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編者按

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尋根究底，當(dāng)下行業(yè)發(fā)生的很多問(wèn)題，本質(zhì)是利益分配出現(xiàn)了問(wèn)題——因?yàn)槔娣峙鋯?wèn)題，有些公司增員難，留存更難，只剩一些“老人”苦苦支撐；有些公司產(chǎn)品難賣(mài)，代理人難留，業(yè)務(wù)發(fā)展出現(xiàn)倒退；因?yàn)槔娣峙鋯?wèn)題，有些公司自保件互保件套利頻發(fā)，成為被退保黑產(chǎn)圍獵的對(duì)象……

要想徹底改變這些問(wèn)題，也唯有從利益分配本身入手。

原中國(guó)人壽(601628)總裁萬(wàn)峰在最新力作，同時(shí)也是國(guó)內(nèi)首本壽險(xiǎn)公司基本法研究專(zhuān)著《利益——打造高績(jī)效保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)》一書(shū)中，就從研究國(guó)內(nèi)頭部壽險(xiǎn)公司基本法入手，對(duì)代理人所能獲得的各項(xiàng)利益進(jìn)行了深入分析。

在該書(shū)中，萬(wàn)峰打破既有框架，創(chuàng)造性地按照個(gè)人代理人隊(duì)伍發(fā)展管理順序，將報(bào)酬體系分解為新人利益、銷(xiāo)售利益、增員利益、管理利益、育成利益和福利利益六大利益，并針對(duì)每一項(xiàng)利益的屬性及相互間的關(guān)聯(lián)進(jìn)行了詳細(xì)解剖。

代理人“六大利益”是如此之重要，可以說(shuō)，厘清了這六大利益，也就厘清了個(gè)人代理人作為一種職業(yè)，究竟面臨哪些機(jī)會(huì)；同時(shí)也厘清了作為被改革對(duì)象的個(gè)人代理人，其關(guān)鍵點(diǎn)在哪里。

為深入介紹此書(shū)，慧保天下特摘編部分內(nèi)容，推出“透視代理人六大利益”系列文章，并在首篇文章《破解保險(xiǎn)業(yè)增員秘訣，善用津貼、傭金、獎(jiǎng)勵(lì)三大武器｜透視代理人六大利益①》中，聚焦了新人代理人、保險(xiǎn)公司增員最應(yīng)該關(guān)注的“新人利益”問(wèn)題。

本文是該系列文章的第二篇，聚焦的是“銷(xiāo)售利益”。

所謂銷(xiāo)售利益，按照萬(wàn)峰在書(shū)中的定義，是個(gè)人代理人銷(xiāo)售保單所能獲得利益。主要包括傭金、業(yè)績(jī)獎(jiǎng)和繼續(xù)率獎(jiǎng)。

萬(wàn)峰在書(shū)中指出，銷(xiāo)售利益對(duì)業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售具有導(dǎo)向作用，業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)、傭金支付時(shí)間則對(duì)業(yè)務(wù)員留存具有導(dǎo)向作用。

其中，傭金是個(gè)人代理人的主要收入來(lái)源，首年傭金是業(yè)務(wù)員有效勞動(dòng)收入，會(huì)直接影響主管利益，更是保險(xiǎn)公司最大的銷(xiāo)售成本所在。為推動(dòng)銷(xiāo)售，部分險(xiǎn)企給予代理人的首年傭金遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于續(xù)期傭金，“而這種傭金策略，雖然促進(jìn)了保單的銷(xiāo)售，但也給首年銷(xiāo)售成本帶來(lái)了巨大的壓力”。

萬(wàn)峰同時(shí)表示，壽險(xiǎn)保費(fèi)是滾存式增長(zhǎng)模式，同樣業(yè)務(wù)員的傭金收入也應(yīng)該是滾存式增長(zhǎng)。滾存式增長(zhǎng)才能形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的收入增長(zhǎng)，這也是保險(xiǎn)代理人相比其他行業(yè)代理人的優(yōu)勢(shì)。（購(gòu)買(mǎi)圖書(shū)，請(qǐng)掃描文末圖片二維碼）

以下就是文章全部?jī)?nèi)容：

銷(xiāo)售利益，是個(gè)人代理人銷(xiāo)售保單所能獲得利益。主要包括傭金、業(yè)績(jī)獎(jiǎng)和繼續(xù)率獎(jiǎng)。

一

傭金

●

傭金是保險(xiǎn)公司支付給個(gè)人代理人的代理報(bào)酬，也是個(gè)人代理人的主要收入來(lái)源，更是保險(xiǎn)公司最大的銷(xiāo)售成本。

傭金按支付的類(lèi)別分為直接傭金和間接傭金。直接傭金中包含首年傭金和續(xù)期傭金。見(jiàn)下圖。

直接傭金，是指向成功銷(xiāo)售保單的個(gè)人代理人所直接支付的報(bào)酬。不論是各個(gè)級(jí)檔主管，還是業(yè)務(wù)員，只要成功銷(xiāo)售保單，就都可以獲得直接傭金。直接傭金按照支付時(shí)間，可分為首年傭金和續(xù)年傭金。

1、首年傭金。首年傭金（First Year Commission簡(jiǎn)稱(chēng)FYC.）也稱(chēng)初年度傭金，是指向業(yè)務(wù)員所支付的第一個(gè)保單年度的傭金。一般的計(jì)算公式為：

“首年傭金＝首年保費(fèi)×首年傭金率”

首年傭金具有以下特點(diǎn)：

一是首年傭金是業(yè)務(wù)員有效勞動(dòng)收入。保險(xiǎn)代理人的特點(diǎn)之一是按勞動(dòng)成果獲得報(bào)酬，或者說(shuō)保險(xiǎn)公司并非對(duì)業(yè)務(wù)員的所有勞動(dòng)都支付報(bào)酬，只對(duì)業(yè)務(wù)員有效勞動(dòng)支付報(bào)酬（傭金）。業(yè)務(wù)員的日常工作是尋找客戶、洽談客戶。但并不是每天、所有的勞動(dòng)付出都會(huì)有成果。業(yè)務(wù)員只有在成功地說(shuō)服投保人購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品，并且保險(xiǎn)公司在收到第一筆保費(fèi)后，保險(xiǎn)公司向業(yè)務(wù)員才支付傭金。如果業(yè)務(wù)員的推銷(xiāo)不成功，業(yè)務(wù)員的勞動(dòng)是一種無(wú)效勞動(dòng)。個(gè)人代理人推銷(xiāo)的保單越多，自己獲得的勞動(dòng)報(bào)酬越多。

二是首年傭金直接影響主管利益。主管的增員利益、管理利益和育成利益基本上都是以首年傭金（FYC）為基數(shù)。因此，業(yè)務(wù)員首年傭金直接影響主管的各方面利益。一般情況下，業(yè)務(wù)員首年傭金高，主管的增員利益、管理利益和育成利益都高；反之，就低。

三是首年傭金是壽險(xiǎn)公司最大的銷(xiāo)售成本。壽險(xiǎn)公司首年銷(xiāo)售成本包括首年傭金、核保成本、保單制作成本等。其中最大的成本是首年傭金。按照產(chǎn)品設(shè)計(jì)原理，傭金是在交費(fèi)期內(nèi)均衡分?jǐn)?。但是，傭金是個(gè)人代理人的主要收入，而且壽險(xiǎn)保單銷(xiāo)售難度高，因此，在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)中，壽險(xiǎn)公司都將傭金集中在最初幾年發(fā)放。特別是為了激勵(lì)業(yè)務(wù)員積極銷(xiāo)售保單，往往對(duì)首年保費(fèi)支付很高的傭金，形成首年傭金遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于續(xù)期傭金的狀況。而這種傭金策略，雖然促進(jìn)了保單的銷(xiāo)售，但也給首年銷(xiāo)售成本帶來(lái)了巨大的壓力。就壽險(xiǎn)公司而言，首年傭金是最大的銷(xiāo)售成本。

2、續(xù)年傭金。續(xù)年傭金也稱(chēng)續(xù)期傭金，是指向業(yè)務(wù)員所支付的第二個(gè)保單年度以后的傭金。保單生效后，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員一方面會(huì)幫助公司收取續(xù)期保費(fèi)，另一方面也會(huì)為客戶提供一些基本的服務(wù)，保險(xiǎn)公司也鼓勵(lì)、要求業(yè)務(wù)員為客戶提供必要的服務(wù)。續(xù)年傭金的一般計(jì)算公式如下：

“續(xù)年傭金＝續(xù)年保費(fèi) × 續(xù)年傭金率”

續(xù)年傭金具有以下特點(diǎn)：

一是續(xù)年傭金是業(yè)務(wù)員保單銷(xiāo)售的遞延性收入。壽險(xiǎn)保單多數(shù)是長(zhǎng)期性保單，絕大多數(shù)投保人也會(huì)選擇分期交付保險(xiǎn)費(fèi)。保險(xiǎn)公司只有在收到保險(xiǎn)費(fèi)后才會(huì)支付給業(yè)務(wù)員傭金。因此，除了首年傭金外，隨著保險(xiǎn)公司收到續(xù)期保費(fèi)，也會(huì)按產(chǎn)品支付傭金期限的規(guī)定，向業(yè)務(wù)員支付續(xù)期傭金。首年傭金是業(yè)務(wù)員保單銷(xiāo)售的報(bào)酬，續(xù)期傭金屬于首年銷(xiāo)售的延續(xù)報(bào)酬。

二是續(xù)期傭金按照支付的期限分為短期付和長(zhǎng)期付。短期付，是指向業(yè)務(wù)員支付的傭金少于交費(fèi)期，一般只在最初幾年支付傭金。例如，對(duì)20年交費(fèi)保單只支付最初5年的傭金。長(zhǎng)期付，是指支付給業(yè)務(wù)員的傭金基本與保單的繳費(fèi)期相同，只要有保單交費(fèi)，就向業(yè)務(wù)員支付傭金。例如，20年交費(fèi)保單支付20年傭金。目前絕大多數(shù)壽險(xiǎn)公司基本都采用短期付方式。在傭金支付總額一定的情況下，傭金支付的期限越短，相對(duì)年支付的傭金越多；反之，越少。

三是續(xù)期傭金具有滾存性。續(xù)年傭金的滾存性，是指續(xù)期傭金形成的積累。假設(shè)一業(yè)務(wù)員每年銷(xiāo)售同一款產(chǎn)品，保費(fèi)收入都是60000元，傭金支付期是五年。首年傭金率50%，第2、3保單年度傭金率都是15%，第4、5保單年度傭金率是10%。該業(yè)務(wù)員續(xù)期傭金滾存（積累）過(guò)程詳見(jiàn)下表：

在第2保單年度，第一年銷(xiāo)售的保單續(xù)保，業(yè)務(wù)員獲得續(xù)期傭金9000元，占年度傭金總額的23%；第3保單年度，前兩年銷(xiāo)售的保單都續(xù)保，業(yè)務(wù)員獲得續(xù)期傭金“滾存”到15000元，占全部傭金的33%；第四保單年度，前三年銷(xiāo)售的保單都續(xù)保，業(yè)務(wù)員獲得的傭金“滾存”到24000元，占全部傭金的44%；第五保單年度，前四年銷(xiāo)售的保單都續(xù)保，業(yè)務(wù)員獲得的傭金“滾存”到30000元，占全部傭金的50%?？梢?jiàn)，傭金支付期限越長(zhǎng)，續(xù)期傭金“滾存”的期限越長(zhǎng)。反之，“滾存”的期限也短。壽險(xiǎn)保費(fèi)是滾存式增長(zhǎng)模式，同樣業(yè)務(wù)員的傭金收入也應(yīng)該是滾存式增長(zhǎng)。滾存式增長(zhǎng)才能形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的收入增長(zhǎng)，這也是保險(xiǎn)代理人相比其他行業(yè)代理人的優(yōu)勢(shì)。

3、直接傭金構(gòu)成產(chǎn)生的影響。首年傭金與續(xù)年傭金在直接傭金中各自所占比重，會(huì)產(chǎn)生不同的影響。

一是具有直接導(dǎo)向作用。保險(xiǎn)公司支付給業(yè)務(wù)員的傭金，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)基本上為一個(gè)定數(shù)。因此，首年傭金支付的比例高，雖然可以激勵(lì)業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售新單，但續(xù)年傭金就會(huì)低，直接影響續(xù)期傭金的積累，影響業(yè)務(wù)員的留存。反過(guò)來(lái)，續(xù)年傭金支付多，雖然可以增加傭金的“滾存”，但當(dāng)續(xù)年傭金積累達(dá)到一定的量，也會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)員座吃續(xù)年傭金，影響新單銷(xiāo)售的現(xiàn)象。所以，在二者之間取得平衡，既是關(guān)鍵點(diǎn)，也是難點(diǎn)。平衡好了，首年傭金有激勵(lì)性，續(xù)年傭金也有吸引力。平衡不好，業(yè)務(wù)員只關(guān)注首年傭金收入，不關(guān)注保單繼續(xù)率；或者“坐吃”續(xù)年傭金，而影響新單銷(xiāo)售。

二是反映業(yè)務(wù)員對(duì)銷(xiāo)售的依賴(lài)程度。業(yè)務(wù)員收入既依靠首年傭金，但不能依賴(lài)首年傭金。就一般（一年以上）業(yè)務(wù)員而言，在初期，其收入主要靠直接傭金。但經(jīng)過(guò)一段期間以后，應(yīng)該逐漸的過(guò)渡到續(xù)期傭金成為直接傭金中的主要收入。業(yè)務(wù)員經(jīng)歷了一段時(shí)間以后，如果首年傭金占比仍然相對(duì)較高，顯示直接收入仍然依賴(lài)首年傭金。如果續(xù)期傭金占比相對(duì)較高，顯示業(yè)務(wù)員保單銷(xiāo)售的依賴(lài)度相對(duì)降低，已經(jīng)形成比較穩(wěn)定的直接傭金收入。時(shí)間越長(zhǎng)的業(yè)務(wù)員，在直接收入中，續(xù)期傭金的收入占比應(yīng)該相對(duì)較高，對(duì)首年傭金的依賴(lài)度應(yīng)該相對(duì)降低。

三是反映銷(xiāo)售隊(duì)伍發(fā)展?fàn)顩r。如果首年傭金總額占比高，顯示新單銷(xiāo)售是主要業(yè)務(wù)，一般反映銷(xiāo)售隊(duì)伍中的新人占比高，表明處在隊(duì)伍建設(shè)的初期，或銷(xiāo)售隊(duì)伍是以新人為主，甚至也可能是公司傭金政策導(dǎo)向的結(jié)果。如果續(xù)期傭金總額占比相對(duì)較高，顯示公司已經(jīng)有了較大續(xù)期業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，反映銷(xiāo)售隊(duì)伍中“老人”占比已經(jīng)達(dá)到一定的數(shù)量，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入發(fā)展期或成熟期。

四是反映銷(xiāo)售隊(duì)伍的穩(wěn)定性。業(yè)務(wù)員有相對(duì)穩(wěn)定的收入，才能有相對(duì)穩(wěn)定的留存。在直接傭金中，首年傭金相對(duì)不穩(wěn)定。有首年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，才有首年傭金。如果業(yè)務(wù)員直接收入中，首年傭金是主要收入并且占比較高，受首年傭金收入不穩(wěn)定的影響，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍也容易出現(xiàn)不穩(wěn)定。反之，如果首年傭金占比低，續(xù)期傭金占比高，續(xù)期傭金是遞延收入，是相對(duì)穩(wěn)定的收入，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍也會(huì)相對(duì)穩(wěn)定。

二

業(yè)績(jī)獎(jiǎng)

●

業(yè)績(jī)獎(jiǎng)，是指保險(xiǎn)公司對(duì)業(yè)務(wù)員首年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)給予的獎(jiǎng)勵(lì)，也可以說(shuō)是業(yè)務(wù)員的“績(jī)效”報(bào)酬。

首年保費(fèi)是壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)值。所以，保險(xiǎn)公司一般會(huì)采取各種措施，激勵(lì)業(yè)務(wù)員努力銷(xiāo)售保單，為公司創(chuàng)造產(chǎn)值，業(yè)績(jī)獎(jiǎng)就是其中之一。

（一）確定基數(shù)

業(yè)績(jī)獎(jiǎng)一般以業(yè)務(wù)員個(gè)人保單銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)榛鶖?shù)計(jì)算。

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一般有兩個(gè)指標(biāo)：保費(fèi)收入（產(chǎn)值）和保單件數(shù)（產(chǎn)量），不同基數(shù)計(jì)算結(jié)果不同。但通常保險(xiǎn)公司一般都選擇用傭金做基數(shù)，而不是用保費(fèi)或保單做基數(shù)。因?yàn)閷?duì)業(yè)務(wù)員來(lái)講，最大的利益是傭金收入。對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)講，最大的利益是保費(fèi)收入。保費(fèi)收入高，傭金不一定高，給公司創(chuàng)造的價(jià)值也不一定高。但傭金是杠桿，可以引導(dǎo)業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售公司希望銷(xiāo)售的產(chǎn)品。

所以，以傭金為基數(shù)計(jì)算業(yè)績(jī)獎(jiǎng)，能夠與業(yè)務(wù)員的收入直接掛鉤。傭金收入高，自然業(yè)績(jī)獎(jiǎng)也高。如果說(shuō)傭金是業(yè)務(wù)員的基本報(bào)酬，業(yè)績(jī)獎(jiǎng)是業(yè)務(wù)員的績(jī)效報(bào)酬，那么，業(yè)績(jī)獎(jiǎng)以傭金為基數(shù)，也就是績(jī)效報(bào)酬以基本報(bào)酬為基數(shù)。

傭金有首年傭金、續(xù)年傭金和全部傭金三種，選擇哪一個(gè)傭金做基數(shù)，業(yè)績(jī)獎(jiǎng)的結(jié)果也不同。

1、以FYC為基數(shù)。以FYC為基數(shù)，是指按業(yè)務(wù)員當(dāng)期FYC的一定比例計(jì)提業(yè)績(jī)獎(jiǎng)。公式如下：

“業(yè)績(jī)獎(jiǎng)= 首年傭金（FYC）× %”

以FYC為基數(shù)對(duì)首年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，目的是激勵(lì)業(yè)務(wù)員努力銷(xiāo)售保單。因此，通常業(yè)績(jī)獎(jiǎng)計(jì)提比例采用遞進(jìn)制，即首年傭金越多，給予的獎(jiǎng)勵(lì)越多。

2、以全部傭金為基數(shù)。以業(yè)務(wù)員全部傭金（首年傭金+續(xù)年傭金）為基數(shù)，是按業(yè)務(wù)員當(dāng)期全部傭金總額的一定比例計(jì)提業(yè)績(jī)獎(jiǎng)。即

“業(yè)績(jī)獎(jiǎng)= 全部傭金額× %”

以全部傭金額計(jì)提業(yè)績(jī)獎(jiǎng)，不僅包含首年傭金，也包含續(xù)期傭金在內(nèi)，一般能夠形成比較穩(wěn)定的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)收入，但對(duì)首年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的激勵(lì)力度相對(duì)不足。

3、兩個(gè)基數(shù)產(chǎn)生的效果不同。選擇不同的傭金作為基數(shù)計(jì)提業(yè)績(jī)獎(jiǎng)，不僅僅是基數(shù)的不同，更重要的是導(dǎo)向不同。選擇首年傭金，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員積極銷(xiāo)售保單，努力提高首年傭金額。選擇全部傭金，既可以引導(dǎo)業(yè)務(wù)員努力銷(xiāo)售保單，也可以引導(dǎo)業(yè)務(wù)員注重續(xù)期保單的續(xù)保，有利于提高保單的繼續(xù)率。

（二）計(jì)算口徑

除了選擇以傭金為基數(shù)計(jì)提業(yè)績(jī)獎(jiǎng)的指標(biāo)，還需要確定傭金的計(jì)算口徑。傭金計(jì)算口徑可以用月FYC，也可以用季FYC。如果用月FYC作為計(jì)算口徑，還可以分為當(dāng)月FYC和月均FYC。兩種傭金基數(shù)口徑不同，效果也就不同。用當(dāng)月FYC，隨傭金波動(dòng)，業(yè)績(jī)獎(jiǎng)也會(huì)波動(dòng)；而用月均FYC，傭金相對(duì)穩(wěn)定，業(yè)績(jī)獎(jiǎng)也就相對(duì)穩(wěn)定。

（三）獎(jiǎng)勵(lì)方式

1、設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)“門(mén)檻”。業(yè)績(jī)獎(jiǎng)屬于一種銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)。因此，保險(xiǎn)公司通常都設(shè)置有獎(jiǎng)勵(lì)的“門(mén)檻”，即FYC達(dá)到一定額度以上才給予獎(jiǎng)勵(lì)。

2、分段設(shè)比例。業(yè)績(jī)獎(jiǎng)與業(yè)務(wù)員的FYC直接掛鉤。保險(xiǎn)公司通常采取對(duì)FYC分段并按不同比例給予獎(jiǎng)勵(lì)的方式。FYC數(shù)額越大，獎(jiǎng)勵(lì)的比例越高。

3、職級(jí)差異。業(yè)績(jī)獎(jiǎng)是對(duì)個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的獎(jiǎng)勵(lì)，因此，獎(jiǎng)勵(lì)比例應(yīng)該是不分職級(jí)高低都是相同的，這樣才能體現(xiàn)公平性。但對(duì)走業(yè)務(wù)線的銷(xiāo)售人員，可以按職級(jí)確定不同的獎(jiǎng)勵(lì)比例。通常是業(yè)務(wù)系列級(jí)檔越高，業(yè)績(jī)獎(jiǎng)的比例越大，因?yàn)樽邩I(yè)務(wù)線的銷(xiāo)售人員，不論職級(jí)高低基本都是靠銷(xiāo)售獲得收入，不像走管理線的主管還有其他管理性收入。在FYC金額相同的情況下，給予高職級(jí)銷(xiāo)售系列人員業(yè)績(jī)獎(jiǎng)比例相對(duì)就高一些，以激勵(lì)他們更好地在業(yè)務(wù)線發(fā)展。

（四）發(fā)放時(shí)間

業(yè)績(jī)獎(jiǎng)的發(fā)放，可以按月、季、半年發(fā)放，也可以按年度發(fā)放。選擇什么時(shí)候發(fā)放，完全取決于公司的激勵(lì)策略。

選擇按月或按季發(fā)放，間隔時(shí)間較短，業(yè)務(wù)員能夠很快得到獎(jiǎng)勵(lì)。但因?yàn)闀r(shí)間短，一般業(yè)務(wù)員首年傭金額積累也不多，總體獎(jiǎng)勵(lì)額度一般不會(huì)很大，還會(huì)產(chǎn)生波動(dòng)，對(duì)業(yè)務(wù)員激勵(lì)力度有限。另一方面，業(yè)務(wù)員很快拿到業(yè)績(jī)獎(jiǎng)，如果想離司，也就沒(méi)有了“牽掛”。同時(shí)，業(yè)績(jī)獎(jiǎng)發(fā)放頻繁，也相應(yīng)增加公司內(nèi)部工作量。

選擇按年度發(fā)放，由于是全年傭金積累，一般是會(huì)形成一筆較有吸引力的獎(jiǎng)勵(lì)。而且按年發(fā)放波動(dòng)相對(duì)較小，業(yè)務(wù)員會(huì)很重視業(yè)績(jī)獎(jiǎng)。另一方面，按年發(fā)放，對(duì)于年中離司業(yè)務(wù)員不給予業(yè)績(jī)獎(jiǎng)，相對(duì)可以節(jié)省一些銷(xiāo)售成本。但因?yàn)榘l(fā)放的時(shí)間太長(zhǎng)，在業(yè)務(wù)員流動(dòng)性比較大的情況下，對(duì)業(yè)務(wù)員的激勵(lì)顯得不足。

（五）附條件發(fā)放

除了規(guī)定傭金要達(dá)到一定額度以上才可以發(fā)放業(yè)績(jī)獎(jiǎng)外，還可以附加一些“掛鉤”因素，通常稱(chēng)為“調(diào)整因子”，如會(huì)議出席率。

三

繼續(xù)率獎(jiǎng)

●

繼續(xù)率獎(jiǎng)，是指對(duì)業(yè)務(wù)員續(xù)期保費(fèi)繼續(xù)率達(dá)到一定比例所給予的獎(jiǎng)勵(lì)。給予繼續(xù)率獎(jiǎng)的目的是引導(dǎo)業(yè)務(wù)員注重維持以往銷(xiāo)售保單的有效性，提高銷(xiāo)售保單的品質(zhì)。

續(xù)期保費(fèi)是壽險(xiǎn)公司最主要的保費(fèi)收入，也是壽險(xiǎn)公司創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的來(lái)源。但受多種因素影響，如業(yè)務(wù)員的售后服務(wù)，投保人經(jīng)濟(jì)狀況發(fā)生變化，甚至投保人忘記了交費(fèi)時(shí)間等等，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司通常很難百分之百地收到續(xù)期保費(fèi)。因此，保險(xiǎn)公司采取措施激勵(lì)業(yè)務(wù)員做好續(xù)期服務(wù)。繼續(xù)率獎(jiǎng)就是針對(duì)續(xù)期保費(fèi)給予的一種獎(jiǎng)勵(lì)，也是業(yè)務(wù)員續(xù)期傭金收入的“績(jī)效”獎(jiǎng)勵(lì)。另一方面，繼續(xù)率也反映業(yè)務(wù)員前期保單銷(xiāo)售的品質(zhì)，繼續(xù)率高，說(shuō)明前期銷(xiāo)售的質(zhì)量相對(duì)較好，反之，相對(duì)較差。因此，繼續(xù)率獎(jiǎng)也可以說(shuō)是銷(xiāo)售品質(zhì)獎(jiǎng)。

繼續(xù)率可以用保費(fèi)計(jì)算，也可以用保單件數(shù)計(jì)算，但兩者有時(shí)會(huì)相差較大。因?yàn)椴煌伪ＹM(fèi)不同，也就是俗稱(chēng)的保費(fèi)大單與保費(fèi)小單之分。如果用保費(fèi)計(jì)算繼續(xù)率，而剛好是保費(fèi)大單沒(méi)有續(xù)保，則對(duì)繼續(xù)率直接產(chǎn)生較大的影響。如，某業(yè)務(wù)員有100張有效保單，其中有1張保單年交保費(fèi)是10元，另外99張都是1元。假設(shè)年度內(nèi)有6張保單失效，其中包括年交保費(fèi)10元這張保單。那么，

如果用保單計(jì)算，則繼續(xù)率為94%[（100-6）/100]；

如果用保費(fèi)計(jì)算，則繼續(xù)率為86.24%[（109-15）/109]。

可見(jiàn)，兩者結(jié)果相差很大，而且會(huì)直接影響業(yè)務(wù)員繼續(xù)率獎(jiǎng)的多少。

繼續(xù)率和收費(fèi)率：

是兩個(gè)完全不同的概念和不同的指標(biāo)。繼續(xù)率反映的保單年度實(shí)際續(xù)保與應(yīng)該續(xù)保的比率；收費(fèi)率反映的是會(huì)計(jì)年度實(shí)收保費(fèi)與應(yīng)收保費(fèi)的比率。

繼續(xù)率主要用于對(duì)業(yè)務(wù)員個(gè)人的業(yè)務(wù)品質(zhì)考核；收費(fèi)率主要用于對(duì)分支機(jī)構(gòu)收取年度續(xù)期保費(fèi)的考核。

繼續(xù)率可以用保費(fèi)計(jì)算，也可以用保單件數(shù)計(jì)算；收費(fèi)率只能用保費(fèi)計(jì)算。

繼續(xù)率直接與業(yè)務(wù)員的考核、獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤，產(chǎn)生的作用最直接，效果也比較明顯。收費(fèi)率是對(duì)機(jī)構(gòu)的考核，可以與機(jī)構(gòu)的整體績(jī)效掛鉤。但一般不與個(gè)人績(jī)效掛鉤。因?yàn)楣究梢酝ㄟ^(guò)多種手段提升收費(fèi)率，如采取自動(dòng)繳費(fèi)的方式，催交保費(fèi)等。

（一）基本要素

繼續(xù)率是針對(duì)續(xù)期保費(fèi)而言。續(xù)期保費(fèi)是保險(xiǎn)公司的收入，續(xù)期傭金是業(yè)務(wù)員的收入。繼續(xù)率獎(jiǎng)實(shí)際上是業(yè)務(wù)員續(xù)期收入的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)，因此，基本上壽險(xiǎn)公司都以續(xù)期傭金作為繼續(xù)率獎(jiǎng)的計(jì)算基數(shù)，按照不同的繼續(xù)率，給予不同比例的獎(jiǎng)勵(lì)。繼續(xù)率高，獎(jiǎng)勵(lì)的力度應(yīng)該就大；反之，就小，甚至不獎(jiǎng)勵(lì)。由此就構(gòu)成了確定繼續(xù)率獎(jiǎng)的三個(gè)基本要素：計(jì)算基數(shù)、繼續(xù)率和獎(jiǎng)勵(lì)比例。即

繼續(xù)率獎(jiǎng) = 續(xù)期傭金 x 繼續(xù)率 x 獎(jiǎng)勵(lì)比例

以續(xù)期傭金為基數(shù)確定繼續(xù)率獎(jiǎng)，看起來(lái)只與有傭金收入的保單有關(guān)，但繼續(xù)率基本上涵蓋全部有效期交保單，可以直接反映保單續(xù)保的狀況。

（二）支付條件

繼續(xù)率獎(jiǎng)一般是以保單繼續(xù)率超過(guò)設(shè)定的最低比率，業(yè)務(wù)員才可以享有繼續(xù)率獎(jiǎng)。對(duì)于最低比率，行業(yè)沒(méi)有統(tǒng)一的規(guī)定，取決于公司對(duì)保單繼續(xù)率的要求。

另外，還可以對(duì)支付繼續(xù)率獎(jiǎng)附加一些特定條件。如將繼續(xù)率獎(jiǎng)勵(lì)與業(yè)務(wù)員出席會(huì)議率掛鉤。業(yè)務(wù)員如果低于一定的出席率，不支付繼續(xù)率獎(jiǎng)。將這種附加特定因素稱(chēng)為調(diào)整因子。有了這種調(diào)整因子，繼續(xù)率獎(jiǎng)的計(jì)算就調(diào)整為：

繼續(xù)率獎(jiǎng) = 續(xù)期傭金 x 繼續(xù)率 x 獎(jiǎng)勵(lì)比例 x 調(diào)節(jié)因子

（三）發(fā)放時(shí)間

續(xù)保率獎(jiǎng)，一般可以按年、半年、季或月發(fā)放。不同的發(fā)放時(shí)間，對(duì)業(yè)務(wù)員的激勵(lì)效果不同。

如果選擇按年發(fā)放，采用全年的綜合繼續(xù)率計(jì)算，相對(duì)業(yè)務(wù)員的收入沒(méi)有大的波動(dòng)。對(duì)公司而言不僅工作量小，而且對(duì)在年中離司人員不發(fā)放這筆獎(jiǎng)勵(lì)，也可以節(jié)省一點(diǎn)開(kāi)支。但對(duì)業(yè)務(wù)員的激勵(lì)不明顯，可能會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)員不重視繼續(xù)率。

如果選擇按月發(fā)放，對(duì)業(yè)務(wù)員激勵(lì)是最高的，但對(duì)公司來(lái)講也是成本支出最大的。

所以，對(duì)繼續(xù)率獎(jiǎng)發(fā)放的時(shí)間蘊(yùn)含著激勵(lì)機(jī)制，蘊(yùn)含著成本控制。選擇何時(shí)發(fā)放，取決于公司的激勵(lì)策略，也考驗(yàn)公司的經(jīng)營(yíng)管理水平和管理者的智慧。

四

銷(xiāo)售利益導(dǎo)向作用

●

銷(xiāo)售利益對(duì)業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售具有導(dǎo)向作用。

（一）直接傭金對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售有導(dǎo)向作用

傭金分為直接傭金和間接傭金。直接傭金基本是保險(xiǎn)公司向業(yè)務(wù)員直接支付的報(bào)酬；間接傭金基本是保險(xiǎn)公司向各級(jí)主管支付的管理報(bào)酬。直接傭金（額）對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售具有直接的導(dǎo)向作用——引導(dǎo)代理人銷(xiāo)售傭金額高的產(chǎn)品。

假設(shè)有兩款壽險(xiǎn)產(chǎn)品，A款是儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品，B是保障型產(chǎn)品。A款產(chǎn)品年交保費(fèi)100元，B款產(chǎn)品年交保費(fèi)10元。

假設(shè)A款和B款產(chǎn)品首年傭金率都是20%，則銷(xiāo)售A款產(chǎn)品，首年直接傭金是20元，B款直接傭金只有2元。在這種情況下，如果不考慮其他因素，業(yè)務(wù)員應(yīng)該只賣(mài)A款產(chǎn)品，一般不會(huì)主動(dòng)賣(mài)B款產(chǎn)品。但是，如果調(diào)整一下假設(shè)，將A款產(chǎn)品傭金率降到5%，將B款產(chǎn)品傭金率提高到60%。業(yè)務(wù)員賣(mài)A款產(chǎn)品只能得到5元的傭金，而賣(mài)B款產(chǎn)品可以得到6元傭金。在這種情況下，業(yè)務(wù)員一般會(huì)選擇銷(xiāo)售B款產(chǎn)品。這種以直接傭金額的高低，直接引導(dǎo)業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售特定保險(xiǎn)產(chǎn)品，就是傭金的導(dǎo)向作用。

傭金是業(yè)務(wù)員主要收入來(lái)源，通常情況下業(yè)務(wù)員都會(huì)選擇高傭金收入的產(chǎn)品作為銷(xiāo)售的首選。所以，保險(xiǎn)公司應(yīng)該因勢(shì)利導(dǎo)，利用銷(xiāo)售利益導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略。想讓業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售什么產(chǎn)品，就把該產(chǎn)品直接傭金率（額）設(shè)計(jì)的高一些，業(yè)務(wù)員就會(huì)積極主動(dòng)地去銷(xiāo)售這類(lèi)高傭金產(chǎn)品，這也是發(fā)揮銷(xiāo)售利益導(dǎo)向作用的產(chǎn)品銷(xiāo)售策略。

（二）業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)、傭金支付時(shí)間對(duì)業(yè)務(wù)員留存具有導(dǎo)向作用

業(yè)績(jī)獎(jiǎng)支付越晚、續(xù)期傭金支付時(shí)間越長(zhǎng)，業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售利益獲得的時(shí)間就越長(zhǎng)，就越有利于業(yè)務(wù)員留存；反之，就越不利于業(yè)務(wù)員留存。因?yàn)樵谶@種支付方式下，業(yè)務(wù)員不僅形成不了持續(xù)穩(wěn)定的后續(xù)收入，離司時(shí)也基本沒(méi)有后顧之憂和利益牽掛。

初級(jí)市場(chǎng)是以拓展新客戶為主，成熟市場(chǎng)是以深耕客戶為主。要鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員開(kāi)拓新市場(chǎng)，就要重視業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售利益。因?yàn)殇N(xiāo)售利益才是激勵(lì)業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售保單創(chuàng)造公司產(chǎn)值的利益機(jī)制。具體而言，就是要利用產(chǎn)品傭金設(shè)計(jì)上、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)上的內(nèi)在利益機(jī)制，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員積極銷(xiāo)售新保單，而不應(yīng)該靠“砸費(fèi)用上業(yè)務(wù)”的方式。

（上述內(nèi)容摘自《利益打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》一書(shū)，中信出版(300788)社，2022年10月出版）

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