)險(xiǎn)或團(tuán)險(xiǎn)，利用專業(yè)服務(wù)贏得市場(chǎng)，而非C端業(yè)務(wù)。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)專業(yè)中介銷售的長(zhǎng)期壽險(xiǎn)或者健康險(xiǎn)保單，由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，往往費(fèi)率很低，導(dǎo)致這些產(chǎn)品對(duì)于保險(xiǎn)公司的價(jià)值貢獻(xiàn)很低，甚至低于銀保渠道，這也是一些公司選擇收縮甚至放棄保險(xiǎn)專業(yè)中介渠道的重要原因之一。

很多人論證壽險(xiǎn)專業(yè)中介將迎來大發(fā)展的例子是美國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的獨(dú)立代理人。

從一些公開資料來看，在美國(guó)，保險(xiǎn)代理人分為專屬代理人和獨(dú)立代理人兩大類，其中，專屬代理人只能銷售一家公司產(chǎn)品，而獨(dú)立代理人可以簽約多家公司，銷售多家公司產(chǎn)品。因此，一些國(guó)內(nèi)從業(yè)者將美國(guó)的獨(dú)立代理人類比為國(guó)內(nèi)的壽險(xiǎn)專業(yè)中介。在美國(guó)，獨(dú)立代理人貢獻(xiàn)了大部分壽險(xiǎn)保費(fèi)，因此，在國(guó)內(nèi)，壽險(xiǎn)專業(yè)中介也被認(rèn)為將成為壽險(xiǎn)行業(yè)的中流砥柱。

不過，也有專業(yè)人士認(rèn)為這種看法其實(shí)是存在誤區(qū)的。美國(guó)的獨(dú)立代理人與國(guó)內(nèi)的壽險(xiǎn) 專業(yè)中介存在很大不同，前者一般是經(jīng)過職業(yè)注冊(cè)的自然人，而后者則是往往是法人機(jī)構(gòu)；前者往往淡化層級(jí)概念，而后者，很多仍保留有保險(xiǎn)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特征。

從銷售的產(chǎn)品來看，美國(guó)很多獨(dú)立代理人會(huì)更傾向于銷售理財(cái)性質(zhì)更明顯的儲(chǔ)蓄型壽險(xiǎn)產(chǎn)品，在獲得相應(yīng)資質(zhì)的前提下，會(huì)兼售其他類型理財(cái)產(chǎn)品，因?yàn)椴煌愋屠碡?cái)產(chǎn)品之間的收益率往往更容易對(duì)比。而專屬代理人更傾向于銷售對(duì)于服務(wù)要求比較高的保障型產(chǎn)品，由于專屬代理人與保險(xiǎn)公司的連結(jié)更緊密，其也更能滿足客戶的服務(wù)訴求。

而且，很重要的一點(diǎn)是，在美國(guó)，獨(dú)立代理人的傭金水平要略高于專屬代理人，但二者差距并不是非常明顯，且首傭續(xù)傭比較均衡，這與國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)專業(yè)中介首傭續(xù)傭不均衡的現(xiàn)狀差異較大。

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