出 品 | 異觀財(cái)經(jīng)

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作 者 | 天譴冥王

把公益做成生意，靠嚴(yán)控成本換來的盈利，依舊無法讓水滴集團(tuán)真正走出“水滴枯竭“的命運(yùn)。

營收下滑，水滴是如何做到持續(xù)盈利的？

12月6日，水滴公司發(fā)布了截至2022年9月30日第三季度財(cái)務(wù)業(yè)績報(bào)告。數(shù)據(jù)顯示，水滴公司2022年第三季度實(shí)現(xiàn)了7.72億元的營收，較2021年第三季的7.79億元，下滑0.9%，水滴公司的營收已經(jīng)連續(xù)5個(gè)季度同比下滑。

(數(shù)據(jù)來源：公司財(cái)報(bào))

與營收連續(xù)下滑形成鮮明對比的是，水滴公司利潤卻實(shí)現(xiàn)了持續(xù)增長。

數(shù)據(jù)顯示，2022年第三季度，水滴公司的運(yùn)營利潤達(dá)到1.33億元，而2021年第三季度的運(yùn)營虧損5.13億元，報(bào)告期內(nèi)的運(yùn)營利潤率為17.%，低于上一季度的22.2%。

通常情況下，企業(yè)的營業(yè)利潤率越高，說明企業(yè)產(chǎn)品/商品銷售額提供的營業(yè)利潤越多，企業(yè)的盈利能力就越強(qiáng)；反之，營業(yè)利潤率越低，說明企業(yè)的盈利能力越弱。在嚴(yán)控成本和費(fèi)用的前提下，水滴公司的盈利能力也有所提升，不過本季度的運(yùn)營利潤率低于今年前兩個(gè)季度，盈利能力呈現(xiàn)小幅下滑。

(數(shù)據(jù)來源：公司財(cái)報(bào))

值得一提的是，從今年4月開始，水滴籌開始按照籌款項(xiàng)目提現(xiàn)金額的3%收取服務(wù)費(fèi)，并且規(guī)定單個(gè)籌款項(xiàng)目服務(wù)費(fèi)最高不超過5000元（第三方支付平臺收取提現(xiàn)金額的0.6%作為支付通道費(fèi)）。這部分服務(wù)費(fèi)的收取，幫助水滴公司提升了一定的盈利能力。

數(shù)據(jù)顯示，2022年第三季度水滴籌服務(wù)費(fèi)收入5900萬元，高于上一季度的5610萬元，本季度水滴籌運(yùn)營成本為6370萬元，目前水滴籌的服務(wù)收入還不足以覆蓋運(yùn)營成本。

2022年第三季度，歸屬于水滴公司的凈利潤為1.7億元，低于上一季度的2.07億元，這是連續(xù)三個(gè)季度盈利，水滴公司盈利背后，與成本和費(fèi)用控制持續(xù)收縮有著直接的關(guān)系。

事實(shí)上，自2021年第三季度開始，水滴公司就開始有意識的控制成本和費(fèi)用的開支，自2021年第四季度開始，水滴公司總成本和支出大幅收縮。本季度，水滴公司的總成本和支出為6.4億元，同比減少50.5%。其中，運(yùn)營成本為3.4億元。

(數(shù)據(jù)來源：公司財(cái)報(bào))

一直以來，營銷費(fèi)用都是水滴公司最大的支出項(xiàng)，自去年三季度開始，水滴逐步壓縮營銷方面的開支，營銷費(fèi)用同比增速從此前三位數(shù)的增長，同比僅增長24%，相比2021年Q2下降了37%，自2021年Q4，營銷費(fèi)用同比、環(huán)比均大幅減少。本季度，水滴公司的營銷費(fèi)用同比減少82.4%至1.38億元，營銷費(fèi)用率降低至本季度的17.9%。

(數(shù)據(jù)來源：公司財(cái)報(bào))

其次，行政管理費(fèi)用和研發(fā)費(fèi)用也有不同程度收縮。行政管理費(fèi)用從上年同期的1.11億元，下降26.4%至本季度的8204萬元；研發(fā)費(fèi)用從上年同期的1.03億元，下降23.8%至本季度7838萬元。

不難看出，本季度水滴公司持續(xù)大幅壓縮營銷方面的開支，在各項(xiàng)費(fèi)用收縮的情況下，保持了盈利，但凈利潤較上一季度出現(xiàn)了下滑的情況，單純依靠降本節(jié)流的方式換取盈利的可持續(xù)受到挑戰(zhàn)。

水滴公司走出運(yùn)營困境了嗎？

眾所周知，成立于2016年5月的水滴的公司，是國內(nèi)較早一批的網(wǎng)絡(luò)互助組織。水滴公司成名于“公益”，如今已經(jīng)將公益做成了生意，讓其成為一家做保險(xiǎn)生意的商業(yè)公司。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有這樣一個(gè)公式，用戶=流量=金錢?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺要實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)，最重要的就是要有足夠的流量。水滴公司憑借水滴互助（已關(guān)）和水滴籌帶來的流量，將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到了保險(xiǎn)和醫(yī)療健康領(lǐng)域。水滴保險(xiǎn)商城作為一個(gè)保險(xiǎn)中介平臺，憑借流量優(yōu)勢，代理的保險(xiǎn)規(guī)模的快速增長，帶動(dòng)了水滴保險(xiǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)的增長。

水滴公司成立之后，長期的虧損被外界詬病，在嚴(yán)控成本和費(fèi)用支出的情況下，能實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，對外釋放了一個(gè)積極的信號，但嚴(yán)控成本和費(fèi)用換回的盈利能持續(xù)多久呢？水滴公司真正走出運(yùn)營困境了嗎？

首先，收入單一，主要保險(xiǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)收入減少，形勢不容樂觀。

從營收來源來看，水滴公司的絕大部分收入來自于保險(xiǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)，公司9成左右的收入來源于保險(xiǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)，收入過于單一。自2021年Q3開始，水滴公司保險(xiǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)已經(jīng)連續(xù)5個(gè)季度同比下滑，這直接導(dǎo)致公司總營收規(guī)模同比減少。

從營收結(jié)構(gòu)上看，水滴公司就是一家?guī)в谢ヂ?lián)網(wǎng)基因的保險(xiǎn)代銷公司，其大部分收入來自保險(xiǎn)公司支付的傭金。

過去，某些保險(xiǎn)公司占水滴收入的很大一部分。2019年、2020年和2021年，安信保險(xiǎn)分別占我們總營業(yè)收入的44.2%、19.9%和7.5%。中國太平保險(xiǎn)在2019年、2020年和2021年分別占我們總營業(yè)收入的21.9%、24.9%和14.3%。2020年和2021年，宏康人壽分別占我們總營業(yè)收入的11.1%和11.5%。倘其中一名或多名未能向水滴公司付款，其應(yīng)收賬款結(jié)算及財(cái)務(wù)狀況將受到重大不利影響。

同時(shí)，水滴保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)公司之間也存在著一定競爭關(guān)系，保險(xiǎn)公司也在推動(dòng)業(yè)務(wù)的線上化，這也在一定程度上會(huì)“侵蝕”水滴公司的市場份額。

水滴公司也在嘗試業(yè)務(wù)的多元化，在2021年初上線翼帆醫(yī)藥平臺，希望在“醫(yī)藥險(xiǎn)”領(lǐng)域拓展新的增長點(diǎn)，但截至目前，該項(xiàng)業(yè)務(wù)似乎并未取得顯著成效。

其次，水滴公司內(nèi)部“流量池”蓄力在衰退。

水滴公司主要依靠線下眾籌顧問來引入新患者，并依靠社交網(wǎng)絡(luò)鏈接共享實(shí)踐來接觸潛在的捐助者。曾經(jīng)水滴互助（已關(guān)）和水滴籌是水滴公司的“導(dǎo)流神器”，然而受到監(jiān)管壓力，水滴互助最終關(guān)停，水滴籌成為了水滴公司獲取新流量用戶的唯一導(dǎo)流渠道。

在大眾的認(rèn)知中，大病籌款是帶有公益性質(zhì)的慈善行為，但水滴籌等平臺為降低運(yùn)營成本而收取費(fèi)用，很難讓大眾接受，把公益做成生意的行為，更是引發(fā)大眾的反感，水滴籌作為公司流量導(dǎo)流渠道，定然會(huì)受到一定程度的負(fù)面影響，外加公司高管層此前管理不當(dāng)引發(fā)的公司信譽(yù)危機(jī)，水滴籌作為水滴公司的導(dǎo)流渠道，面臨增長發(fā)力的窘境。

最后，內(nèi)部保險(xiǎn)消費(fèi)客戶轉(zhuǎn)化降低，第三方渠道依賴程度加深，營銷費(fèi)用的大幅收縮，外部保險(xiǎn)消費(fèi)客戶增長面臨阻力。

水滴公司的保險(xiǎn)消費(fèi)者來自內(nèi)部和外部兩部分。

就內(nèi)部來源而言，主要是通過此前水滴互助沉淀的流量，以及水滴籌的最新導(dǎo)入的流量引向水滴保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。在2019年、2020年和2021年，這批消費(fèi)者貢獻(xiàn)了水滴保險(xiǎn)市場產(chǎn)生的首年保費(fèi)的約65.2%、55.1%和 50.4%。

由此我們可以發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)，水滴公司內(nèi)部來源貢獻(xiàn)的水滴保險(xiǎn)市場的首年保費(fèi)的占比呈現(xiàn)了下降趨勢，這從側(cè)面說用眾籌導(dǎo)流的流量轉(zhuǎn)化率在走低。

為了豐富消費(fèi)者獲取渠道，水滴公司還與其他第三方流量渠道合作，擴(kuò)大我們的保險(xiǎn)消費(fèi)者基礎(chǔ)。2019年、2020年和2021年，通過水滴保險(xiǎn)市場產(chǎn)生的首年保費(fèi)中，約有34.8%、44.9%和49.6%分別來自第三方流量渠道。由此不難看出，水滴公司對外部第三方流量渠道的依賴程度在增加。

外部第三方流量渠道的占比增加，與營銷費(fèi)用支出增加是成正比的，水滴公司向第三方流量渠道支付營銷費(fèi)用，銷售和營銷費(fèi)用占2019年、2020年和2021年凈營業(yè)收入總額的69.9%、70.4%和96.8%。

為提升運(yùn)營效率，大幅收縮成本和營銷等開支，外部保險(xiǎn)消費(fèi)者規(guī)模增加會(huì)受到一定的影響，而外部保險(xiǎn)消費(fèi)者規(guī)模的變化，會(huì)直接反映到水滴保險(xiǎn)FYP，自2021年Q3開始，水滴保險(xiǎn)FYP規(guī)模持續(xù)減少。

財(cái)報(bào)顯示，2022年第三季度，水滴保險(xiǎn)FYP達(dá)到17.85億元，同比減少61.5%，環(huán)比增長8.4%，結(jié)束了此前連續(xù)四個(gè)季度的環(huán)比負(fù)增長。

總體而言，即便水滴公司的盈利能力有所提升，連續(xù)3個(gè)季度保持了盈利，但仍難說水滴公司已走出運(yùn)營困境，至少就當(dāng)前的情況而言，水滴的盈利模式尚未被證明是可持續(xù)的。

本文不構(gòu)成投資建議，股市有風(fēng)險(xiǎn)，投資需謹(jǐn)慎。

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