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自1992年友邦人壽率先將個(gè)人代理人制度引入國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)，迄今已整30年。個(gè)人代理人制度成就了壽險(xiǎn)業(yè)的高速發(fā)展，但也制造了大量的行業(yè)問(wèn)題，如今，伴隨行業(yè)從高速度發(fā)展階段步入高質(zhì)量發(fā)展階段，傳統(tǒng)模式日漸衰落，不少險(xiǎn)企積極開展轉(zhuǎn)型自救活動(dòng)，但也仍有不少險(xiǎn)企仍在原地打轉(zhuǎn)，不得要領(lǐng)。

未來(lái)究竟該怎么辦？銀保監(jiān)會(huì)發(fā)表意見了。

(資料圖片僅供參考)

11月3日，銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步推動(dòng)完善人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷體制的意見》（征求意見稿）（以下簡(jiǎn)稱《征求意見稿》），為現(xiàn)在以及將來(lái)一段時(shí)間的行業(yè)發(fā)展，指明方向。

《征求意見稿》計(jì)劃用三至五年的時(shí)間，推動(dòng)個(gè)人營(yíng)銷體制機(jī)制不斷健全完善，銷售人員合規(guī)意識(shí)、專業(yè)水平和服務(wù)能力逐步提高，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)更加合理，人身保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加健康有序等。

當(dāng)然，《征求意見稿》不是強(qiáng)制性規(guī)定，體現(xiàn)更多的是監(jiān)管的態(tài)度和導(dǎo)向：穩(wěn)妥推進(jìn)，明確方向，協(xié)調(diào)市場(chǎng)觀念和步調(diào)，鼓勵(lì)創(chuàng)新，優(yōu)化體制，提升一線個(gè)人代理人收入，同時(shí)也表明了創(chuàng)新監(jiān)管機(jī)制，與時(shí)俱進(jìn)的態(tài)度。

監(jiān)管的用心不難理解。當(dāng)下，行業(yè)深陷轉(zhuǎn)型困境，但各市場(chǎng)主體對(duì)于轉(zhuǎn)型創(chuàng)新的重要性、緊急性認(rèn)知不足。而監(jiān)管就是要通過(guò)《征求意見稿》的形式，表明態(tài)度，警示無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)者，同時(shí)也為改革創(chuàng)新者做政策引導(dǎo)。

目前，這一文件仍只是征求意見稿，但既然時(shí)間表已經(jīng)明確， 或許有一天，這些政策就將逐漸成為現(xiàn)實(shí)。

以下就是《征求意見稿》的主要內(nèi)容：

No.1

針對(duì)代理人數(shù)量大幅下滑問(wèn)題

擴(kuò)大銷售人員來(lái)源，明確險(xiǎn)企員工也可銷售保險(xiǎn)，鼓勵(lì)相互代理，偏遠(yuǎn)機(jī)構(gòu)為其他主體代理服務(wù)等

代理人數(shù)量快速下滑是這波改革最重要的驅(qū)動(dòng)因素之一，從2019年高峰時(shí)期的973萬(wàn)人到2022年三季度末的570.7萬(wàn)人，行業(yè)個(gè)人代理人數(shù)量在不到3年的時(shí)間下滑了400萬(wàn)左右。

由于代理人數(shù)量的快速下滑，傳統(tǒng)人海戰(zhàn)術(shù)不再奏效，隨之而來(lái)的是新單保費(fèi)、新業(yè)務(wù)價(jià)值乃至續(xù)期保費(fèi)的負(fù)增長(zhǎng)。

如何減少個(gè)人代理人數(shù)量下滑給行業(yè)帶來(lái)的負(fù)面影響？《征求意見稿》在合規(guī)的前提下，給出了創(chuàng)新的幾個(gè)方向，包括鼓勵(lì)企業(yè)員工在取得銷售資質(zhì)后銷售保險(xiǎn)；鼓勵(lì)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健、機(jī)制健全險(xiǎn)企開展保險(xiǎn)相互代理、非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品代銷；鼓勵(lì)偏遠(yuǎn)地區(qū)分支機(jī)構(gòu)為其他公司代理服務(wù)等。

當(dāng)然，這其中或許會(huì)存在一些現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，如員工傭金如何在財(cái)務(wù)報(bào)表中體現(xiàn)等等，但有了努力方向，就算邁出了走向成功的第一步。

（六）規(guī)范創(chuàng)新銷售人員管理體制。在依法合規(guī)前提下，鼓勵(lì)公司創(chuàng)新銷售人員管理體制，探索公司現(xiàn)有勞動(dòng)合同員工、勞務(wù)合同員工在取得相應(yīng)銷售資質(zhì)后，銷售本公司保險(xiǎn)產(chǎn)品；探索推動(dòng)保險(xiǎn)公司與符合規(guī)定的個(gè)人代理人簽訂勞動(dòng)、勞務(wù)合同。

（十二）規(guī)范引導(dǎo)產(chǎn)品銷售與服務(wù)創(chuàng)新。在依法合規(guī)、風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，鼓勵(lì)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健、機(jī)制健全的公司開展保險(xiǎn)相互代理、非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品代銷等業(yè)務(wù)，完善服務(wù)鏈條，延伸服務(wù)觸角，為保險(xiǎn)消費(fèi)者提供多元化、差異化的增值服務(wù)。在覆蓋網(wǎng)點(diǎn)少、服務(wù)不足的偏遠(yuǎn)地區(qū)，探索當(dāng)?shù)胤种C(jī)構(gòu)及銷售人員為其他公司代理保險(xiǎn)服務(wù)的創(chuàng)新模式。

No.2

針對(duì)代理人收入低的問(wèn)題

優(yōu)化個(gè)人代理人制度設(shè)計(jì)，推動(dòng)銷售利益向直接銷售人員傾斜，鼓勵(lì)探索獨(dú)立代理人模式

除了數(shù)量的下滑，代理人收入低也一直被認(rèn)為是這一模式最大的弊端之一，收入低導(dǎo)致獲得感、歸屬感低，流失率高，難以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。

針對(duì)這一現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，《征求意見稿》給出三大探索方向：

一是推動(dòng)銷售利益向直接銷售人員傾斜，讓一線代理人擁有更多獲得感。

二是鼓勵(lì)發(fā)展獨(dú)立代理人模式。目前國(guó)內(nèi)的獨(dú)立代理人模式與國(guó)外有所不同，仍專屬某一家險(xiǎn)企，只是更強(qiáng)調(diào)層級(jí)的扁平化，意在通過(guò)削減管理層級(jí)，實(shí)現(xiàn)利益向一線代理人的傾斜。此前國(guó)內(nèi)部分險(xiǎn)企也推行了個(gè)人、管理兩條線并存的個(gè)人代理人制度，其中的個(gè)人營(yíng)銷條線其實(shí)類似于目前的專屬獨(dú)立代理人，不過(guò)這種模式并未在業(yè)界形成廣泛共識(shí)，監(jiān)管明確鼓勵(lì)獨(dú)立代理人模式發(fā)展，或意在強(qiáng)化行業(yè)在這方面的探索。

三是完善個(gè)人代理人社會(huì)保障。

（五）優(yōu)化個(gè)人代理人制度設(shè)計(jì)。以高質(zhì)量發(fā)展為導(dǎo)向，逐步優(yōu)化個(gè)人代理人各項(xiàng)體制機(jī)制，推動(dòng)銷售利益向直接銷售人員傾斜，建立引導(dǎo)個(gè)人代理人長(zhǎng)期服務(wù)的組織架構(gòu)和晉升制度。對(duì)于現(xiàn)有個(gè)人代理人隊(duì)伍，加強(qiáng)規(guī)范管理，加快專業(yè)化轉(zhuǎn)型，積極推動(dòng)向服務(wù)更佳、績(jī)效更好、品質(zhì)更優(yōu)發(fā)展。

（七）有序發(fā)展獨(dú)立個(gè)人代理人。以規(guī)范發(fā)展和鼓勵(lì)創(chuàng)新并重，鼓勵(lì)公司有序發(fā)展獨(dú)立個(gè)人代理人，研究開發(fā)符合獨(dú)立個(gè)人代理人特點(diǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，完善獨(dú)立個(gè)人代理人的甄選流程、資質(zhì)授權(quán)、日常管理和信息維護(hù)，加強(qiáng)成本和風(fēng)險(xiǎn)管控，不斷優(yōu)化提升獨(dú)立個(gè)人代理人的業(yè)務(wù)品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量。

（十五）完善個(gè)人代理人社會(huì)保障體制。建立個(gè)人代理人長(zhǎng)期利益引導(dǎo)機(jī)制，改善個(gè)人代理人的薪酬收入和福利保障水平，提升個(gè)人代理人的行業(yè)認(rèn)同度與職業(yè)歸屬感。與地方政府和相關(guān)部門加強(qiáng)溝通，為個(gè)人代理人繳納社保、辦理居住證等提供必要的支持。

No.3

針對(duì)自保件互保件套利、

跳槽頻繁等問(wèn)題

優(yōu)化傭金激勵(lì)分配機(jī)制，探索傭金發(fā)放長(zhǎng)期化

自保件、互保件套利問(wèn)題、退保黑產(chǎn)問(wèn)題，以及跳槽頻繁等問(wèn)題，都是當(dāng)下個(gè)人代理人團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)中面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，銀保監(jiān)會(huì)及其在各地的派出機(jī)構(gòu)，對(duì)此三令五申，但問(wèn)題依然突出。

傭金激勵(lì)分配機(jī)制不合理，是上述問(wèn)題產(chǎn)生的根源：傭金以及各種激勵(lì)費(fèi)用過(guò)高，加上保險(xiǎn)產(chǎn)品現(xiàn)金價(jià)值大于實(shí)際繳納保費(fèi)，為自保件互保件套利創(chuàng)造了空間；由于首傭占比過(guò)高，續(xù)傭占比過(guò)低，以及部分險(xiǎn)企只考慮首傭不考慮續(xù)傭等問(wèn)題，導(dǎo)致個(gè)人代理人哪里利益高去哪里，跳槽頻繁。

針對(duì)這種問(wèn)題，《征求意見稿》也給出一招：要求險(xiǎn)企合理設(shè)置傭金發(fā)放比例，探索傭金發(fā)放長(zhǎng)期化，引導(dǎo)個(gè)人代理人長(zhǎng)期留存。

值得注意的是，這種涉及利益分配的轉(zhuǎn)型注定是痛苦的，稍有不慎，或許會(huì)進(jìn)一步破壞險(xiǎn)企個(gè)人代理人隊(duì)伍的穩(wěn)健性，但這一步又是必須落實(shí)的，因?yàn)樗修D(zhuǎn)型的核心無(wú)外乎利益的重新分配。

降低首傭占比，拉長(zhǎng)傭金發(fā)放時(shí)間，提升續(xù)傭占比，或在一段時(shí)間內(nèi)導(dǎo)致部分個(gè)人代理人躺平，積極性降低，但整體來(lái)看，自律的、愿意長(zhǎng)期立足行業(yè)發(fā)展的個(gè)人代理人對(duì)這一變動(dòng)反而沒(méi)有想象中敏感。

（十）優(yōu)化傭金激勵(lì)分配機(jī)制。公司應(yīng)當(dāng)合理設(shè)置傭金發(fā)放比例，突出長(zhǎng)期價(jià)值導(dǎo)向，建立以業(yè)務(wù)品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量為導(dǎo)向的傭金發(fā)放機(jī)制和獎(jiǎng)懲機(jī)制。切實(shí)保障個(gè)人代理人合法權(quán)益，探索傭金發(fā)放長(zhǎng)期化，引導(dǎo)個(gè)人代理人長(zhǎng)期留存。對(duì)于各類銷售人員，公司應(yīng)當(dāng)建立公平合理的傭金薪酬激勵(lì)機(jī)制。

No.4

針對(duì)銷售誤導(dǎo)問(wèn)題

銷售能力資質(zhì)分級(jí)，加強(qiáng)銷售人員誠(chéng)信管理

銷售誤導(dǎo)是行業(yè)的老大難問(wèn)題，但也是行業(yè)必須要面對(duì)和解決的問(wèn)題之一，因?yàn)榭蛻舻男刨?，才是行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的最重要根基。

《征求意見稿》對(duì)于銷售誤導(dǎo)問(wèn)題也給出了相應(yīng)的探索方向：包括建設(shè)銷售能力資質(zhì)分級(jí)體系、建設(shè)灰名單等。

這兩項(xiàng)工作目前主要是由中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)承擔(dān)的，且均已取得顯著進(jìn)展。

日前，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)已經(jīng)發(fā)布《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)分級(jí)體系建設(shè)規(guī)劃》，表示將力爭(zhēng)用三年左右的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)以行業(yè)自律的形式實(shí)施銷售人員銷售產(chǎn)品授權(quán)與銷售能力等級(jí)相匹配的銷售分級(jí)管理。

《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)失信行為認(rèn)定指引》也已經(jīng)于2022年初正式下發(fā)，這意味著保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員的失信灰名單已經(jīng)全面落地。

（十三）建設(shè)銷售能力資質(zhì)分級(jí)體系。中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭建立行業(yè)統(tǒng)一的銷售人員銷售能力資質(zhì)分級(jí)和職業(yè)培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)、考核評(píng)價(jià)規(guī)范以及保險(xiǎn)銷售授權(quán)規(guī)則。各公司應(yīng)當(dāng)積極支持并做好具體實(shí)施工作，有序?qū)崿F(xiàn)銷售人員資質(zhì)分級(jí)、產(chǎn)品分類、差異授權(quán)，不斷推動(dòng)銷售人員隊(duì)伍的專業(yè)化和規(guī)范化發(fā)展。

（十四）加強(qiáng)銷售人員誠(chéng)信管理。中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)及地方行業(yè)自律組織負(fù)責(zé)搭建銷售人員失信行為管理平臺(tái)，建立行業(yè)統(tǒng)一的銷售人員失信聯(lián)合懲戒機(jī)制，有序規(guī)范銷售人員在市場(chǎng)主體間的合理有序流動(dòng)。各公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)銷售人員誠(chéng)信合規(guī)教育，建立銷售人員誠(chéng)信檔案，及時(shí)、準(zhǔn)確記錄銷售人員從業(yè)經(jīng)歷、業(yè)務(wù)品質(zhì)及獎(jiǎng)懲情況等信息。

No.5

針對(duì)個(gè)別險(xiǎn)企費(fèi)用過(guò)高

無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題

要求合理制定費(fèi)用預(yù)算，加強(qiáng)總體費(fèi)用支出管控

個(gè)別險(xiǎn)企費(fèi)用過(guò)高問(wèn)題依然困擾行業(yè)，對(duì)于這些險(xiǎn)企自身，過(guò)高的費(fèi)用透支了未來(lái)的利潤(rùn)空間，易導(dǎo)致后繼乏力；對(duì)于行業(yè)整體，過(guò)高的費(fèi)用擾亂市場(chǎng)秩序，一些有轉(zhuǎn)型意愿的險(xiǎn)企為避免大起大落，也不得不加大費(fèi)用投入，實(shí)際拖慢了行業(yè)的轉(zhuǎn)型步伐；對(duì)于社會(huì)，高費(fèi)用發(fā)展模式下多發(fā)的小賬問(wèn)題、行賄問(wèn)題，也不得不引起高度重視。

針對(duì)這些問(wèn)題，《征求意見稿》提出，險(xiǎn)企應(yīng)加強(qiáng)費(fèi)用支出管控，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，就要充分考慮各類銷售費(fèi)用，科學(xué)厘定預(yù)定附加費(fèi)用率等。

（九）加強(qiáng)費(fèi)用支出管控。公司應(yīng)當(dāng)不斷優(yōu)化銷售費(fèi)用支出，保證成本費(fèi)用區(qū)間合理可控；結(jié)合自身盈利能力和發(fā)展水平，合理制定費(fèi)用預(yù)算，加強(qiáng)總體費(fèi)用支出管控，實(shí)現(xiàn)銷售激勵(lì)的長(zhǎng)期可持續(xù)性；在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，充分考慮各類銷售費(fèi)用，科學(xué)厘定預(yù)定附加費(fèi)用率，在實(shí)際執(zhí)行中強(qiáng)化預(yù)算管控，切實(shí)防范營(yíng)銷費(fèi)用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

No.6

針對(duì)險(xiǎn)企管理責(zé)任歸屬問(wèn)題

壓實(shí)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)主體責(zé)任，董事會(huì)須為個(gè)險(xiǎn)戰(zhàn)略負(fù)責(zé)，公司須為銷售人員保險(xiǎn)業(yè)務(wù)活動(dòng)負(fù)責(zé)

針對(duì)各種亂象，找到相關(guān)責(zé)任人負(fù)責(zé)至關(guān)重要?！墩髑笠庖姼濉访鞔_保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)主體責(zé)任，強(qiáng)調(diào)“董事會(huì)在銷售人員隊(duì)伍管理目標(biāo)、發(fā)展戰(zhàn)略和重大規(guī)劃制定中的最終決策責(zé)任”，“各公司對(duì)其銷售人員的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)活動(dòng)依法承擔(dān)法律責(zé)任，應(yīng)當(dāng)逐步健全完善追責(zé)問(wèn)責(zé)機(jī)制”。

同時(shí)，《征求意見稿》還明確，險(xiǎn)企應(yīng)為建立風(fēng)險(xiǎn)防控長(zhǎng)效機(jī)制，因銷售人員違法違規(guī)行為對(duì)客戶及公司造成經(jīng)濟(jì)損失的，險(xiǎn)企可以向相關(guān)銷售人員追償。

《征求意見稿》要求險(xiǎn)企重點(diǎn)關(guān)注銷售人員數(shù)量較少、產(chǎn)能較低、發(fā)展緩慢的機(jī)構(gòu)。對(duì)于部分長(zhǎng)期不開展業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、服務(wù)能力嚴(yán)重欠缺、或有其他重大風(fēng)險(xiǎn)隱患等情形的分支機(jī)構(gòu)，公司應(yīng)當(dāng)逐步有序關(guān)停。

（四）壓實(shí)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)主體責(zé)任。明確董事會(huì)在銷售人員隊(duì)伍管理目標(biāo)、發(fā)展戰(zhàn)略和重大規(guī)劃制定中的最終決策責(zé)任，強(qiáng)化總公司管理層在銷售人員隊(duì)伍的機(jī)制構(gòu)建、決策執(zhí)行、風(fēng)險(xiǎn)防控中的主要管理責(zé)任，明確各級(jí)分支機(jī)構(gòu)和管理人員對(duì)銷售人員隊(duì)伍的日常管理責(zé)任。

（八）強(qiáng)化銷售人員管理。持續(xù)完善銷售人員招募培訓(xùn)、銷售授權(quán)、考核評(píng)價(jià)、激勵(lì)約束制度體系，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售人員的全方位、全流程管理。各公司對(duì)其銷售人員的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)活動(dòng)依法承擔(dān)法律責(zé)任，應(yīng)當(dāng)逐步健全完善追責(zé)問(wèn)責(zé)機(jī)制。對(duì)于各類銷售人員，公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)統(tǒng)籌，在準(zhǔn)入退出、銷售規(guī)范等方面保持管理水平相一致。

No.7

針對(duì)監(jiān)管工作本身存在的問(wèn)題

區(qū)分銷售人員個(gè)人責(zé)任、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)管理責(zé)任，統(tǒng)籌做好盡職免責(zé)和失職雙罰

針對(duì)監(jiān)管中會(huì)出現(xiàn)的一些問(wèn)題，《征求意見稿》也進(jìn)行了積極的回應(yīng)。

其明確，堅(jiān)持統(tǒng)一、共享、共建、開放的原則，完善代理人監(jiān)管信息平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)人員統(tǒng)一、監(jiān)管及時(shí)的全流程監(jiān)管。

同時(shí)，《征求意見稿》強(qiáng)調(diào)，統(tǒng)籌做好盡職免責(zé)和失職雙罰。完善銷售人員從業(yè)準(zhǔn)入制度，強(qiáng)化銷售人員失信聯(lián)合懲戒機(jī)制。加強(qiáng)監(jiān)管問(wèn)責(zé)，對(duì)于監(jiān)管缺位、監(jiān)管不力或違規(guī)執(zhí)法等，依法依規(guī)進(jìn)行監(jiān)管問(wèn)責(zé)。

（十七）創(chuàng)新監(jiān)管機(jī)制。在依法合規(guī)、風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，鼓勵(lì)市場(chǎng)主體對(duì)個(gè)人代理營(yíng)銷制度進(jìn)行創(chuàng)新，營(yíng)造鼓勵(lì)創(chuàng)新發(fā)展的良好監(jiān)管環(huán)境。堅(jiān)持統(tǒng)一、共享、共建、開放的原則，完善代理人監(jiān)管信息平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)人員統(tǒng)一、監(jiān)管及時(shí)的全流程監(jiān)管。

（十八）強(qiáng)化監(jiān)管約束。區(qū)分銷售人員的個(gè)人責(zé)任和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的管理責(zé)任，統(tǒng)籌做好盡職免責(zé)和失職雙罰。完善銷售人員從業(yè)準(zhǔn)入制度，強(qiáng)化銷售人員失信聯(lián)合懲戒機(jī)制。加強(qiáng)監(jiān)管問(wèn)責(zé)，對(duì)于監(jiān)管缺位、監(jiān)管不力或違規(guī)執(zhí)法等，依法依規(guī)進(jìn)行監(jiān)管問(wèn)責(zé)。

（十九）統(tǒng)一監(jiān)管要求。各保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，以及其他開展保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售和提供保險(xiǎn)服務(wù)的機(jī)構(gòu)和渠道，應(yīng)當(dāng)同樣遵循本意見的通用規(guī)范，提升銷售人員管理水平。加強(qiáng)渠道管控，統(tǒng)一各渠道銷售人員監(jiān)管要求，防范銷售人員在各渠道間的非正常流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。

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