文字整理：國煒

近些年來，不斷有保險公司下場做康養(yǎng)，隨之壽險公司把壽險產(chǎn)品和養(yǎng)老社區(qū)入住權(quán)捆綁銷售也成了一個日漸火熱的話題。那么，這樣的做法到底是戰(zhàn)略上的考量，還是戰(zhàn)術(shù)上的伎倆？其中是否涉嫌銷售誤導(dǎo)？在先發(fā)公司形成優(yōu)勢后，后面的公司還能不能跟進(jìn)？以及行業(yè)如何在緩解社會性養(yǎng)老難題上有所作為，等等。

《燕梳夜譚》第十三期特邀請兩位嘉賓：

(資料圖)

湖南大學(xué)風(fēng)險管理與保險研究所所長、全國人大代表 張琳教授

上海對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)金融學(xué)院教授、保險系主任 郭振華教授

主持人：今日保研究院院長、《今日?！仿?lián)合創(chuàng)始人 林瑤珉先生

從相對客觀的角度，共同探討壽險公司布局養(yǎng)老社區(qū)的意義所在。

林瑤珉：關(guān)于壽險公司賣養(yǎng)老社區(qū)入住權(quán)這件事，是基于戰(zhàn)略布局，還是戰(zhàn)術(shù)考量？是一種營銷工具，還是一種增值服務(wù)？二位教授是如何理解這個問題的？

郭振華：壽險業(yè)進(jìn)入養(yǎng)老社區(qū)領(lǐng)域，我感覺主要出于戰(zhàn)略考量。除了養(yǎng)老社區(qū)能帶動長期保險產(chǎn)品的銷售外，壽險業(yè)通過建設(shè)、運(yùn)營養(yǎng)老社區(qū)，進(jìn)入了一個全新的、與保險高度相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，進(jìn)一步擴(kuò)展了保險業(yè)的經(jīng)營領(lǐng)域，而且能夠與保險主業(yè)形成戰(zhàn)略協(xié)同效應(yīng)。

張琳：我認(rèn)為戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)層面都有，實踐中有時會把養(yǎng)老社區(qū)作為保險銷售的附加產(chǎn)品之一。像泰康這樣布局很大的險企，肯定有戰(zhàn)略上的考量，但有些險企只把養(yǎng)老社區(qū)作為一個銷售的噱頭。如果險企只是賣養(yǎng)老相關(guān)的保險，但并沒有配套的養(yǎng)老服務(wù)，就屬于戰(zhàn)術(shù)。

林瑤珉：我追問一下郭教授，您是否認(rèn)為目前市場上做養(yǎng)老社區(qū)的壽險公司，都是出于戰(zhàn)略考量？

郭振華：這個問題比較尖銳。國內(nèi)的養(yǎng)老社區(qū)最早是由泰康推動。泰康2007年啟動計劃，但當(dāng)時拿地很困難，直到2008年金融危機(jī)后才拿到第一塊地。泰康通過賣保險形成的準(zhǔn)備金投資養(yǎng)老社區(qū)，需要成立很多子公司，主要通過長期股權(quán)投資的方式建設(shè)養(yǎng)老社區(qū)，這是戰(zhàn)略層面的考量。

后來大多數(shù)公司的做法與泰康類似，主要用保險資金自建養(yǎng)老社區(qū)，是重資產(chǎn)的方式，這樣一定是戰(zhàn)略性的布局。如果采取其他方式，比如通過購買養(yǎng)老院的方式，可能也偏戰(zhàn)略性。如果由于自建實力不夠，或資產(chǎn)負(fù)債規(guī)模難以支撐自建養(yǎng)老社區(qū)，而是與其他運(yùn)營養(yǎng)老的行業(yè)協(xié)同布局養(yǎng)老社區(qū)，如地產(chǎn)行業(yè)、養(yǎng)老行業(yè)等，通過合作，雙方既能拉動保險銷售，也能拉動養(yǎng)老社區(qū)銷售，互相可補(bǔ)充客戶資源，這種方式就偏戰(zhàn)術(shù)性。市場上兩種類型的險企都有，但前一類更多一點、規(guī)模更大一點。

林瑤珉：謝謝郭教授。這讓我聯(lián)想到健康管理與保險的結(jié)合。我們常說美國聯(lián)合健康、凱撒等，把保險與健康管理、診療服務(wù)成功結(jié)合在一起，原因是形成了閉環(huán)、建立完整的產(chǎn)業(yè)鏈。而目前國內(nèi)健康管理和保險的結(jié)合，通常是由保司購買不同的健康管理服務(wù)，用在保險營銷的場景中，更多時候只是一種獲客或者促銷工具。養(yǎng)老社區(qū)和保險的結(jié)合，在原理上應(yīng)該是有雷同之處的。

如果只是一種營銷工具，沒有自建的養(yǎng)老社區(qū)，也沒有閉環(huán)建設(shè)和產(chǎn)業(yè)協(xié)同，甚至一些雖然有戰(zhàn)略協(xié)同的公司，也存在超賣的現(xiàn)象。養(yǎng)老社區(qū)入住權(quán)與一般權(quán)益不同，如果入住權(quán)不能保證，作為觀察者，我們擔(dān)憂是否能保證消費者的權(quán)益。張教授，您怎么考慮這個問題？

張琳：這是一個很大的問題。我希望做養(yǎng)老的人是真心做養(yǎng)老，而不是拿它做一個噱頭，搭建養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的主要目的是為了賣保險。

從保險的角度來說，很多保險公司會把眼光放在怎么去賣保險上，但我覺得保險公司應(yīng)將眼光放得更長遠(yuǎn)一點。保險應(yīng)嫁接在一定的場景下，如果保司無法像泰康一樣重資產(chǎn)經(jīng)營，是否能通過平臺的搭建形成一個閉環(huán)，既能提供相應(yīng)的養(yǎng)老服務(wù)，又能提供相應(yīng)的保險產(chǎn)品，如年金類產(chǎn)品、長期護(hù)理險等。

目前長護(hù)險熱度低于年金類產(chǎn)品，但未來長護(hù)險一定是主要的發(fā)展方向。尤其是在解決獨生子女這一代父母的養(yǎng)老問題時，我希望看到更多的保險公司介入進(jìn)來，針對特定的場景開發(fā)不同的保險產(chǎn)品。

林瑤珉：郭教授，您在市場賣過五六年保險，對產(chǎn)品、營銷比較有感覺。您認(rèn)為什么樣的產(chǎn)品和養(yǎng)老社區(qū)入住權(quán)捆綁比較合適？是否跟養(yǎng)老社區(qū)入住權(quán)捆綁的產(chǎn)品，本身就屬于比較難賣的？

郭振華：從保險營銷來說，保險市場里的產(chǎn)品，只有兩種相對需求很強(qiáng)。財產(chǎn)險需求最強(qiáng)的是車險，人身險需求最強(qiáng)的是醫(yī)療費用保險，基本需求規(guī)律是風(fēng)險的出險概率越高，保險需求就會越強(qiáng)。

另外，從長期的產(chǎn)品來說，養(yǎng)老年金產(chǎn)品的需求也很弱。因為時間太長，人們主觀認(rèn)為的貼現(xiàn)率或折現(xiàn)率實際上比大家在經(jīng)濟(jì)學(xué)金融學(xué)里面所講的基于理性人假設(shè)的貼現(xiàn)率要高很多。長期護(hù)理保險的需求會更疲弱，因為既涉及到長期，又涉及到護(hù)理風(fēng)險的低概率。

總之，客戶的保險需求基本都是非理性的需求，是很主觀的需求。所以，保險公司一定會想盡辦法把這些不容易賣的產(chǎn)品賣出去。

目前為止，長期護(hù)理險、失能收入損失險也沒有任何辦法能賣出去。養(yǎng)老年金一開始也很難賣，后來保司將其轉(zhuǎn)換為提前給付產(chǎn)品，最早是剛買后就給付，后來監(jiān)管收緊，改為五年后給付，這時年金的需求就減少了一些。與此同時，經(jīng)過保險業(yè)多年的宣傳，消費者對長期儲蓄產(chǎn)品的接受程度也在慢慢提高。但總體而言，保險產(chǎn)品的期限越長，客戶接受度越低。

因此，從與養(yǎng)老社區(qū)對接的保險產(chǎn)品來看，首先，養(yǎng)老社區(qū)和養(yǎng)老險對接當(dāng)然是最好的，一是兩者在功能上相近，二是可用需求強(qiáng)勁的養(yǎng)老社區(qū)拉動需求相對疲弱的養(yǎng)老年金的銷售。但如果去對接需求更加疲弱的長期護(hù)理險，銷售難度會明顯加大。

從市場上目前的銷售狀況看，賣出的單子數(shù)量和已建成的養(yǎng)老社區(qū)能提供入住的數(shù)量有巨大差異。不過，已經(jīng)賣出的入住權(quán)最終有多少去住，未來還能建成多少養(yǎng)老社區(qū)，要根據(jù)各種情況綜合推算才能得到結(jié)果，超賣可能是一個問題，但我無法準(zhǔn)確計算。

林瑤珉：養(yǎng)老社區(qū)入住權(quán)和保險權(quán)益事實上是兩個不同的權(quán)益，能不能得到保證其實沒有定論。

郭振華：雖然捆綁銷售，但仍然是不同的產(chǎn)品。保險與醫(yī)療資源結(jié)合是比較短期限內(nèi)的資源對接，但和養(yǎng)老社區(qū)則是更長期限的資源對接。

林瑤珉：所以從消費者權(quán)益保護(hù)的角度出發(fā)，這是一個更加嚴(yán)峻的問題。

郭振華：從消費者權(quán)益保護(hù)來說，保險和養(yǎng)老社區(qū)對接的要求更高。在銷售時可能彈性更大，會帶來一些問題。

林瑤珉：關(guān)于這部分，張教授您怎么看？

張琳：這個市場很大，應(yīng)該允許各種公司的存在，有像泰康這樣布局大規(guī)模養(yǎng)老社區(qū)的公司，也有規(guī)模稍小的公司。但保司做養(yǎng)老一定要保持初心，做好養(yǎng)老。我可以比較肯定的說，養(yǎng)老社區(qū)的入住權(quán)一定是超賣的，因為不超賣就不經(jīng)濟(jì)、劃不來。

真正愿意入住養(yǎng)老社區(qū)的人，通常具有兩個特征，一是年紀(jì)比較大，二是喪失了部分自理能力。如果一個人還有一定的自理能力，會更愿意住在自己家里。我這些年一直在推居家養(yǎng)老，如果保司能在居家養(yǎng)老領(lǐng)域發(fā)力，并非一定要重資產(chǎn)，如果能搭建一個平臺，把現(xiàn)有的很多小型養(yǎng)老院以及政府配套的社區(qū)居家養(yǎng)老資源整合在一起，就能解決更多人的養(yǎng)老問題，形成居家養(yǎng)老的氛圍。

實際上，消費者對長期護(hù)理險有非常強(qiáng)大的市場需求，只是現(xiàn)在這部分人的需求沒有被激發(fā)。保險公司對長期風(fēng)險的估計不準(zhǔn)，對于開發(fā)長期護(hù)理險有畏懼感，因而沒有開發(fā)針對某一個場景的長期護(hù)理險，導(dǎo)致產(chǎn)品價格較高。其實，保險公司如果控制不好風(fēng)險，可以通過經(jīng)辦政府推出的長期護(hù)理險來積累經(jīng)驗。若開發(fā)長期護(hù)理險有難度，可以先開發(fā)短期護(hù)理險，將其應(yīng)用到居家養(yǎng)老的場景，配合居家養(yǎng)老服務(wù)。

我認(rèn)為，保險公司如果想開發(fā)面向居家養(yǎng)老的產(chǎn)品，定點的人群一定不是重度失能的，重度失能的人一定都住進(jìn)了養(yǎng)老社區(qū)，而是要面向那些身體有一定慢性病、部分失能的人群。而保司所要做的工作就是支持其生存能力，讓其慢慢的衰老。我希望保司能做更多這樣的產(chǎn)品。

林瑤珉：張教授的話引起我的共鳴?？蛻粜枨髣?chuàng)造價值，必須站在客戶需求的角度去設(shè)計保險產(chǎn)品和服務(wù)，才能滿足客戶的真實需求，而不是保險公司自說自話。保險和養(yǎng)老社區(qū)的結(jié)合很容易內(nèi)卷，早期的先發(fā)公司經(jīng)過十年的努力才形成優(yōu)勢，但后來者看到的可能只是保費，一張保單200萬，一萬張保單就是200億的規(guī)模保費，如果算十年繳，年繳保費也有20億！旁觀者極其容易被這樣的保費規(guī)模所吸引，在保司存在增長饑渴，以及對高客獲取也沒有太有效辦法的背景下，必然會把養(yǎng)老社區(qū)和保險產(chǎn)品捆綁銷售，當(dāng)做一種解決營銷困境的方法。郭教授，您認(rèn)為呢？

郭振華：從保險銷售來說，有這種思維是很自然的。保險和醫(yī)療以及養(yǎng)老社區(qū)結(jié)合的問題，可能在中國大陸，保險和養(yǎng)老社區(qū)的結(jié)合更容易形成閉環(huán)。因為在醫(yī)療方面，社會醫(yī)療保險非常強(qiáng)大，和公立醫(yī)院的結(jié)合也非常緊密，保險作為補(bǔ)充，想要和醫(yī)藥、醫(yī)療服務(wù)結(jié)合甚至形成閉環(huán)會比較困難，保險公司和公立醫(yī)院很難形成一種平等、甚至控制的關(guān)系。

但養(yǎng)老社區(qū)不太一樣，盡管只有少數(shù)人會去養(yǎng)老社區(qū)，但我們?nèi)丝诨鶖?shù)大，對保險業(yè)中高端養(yǎng)老社區(qū)的需求還是挺大。另外，這些客戶一旦入住養(yǎng)老社區(qū)，與保險公司之間的互動會更加緊密。保險公司和客戶子女之間也會有更多互動，從而衍生出醫(yī)療、臨終、紀(jì)念園等需求。這些需求的規(guī)?，F(xiàn)在還沒有做起來，例如泰康養(yǎng)老社區(qū)的入住客戶目前只有7000人左右，全行業(yè)約有兩三萬人。如果將來這些需求規(guī)模擴(kuò)大，確實可以形成一個閉環(huán)。除了養(yǎng)老社區(qū)本身的租金費用外，還可以帶動保險相關(guān)的銷售形成一個很大的閉環(huán)。

林瑤珉：既然咱們都認(rèn)為保險和養(yǎng)老社區(qū)的“聯(lián)姻”應(yīng)該是一種戰(zhàn)略考量，那么，實現(xiàn)這樣的戰(zhàn)略需要什么資源？

郭振華：最起碼的要求是保險公司要有一定盈利水平，償付能力充足，且資產(chǎn)負(fù)債規(guī)模達(dá)到一定程度。如果是自建養(yǎng)老社區(qū)，保險公司要拿出一大筆錢進(jìn)行投資，這筆錢在5-8年內(nèi)沒有回報。這時，整個公司的收益和償付能力維持必須依靠養(yǎng)老社區(qū)投資之外的資產(chǎn)所創(chuàng)造的收益率，以及負(fù)債端的保險業(yè)務(wù)質(zhì)量。

從那些先發(fā)企業(yè)的財務(wù)數(shù)據(jù)可以看出，在布局養(yǎng)老社區(qū)時，公司已走上正常的盈利軌道，負(fù)債端的資金成本率較低。如果在資產(chǎn)端能達(dá)到5%以上的回報率，公司的盈利就可以保證，償付能力也沒有問題。這種情況下，保險公司才能容忍用總投資資產(chǎn)的5%、6%，甚至7%去建設(shè)養(yǎng)老社區(qū)，且在8年內(nèi)不要求任何回報。這樣的公司才具備通過重資產(chǎn)方式來運(yùn)作養(yǎng)老社區(qū)的水平。此外，還需要保司具備相應(yīng)的戰(zhàn)略能力、落實能力、人才儲備等。

張琳：先行者在建設(shè)養(yǎng)老社區(qū)方面確實沉淀了很多年。我不否認(rèn)泰康養(yǎng)老社區(qū)的優(yōu)勢，泰康在行業(yè)里是引領(lǐng)者，但并非所有保險公司都能像泰康一樣去做。如果沒有充足的資金實力，泰康模式對保險公司就是拖累。后來者如果也想學(xué)習(xí)泰康，要先考慮自身的資金實力。

養(yǎng)老市場很大，泰康做得很好，但能滿足多少老人的需求？又有多少老人住得起泰康的養(yǎng)老社區(qū)？所以，保險公司要著眼于為不同層次的老年人提供養(yǎng)老服務(wù)，后來者可以用相對低廉的價格提供中等水平的養(yǎng)老場所，滿足廣大普通客戶的養(yǎng)老需求。如果有的老年人家里條件還不錯，自己還不需要有人經(jīng)常關(guān)照，首選當(dāng)然就是居家養(yǎng)老。在居家養(yǎng)老時，他希望有人能提供一些支持和服務(wù)。保險公司是否可以進(jìn)入這樣的養(yǎng)老場景？

林瑤珉：張教授的家國情懷，在此刻彰顯無疑。從戰(zhàn)略角度出發(fā)，養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)還有很多藍(lán)?？梢詫ふ?，從而滿足不同層次老人的養(yǎng)老需求。您是從社會需求的角度來考量這個問題，敦促保司在形成商業(yè)效益的同時考慮社會效益，真正幫助社會緩解養(yǎng)老難題。

我也想補(bǔ)充一些郭教授提到的先發(fā)公司的成功要素。保司進(jìn)軍養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，無論初心如何，最后都形成了一種戰(zhàn)略，企業(yè)家的遠(yuǎn)見和堅定的信念是非常重要的。十年左右的時間里，只有投入，沒有回報，在股東面前，不是任何企業(yè)家都能堅持下去。在投資方面，并非每家公司都能持續(xù)保持穩(wěn)定且較高的投資回報，因此險企如果做養(yǎng)老社區(qū)，尤其是重資產(chǎn)模式，必須三思而后行。行業(yè)中也有不少頭部公司在用相對輕資產(chǎn)的方式做養(yǎng)老社區(qū)。郭教授是否有素材？

郭振華：保險業(yè)在進(jìn)軍養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)時，最先關(guān)注中高端養(yǎng)老社區(qū)是正常的，因為這個領(lǐng)域能帶動的保單業(yè)務(wù)較大，保單盈利性也較好。隨著越來越多的大公司或中型公司介入，部分公司的資產(chǎn)端問題更加明顯，有的公司連4%以上的收益率都無法保證。例如，有個別公司，負(fù)債端其實已經(jīng)做得很好，過去五年的負(fù)債成本率都比較穩(wěn)定且較低，但資產(chǎn)端波動嚴(yán)重，有的年份收益率甚至只有百分之二左右，導(dǎo)致嚴(yán)重虧損，這會給自建養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)帶來問題。確實，并非每家公司都能像頭部公司那么成功。

隨著養(yǎng)老社區(qū)越建越多，肯定會出現(xiàn)差異化的情況。按照營銷學(xué)觀點，消費者心目中能夠記住的品牌是有限的，有的養(yǎng)老社區(qū)已經(jīng)深入人心，這會給后來者形成競爭壓力。在這種情況下，后來者要跟，但跟的方式可以不同，也并非所有公司都跟。養(yǎng)老有高端、中端、普惠型，模式有重資產(chǎn)、輕資產(chǎn)，重資產(chǎn)可以自建，也可以直接買，輕資產(chǎn)也可以做協(xié)議提供等。我覺得今后養(yǎng)老社區(qū)的業(yè)態(tài)和合作方式會更多，這也是很正常的一種進(jìn)化方式。

林瑤珉：張教授，根據(jù)您的觀察，養(yǎng)老方面除了泰康模式外，是否還有其他模式？

張琳：其實每一家做養(yǎng)老的公司，都要具備自身獨特的能力，要么資產(chǎn)雄厚，要么有很強(qiáng)的資源整合能力。整個養(yǎng)老生態(tài)圈的需求很多，家政、物業(yè)、基礎(chǔ)醫(yī)療、護(hù)理等，所以需要保險公司有比較強(qiáng)的資源整合能力。

在市場上，小型的社區(qū)嵌入式養(yǎng)老院比較多，這種模式的投資回本也較快。如果能把整個城市里一百張床位以下的小型社區(qū)嵌入式養(yǎng)老院整合后去做居家養(yǎng)老，未來的發(fā)展空間較大，只是目前很多保險公司還沒找到適合的盈利模式。

在養(yǎng)老市場政府已經(jīng)投入了很多資源，在每個社區(qū)都布置了日間照料中心，保險公司可以借助現(xiàn)有的資源，加上自己的資源整合能力搭建起一個養(yǎng)老平臺。在此基礎(chǔ)上，嫁接保險產(chǎn)品來支撐老年人的支付能力，使得需求達(dá)到平衡。

林瑤珉：我想進(jìn)一步請教張教授，您認(rèn)為這種場景下比較適合的是護(hù)理保險，還是其他保險產(chǎn)品？

張琳：對于較年輕的人，年金類保險或養(yǎng)老保險都可以，但要解決年紀(jì)較大的人的養(yǎng)老問題，比較快的是長期護(hù)理保險，可以是社會型的長期護(hù)理保險，也可以是商業(yè)保險公司所開發(fā)的一些長期護(hù)理保險。并非沒有人愿意購買這種長期護(hù)理保險，而是他們不知道去哪里買。

林瑤珉：經(jīng)過剛才的交流，重資產(chǎn)的模式需要頭部保司進(jìn)行整合，中小公司如果無法在戰(zhàn)略上形成協(xié)同效應(yīng)，很難去跟隨。張教授的建議是，對于跟不了重資產(chǎn)模式，甚至無法整合形成高端養(yǎng)老社區(qū)的中小公司，至少能從社區(qū)養(yǎng)老、居家養(yǎng)老中找到自己戰(zhàn)略的落腳點。郭教授是另一種建議，養(yǎng)老社區(qū)從高端開始慢慢向中低端下沉，但無論如何還是一種戰(zhàn)略考量。關(guān)于社區(qū)養(yǎng)老和居家養(yǎng)老，郭教授有什么看法嗎？

郭振華：在商業(yè)上，把所有客戶集中在一個地方，由保險公司集中提供服務(wù)是最方便的。在居家養(yǎng)老上，保險公司要觸達(dá)一個個分散在不同地方的客戶，是難度最大的，也可能是最后才能做到。目前人保上海分公司和一家養(yǎng)老公司合作，推出了一款與上門護(hù)理服務(wù)結(jié)合的意外險，客戶骨折后，由養(yǎng)老院上門提供服務(wù)。這是一個很便宜的探索性產(chǎn)品。

前兩年起，平安人壽也在探索新的發(fā)展路徑。一是在市中心建設(shè)更高端的養(yǎng)老院，二是建立一個居家養(yǎng)老平臺，優(yōu)選相關(guān)服務(wù)、設(shè)施、材料等機(jī)構(gòu)，為需要居家養(yǎng)老服務(wù)的人配套，去客戶家里對其住宅進(jìn)行適老性設(shè)施改造，以更適合老年人居住。在客戶需要時，上門提供相應(yīng)服務(wù)。這種模式也具有一定可行性，能夠觸達(dá)非常廣袤的客戶，也能帶動保險的銷售。

林瑤珉：我國目前的養(yǎng)老資源比較匱乏，養(yǎng)老服務(wù)能力同樣也是短板。無論居家養(yǎng)老還是養(yǎng)老社區(qū)，都涉及基礎(chǔ)建設(shè)的問題，就看保險公司是否愿意投入，把短板慢慢補(bǔ)起來。對于中小保險公司跟不跟，郭教授您有什么建議？

郭振華：中小公司如果資產(chǎn)、負(fù)債、盈利都不太支持重資產(chǎn)模式，可以輕資產(chǎn)模式來跟。養(yǎng)老是長遠(yuǎn)項目，在選擇合作對象時要慎重，形成長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，保險產(chǎn)品也可以與之對接。有的公司產(chǎn)品額度從幾年前的200萬降低到現(xiàn)在的30萬，也是正常的，因為其對接的養(yǎng)老社區(qū)層次不同。

這種合作關(guān)系本質(zhì)上是分開的兩個產(chǎn)品，一個是保險產(chǎn)品，一個是養(yǎng)老社區(qū)的入住資格，但在客戶心中這兩個是捆綁在一起的。將來如果保險公司合作的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)在提供服務(wù)時出現(xiàn)問題，客戶可能會把問題歸咎到保險公司頭上。這件事情是需要注意的。

林瑤珉：現(xiàn)在市場基本都在推養(yǎng)老社區(qū)，客戶在體驗養(yǎng)老社區(qū)后，如果想要進(jìn)入社區(qū)，需要買一份保險。社區(qū)入住權(quán)是相對剛性的需求，而保險是軟性需求，變成了入住權(quán)銷售在前，附帶保險的情況。為什么不能是買了保險后再談入住權(quán)呢？這又涉及到營銷隊伍銷售能力的問題。

在2000年左右，銷售萬能保險和投連險時，常用的模式是營銷人員把客戶請到產(chǎn)說會，由投資專家講解、促成。在此過程中，保險營銷員精心培訓(xùn)而來的專業(yè)化推銷能力逐漸退化。如今的營銷方式把養(yǎng)老社區(qū)入住權(quán)和壽險產(chǎn)品捆綁在一起，且入住權(quán)在前，在客戶上門體驗時，根本沒有談到保險，這可能需要整個行業(yè)都去關(guān)注。

林瑤珉：目前養(yǎng)老是一個很大的社會性難題，如果保險公司能提供一些支持，張教授您有什么建議？

張琳：其實小保險公司也可以做養(yǎng)老。小保險公司有多大能力就做多大的社區(qū)，從一個小社區(qū)做起，逐步形成連鎖。規(guī)模上來后，成本就會降低。社區(qū)里有很多政府已經(jīng)投入的資源被閑置，如果保險公司能夠借助原有資源，也能形成一定的基礎(chǔ)。

保險公司是服務(wù)性的公司，賣保險產(chǎn)品就應(yīng)提供相應(yīng)的養(yǎng)老服務(wù)，剛開始不用非常全，可以只提供哪幾類的養(yǎng)老服務(wù)，擅長不同服務(wù)能力的小保險公司抱團(tuán)取暖，也可以帶動保險產(chǎn)品銷售增長。

林瑤珉：在行業(yè)里，模仿成功者的做法相對比較容易。張教授建議保險公司建立一種新的戰(zhàn)略，在摸著石頭過河的過程中形成成功的商業(yè)模式。這對行業(yè)確實是一個考驗，也需要監(jiān)管出臺相關(guān)政策進(jìn)行推動。直播已接近尾聲，請兩位再次歸納一下此前發(fā)表的觀點。

張琳：跟與不跟要看保險公司的能力，如果實力很強(qiáng)，可以效仿先行者布局一些養(yǎng)老社區(qū)，規(guī)模不一定很大，但在養(yǎng)老社區(qū)需求很強(qiáng)的前提下，仍然可以布局。建議保險公司做養(yǎng)老社區(qū)的初心就是做養(yǎng)老，而不是通過養(yǎng)老社區(qū)賺錢。如果把老年人的錢都吸收過來，今后養(yǎng)老社區(qū)是否能夠持續(xù)，會給監(jiān)管帶來很大壓力。

保險公司可以嘗試做一些小規(guī)模的、和居家養(yǎng)老相關(guān)或嫁接到社區(qū)嵌入式養(yǎng)老院的模式，同時開發(fā)一些嫁接在這種養(yǎng)老模式上的產(chǎn)品。這個市場的需求也較強(qiáng)，保險公司還是應(yīng)看到希望。

郭振華：在已有的養(yǎng)老社區(qū)成功經(jīng)驗下，其他公司可能會跟。如果采取重資產(chǎn)方式的話，需要保險公司具備一些能力：

一是資產(chǎn)負(fù)債規(guī)模達(dá)到一定水平，以便在用一部分資產(chǎn)做養(yǎng)老社區(qū)而短期內(nèi)沒有回報時，不給公司經(jīng)營造成重大的負(fù)面影響。

二是做養(yǎng)老社區(qū)的公司本身保險業(yè)務(wù)的質(zhì)量要較好。只有在經(jīng)營穩(wěn)定、負(fù)債成本率較低的情況下，才能做具有長期投資回報、短期沒有回報的養(yǎng)老社區(qū)。

三是保險公司可以探索一些其他方式，如與其他養(yǎng)老機(jī)構(gòu)合作的輕資產(chǎn)模式，或居家養(yǎng)老等普及面更大的事情。不管做哪類事情，都需要公司有堅定不移的信念和長期主義思維。路都是走出來的，養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的空間非常寬廣，一定會走出現(xiàn)有成功模式之外更多的模式。

林瑤珉：謝謝二位教授。今天的討論形成了一些共識，保險行業(yè)進(jìn)軍養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，發(fā)揮自身優(yōu)勢形成閉環(huán)，這個方向我們都認(rèn)可。保險與養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的結(jié)合，應(yīng)當(dāng)基于戰(zhàn)略考量和資源能力的建設(shè)和培養(yǎng)，并且能夠把資源和能力整合在一起。這其中不僅有自身資源，還包含政府和社會資源。在養(yǎng)老賽道，目前已經(jīng)成功的頭部公司，他們的有些東西我們可以看到和學(xué)習(xí)，但有些東西是看不到的，這種看不到的能力更加不可復(fù)制。

整個行業(yè)要當(dāng)心僅僅將養(yǎng)老作為促銷工具，出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)或無法保證消費者長期權(quán)益的行為，以致對保險行業(yè)為社會性養(yǎng)老難題提供解決方案的這樣一件好事，產(chǎn)生破壞性的影響，給行業(yè)帶來巨大的傷害。作為行業(yè)一份子，我們建議監(jiān)管高度重視這個問題，中小公司也能把握好分寸。在涵蓋人群更廣的居家養(yǎng)老和社區(qū)養(yǎng)老領(lǐng)域，部分保司也能有所作為，積極進(jìn)行探索，為保險行業(yè)參與緩解社會的養(yǎng)老難題做出更大貢獻(xiàn)。

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