相較于個(gè)險(xiǎn)的低迷，中介的低占比，既有規(guī)模又有增速的銀?？胺Q2022年表現(xiàn)最亮眼的渠道。

根據(jù)行業(yè)交流數(shù)據(jù)（口徑與銀保監(jiān)會(huì)官網(wǎng)有所不同），2022年前三季度，銀保渠道原保險(xiǎn)保費(fèi)已經(jīng)突破萬億大關(guān)，同比增速達(dá)到兩位數(shù)（10.47%），更是遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平（僅3.51%）。更重要的是，其新單保費(fèi)再度超越個(gè)險(xiǎn)，重回產(chǎn)能王者地位。

在續(xù)期保費(fèi)的作用下，銀保渠道與個(gè)險(xiǎn)渠道原保險(xiǎn)保費(fèi)收入目前還有較大差距（1.48萬億VS1.07萬億），但在持續(xù)且凌厲的攻勢(shì)之下，銀保渠道原保險(xiǎn)保費(fèi)收入反超個(gè)險(xiǎn)渠道似乎也不再是夢(mèng)。

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尤其值得注意的是，在歐洲主要市場(chǎng)中，銀保渠道保費(fèi)貢獻(xiàn)穩(wěn)定在四成左右，部分國家銀保渠道占比高達(dá)60%~80%，且仍保持較高增速。且歐洲“銀保一體化”合作模式充分表明，銀保業(yè)務(wù)完全可以實(shí)現(xiàn)基于雙贏的價(jià)值創(chuàng)造——這是大中小型險(xiǎn)企紛紛加大銀保渠道投入的重要事實(shí)依據(jù)之一，疊加個(gè)險(xiǎn)渠道的持續(xù)低迷，國內(nèi)銀保渠道仍充滿想象空間，未來勢(shì)必?cái)噭?dòng)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展格局。

銀保渠道王者歸來

前三季度保費(fèi)破萬億，新單保費(fèi)超個(gè)險(xiǎn)

2022年，疫情反復(fù)持續(xù)，個(gè)險(xiǎn)渠道跌跌不休，銀保渠道重回王者地位。

行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，截至2022年三季度末，銀保渠道原保險(xiǎn)保費(fèi)收入10704.71億元，同比增速高達(dá)10.47%，在人身險(xiǎn)公司占比37.17%，相較2021年同期提高了2.34個(gè)百分點(diǎn)。相反個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)增速同比減少0.89%，在人身險(xiǎn)公司保費(fèi)占比也下降了2.28個(gè)百分點(diǎn)。

銀保渠道不僅保費(fèi)增速、市場(chǎng)份額提升遠(yuǎn)超個(gè)險(xiǎn)渠道，另據(jù)行業(yè)交流數(shù)據(jù)，2022年，銀保新單保費(fèi)規(guī)模已超越個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)規(guī)模。數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年，銀保渠道新單保費(fèi)收入近6000億元，同比增速5.5%；新單期交保費(fèi)接近2000億元，同比增速更是高達(dá)15%左右。無論新單規(guī)模增速，還是新單期交增速，均遠(yuǎn)高于同期行業(yè)整體增速。

過去，銀保渠道，長期以來被視為只適合銷售低價(jià)值、快返還、躉交、銷售簡(jiǎn)單的短期年金。自2017年監(jiān)管對(duì)年金產(chǎn)品進(jìn)行限制，倒逼銀保渠道開始轉(zhuǎn)向高價(jià)值的終身壽、養(yǎng)老年金等期交產(chǎn)品，如今，經(jīng)過數(shù)年摸索，銀行銷售期交業(yè)務(wù)能力大幅提升。

與此同時(shí)，個(gè)險(xiǎn)渠道持續(xù)低迷，各險(xiǎn)企紛紛加碼銀保渠道建設(shè)，銀保渠道保費(fèi)規(guī)模、價(jià)值也迎來高速發(fā)展。

此前對(duì)于銀保渠道的繁榮，人人常常會(huì)歸因于保險(xiǎn)公司發(fā)展個(gè)險(xiǎn)渠道見效慢后不得已而為之的選擇，是保險(xiǎn)公司做大保費(fèi)規(guī)模的工具，但如今，銀保渠道的重回王者地位，早已不是保險(xiǎn)公司一家努力，而是銀行、客戶、險(xiǎn)企三方共同選擇的結(jié)果。

其一，客戶在變，疫情持續(xù)，經(jīng)濟(jì)增速回落，客戶消費(fèi)水平受到抑制，更傾向于進(jìn)行儲(chǔ)蓄，在降息通道中，保險(xiǎn)業(yè)憑借逆周期優(yōu)勢(shì)、收益穩(wěn)健獲得部分消費(fèi)者青睞。

其二，銀行在變，銀行擁有客戶資源多、金融產(chǎn)品豐富等優(yōu)勢(shì)，較易實(shí)現(xiàn)長期保險(xiǎn)產(chǎn)品的場(chǎng)景化營銷，同時(shí)銀行也意識(shí)到保險(xiǎn)產(chǎn)品能夠幫助客戶貫穿生命周期的各主要階段，有助于銀行增加客戶黏性，提升中間收入，以及客戶經(jīng)營深度和客均價(jià)值貢獻(xiàn)。

其三，保險(xiǎn)公司在變，監(jiān)管全面推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)回歸保障本源，各大保險(xiǎn)公司加大力度轉(zhuǎn)型，銀保渠道期交業(yè)務(wù)銷售能力的提升，是銀保業(yè)務(wù)重回險(xiǎn)企戰(zhàn)略視野的重要因素之一。目前，銀保渠道已經(jīng)成為很多中小公司重要的價(jià)值貢獻(xiàn)渠道。

個(gè)險(xiǎn)渠道頹勢(shì)繼續(xù)

保費(fèi)占比再降2.28個(gè)百分點(diǎn)，代理人流失仍未見底

曾經(jīng)，壽險(xiǎn)業(yè)有這樣一句話，得個(gè)險(xiǎn)者得天下，如今，個(gè)險(xiǎn)探底，盛世不再。

行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2022年前三季度，人身險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道原保險(xiǎn)保費(fèi)收入14802.44億元，同比減少0.89%，在人身險(xiǎn)公司保費(fèi)占比為51.4%，較2021年同期下降2.28個(gè)百分點(diǎn)。

去掉個(gè)險(xiǎn)續(xù)期保費(fèi)的拉動(dòng)作用，個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)數(shù)據(jù)更是“慘不忍睹”，新單規(guī)模跑輸銀保外，一向堅(jiān)挺的頭部險(xiǎn)企在前三季度也紛紛繼續(xù)低迷態(tài)勢(shì)：

平安人壽個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)同比增速為-11.5%；

中國太保個(gè)險(xiǎn)新單同比增速分別為-25.8%；

新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)新單同比下降26%；

……

更重要的，導(dǎo)致個(gè)險(xiǎn)渠道低迷的最直接原因——代理人數(shù)量銳減態(tài)勢(shì)仍在持續(xù)，目前已經(jīng)從2019年末的912萬，一路下滑至2022年三季度末的361.66萬人，同比2021年前三季度減少29.08%。

面對(duì)人力發(fā)展的瓶頸問題，各保險(xiǎn)公司也徹底認(rèn)識(shí)到原有的人海戰(zhàn)術(shù)快速擴(kuò)張業(yè)務(wù)的方式已難以為繼，人身險(xiǎn)公司也紛紛將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向提升人均產(chǎn)能上，將個(gè)險(xiǎn)代理人隊(duì)伍向?qū)I(yè)化方向轉(zhuǎn)型。

不過，從目前看，個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型的成效遠(yuǎn)不及預(yù)期，人均產(chǎn)能的提升尚不足以彌補(bǔ)代理人數(shù)量減少造成的窟窿，新單保費(fèi)、總保費(fèi)依然在下滑中。

此外，保險(xiǎn)公司養(yǎng)活個(gè)險(xiǎn)渠道最重要的產(chǎn)品之一——終身重疾險(xiǎn)（容易打動(dòng)客戶接受，單均傭金較高），自2021年2月以來也深陷銷售困境。一方面，經(jīng)過多年發(fā)展，重疾險(xiǎn)在中高端客戶中已基本實(shí)現(xiàn)普及，從1到N的難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于從0到1；另一方面，百萬醫(yī)療險(xiǎn)、惠民保等普惠性產(chǎn)品的大發(fā)展也從一定程度上擠占了重疾險(xiǎn)的發(fā)展空間。個(gè)險(xiǎn)渠道的重新振興，也同樣有賴于產(chǎn)品端的創(chuàng)新。

專業(yè)中介渠道分化

低基數(shù)下維持雙位數(shù)高增長，頭部機(jī)構(gòu)遭遇類個(gè)險(xiǎn)困境

保險(xiǎn)專業(yè)中介維持了一貫的高增長態(tài)勢(shì)，行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2022年三季度，人身險(xiǎn)公司專業(yè)中介渠道保費(fèi)收入1552.32億元，在人身險(xiǎn)公司保費(fèi)占比5.39%，其中：

保險(xiǎn)專業(yè)代理保費(fèi)收入792.57億元，同比增長38.74%；

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入502.42億元，同比增長17.07%；

其他兼業(yè)代理保費(fèi)收入257.33億元，同比減少1.61%。

一直以來，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)呈現(xiàn)“小、散、亂”的特點(diǎn)，一些中小機(jī)構(gòu)缺少市場(chǎng)議價(jià)能力，在加上監(jiān)管趨嚴(yán)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加大，導(dǎo)致生存空間受到擠壓，大批中介機(jī)構(gòu)逐漸退出中介市場(chǎng)。有行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，今年已有超1300家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)被注銷保險(xiǎn)中介許可證（主要以保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)為主），這也成為兼業(yè)代理保費(fèi)下滑的主要原因之一。

除開兼業(yè)中介，無論是保險(xiǎn)代理公司，還是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，都維持了高達(dá)兩位數(shù)的同比增速，與其他主力渠道形成鮮明對(duì)比。

不過必須看到，面對(duì)總保費(fèi)近1.5萬億、貢獻(xiàn)度51.4%的個(gè)險(xiǎn)，總保費(fèi)超1萬億、貢獻(xiàn)度達(dá)37.17%的銀保渠道，合計(jì)保費(fèi)收入僅約0.16萬億、貢獻(xiàn)度僅5.39%的保險(xiǎn)中介渠道，仍然只能算是一個(gè)“小渠道”，低基數(shù)是其獲得高增速的重要因素之一。

從頭部機(jī)構(gòu)的表現(xiàn)來看，其面臨的困境與保險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道類似，大多也受到疫情持續(xù)、銷售人員數(shù)量下滑等因素影響，只不過不同機(jī)構(gòu)受到影響的程度有所不同。例如泛華，其2022年三季報(bào)顯示，第三季度壽險(xiǎn)出單人力為7598人，相較2021年同期減少了9878人；壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)凈收入為4.8億元，較2021年同期同比下降8.5%。

保險(xiǎn)專業(yè)代理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)保費(fèi)保持快速增長的因素或更多源于互聯(lián)網(wǎng)渠道，在主力消費(fèi)群體逐步年輕化、疫情影響線下銷售等諸多因素共同作用，保險(xiǎn)線上化進(jìn)程加速。根據(jù)保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的《2021年度人身險(xiǎn)公司互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營情況分析報(bào)告》，2021年，互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)累計(jì)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)2916.7億元，較2020年同比增長38.2%。

需要注意的是，伴隨著流量競(jìng)爭(zhēng)及監(jiān)管趨嚴(yán)，中介渠道也正在面臨更大壓力。尤其是，近幾年來，監(jiān)管強(qiáng)化險(xiǎn)企分級(jí)分類管理，與中介合作更密切的中小公司正面臨更嚴(yán)格的產(chǎn)品監(jiān)管。

例如監(jiān)管對(duì)在互聯(lián)網(wǎng)渠道經(jīng)營長期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品的保險(xiǎn)公司提出更高門檻，近期又喊停部分中小險(xiǎn)企經(jīng)營的收益率較高的增額終身壽產(chǎn)品……這些對(duì)于中小險(xiǎn)企的嚴(yán)格約束，最終也都會(huì)對(duì)中介機(jī)構(gòu)有所影響。

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