(相關(guān)資料圖)

增員難是當(dāng)下個(gè)險(xiǎn)渠道面臨的最大難題之一，有統(tǒng)計(jì)顯示，截至今年三季度末，個(gè)人代理人數(shù)量已經(jīng)從2019年末最高峰時(shí)的973萬人，下滑至今年三季度末的570.7萬人，不足3年時(shí)間下滑超過400多萬，關(guān)鍵是，這一下滑態(tài)勢仍未止住。

如何破解當(dāng)下的個(gè)人代理人增員難題？這還是要從深刻理解代理人基于基本法的各項(xiàng)利益開始。

今天，我們要推出的就是“透視代理人六大利益”系列文章的第三篇，聚焦的是“增員利益”。

本篇內(nèi)容同樣摘編自原中國人壽(601628)總裁萬峰最新力作，同時(shí)也是國內(nèi)首本壽險(xiǎn)公司基本法研究專著《利益——打造高績效保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)》。在該書中，萬峰打破既有框架，創(chuàng)造性地按照個(gè)人代理人隊(duì)伍發(fā)展管理順序，將報(bào)酬體系分解為新人利益、銷售利益、增員利益、管理利益、育成利益和福利利益六大利益，并針對每一項(xiàng)利益的屬性及相互間的關(guān)聯(lián)進(jìn)行了詳細(xì)解剖，是透視個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍組織，洞悉經(jīng)營秘訣，走出行業(yè)困境的必讀書目之一。（購買此書，請掃描文末圖片二維碼）

所謂“增員利益”，是主管通過招募新人所能夠獲得的利益，主要有增員獎和賦予權(quán)兩項(xiàng)，該類利益是險(xiǎn)企調(diào)動代理人招募積極性，有效進(jìn)行組織發(fā)展的關(guān)鍵要素之一。

在書中，萬峰詳述了增員獎以及賦予權(quán)的內(nèi)涵及關(guān)聯(lián)，并深入分析“孤兒單”的歸屬問題，指出對于“孤兒保單”，最好的處置方式是劃歸招募人，而非組建專職團(tuán)隊(duì)或者賦予新人，因?yàn)橹挥羞@樣才最符合“血緣關(guān)系”，讓主管獲得更多利益的同時(shí)，也能從最大程度上調(diào)動主管的招募積極性，此外，還能更好的服務(wù)客戶。

萬峰強(qiáng)調(diào)，主管增員，靠的是增員利益的激勵。只有增員獎，而沒有賦予權(quán)，增員利益只是短期的既得利益、單項(xiàng)利益；只有賦予權(quán)，而沒有增員獎，增員利益只是潛在、不確定的利益。所以，增員利益應(yīng)該是既要有短期利益，也應(yīng)該有長期利益；既要有既得利益，也應(yīng)該有未來利益；既要有單項(xiàng)利益，也要維護(hù)全方位利益；既要有補(bǔ)充利益，更要保證根本利益；既要有必要的利益，更要有必須的利益。

以下就是本文的詳細(xì)內(nèi)容：

增員利益，是主管通過招募新人所能夠獲得的利益。增員利益主要有增員獎和賦予權(quán)。

一

增員獎

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增員獎是對主管招募新人給予的一種報(bào)酬獎勵，屬于主管增員的直接利益。增員獎的支付方式有固定金額法和變動金額法。

（一）增員獎的種類

增員獎的種類有固定金額法、變動金額法和固定+變動金額法。

1、固定金額法

固定金額法，是指對主管每招募一個(gè)新人就給予一個(gè)固定金額的獎勵辦法。一般是只要新人業(yè)績達(dá)到公司規(guī)定的要求，就給予主管一個(gè)固定的金額作為獎勵。固定金額法的獎勵方式一般有兩種：一次性支付和分期支付。

一次性支付，是當(dāng)新人達(dá)到公司規(guī)定的條件，公司就一次性支付給主管一筆獎勵。例如，確定增員獎為500元。主管每成功增員一人，就一次性給予500元的獎勵。

分期支付，一般是在新人入司時(shí)支付一定比例的增員獎，比如50%，待新人轉(zhuǎn)為正式業(yè)務(wù)員后，再支付剩余的部分。

在固定金額法下，有增員，就有獎勵，能夠激發(fā)招募人增員的積極性。尤其是在增員季或公司組織的增員活動時(shí)，公司往往提高增員獎金額，增員的效果會更加明顯。

但是，這種方式也存在明顯的不足：一是新人的素質(zhì)無法保障。因?yàn)檫@種方式下，招募人往往是為了獲得增員獎而去招募新人，一般忽視新人的素質(zhì)和能力。二是不易控制成本。只要新人達(dá)到基本業(yè)績要求，公司就支付增員獎，導(dǎo)致獎勵成本不易控制。三是新人留存率低。招募人為了即得利益，往往會盲目招募新人，導(dǎo)致新人魚目混珠，能夠留存下來人自然不多。

2、變動金額法

變動金額法，是指增員獎的發(fā)放與新人的傭金收入（FYC）掛鉤，在一定時(shí)期內(nèi)（如12個(gè)月），按一定比率核發(fā)。因?yàn)樾氯说腇YC是變動的，所以主管最終所獲得增員獎也是變動的，或者說是不確定的。

在變動金額法下，增員獎和新人傭金收入直接掛鉤，有利于公司直接控制銷售成本。另一方面，增員獎與新人傭金收入掛鉤，能夠促使主管在招募新人時(shí)，注重新人的素質(zhì)和能力，在招募后也會盡力去傳幫帶新人，指導(dǎo)、督導(dǎo)新人銷售保單，提高業(yè)績。但由于新人有業(yè)績，主管才有增員獎，新人沒有業(yè)績，主管就沒有增員獎，因此，對主管激勵性相對不足。相比固定金額法，變動金額法不是單純以增加人力為目的，而是強(qiáng)調(diào)所增新人的素質(zhì)和能力，以保證隊(duì)伍整體高素質(zhì)。

3、變動+固定法

變動+固定法，是指將增員獎分成兩個(gè)部分，一部分采用變動金額法，增員獎隨新人FYC變動，一部分是當(dāng)新人達(dá)到公司規(guī)定的要求后，給予主管一個(gè)固定的獎勵金額。

就增員獎而言，不論采用那種方法，都是激勵主管增員的一種方式。各有利弊，沒有哪個(gè)絕對好，也沒有哪個(gè)絕對不好之分。采用哪種，取決于公司個(gè)人代理人隊(duì)伍發(fā)展策略。

（二）增員獎的發(fā)放

增員獎一般有以下幾種發(fā)放方法：

1、不分時(shí)段與分時(shí)段發(fā)放

不分時(shí)段，是指將給予增員獎的期間作為一個(gè)時(shí)段，從開始到結(jié)束，增員獎都執(zhí)行一個(gè)發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)。如增員獎給予期為6個(gè)月，6個(gè)月內(nèi)增員獎給予的標(biāo)準(zhǔn)都相同。

分時(shí)段，是指將增員獎發(fā)放分成兩個(gè)或兩個(gè)以上的時(shí)段，不同時(shí)段增員獎發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)不同。

2、有門檻與無門檻發(fā)放

有門檻，是指對增員獎發(fā)放有最低標(biāo)準(zhǔn)要求。只有新人超過最低標(biāo)準(zhǔn)，才給與主管增員獎。

無門檻，是指對增員獎發(fā)放沒有最低條件限制，只要新人有FYC，就給予主管增員獎。

3、劃區(qū)間設(shè)比例發(fā)放

設(shè)置增員獎的目的是要鼓勵主管招募新人、培養(yǎng)新人，而新人的成體現(xiàn)在FYC上。因此，應(yīng)該是新人銷售業(yè)績越大，對招募者的獎勵越多。所以，為了鼓勵新人能夠有好的銷售業(yè)績，保險(xiǎn)公司一般都將新人FYC劃分不同的區(qū)間，按不同區(qū)間給予不同的獎勵比例。如新人FYC在3000-5000元之間，增員獎為FYC的10%；新人FYC在5000-8000元之間，增員獎為FYC的12%；……新人FYC數(shù)額越大，給予招募人獎勵的比例越大。

二

賦予權(quán)

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賦予權(quán)，是指主管享有被招募人離司后其有效保單的續(xù)期傭金和客戶資源再開發(fā)的權(quán)利。

主管直接招募的被招募人離司，離司被招募人所經(jīng)手的保單成為“孤兒保單”。

“孤兒保單”一般都是有效保單，因此受到公司、業(yè)務(wù)員和主管的關(guān)注。一是仍有續(xù)期保費(fèi)收入，擁有“孤兒保單”，就能夠直接增加個(gè)人或團(tuán)隊(duì)的業(yè)績；二是有些“孤兒保單”還會有續(xù)期傭金，能夠給承接者直接帶來傭金收入；三是“孤兒保單”也是客戶資源，都有繼續(xù)再開發(fā)機(jī)會。

保險(xiǎn)公司對“孤兒保單”的處置，一般有以下幾種方式：

一是賦予權(quán)方式。按照賦予權(quán)制度規(guī)定，公司將“孤兒保單”劃歸招募人。如果招募人在離司被招募人之前已經(jīng)離司，則劃歸離司被招募人的直接主管。

二是組建專職服務(wù)團(tuán)隊(duì)。公司將“孤兒保單”全部上收公司，另外組建專職“孤兒保單”服務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)保單的后續(xù)服務(wù)。

三是行政分配方式。公司將“孤兒保單”上收，然后通過行政手段進(jìn)行分配。如給與新人一定數(shù)量的“孤兒保單”，讓新人入司就有客戶資源，在“孤兒保單”中尋求再開發(fā)新保單。

保險(xiǎn)公司對“孤兒保單”的不同處理方式，表面上是業(yè)務(wù)處理，實(shí)際上都是利益轉(zhuǎn)移或利益再分配方式。不論采用哪種方式，都會直接影響到主管的相關(guān)利益。

為什么會有賦予權(quán)？

（一）由“血緣關(guān)系”決定

按照個(gè)人代理人隊(duì)伍發(fā)展的特性，主管招募了被招募人，首先與被招募人形成“血緣關(guān)系”。被招募人沒離司前，主管一直管理、指導(dǎo)和培養(yǎng)被招募人，是被招募人的“師傅”。主管不僅將被招募人帶進(jìn)這個(gè)行業(yè)，而且對被招募人的成長、發(fā)展也有一定的付出。當(dāng)被招募人離司后，其經(jīng)手有效保單利益給予主管，才真正體現(xiàn)主管與被招募人的“血緣關(guān)系”——相互之間直接的利益關(guān)系。

（二）能夠保證主管“利益鏈”不斷

正常情況下，主管招募新人除了獲得增員獎之外，還能享有被招募人銷售業(yè)績帶來的一系列管理利益，如職務(wù)津貼、管理津貼、業(yè)績獎等，形成一個(gè)有序的利益鏈。如下圖所示：

采用賦予權(quán)方式，“孤兒保單”歸主管，等于“人走了”但“業(yè)績還在”。主管原有利益鏈不斷，不僅可以繼續(xù)享有管理津貼、職務(wù)津貼和業(yè)績獎，而且還可以通過享有賦益權(quán)進(jìn)一步獲得被招募人利益，使主管實(shí)際得到的利益不僅沒有因?yàn)楸徽心既穗x司而減少，反而有所增加。如下圖所示：

而采用非賦予權(quán)方式，隨著“孤兒保單”被劃走，離司被招募人業(yè)績也將從主管團(tuán)隊(duì)被劃出，是“人走了，業(yè)績也走了”。主管對離司被招募人原來能夠提取的業(yè)績獎、管理津貼等都不能再提了，甚至增員獎都會中斷，直接導(dǎo)致主管管理利益的減少。如下圖所示：

（三）賦予權(quán)是主管增員的最大動力

被招募人離司后，主管可以獲得被招募人離司后有效保單的續(xù)期傭金和客戶資源，這是主管增員的最大動力。被招募人離司時(shí)業(yè)績越大，主管獲得賦予權(quán)利益就越多。因?yàn)樵谫x予權(quán)制度下，主管可以獲得的利益是“批量”利益，是長期的、持續(xù)的累積利益。經(jīng)過日積月累，許多主管本身靠賦予權(quán)制度積累了大量的客戶資源，形成長期穩(wěn)定的續(xù)期傭金收入，有利于主管隊(duì)伍的穩(wěn)定。

（四）有利于做好“孤兒保單”后續(xù)服務(wù)

一般主管在管理、輔導(dǎo)下屬過程中，對被招募人的客戶也都有一定的了解。承接離司被招募人的客戶資源，也容易讓客戶接受。另一方面，絕大多數(shù)情況下，被招募人離司了，但與主管關(guān)系還在，一旦有需要，主管也比較容易從離司被招募人那里了解到客戶的相關(guān)信息，能夠很好的銜接后續(xù)的客戶服務(wù)。

三

增員獎與賦予權(quán)的關(guān)系

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增員是個(gè)人代理人隊(duì)伍發(fā)展的核心，而增員利益，則是主管增員的直接利益，更是驅(qū)動主管能否愿意增員的核心動力。增員獎和賦予權(quán)同屬增員利益，但二者即有聯(lián)系，也有區(qū)別。

（一）既得利益與潛在利益

增員獎是只要有增員，立即就給予獎勵。而賦予權(quán)則是在被招募人離司后才能夠享有的利益。如果被招募人不離司，主管就沒有賦予權(quán)。所以，增員獎是一種既得利益；而賦予權(quán)是一種潛在的利益，未來的利益。

（二）確定利益與不確定利益

一般增員獎都有確定的計(jì)算方法和發(fā)放方式，只要有增員，主管基本上就可以知道自己增員獎的金額。而賦予權(quán)利益的多少，取決于離司被招募人有效保單業(yè)績。業(yè)績高，賦予權(quán)利益就大；否則，就低，甚至沒有。所以，可以說增員獎是確定的利益，而賦予權(quán)是不確定的利益。

（三）短期利益與長期利益

一般增員獎都是在一個(gè)特定時(shí)期內(nèi)支付，支付期結(jié)束，增員獎也就終止。而賦予權(quán)的續(xù)年傭金、客戶資源再開發(fā)，是跟隨保單傭金發(fā)放期和保單有效期，一般期限都較長。所以，增員獎是短期的利益，而賦予權(quán)則是長期的利益。

（四）單項(xiàng)利益與多項(xiàng)利益

增員獎是一種對增員所給予專項(xiàng)獎勵，不涉及主管的其他利益。而賦予權(quán)不僅可以享有“孤兒保單”的續(xù)年傭金和客戶資源再開發(fā)利益，也能夠繼續(xù)維持團(tuán)隊(duì)業(yè)績，維持主管相關(guān)利益不受影響。所以，增員獎只是主管增員獲得的單項(xiàng)利益，賦予權(quán)則能夠影響主管的多項(xiàng)利益。

（五）補(bǔ)充利益與根本利益

增員獎是增員的既得利益，對增員有短期激勵作用。增員獎數(shù)額越高，越能激發(fā)主管增員的積極性。但短期的行為必有短期的后果。賦予權(quán)是主管對被招募人付出培養(yǎng)、指導(dǎo)等“工作”所獲得的利益。所以，就主管與被招募人“血緣關(guān)系”而言，賦予權(quán)是根本利益，增員獎可以看作是補(bǔ)充利益。

（六）必要的利益與必須的利益

個(gè)人代理人隊(duì)伍發(fā)展靠增員。設(shè)置增員獎是為了激勵增員。個(gè)人代理人流動是個(gè)人代理人隊(duì)伍發(fā)展的特點(diǎn)，屬于正常的現(xiàn)象。但如果個(gè)人代理人流動，直接影響到主管相關(guān)的切身利益，即被招募人離司導(dǎo)致主管原有的利益受到損害，那就影響到主管的根本利益。所以，設(shè)置增員獎是必要的，通過賦予權(quán)來保證主管切身利益是必須的。

（七）成本不可控與成本可控

雖然增員獎寫在基本法中，屬于公司制度性支出，但往往有公司在實(shí)際執(zhí)行中會開展一些階段性的增員活動。而且為了激勵增員，通常都會階段性地提高增員獎金額，導(dǎo)致增員獎支出成本增加，造成增員獎成本不可控。而賦予權(quán)，招募人或主管只是享有“孤兒保單”的續(xù)期傭金。續(xù)期傭金在產(chǎn)品傭金設(shè)計(jì)之內(nèi)，屬于可控成本。所以，從財(cái)務(wù)管理上看，增員獎更多的是機(jī)構(gòu)費(fèi)用性支出，成本相對不可控。賦予權(quán)是基本法制度性支出，成本相對可控。

增員，是個(gè)人代理人隊(duì)伍發(fā)展的必由之路。沒有增員，就沒有個(gè)人代理人隊(duì)伍的發(fā)展。而主管增員，靠的是增員利益的激勵。只有增員獎，而沒有賦予權(quán)，增員利益只是短期的既得利益、單項(xiàng)利益；只有賦予權(quán)，而沒有增員獎，增員利益只是潛在、不確定的利益。所以，增員利益應(yīng)該是既要有短期利益，也應(yīng)該有長期利益；既要有既得利益，也應(yīng)該有未來利益；既要有單項(xiàng)利益，也要維護(hù)全方位利益；既要有補(bǔ)充利益，更要保證根本利益；既要有必要的利益，更要有必須的利益。

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