經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 姜鑫 保險(xiǎn)行業(yè)一直在探索中的代理人制度變革有了頂層設(shè)計(jì)。

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經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)記者獲悉，11月3日，銀保監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步推動完善人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營銷體制的意見（征求意見稿）》（下稱“《意見》”）向業(yè)內(nèi)征求意見?！兑庖姟分赋?，計(jì)劃用三至五年的時(shí)間，推動個(gè)人營銷體制機(jī)制不斷健全完善。

自1992年友邦將代理人制度引入國內(nèi)以來，保險(xiǎn)代理人不但促進(jìn)了壽險(xiǎn)行業(yè)的大發(fā)展，還在一定時(shí)期內(nèi)解決了社會就業(yè)等問題。

隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展、疫情影響，消費(fèi)者需求、購買力、購買場景都發(fā)生了很大變化，疊加許多銷售人員開發(fā)了大量人情單，代理人展業(yè)難度開始加大，個(gè)險(xiǎn)渠道發(fā)展陷入瓶頸。在代理人于2019年年底達(dá)到973萬人高峰后，開始出現(xiàn)下滑，昔日粗放式的人海戰(zhàn)術(shù)難以支撐行業(yè)的增長，代理人制度也進(jìn)入深度的變革中。

由于不同險(xiǎn)企人力規(guī)模、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不同，在代理人制度改革上也有差異，而《意見》將為行業(yè)代理人制度發(fā)展描繪頂層藍(lán)圖。

已經(jīng)發(fā)展了30年的代理人制度將迎來哪些改變？

推動銷售利益傾斜

若想實(shí)現(xiàn)代理人制度的變革，當(dāng)從其痛點(diǎn)開始。

利益是最為核心的一點(diǎn)。因此，《意見》建議推動銷售利益向直接銷售人員傾斜，建立引導(dǎo)個(gè)人代理人長期服務(wù)的組織架構(gòu)和晉升制度。

在傭金發(fā)放上，《意見》要求公司合理設(shè)置傭金發(fā)放比例，突出長期價(jià)值導(dǎo)向，建立以業(yè)務(wù)品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量為導(dǎo)向的傭金發(fā)放機(jī)制和獎懲機(jī)制。

為了提升行業(yè)一直存在的留存率低的情況，《意見》要求切實(shí)保障個(gè)人代理人合法權(quán)益，探索傭金發(fā)放長期化，引導(dǎo)個(gè)人代理人長期留存。對于各類銷售人員，公司應(yīng)當(dāng)建立公平合理的傭金薪酬激勵(lì)機(jī)制。

在費(fèi)用方面，《意見》建議公司不斷優(yōu)化銷售費(fèi)用支出，保證成本費(fèi)用區(qū)間合理可控；結(jié)合自身盈利能力和發(fā)展水平，合理制定費(fèi)用預(yù)算，加強(qiáng)總體費(fèi)用支出管控，實(shí)現(xiàn)銷售激勵(lì)的長期可持續(xù)性；同時(shí)，要求在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，充分考慮各類銷售費(fèi)用，科學(xué)厘定預(yù)定附加費(fèi)用率，在實(shí)際執(zhí)行中強(qiáng)化預(yù)算管控，切實(shí)防范營銷費(fèi)用競爭導(dǎo)致的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

探索員工制

在代理人制度引入之前，保險(xiǎn)銷售人員均為員工制，在經(jīng)歷過代理人數(shù)量銳減后，這種合作模式再度被提及。

《意見》表示，在依法合規(guī)前提下，鼓勵(lì)公司創(chuàng)新銷售人員管理體制，探索公司現(xiàn)有勞動合同員工、勞務(wù)合同員工在取得相應(yīng)銷售資質(zhì)后，銷售本公司保險(xiǎn)產(chǎn)品；探索推動保險(xiǎn)公司與符合規(guī)定的個(gè)人代理人簽訂勞動、勞務(wù)合同。

備受關(guān)注的社保問題有望在未來得到解決。

《意見》建議建立個(gè)人代理人長期利益引導(dǎo)機(jī)制，改善個(gè)人代理人的薪酬收入和福利保障水平，提升個(gè)人代理人的行業(yè)認(rèn)同度與職業(yè)歸屬感。與地方政府和相關(guān)部門加強(qiáng)溝通，為個(gè)人代理人繳納社保、辦理居住證等提供必要的支持。

已經(jīng)開始試點(diǎn)的獨(dú)立代理人制度也被提及。《意見》鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司有序發(fā)展獨(dú)立個(gè)人代理人，研究開發(fā)符合獨(dú)立個(gè)人代理人特點(diǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，完善獨(dú)立個(gè)人代理人的甄選流程、資質(zhì)授權(quán)、日常管理和信息維護(hù)，加強(qiáng)成本和風(fēng)險(xiǎn)管控，不斷優(yōu)化提升獨(dú)立個(gè)人代理人的業(yè)務(wù)品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量。

分級管理

按銷售能力進(jìn)行分級的分級管理制度有望落地。《意見》要求，中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會牽頭建立行業(yè)統(tǒng)一的銷售人員銷售能力資質(zhì)分級和職業(yè)培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)、考核評價(jià)規(guī)范以及保險(xiǎn)銷售授權(quán)規(guī)則。

傭金套利與退保黑產(chǎn)一直困擾著保險(xiǎn)行業(yè)，這一亂象有望得到解決。

《意見》表示，中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會及地方行業(yè)自律組織負(fù)責(zé)搭建銷售人員失信行為管理平臺，建立行業(yè)統(tǒng)一的銷售人員失信聯(lián)合懲戒機(jī)制，有序規(guī)范銷售人員在市場主體間的合理有序流動。各公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)銷售人員誠信合規(guī)教育，建立銷售人員誠信檔案，及時(shí)、準(zhǔn)確記錄銷售人員從業(yè)經(jīng)歷、業(yè)務(wù)品質(zhì)及獎懲情況等信息。

在主體責(zé)任上，《意見》稱，應(yīng)區(qū)分銷售人員的個(gè)人責(zé)任和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的管理責(zé)任，統(tǒng)籌做好盡職免責(zé)和失職雙罰。完善銷售人員從業(yè)準(zhǔn)入制度，強(qiáng)化銷售人員失信聯(lián)合懲戒機(jī)制。加強(qiáng)監(jiān)管問責(zé)，對于監(jiān)管缺位、監(jiān)管不力或違規(guī)執(zhí)法等，依法依規(guī)進(jìn)行監(jiān)管問責(zé)。