文|楊子

(資料圖)

繼全額退保代理黑產(chǎn)之后，傭金套利問題又為行業(yè)拉響了警報(bào)。

所謂傭金套利，也稱投保套利，指的是在人身險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中的保險(xiǎn)銷售人員、銷售團(tuán)隊(duì)或代理機(jī)構(gòu)利用首年傭金、激勵(lì)費(fèi)用和退保金額之和高于新單首期保費(fèi)而形成的價(jià)差，套取經(jīng)濟(jì)利益的行為。

傭金套利問題還往往與全額退保、投訴交織在一起，使得保單繼續(xù)率降低、投訴增加、費(fèi)用虧損等問題同時(shí)發(fā)作，給不少基層壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)造成難以言說的困擾。

傭金套利問題，已引起行業(yè)重視——

今年2月開始，廣東、湖南等地的行業(yè)協(xié)會(huì)先后發(fā)布防范保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)伙“套利”的風(fēng)險(xiǎn)提示，個(gè)別地方銀保監(jiān)局也專門提醒，嚴(yán)防虛假投保套利詐騙風(fēng)險(xiǎn)。

6月份，廈門保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)下發(fā)《廈門市人身保險(xiǎn)公司防范投保套利自律公約》，率先在保險(xiǎn)業(yè)探索以行業(yè)自律的方式對(duì)首年傭金進(jìn)行規(guī)范。

11月初，北京銀保監(jiān)局下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步防范人身保險(xiǎn)傭金套利風(fēng)險(xiǎn)的通知》，首次以監(jiān)管規(guī)定的形式，明確銷售人員的當(dāng)期傭金、獎(jiǎng)勵(lì)、保單退?，F(xiàn)金價(jià)值之和不得超過當(dāng)期保費(fèi)。

傭金套利是怎樣形成的？它的危害是什么？如何鏟除這一問題的根源？

讓我們展開來講——

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-Insurance Today-

傭金套利，與自保件濫觴的故事

“人生第一單”與 “人海戰(zhàn)術(shù)”

不知從何時(shí)開始，成為營(yíng)銷員后，代理人首要的是為自己或者家人買一份保單。

新人代理人入司之后，必須接受的培訓(xùn)中，就有一項(xiàng)叫做“人生的第一張保單” 的內(nèi)容。

買這份保單，既有責(zé)任意識(shí)與風(fēng)險(xiǎn)保障意識(shí)被喚醒，主動(dòng)選擇為自己或者家人購(gòu)買的因素，更重要的原因是，你自己都沒有買，如何去打動(dòng)你的客戶呢。這份保單，也成為了在客戶那里現(xiàn)身說法的工具。

有了這個(gè)人生的第一單，營(yíng)銷員的身份與客戶的身份就合二為一了。增員不僅增加了保險(xiǎn)公司向人海滲透的能力，而且，增員本身就增加了客戶增加了保費(fèi)。這也是壽險(xiǎn)公司一直熱衷于“人海戰(zhàn)術(shù)”的內(nèi)在原因。

最早的《保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定》還規(guī)定：

保險(xiǎn)代理人向保險(xiǎn)公司投保財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)或人身保險(xiǎn)，視為保險(xiǎn)公司直接承保業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)代理人不得從中提取代理手續(xù)費(fèi)。

這一規(guī)定肯定出自保險(xiǎn)公司的建議，透露著有點(diǎn)想“白嫖”的味道。但干銷售的都不傻，營(yíng)銷員將“自保”變成“互?！本洼p易規(guī)避這一規(guī)定將傭金拿走了。后來的代理人管理規(guī)定干脆取消了這一條。

作為留存和完成任務(wù)救命稻草的自保件

營(yíng)銷員的自保件絕不僅僅只有那“人生第一單”。隨著考核壓力加大，一旦考核期內(nèi)不能完成任務(wù)，為了能夠繼續(xù)留存，不得不繼續(xù)給自己或者家人加保。如果離晉級(jí)或者競(jìng)賽目標(biāo)就差那么一點(diǎn)，也會(huì)通過自保件來補(bǔ)足，以避免功虧一簣。

由此，自保件在壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)中都有著重要地位。不少公司的自保件在新單保費(fèi)中的占比超過了20%。曾有新聞媒體報(bào)道，個(gè)別機(jī)構(gòu)自保件保費(fèi)占比甚至達(dá)到60%。

有很多營(yíng)銷員離職后大吐苦水，在各種“吐槽”中，自保件就往往成為被痛斥的重要“黑幕”。

自保件成為套利途徑

自保件保單在各壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)中普遍存在。有人發(fā)現(xiàn)如果時(shí)機(jī)合適，通過一番操作，自保其實(shí)是可以套利的——

當(dāng)（首年傭金+新人津貼+促銷獎(jiǎng)勵(lì)+退保金）- 首年保費(fèi)≥0時(shí)，自保就能夠獲利，至少不虧。

一些公司對(duì)高價(jià)值理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品、繳費(fèi)年限長(zhǎng)的產(chǎn)品，采取激進(jìn)的傭金分配策略，傭金套利的機(jī)會(huì)就會(huì)驟然增大。

如果銷售人員與黑產(chǎn)勾結(jié)，或者干脆自己就充當(dāng)黑產(chǎn)，通過投訴要求保險(xiǎn)公司全額退保，那么自保件當(dāng)然也就成為了豐厚的獲利途徑。

比如當(dāng)下,就有部分“網(wǎng)紅”增額壽險(xiǎn)產(chǎn)品的傭金水平超過首年保費(fèi)。

這樣一來，想不讓自保件獲利都難。

2

-Insurance Today-

高薪聘才

很多時(shí)候聘到的只是套利團(tuán)伙

保險(xiǎn)行業(yè)是靠業(yè)績(jī)說話的行業(yè)，業(yè)績(jī)不好的話，高管干著干著就得下課。

為業(yè)績(jī)，走挖角“捷徑”

全國(guó)一百多家保險(xiǎn)公司，每年都有很多分支公司如雨后春筍般地冒出來。新成立的公司，需要有經(jīng)驗(yàn)的人來帶動(dòng)，需要有多多益善的營(yíng)銷員來支撐業(yè)績(jī)。挖角，就成為了快速帶來業(yè)績(jī)的捷徑。

不光是新成立的機(jī)構(gòu)需要挖角，即使是那些成立已久的機(jī)構(gòu)，當(dāng)業(yè)績(jī)壓力較大時(shí)，也會(huì)祭出挖角這一“法寶”。

尤其是那些能帶著整個(gè)團(tuán)隊(duì)跳槽的頂級(jí)營(yíng)銷員，短時(shí)間內(nèi)就會(huì)給新公司帶來人力和銷售業(yè)績(jī)，自然成為了挖角時(shí)的香餑餑。

重壓下，“聘才”成本水漲船高

近些年，一種叫做“聘才”的行為大肆流行。

頂級(jí)營(yíng)銷員不是隨便挖得動(dòng)的。一方面，各公司待頂級(jí)營(yíng)銷員都不薄，榮譽(yù)和待遇都足以留住人，另一方面，頂級(jí)營(yíng)銷員有著很大的續(xù)期傭金利益，中途離司這些利益就不會(huì)再有。

但業(yè)績(jī)和考核重壓之下，并不乏愿意給可觀高價(jià)的公司。有的一次性給予大額補(bǔ)償和獎(jiǎng)勵(lì)，有的實(shí)行雙傭金制，有的建立“財(cái)務(wù)支持預(yù)留庫(kù)”，“聘才”要價(jià)不斷攀升，聘才的成本當(dāng)然也就水漲船高。

聘到“李鬼”欲哭無(wú)淚

聘到真正的頂級(jí)銷售人員的成功案例自然是有的，但很多時(shí)候遭遇到的只是“李鬼”們的粉墨登場(chǎng)。

有媒體披露，王某2019年底在東莞某保險(xiǎn)公司簽約入職，其團(tuán)隊(duì)在次年上半年累計(jì)簽約900余人，保費(fèi)收入約850萬(wàn)元，獲取傭金、委托報(bào)酬、退保金等總計(jì)1200余萬(wàn)元。但截至2020年8月，團(tuán)隊(duì)成員離職600余人，保單退保情況明顯異常。

2021年曝光的上海一起“特大保險(xiǎn)傭金詐騙案”，犯罪團(tuán)伙依靠家族式、老鄉(xiāng)式關(guān)系網(wǎng)構(gòu)建，先是指使部分團(tuán)伙成員擔(dān)任保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)代理員，再安排其他成員充當(dāng)投保人購(gòu)買各類高額保險(xiǎn)產(chǎn)品，之后再有預(yù)謀地以集體惡意投訴等方式獲得全額退保，涉案金額高達(dá)1600萬(wàn)元！

即使是老六家的壽險(xiǎn)公司，也不乏“聘才”被騙的個(gè)案。某家公司花重金“聘才”，引入某業(yè)務(wù)總監(jiān)及其團(tuán)隊(duì)，短時(shí)間內(nèi)業(yè)績(jī)爆棚，一次性“聘才”獎(jiǎng)勵(lì)、業(yè)務(wù)員底薪、傭金、獎(jiǎng)勵(lì)如約發(fā)放總額不菲。

一年后，公司發(fā)現(xiàn)，該團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)繼續(xù)率接近于零，公司收獲的僅是一堆全額退保投訴。欲哭無(wú)淚，最終求助公安，希望以詐騙罪立案查辦。

套利團(tuán)伙手法熟練，形成套路

這類團(tuán)伙成員的套利手法，甚至有了較為固定的模式：核心成員以完成人力和業(yè)績(jī)目標(biāo)承諾獲聘高職級(jí)營(yíng)銷主管，快速增員，搭建成符合公司業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)架構(gòu)所需的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；然后瞄準(zhǔn)高傭金、免體檢的險(xiǎn)種密集出單；件均保費(fèi)基本相同，個(gè)人及團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)壓線達(dá)標(biāo)，團(tuán)伙內(nèi)部存在大量自保件及互保件；選擇合適時(shí)機(jī)退保，使得獲取的利益超過投入的成本；達(dá)到目的后，團(tuán)伙成員在短期內(nèi)批量離職。

有的套利團(tuán)伙利用客戶的身份證甚至是偽造的身份證，開出來虛假人力，用以套取財(cái)務(wù)支援和底薪。有的以固定薪酬方式招募社會(huì)人員，虛構(gòu)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，這些人不銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，每日只完成打卡。套利團(tuán)伙出資以這些人的名義購(gòu)買保險(xiǎn)，利用底薪、增員獎(jiǎng)勵(lì)、業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)、退保所形成的收入超過首年保費(fèi)產(chǎn)生的套利空間，非法獲取利益。

同樣是做5萬(wàn)元的保費(fèi)，如果拆分給幾個(gè)“業(yè)務(wù)員”來做，就可以套取公司更多的底薪。

滿滿的，全是套路。

當(dāng)公司發(fā)現(xiàn)問題時(shí)，為時(shí)已晚。利益已經(jīng)支付，損失業(yè)已形成。說起來全是淚。

所謂“聘才”，很多時(shí)候其實(shí)可能只是個(gè)偽命題。如果重金聘來的，是可以隨便背棄所在公司，舍棄成百上千自己的客戶，甚至能蒙騙坑害過去的客戶退舊保新的人，能指望他能對(duì)新的公司忠誠(chéng)？！

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-Insurance Today-

傭金套利，誰(shuí)之過？

根子出在壽險(xiǎn)公司管理上

套利行為有百害而無(wú)一利

傭金套利，鼓動(dòng)客戶非正常退保，甚至惡意投訴，扭曲了客戶對(duì)保險(xiǎn)功能及保險(xiǎn)行業(yè)的認(rèn)知；給公司造成直接的經(jīng)濟(jì)損失，毒化了銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)氛圍和團(tuán)隊(duì)文化；造成公司投訴增加，給保險(xiǎn)行業(yè)的社會(huì)形象和聲譽(yù)造成非常不好的影響；滋生行業(yè)蠹蟲，敗壞了行業(yè)風(fēng)氣。

壽險(xiǎn)公司提供了套利空間

沒有人不清楚傭金套利行為的危害性，那為何傭金套利仍能大行其道呢？

傭金套利，表面上是由于部分營(yíng)銷員唯利是圖見利忘義所造成，但根本的原因是出在壽險(xiǎn)公司自身管理上，是壽險(xiǎn)公司為他們提供了套利空間。

很多壽險(xiǎn)公司內(nèi)部的考核機(jī)制，核心仍然在于保費(fèi)和人力指標(biāo)上。以保費(fèi)論英雄的情況雖然很多年前就受到詬病，但一直以來并沒有真正改觀。

保費(fèi)和人力達(dá)成情況，不但決定著基層機(jī)構(gòu)的考核結(jié)果等級(jí)，更決定著基層高管的升降去留和待遇薪酬。

在這種考核的指揮棒下，衍生出了傭金套利的廣闊空間：

為了讓產(chǎn)品好賣，很多“前衛(wèi)”的壽險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)定了較高的現(xiàn)金價(jià)值；

為了讓經(jīng)代機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷員多銷售自己的產(chǎn)品，有的公司設(shè)定了遠(yuǎn)高于同業(yè)的具有“競(jìng)爭(zhēng)力”的傭金比例；有的傭金比例非常接近于首年保費(fèi)甚至超過首年保費(fèi)；

為了招募到高產(chǎn)能的營(yíng)銷員，很多公司熱衷于不計(jì)成本的高價(jià)“聘才”；

為了激發(fā)營(yíng)銷員的銷售激情，公司層層設(shè)定獎(jiǎng)勵(lì)方案；

靠高額傭金、獎(jiǎng)勵(lì)這種簡(jiǎn)單粗暴的激勵(lì)方式拉動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，短時(shí)間內(nèi)似乎收到了立竿見影的效果，但一段時(shí)間后就注定嘗到被“反噬”的惡果。

公司營(yíng)造的這種套利空間，還促成了套利行為與退保黑產(chǎn)的合流。有的營(yíng)銷員，一面賣保險(xiǎn)賺取傭金與獎(jiǎng)勵(lì)，另一面參與“代理退?！焙诋a(chǎn)獲取不當(dāng)利益，使得壽險(xiǎn)公司本來就極為沉重的投訴壓力雪上加霜！

后記

靠自律靠監(jiān)管，更要靠壽險(xiǎn)公司的定力

傭金套利，已經(jīng)讓很多基層經(jīng)營(yíng)單位苦不堪言。其對(duì)壽險(xiǎn)健康發(fā)展帶來的危害，也已經(jīng)引起行業(yè)的高度重視。

但風(fēng)險(xiǎn)提示也好，自律公約、監(jiān)管規(guī)定也好，都無(wú)法真正有效遏制傭金套利的發(fā)生。這些提示和規(guī)定，很大程度上只是一種警示和提醒，表達(dá)的是一種態(tài)度和取向，離真正的有效遏制距離尚遠(yuǎn)。

傭金套利，并非一個(gè)簡(jiǎn)單的違規(guī)動(dòng)作就能達(dá)成，而是通過一系列的組合行為達(dá)成。這些組合行為，就其中的每一個(gè)步驟看，都不違規(guī)，但聚合起來，就形成了套取利益的結(jié)果。

我們并沒有相應(yīng)的大數(shù)據(jù)，將行業(yè)中每個(gè)營(yíng)銷員的每一項(xiàng)收入集中呈現(xiàn)。在絕大多數(shù)情況下，營(yíng)銷員套了利，作為出臺(tái)公約和規(guī)定的行業(yè)協(xié)會(huì)與監(jiān)管機(jī)關(guān)根本就無(wú)法發(fā)現(xiàn)。再加上從促成套利的各環(huán)節(jié)的行為看，無(wú)論是公司還是營(yíng)銷員，都難稱得上違規(guī)，更遑論處罰！

解鈴還須系鈴人。

若想真正杜絕傭金套利，只能靠壽險(xiǎn)公司自己！

杜絕套利其實(shí)很簡(jiǎn)單——在待遇與獎(jiǎng)勵(lì)方面，只要營(yíng)銷員獲得的傭金、獎(jiǎng)勵(lì)、退保金等合計(jì)不超過首年保費(fèi)，套利就難以發(fā)生；只要建立與業(yè)務(wù)品質(zhì)相掛鉤的利益考核機(jī)制，將保單繼續(xù)率、投訴情況等與傭金、獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤，套利就難以發(fā)生。

但要做到這些，需要各家壽險(xiǎn)公司保持足夠的定力——在業(yè)務(wù)壓力面前，能做到不浮躁，不抓狂，不孤注一擲；在市場(chǎng)拓展面前，要會(huì)踩油門，更要懂踩剎車！

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