于消費者而言，它代表著(zhù)重病之時(shí)的救命稻草；于保險代理人而言，它代表著(zhù)高傭金高收入；于保險公司而言，它是重要的價(jià)值貢獻產(chǎn)品；在監管眼中，它是“保險姓?！钡膬?yōu)等生。一直以來(lái)，重疾險在我國保險市場(chǎng)有著(zhù)極其重要的地位，占據著(zhù)國內健康險市場(chǎng)約六成份額。

然而，隨著(zhù)2020年11月重疾險疾病定義規范修訂，讓曾經(jīng)炙手可熱的重疾險市場(chǎng)如煙花般短暫爆發(fā)后陷入低迷。自2021年2月由過(guò)渡期切換到新產(chǎn)品，重疾險市場(chǎng)就此“一蹶不振”，與之相伴的還有保險公司新業(yè)務(wù)價(jià)值“滑坡”，預期盈利能力減弱。重疾險遇冷背后，是短暫的行業(yè)“寒流”還是紅利出盡的必然？重疾險未來(lái)是否有重新挑起大梁的可能？

1 上次爆單還是去年1月

(資料圖片僅供參考)

終于簽了一單！

和客戶(hù)張女士簽訂一份重疾險保單之后，黃超（化名）松了一口氣。

“這是最近三個(gè)月唯一一張重疾險保單，客戶(hù)在一家外企工作，咨詢(xún)產(chǎn)品時(shí)十分精打細算，在三種方案中搖擺不定，非常糾結。簽單時(shí)也十分小心謹慎，甚至在拿到保單后反復看了一個(gè)多小時(shí)，逐條閱讀上面的條款?！秉S超表示。

黃超是一家中型壽險公司保險代理人，他告訴北京商報記者，自2021年2月1日重疾新規執行，咨詢(xún)的客戶(hù)就越來(lái)越少，以前一個(gè)月能開(kāi)一兩單，現在三個(gè)月也很難賣(mài)出去一單。

“真的懷念去年1月重疾新規執行之前，那時(shí)重疾險簡(jiǎn)直是‘賣(mài)瘋了’，銷(xiāo)量和平時(shí)比翻了好幾倍，好幾個(gè)一直在猶豫的客戶(hù)也在當時(shí)做了決定，我經(jīng)常熬夜到凌晨整理客戶(hù)資料?！秉S超訴說(shuō)著(zhù)曾經(jīng)的輝煌。

黃超的經(jīng)歷并非個(gè)例，2021年，重疾險市場(chǎng)的確經(jīng)歷了一次大“轉折”。2020年11月，中國保險行業(yè)協(xié)會(huì )聯(lián)合中國醫師協(xié)會(huì )正式發(fā)布了《重大疾病保險的疾病定義使用規范（2020 年修訂版）》，并自2021年2月起正式實(shí)施。根據相關(guān)要求，保險公司新開(kāi)發(fā)的重大疾病保險產(chǎn)品應當符合新規范各項要求，不得繼續銷(xiāo)售基于舊規范開(kāi)發(fā)的重大疾病保險產(chǎn)品。業(yè)內將此次調整稱(chēng)為“新舊重疾定義切換”。

不過(guò)，自2021年2月重疾新定義執行后，重疾險越來(lái)越難賣(mài)已經(jīng)成為行業(yè)共識。

重疾險市場(chǎng)的低迷也反饋在保費收入這一指標上。此前，重疾險是健康保險中發(fā)展速度最快的險種。2016-2020年，重疾險保費收入從1528億元增長(cháng)到4904億元，一直維持兩位數正增長(cháng)。但2021年重疾險保費收入僅為4574.6億元，同比下滑6.7%，重疾險新單規模也從千億體量滑落，這樣的情況被稱(chēng)為“雪崩”。

目前，重疾新定義發(fā)布已經(jīng)正式迎來(lái)兩周年，可盡管經(jīng)歷了近兩年調整，重疾險市場(chǎng)依舊沒(méi)有恢復往日榮光，依靠重疾險撐起的壽險公司新業(yè)務(wù)價(jià)值飛速下滑，重疾險保費占比近六成的健康險保費收入未見(jiàn)明顯增長(cháng)。今年前9個(gè)月，人身險公司健康險保費收入為5799億元，同比增幅僅為0.55%。

“很多客戶(hù)第一次接觸保險都是從重疾險開(kāi)始，很多人會(huì )讓重疾險成為自己人生的第一張保單?！闭\如黃超所言，重疾險在我國保險市場(chǎng)是“臺柱”般的存在，一直被視為壽險業(yè)的支柱性業(yè)務(wù)，其新業(yè)務(wù)價(jià)值率最高，也是目前壽險公司最大的承保盈利來(lái)源。

因重疾險極其重要的市場(chǎng)地位，其能否恢復往日榮光也成了市場(chǎng)最為關(guān)心的問(wèn)題。

2 曾賣(mài)出近3億保單

“從業(yè)十年多，我看到過(guò)上千款重疾險產(chǎn)品條款，橫向縱向都有對比，可以說(shuō)，我見(jiàn)證了這個(gè)市場(chǎng)的起伏?！睉c敏（化名）曾是一家壽險公司的個(gè)人代理人，后加入了某知名經(jīng)代公司成為保險經(jīng)紀人。

慶敏表示，重疾險市場(chǎng)的快速發(fā)展一定程度上得益于代理人數量的增長(cháng)，2016-2019年，保險代理人數量上升，而重疾險產(chǎn)品的高保費和高傭金，使得重疾險保障需求在供給端的推動(dòng)下穩健增長(cháng)。

北京聯(lián)合大學(xué)管理學(xué)院金融系教師楊澤云表示，近十多年來(lái)，隨著(zhù)保險代理人的快速增長(cháng)，重疾險也經(jīng)歷了高速發(fā)展。特別是2015年，保險代理人資格考試的取消帶來(lái)了保險代理人的爆發(fā)式增長(cháng)，重疾險也高速發(fā)展。而到了2020年，因為疫情的原因導致人員流動(dòng)和當面社交溝通的下降，重疾險的快速發(fā)展也戛然而止。

除了供給端的銷(xiāo)售人員減少，重疾險的需求端也越來(lái)越顯疲態(tài)。在慶敏看來(lái)，去年的新舊重疾定義切換只是一個(gè)導火索，很多保險代理人在去年1月的時(shí)間檔口幾乎把有希望簽單的客戶(hù)都“騷擾”了一遍，有意向投保的客戶(hù)也在當時(shí)完成了簽單。重疾險低迷背后，是市場(chǎng)趨近飽和。

“易開(kāi)發(fā)的客戶(hù)基本上都配置了重疾險，所以機會(huì )也就越來(lái)越少了?！睉c敏感嘆。

從行業(yè)交流數據來(lái)看，目前重疾險共銷(xiāo)售了近3個(gè)億的保單量，覆蓋了近2億人口，業(yè)內普遍認為，這幾乎是挖掘了大部分可開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

對于當前重疾險的需求情況，楊澤云也表示，重疾險經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，特別是近五年的快速發(fā)展，有投保意愿且有投保能力的人基本上都已經(jīng)購買(mǎi)了重疾險。理論上有新的個(gè)體進(jìn)入，但由于生育率持續下降，我國購買(mǎi)重疾險的最佳年齡段的人口增速放緩，直接影響了重疾險的銷(xiāo)售。

3 消費者有了“新歡”

在談及為什么近兩年重疾險不好賣(mài)時(shí)，很多保險代理人都跟北京商報記者談到了“存錢(qián)”這個(gè)話(huà)題。在當前大環(huán)境下，相較于消費，更多的人傾向于把錢(qián)存起來(lái)“過(guò)冬”。

從央行數據來(lái)看，今年上半年存款大幅增長(cháng)，人民幣存款增加18.82萬(wàn)億元，同比多增4.77萬(wàn)億元。其中，住戶(hù)存款增加10.33萬(wàn)億元，增速創(chuàng )出近三年同期新高。這意味著(zhù)在上半年，平均每天有約570億元住戶(hù)存款被存入銀行。

在保險公司方面，年金險、增額終身壽險等儲蓄型產(chǎn)品也進(jìn)入高增長(cháng)狀態(tài)，保險公司扎堆推新品。

“消費者對于增額終身壽險、年金險等產(chǎn)品越來(lái)越認可，且保險代理人由此可獲得更高的收入、保險公司也可獲得更多的保費收入，因此，保險代理人更愿意推銷(xiāo)增額終身壽險、年金保險，而減少了對重疾險的推銷(xiāo)力度?！睏顫稍票硎?。

除了儲蓄型產(chǎn)品，近些年逐漸興起的百萬(wàn)醫療險和惠民保兩類(lèi)高杠桿產(chǎn)品也吸引了更多消費者目光。慶敏直言，百萬(wàn)醫療險和惠民保保額幾百萬(wàn)元，一年保費才幾百元，重疾險保額只有幾十萬(wàn)元，保費卻要幾千元，越來(lái)越多的客戶(hù)會(huì )優(yōu)先考慮一年保費一兩百元的百萬(wàn)醫療險，把錢(qián)花在刀刃上。受疫情等因素影響，消費者對待重疾險這種大額支出越來(lái)越慎重。

在首都經(jīng)貿大學(xué)保險系副主任李文中看來(lái)，早期的醫療保險保額一般較低，難以滿(mǎn)足罹患大病被保險人的保障需要，這部分保障需求主要靠重疾險提供，但是近年來(lái)隨著(zhù)百萬(wàn)醫療和惠民保的出現很好地回應了這個(gè)市場(chǎng)痛點(diǎn)，自然也對重疾險形成了一定沖擊，因為相較重疾險，這兩款醫療保險，特別是惠民保在滿(mǎn)足大病保障需要的同時(shí)保費要低很多。

4 市場(chǎng)前景依舊可期

盡管目前面臨一定的發(fā)展壓力，但是長(cháng)遠來(lái)看，重疾險市場(chǎng)依舊未來(lái)可期。

從供給端來(lái)看，對于保險公司來(lái)說(shuō)，重疾險新業(yè)務(wù)價(jià)值率高，是“兵家必爭之地”，國信證券(002736)非銀團隊王劍、李錦兒在相關(guān)研報中指出，重疾險由于新業(yè)務(wù)價(jià)值率高達80%以上，驅動(dòng)新業(yè)務(wù)價(jià)值和內含價(jià)值增長(cháng)，成為保障類(lèi)主打銷(xiāo)售產(chǎn)品，長(cháng)期保障保單的利潤率遠高于其他保單類(lèi)型。

在需求端，大部分現有客戶(hù)的重疾險保額并不充足。一般來(lái)說(shuō)，科學(xué)的重疾保額，需要綜合考慮重疾首年治療費用、5年期間后續治療費用、重病及恢復期間收入損失、醫療費用上漲等因素。從現有保障情況來(lái)看，雖然重疾險已經(jīng)覆蓋2億人口，但件均保額仍然較低。

北京商報記者梳理各家保險公司理賠年報來(lái)看，重疾險理賠方面，目前大多數保險公司保額在10萬(wàn)元以下的重疾險理賠件數最多。以“壽險一哥”中國人壽(601628)壽險公司為例，其2021年理賠年報顯示，重疾險10萬(wàn)元及以下理賠件數占比高達93.55%，20萬(wàn)元以上理賠件數占比僅有3%。而中國精算師協(xié)會(huì )研究數據顯示，重大疾病平均醫療費用在10萬(wàn)-80萬(wàn)元之間。

可以說(shuō)，目前重疾險的賠付連重大疾病的醫療費用都難以覆蓋全面，更不用說(shuō)患病時(shí)的潛在收入損失。

太保壽險總經(jīng)理蔡強直言，現在重疾險只是完成了1.0階段的發(fā)展，未來(lái)還會(huì )有2.0、3.0階段的發(fā)展。一般而言，人們對重疾的保額需求應在年收入的2-3倍，甚至3-5倍左右，從這一點(diǎn)來(lái)看，國內重疾保障缺口仍然巨大。

5 千人千面的新產(chǎn)品

短期來(lái)看，重疾險發(fā)展面臨較大壓力。但重疾險在保險市場(chǎng)的地位舉足輕重，該如何進(jìn)一步擴展市場(chǎng)，是業(yè)內在持續探索的課題。

李文中認為，目前市場(chǎng)重疾險產(chǎn)品比較豐富，但是產(chǎn)品雷同現象仍然比較嚴重。因此，保險公司推進(jìn)重疾險業(yè)務(wù)的發(fā)展需要進(jìn)一步轉變思路，對客戶(hù)進(jìn)行細分，開(kāi)發(fā)多樣化的重疾險產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足不同客戶(hù)群體的差異化保障需求。

北京商報記者了解到，自2021年2月新重疾險定義正式實(shí)施以來(lái)，各家保險公司都在積極順應市場(chǎng)變化，陸續推出新的重疾產(chǎn)品。新重疾產(chǎn)品供給呈現多樣化，在賠付次數、附加保障、健康服務(wù)等方面各有側重。

比如，平安人壽根據新重疾定義更新了平安福21保險產(chǎn)品計劃，其重疾病種由原來(lái)的100種擴展至120種，輕癥賠付次數由原來(lái)最高3次提升至最高6次，并新增20種中癥責任。

也有不少保險公司在產(chǎn)品定制化方面下功夫。友邦人壽的“友如意”重大疾病保險系列，采用了“核心保障+個(gè)性化配置”組合形式，客戶(hù)可在核心保障的基礎上進(jìn)行個(gè)性化配置選擇。

對于重疾險市場(chǎng)，友邦人壽首席執行官張曉宇直言，重疾險市場(chǎng)競爭高度激烈，當前依靠產(chǎn)品打遍天下已經(jīng)很難走得通，未來(lái)重疾險的一大核心競爭力，是保險公司能否加強產(chǎn)業(yè)鏈延伸——立足對重大疾病發(fā)病趨勢，以及對客戶(hù)多元化、多層次的健康保障需求深刻洞察，提供更全面的健康管理與健康保障相結合的綜合服務(wù)。

6 走普惠化之路？

重疾險目前已覆蓋2億人群，這幾乎已經(jīng)把絕大部分有支付能力的客戶(hù)開(kāi)發(fā)完畢。擺在保險公司面前的有兩個(gè)思路，一個(gè)是對存量客戶(hù)加大開(kāi)發(fā)力度，讓重疾險更加精細化。另一個(gè)是拓寬目標消費者群體，走普惠之路，讓重疾險飛入更多尋常百姓家。

在擴展消費群體方面，資深精算師徐昱琛告訴北京商報記者，未來(lái)重疾險的價(jià)格可以更親民。徐昱琛分析，此前行業(yè)很多重疾險產(chǎn)品的新業(yè)務(wù)價(jià)值率一度達到80%-100%，對于保險公司來(lái)說(shuō)，如果愿意，可以將重疾險產(chǎn)品的新業(yè)務(wù)價(jià)值率調整到30%-40%，這樣，市場(chǎng)上目前年繳3000元的重疾險產(chǎn)品可以調整到2200-2400元，從而能夠吸引更多消費者。

不過(guò)，在實(shí)際操作中，重疾險普惠路徑很難走通。一位資深從業(yè)人士直言，此前保險公司依靠重疾險開(kāi)發(fā)了大量客戶(hù)，如果降價(jià)幅度較大，無(wú)疑是傷了原有客戶(hù)的心，甚至還會(huì )導致客戶(hù)斷繳舊產(chǎn)品。

“走普惠化的應該是醫療險，醫療險提供的經(jīng)濟補償是基于實(shí)際發(fā)生的醫療費用，而實(shí)際發(fā)生的醫療費用又受制于公共醫療資源總量的有限性、公平性，以及醫?？刭M、社保商保結合等因素，于是才具有普惠的邏輯基礎?！贝蠹胰藟郛a(chǎn)品部副總經(jīng)理關(guān)霈然表示，給付型的重疾險迭代為進(jìn)階需求，不僅對客戶(hù)的保費支付能力有一定的基本要求，而且給付型重疾險保額設定要看家庭資產(chǎn)負債、現金流的具體經(jīng)濟狀況，客戶(hù)差異化較大，這和普惠的邏輯基礎不一致。

對于重疾險而言，相較于走普惠化之路，結合客戶(hù)需求進(jìn)一步細分市場(chǎng)，針對人群、疾病分組分級進(jìn)一步走精準化的路徑或許更能行得通。

北京商報記者 陳婷婷 李秀梅