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11月25日，個(gè)人養老金產(chǎn)品正式開(kāi)售，各大銀行、險企、基金公司等等紛紛開(kāi)展大戰旗鼓宣傳，但宣傳過(guò)后，很多保險人表示對于這一業(yè)務(wù)類(lèi)型仍缺乏深刻理解，不知道公司未來(lái)會(huì )怎么辦，更不知道自己應該怎么辦，擔心保險產(chǎn)品競爭力不足，拼不過(guò)銀行、基金，傭金率低無(wú)法調動(dòng)代理人積極性的觀(guān)點(diǎn)也普遍存在。

為了回應種種疑問(wèn)，『慧保天下』訪(fǎng)問(wèn)多位業(yè)內人士，試圖從五大方面解答應該保險人如何看待個(gè)人養老金業(yè)務(wù)這一問(wèn)題。

無(wú)論如何，個(gè)人養老金制度的出現，某種程度上釋放了“養老不能只靠社保，也需要靠自己”的明確信號，其給予的稅優(yōu)力度目前來(lái)看似乎不大，但隨著(zhù)人們對于這一問(wèn)題認知的加深，個(gè)稅納稅人數量的增加，以及未來(lái)有可能的稅前列支額度的調高，個(gè)人養老金業(yè)務(wù)都充滿(mǎn)了想象空間。

而面對這一跨行業(yè)競爭的賽道，保險業(yè)需要的就是摒棄傳統思路，積極創(chuàng )新產(chǎn)品服務(wù)乃至模式，不斷提升自身競爭力，在注定前途遠大的賽道上盡快站穩腳跟。

01

銀行保險積極性大不同？前者拼搶客戶(hù)激戰正酣，后者研究遠遠不足

個(gè)人養老金政策落地，無(wú)論保險公司還是銀行、基金公司都開(kāi)始了大張旗鼓的宣傳，但從動(dòng)作來(lái)看，干的最起勁的還是銀行，早早開(kāi)啟預約模式，為爭搶第一批客戶(hù)資源，不少銀行還都開(kāi)出了誘人的開(kāi)戶(hù)大禮包。

根據個(gè)人養老金實(shí)施辦法，參加個(gè)人養老金，需要先開(kāi)立個(gè)人養老金賬戶(hù)和個(gè)人養老金資金賬戶(hù)，這兩個(gè)賬戶(hù)都是唯一的，且相互對應?？蛻?hù)唯有通過(guò)商業(yè)銀行渠道，才可以一次性開(kāi)設這兩個(gè)賬戶(hù)，銀行的作為“必經(jīng)節點(diǎn)”在個(gè)人養老金混戰中一舉占據優(yōu)勢地位。雖然目前人均12000元/年的稅前列支上限或很難對銀行龐大的資產(chǎn)規模產(chǎn)生顯著(zhù)影響，但基于對于個(gè)人養老金業(yè)務(wù)前景的高度重視，尤其是客戶(hù)資源本身的高度重視，銀行的客戶(hù)爭奪戰激戰正酣。公開(kāi)信息顯示，不少銀行都針對個(gè)人養老金賬戶(hù)開(kāi)立推出立減金、抽紅包等活動(dòng)，不少銀行還派出大量員工進(jìn)行線(xiàn)下推廣，甚至制定了每天X客戶(hù)的任務(wù)目標。

保險公司對于個(gè)人養老金業(yè)務(wù)也表示高度重視，個(gè)人養老業(yè)務(wù)第一單出單后，不少公司立刻進(jìn)行了發(fā)布，各種宣傳推廣稿件一時(shí)井噴。

但與銀行的積極態(tài)度相比相比，保險公司明顯略遜一籌，尤其是高層雖然表現出十足的重視，但基層乃至中層員工，大多卻表示會(huì )深入研究，但目前尚未開(kāi)始。

至于代理人層面，由于缺少宣導，對于個(gè)人養老金的認知也仍然處于模糊地帶，不知道公司未來(lái)會(huì )怎么辦。

某大型險企（個(gè)人養老金保險產(chǎn)品已獲批）代理人：公司獲批的產(chǎn)品是專(zhuān)屬商業(yè)養老保險，此前一直在銷(xiāo)售，因為收益確實(shí)高，不過(guò)往往是與個(gè)人產(chǎn)品同步銷(xiāo)售的，未來(lái)會(huì )發(fā)生什么變化尚不清楚；

某中小型險企代理人：這種產(chǎn)品往往傭金很低，單獨銷(xiāo)售這一種產(chǎn)品的話(huà)，估計大多數代理人都意愿不足；

某中介公司代理人：個(gè)人養老金銷(xiāo)售目前尚未開(kāi)放中介渠道。

業(yè)界人士分析，由于必須在銀行開(kāi)設賬戶(hù)后才能辦理個(gè)人養老金業(yè)務(wù)，有資質(zhì)的銀行必須第一時(shí)間搶占更多客戶(hù)，保險公司也好，基金公司也好，在這個(gè)過(guò)程中確實(shí)會(huì )處于相對被動(dòng)的地位，反應也會(huì )因此慢一些。

02

保險產(chǎn)品缺乏競爭力？產(chǎn)品不同，特征不同，時(shí)代會(huì )變，客戶(hù)會(huì )變，保險業(yè)須保持與時(shí)俱進(jìn)

根據目前的規則，所謂“個(gè)人養老金產(chǎn)品”實(shí)際包含四大類(lèi)產(chǎn)品：銀行的推出的個(gè)人養老金儲蓄產(chǎn)品，理財公司推出的個(gè)人養老金理財產(chǎn)品，基金公司推出的個(gè)人養老金基金產(chǎn)品，以及保險公司的個(gè)人養老金保險產(chǎn)品。

目前已經(jīng)有6家大型銀行、12家股份制銀行、5家城市商業(yè)銀行和11家理財公司，40家基金公司，以及6家險企獲得經(jīng)營(yíng)個(gè)人養老金業(yè)務(wù)的資質(zhì)。

其中銀行的個(gè)人養老金儲蓄產(chǎn)品，一般分為整存整取、零存整取和整存零取三種類(lèi)型，產(chǎn)品期限分為5年、10年、15年和20年四檔，產(chǎn)品利率略高于大型銀行五年期定期存款的掛牌利率。不過(guò)目前該類(lèi)產(chǎn)品，包括個(gè)人養老金理財產(chǎn)品尚未上線(xiàn)。

40多家基金公司最為積極，已經(jīng)累計推出129款產(chǎn)品，主要分為兩類(lèi)：養老目標日期FOF(TDF)有50只，另外養老目標風(fēng)險FOF(TRF)有79只。其中，50只養老目標日期基金(TDF)中，2025有3只、2030有6只、2033有1只、2035有12只、2038有1只、2040有14只、2043有1只、2045有6只、2050有6只；79只養老目標風(fēng)險FOF(TRF)中，穩健養老FOF(權益資產(chǎn)0至30%)有59只、平衡養老FOF(權益資產(chǎn)30%至60%)有18只、積極養老FOF(權益資產(chǎn)60%至80%)僅有2只。整體來(lái)看，追求穩健、封閉期短的產(chǎn)品占比最多。

另?yè)襟w報道，近三年，有業(yè)績(jì)數據的41只目標日期FOF均實(shí)現正收益，平均年化收益率約為7%，最高收益率超過(guò)13%，最低也在1.5%之上；有業(yè)績(jì)數據的37只目標風(fēng)險FOF中，有36只實(shí)現正收益，平均年化收益率約為5%，最高收益率接近9%。

而6家保險公司推出的7款個(gè)人養老金保險產(chǎn)品，均為專(zhuān)屬商業(yè)養老保險產(chǎn)品，為萬(wàn)能型產(chǎn)品，分為穩健以及進(jìn)取兩個(gè)賬戶(hù)，滿(mǎn)足不同消費者需求，絕大多數采用保底收益+浮動(dòng)收益的設計，結算利率也具有相當的競爭力。

以2021年的數據為例，6款產(chǎn)品保底收益最高2.85%，結算利率則在4%-6.1%之間。

與基金產(chǎn)品相比，保險產(chǎn)品的收益率似乎略遜一籌，但大多數專(zhuān)屬商業(yè)養老保險具有保底收益，這是其他產(chǎn)品所無(wú)法比擬的。

業(yè)內人士分析，客戶(hù)風(fēng)險偏好不同，目前還很難斷言哪類(lèi)產(chǎn)品更有吸引力，對于保險公司而言，需要緊盯市場(chǎng)動(dòng)向，不斷推陳出新，保持市場(chǎng)競爭力?？蛻?hù)自身也會(huì )通過(guò)不斷學(xué)習加深對于各類(lèi)個(gè)人養老金產(chǎn)品的理解，進(jìn)一步調整自己選擇。

03

保險公司努力也沒(méi)有用，最大贏(yíng)家仍是銀行？保險業(yè)無(wú)法獨撐養老第三支柱，應積極尋找機遇

個(gè)人養老金業(yè)務(wù)將不同類(lèi)型養老金融產(chǎn)品置于同一賽道進(jìn)行競爭，也給了人們重新審視各類(lèi)產(chǎn)品競爭力的一個(gè)全新機會(huì )。

由于客戶(hù)購買(mǎi)個(gè)人養老金產(chǎn)品首先都需要到銀行進(jìn)行開(kāi)戶(hù)，銀行成為個(gè)人養老金業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中不可或缺的節點(diǎn)，相較之下，基金公司、保險公司的重要性似乎遠遠不及銀行，因此不少業(yè)內人士認為，面對與銀行的競爭，保險公司毫無(wú)勝算，“客戶(hù)一去銀行開(kāi)戶(hù)或許就被銀行截胡了”，不少保險業(yè)界人士都流露出類(lèi)似的擔心。

但也有觀(guān)點(diǎn)指出，一定要摒棄保險公司發(fā)展養老保險獨占養老第三支柱的想法，個(gè)人養老金事關(guān)積極應對人口老齡化戰略，責任重大，總資產(chǎn)20多萬(wàn)億的保險業(yè)根本無(wú)力支撐如此宏大的目標，多行業(yè)競爭是一定的，這樣才能最大程度上滿(mǎn)足消費者不同的風(fēng)險偏好，消費偏好，保險業(yè)在與其他行業(yè)同臺競爭的過(guò)程中，也才能更好地發(fā)現自身的不足。

不同的產(chǎn)品有不同的受眾，對于當下的保險行業(yè)而言，當務(wù)之急是充分捕捉各種機遇，切勿因自怨自艾錯失良機。

有觀(guān)點(diǎn)指出，當下個(gè)人養老金業(yè)務(wù)宣傳力度空前，其影響力將遠遠超過(guò)此前保險業(yè)所有稅優(yōu)產(chǎn)品，應抓緊時(shí)間乘風(fēng)而行。

04

個(gè)人養老金產(chǎn)品傭金率低困擾行業(yè)，但面對跨行業(yè)競爭，行業(yè)最需要的或許就是跳出思維定式

傭金率低是保險公司代理人普遍關(guān)注的話(huà)題之一，此前一些公司銷(xiāo)售專(zhuān)屬商業(yè)養老保險完全是將其視為萬(wàn)能賬戶(hù)來(lái)用，根本不是一個(gè)獨立的產(chǎn)品，因為傭金率低，如果單獨銷(xiāo)售，傭金甚至不能覆蓋成本。

對此，業(yè)界人士表示，個(gè)人代理人隊伍習慣了利益驅動(dòng)，但個(gè)人代理人的高傭金需要體現在高專(zhuān)業(yè)性上才能持續下去，否則遲早會(huì )被淘汰。

更重要的，保險公司一定要保持清醒，面對跨行業(yè)競爭，本身就需要打破既往慣例，還是沿用傳統模式，很有可能是畫(huà)地為牢。

個(gè)人養老金這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域注定規模龐大，保險公司決策層面對這一市場(chǎng)需要更多想象力。例如，養老產(chǎn)品不僅僅意味著(zhù)個(gè)人養老金產(chǎn)品，如何利用該制度，乘勢而上，需要各家公司結合各自資源稟賦，進(jìn)行深入研究探討。

也有觀(guān)點(diǎn)指出，對于個(gè)人代理人而言，目前至少可以先將個(gè)人養老金產(chǎn)品視為一個(gè)敲門(mén)磚產(chǎn)品、獲客產(chǎn)品，雖然短期或許無(wú)法帶來(lái)收益，但長(cháng)期來(lái)看將有助于其積累更多客戶(hù)資源。

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綜合金融集團更具競爭優(yōu)勢？可銷(xiāo)售多類(lèi)產(chǎn)品，提供多重服務(wù)，個(gè)人養老金時(shí)代優(yōu)勢顯現

在個(gè)人養老金業(yè)務(wù)的推廣中，保險集團，尤其是擁有銀行、基金牌照的保險集團，正顯示出更多的優(yōu)勢。

例如國壽集團，個(gè)人養老金業(yè)務(wù)開(kāi)辦首日，其董事長(cháng)白濤就走進(jìn)廣發(fā)銀行北京金融街(000402)支行營(yíng)業(yè)廳，在工作人員的指引下，通過(guò)手機銀行APP完成了個(gè)人養老金資金賬戶(hù)開(kāi)立和繳存的全流程操作，對開(kāi)閘上線(xiàn)后的這項業(yè)務(wù)進(jìn)行了首次檢驗。

截至目前，據了解，國壽集團所有的個(gè)人養老金業(yè)務(wù)幾乎都是通過(guò)廣發(fā)銀行完成的。廣發(fā)銀行提供賬戶(hù)開(kāi)立以及資金繳存服務(wù)，國壽旗下其他子公司則利用網(wǎng)點(diǎn)布局、銷(xiāo)售能力吸引客戶(hù)參與這一業(yè)務(wù)，二者強強聯(lián)合，相得益彰，實(shí)現在該類(lèi)業(yè)務(wù)上的雙方效益最大化。

再如泰康保險集團，旗下泰康基金已經(jīng)于11月18日正式接手了泰康資管公募事業(yè)部管理的公募基金產(chǎn)品，以獨立基金管理公司的身份繼續服務(wù)廣大投資者，目前，其3款產(chǎn)品也已經(jīng)被納入個(gè)人養老金基金產(chǎn)品范疇，這意味著(zhù)取得相關(guān)資質(zhì)的泰康銷(xiāo)售人員不僅可以銷(xiāo)售泰康的個(gè)人養老金保險產(chǎn)品，還能銷(xiāo)售個(gè)人養老金基金產(chǎn)品，以滿(mǎn)足不同客戶(hù)訴求。

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