“天下大勢(shì)，分久必合，合久必分”。重疾險(xiǎn)的設(shè)計(jì)由萌芽時(shí)期保障少數(shù)病種、單次賠付的簡(jiǎn)單形態(tài)，演變到全盛時(shí)期多組病種、多次賠付的集成形態(tài)，再到近期功能拆分、保障聚焦的“小而精”形態(tài)，發(fā)展軌跡亦難逃此定律。

自2013年以來(lái)，重疾險(xiǎn)就是各家壽險(xiǎn)公司（尤其是個(gè)險(xiǎn)為主的大型公司）業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)，因?yàn)樗梢詫?shí)現(xiàn)險(xiǎn)企、渠道和客戶三方訴求的平衡。對(duì)險(xiǎn)企而言，重疾險(xiǎn)兼顧規(guī)模與價(jià)值，其高價(jià)值率鮮有其他產(chǎn)品可以比肩；對(duì)于客戶而言，重疾險(xiǎn)兼顧儲(chǔ)蓄與保障，無(wú)重疾可以返還保費(fèi)，符合我國(guó)市場(chǎng)的客戶需求；對(duì)渠道而言，重疾險(xiǎn)的適銷客群廣泛，且件均保費(fèi)相較于理財(cái)類保險(xiǎn)更為宜人，傭金率較高，既是代理人收入的重要來(lái)源，也是險(xiǎn)企擴(kuò)張和活躍隊(duì)伍的“利器”。

(資料圖片僅供參考)

但近年來(lái)，重疾險(xiǎn)發(fā)展啞火，一定程度上成為壽險(xiǎn)業(yè)陷入困境的直接原因。根據(jù)中再數(shù)據(jù)和華泰證券(601688)測(cè)算，重疾新單已連續(xù)三年負(fù)增長(zhǎng)，2019年、2020年、2021年增速分別為-5.9%、-9.9%、-38.9%，2021年行業(yè)重疾險(xiǎn)新單保費(fèi)估算為550億，倒退至2016年水平（584億）。

重疾險(xiǎn)為何進(jìn)入發(fā)展瓶頸？

主要是行業(yè)環(huán)境發(fā)生了重大變化。一是經(jīng)濟(jì)增速下滑，居民對(duì)非必須品的消費(fèi)需求邊際下滑；二是因?yàn)榘偃f(wàn)醫(yī)療、惠民保等普惠型產(chǎn)品的火爆，凸顯了重疾險(xiǎn)保障杠桿較低的劣勢(shì)，擠壓了重疾險(xiǎn)的生存空間；三是增員難導(dǎo)致重疾難，新人對(duì)重疾新單的貢獻(xiàn)往往在30%以上（大型壽險(xiǎn)公司經(jīng)驗(yàn)），人力驅(qū)動(dòng)減弱，重疾險(xiǎn)發(fā)展也難免失速。

重疾險(xiǎn)發(fā)展是否已經(jīng)觸及天花板？

一方面，重疾險(xiǎn)覆蓋的人口已經(jīng)較為廣闊，郭振華教授曾經(jīng)測(cè)算，14億總?cè)丝凇?7.9%人口符合投保年齡要求、1/3人群具有重疾險(xiǎn)支付能力，則重疾險(xiǎn)潛在客戶數(shù)量約3.1億人，當(dāng)前重疾險(xiǎn)有效保單數(shù)量達(dá)2.2億張，市場(chǎng)空間較為有限。

但另一方面，華泰證券研究表明，現(xiàn)有重疾險(xiǎn)保單的平均保額僅13萬(wàn)元，我國(guó)重大疾病平均醫(yī)療費(fèi)用在人民幣10-80萬(wàn)元之間（還不包括重疾導(dǎo)致的潛在收入損失），保障深度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。

面對(duì)上述重疾險(xiǎn)覆蓋“廣而不深”的困局，市場(chǎng)已經(jīng)給出了特定疾病險(xiǎn)、重疾型長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)、返還型長(zhǎng)期醫(yī)療險(xiǎn)和定期重疾險(xiǎn)四種主流解決方案。雖然產(chǎn)品形態(tài)各不相同，但底層邏輯頗為一致，即定向狙擊重疾險(xiǎn)固有弊端，“價(jià)格比重疾險(xiǎn)更優(yōu)、保額比重疾險(xiǎn)更高”，努力提升產(chǎn)品保障縱深。

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方案一：定期重疾險(xiǎn)

重疾險(xiǎn)“杠桿低”的第一個(gè)原因，就是保障期限長(zhǎng)。年齡是影響重大疾病發(fā)生率的首要因素，大型險(xiǎn)企的主力重疾險(xiǎn)基本都提供終身保障，均衡費(fèi)率自然不低。

另一方面，重疾險(xiǎn)的一個(gè)重要定位，就是保障主要?jiǎng)趧?dòng)力發(fā)生重疾后的家庭收入損失，而現(xiàn)實(shí)當(dāng)中高齡客群一般并非家庭收入的主要來(lái)源，站在客戶角度來(lái)看，將重疾險(xiǎn)的保障期限設(shè)為終身的必要性有待探討。

定期重疾險(xiǎn)的保障期限通常為70、80歲等固定年齡或10年、20年等固定年限，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格下降的帶動(dòng)非常顯著。

近年來(lái)，不少大型壽險(xiǎn)公司均推出了定期重疾險(xiǎn)，如平安人壽2021年推出“平安嘉護(hù)定期重大疾病保險(xiǎn)”，保障病種、輕癥責(zé)任、保費(fèi)豁免等設(shè)計(jì)與終身重疾并無(wú)太大區(qū)別，核心差別在于保障期險(xiǎn)設(shè)置。

再例如友邦“友如意”為客戶提供了多個(gè)保障期限選擇，泰康“惠嘉?！睘榭蛻籼峁┝硕ㄆ诒Ｕ限D(zhuǎn)化為終身保障的選擇權(quán)。

不過(guò)，值得注意的是，機(jī)構(gòu)出于對(duì)主力重疾產(chǎn)品替代作用的擔(dān)憂，推動(dòng)意愿不強(qiáng)。

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方案二：特定重疾險(xiǎn)

重疾險(xiǎn)“杠桿低”的第二個(gè)原因，就是疾病保障范圍大而全。

20世紀(jì)90年代，重疾險(xiǎn)剛剛在國(guó)內(nèi)萌芽，彼時(shí)產(chǎn)品覆蓋的疾病少則7種，多則27種。進(jìn)入21世紀(jì)，重疾險(xiǎn)的覆蓋病種增加至30-40種；2013年以后，重疾險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入“白熱化”，覆蓋病種從50多種進(jìn)化到120多種，還衍生出重癥、中癥、輕癥疾病分層、多次賠付。產(chǎn)品越來(lái)越“膨脹”，價(jià)格自然水漲船高。

特定重疾險(xiǎn)區(qū)別于普通重疾險(xiǎn)的最大特點(diǎn)，就是縮小了病種范圍。2020年上半年，太平人壽在開(kāi)門(mén)紅結(jié)束后立即推出了“太平附加福祿特定疾病保險(xiǎn)”，是其中典型代表。

該產(chǎn)品保障少兒、男性、女性十種高發(fā)的重大疾病，且含有身故返還責(zé)任，同等保額下，件均保費(fèi)較主力重疾大幅下降（見(jiàn)表1）。太平人壽采取重疾老客戶加保營(yíng)銷策略，全國(guó)各機(jī)構(gòu)集中推動(dòng)統(tǒng)一運(yùn)作，配合限時(shí)加傭政策，對(duì)當(dāng)年上半年新業(yè)務(wù)價(jià)值表現(xiàn)做出了較大貢獻(xiàn)（該產(chǎn)品Margin較高，僅略低于主力重疾險(xiǎn)）。

此后，平安也緊跟太平節(jié)奏，順勢(shì)推出附加特疾10疾病保險(xiǎn)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)與太平相似。

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方案三：重疾型長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)

重疾險(xiǎn)“杠桿低”的第三個(gè)原因，就是單款產(chǎn)品集成多種功能。

重疾險(xiǎn)的設(shè)計(jì)初衷是保障病后康復(fù)、提供收入補(bǔ)償，而現(xiàn)在的重疾險(xiǎn)形態(tài)，則混合了疾病治療、身故保障、終身儲(chǔ)蓄等多重功能，其儲(chǔ)蓄性甚至高于保障性。在當(dāng)下的瓶頸期，市場(chǎng)正在探索回歸重疾險(xiǎn)初心，以病后的收入損失和康復(fù)護(hù)理保障為設(shè)計(jì)目標(biāo)，重疾型長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)及失能收入補(bǔ)償險(xiǎn)均屬于此類。

受制于定價(jià)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)尚不充足、出險(xiǎn)判定標(biāo)準(zhǔn)不明確等因素，我國(guó)長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)的發(fā)展并未出現(xiàn)繁榮景象。而重疾型長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)以重疾發(fā)生率作為定價(jià)基礎(chǔ)，繞開(kāi)了上述條件限制，推動(dòng)了產(chǎn)品創(chuàng)新。

平安、友邦、太保等機(jī)構(gòu)相繼推出類似產(chǎn)品，其中平安推出的“臻享照護(hù)”是行業(yè)內(nèi)首款重疾型長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)，為“兩全主險(xiǎn)+附加護(hù)理險(xiǎn)”形態(tài)。被保險(xiǎn)人一旦達(dá)到長(zhǎng)期護(hù)理狀態(tài)，可每月給付1萬(wàn)元，最多給付36個(gè)月；如果在70歲前因意外傷害造成長(zhǎng)期護(hù)理狀態(tài)，可獲得2萬(wàn)元/月的意外護(hù)理金；如果在保障期內(nèi)身故，可返還已交保費(fèi)。

該產(chǎn)品件均保費(fèi)較低，保障杠桿較高，對(duì)客戶有一定吸引力，但機(jī)構(gòu)和代理人銷售積極性不高。

不過(guò)從長(zhǎng)期來(lái)看，在人口老齡化、家庭少子化等趨勢(shì)下，失能失智人口的費(fèi)用分擔(dān)、照護(hù)服務(wù)等需求必將爆發(fā)，保險(xiǎn)公司在長(zhǎng)期護(hù)理險(xiǎn)及康復(fù)護(hù)理服務(wù)等方面大有可為。

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方案四：返還型長(zhǎng)期醫(yī)療險(xiǎn)

重疾險(xiǎn)“杠桿低”的第四個(gè)原因，在于其定額給付屬性。

醫(yī)療險(xiǎn)是根據(jù)客戶實(shí)際花費(fèi)進(jìn)行報(bào)銷，最高保額（通常是幾百萬(wàn)）除以總保費(fèi)的比值很高，因此在直觀感受上屬于高杠桿產(chǎn)品；而就定額給付的重疾險(xiǎn)而言，不論被保險(xiǎn)人花費(fèi)多少錢，產(chǎn)品可賠付的金額恒定，在保障杠桿上處于天然劣勢(shì)。對(duì)此，市場(chǎng)也在探索將醫(yī)療險(xiǎn)的報(bào)銷屬性和重疾險(xiǎn)的返還屬性相結(jié)合，返還型長(zhǎng)期醫(yī)療險(xiǎn)是創(chuàng)新成果之一。

長(zhǎng)期醫(yī)療在發(fā)展初期多為6年期產(chǎn)品，隨著監(jiān)管政策明朗化，10-20年期的產(chǎn)品開(kāi)始陸續(xù)出現(xiàn)。但整體來(lái)看，保險(xiǎn)公司的態(tài)度仍然較為謹(jǐn)慎，一方面擔(dān)憂其對(duì)重疾產(chǎn)品的沖擊，另一方面也擔(dān)憂醫(yī)療通脹、過(guò)度醫(yī)療帶來(lái)的賠付率失控問(wèn)題。

太平洋人壽是國(guó)內(nèi)第一個(gè)吃螃蟹的公司，2022年10月推出“愛(ài)享金生”產(chǎn)品，率先打響了“長(zhǎng)期防癌醫(yī)療險(xiǎn)+兩全保險(xiǎn)”這一全新的產(chǎn)品組合。

從功能上來(lái)看，這一產(chǎn)品僅保障惡性腫瘤這一核心重疾風(fēng)險(xiǎn)，滿足了中國(guó)消費(fèi)者對(duì)“返本”特性的獨(dú)特需求（在此之前，國(guó)內(nèi)醫(yī)療險(xiǎn)很少有返本設(shè)計(jì)）。

從價(jià)格上看，性價(jià)比也非常友好，千萬(wàn)保額僅需要千余元；而同樣的價(jià)格去買重疾險(xiǎn)，僅能獲得10-20萬(wàn)保額。未來(lái)是否會(huì)出現(xiàn)不限病種的返還型長(zhǎng)期醫(yī)療險(xiǎn)，仍有待觀察。

結(jié) 語(yǔ)

正如本文開(kāi)篇所講，公司、渠道、客戶三方訴求，共同決定了保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

在產(chǎn)品創(chuàng)新這件事情上，技術(shù)不是根本問(wèn)題，因?yàn)榻^大多數(shù)的需求均可以通過(guò)產(chǎn)品功能組合來(lái)實(shí)現(xiàn)。上述四個(gè)方向的產(chǎn)品創(chuàng)新，能否推動(dòng)重疾險(xiǎn)重回增長(zhǎng)軌道，更與渠道的推動(dòng)力度、客戶的歡迎程度息息相關(guān)。

“小而精”產(chǎn)品的保費(fèi)貢獻(xiàn)低，對(duì)客戶資源的消耗速度快，容易對(duì)傳統(tǒng)重疾業(yè)務(wù)產(chǎn)生沖擊，是保險(xiǎn)公司接受此類產(chǎn)品的顧慮所在；而個(gè)別創(chuàng)新產(chǎn)品出現(xiàn)階段性的火爆局面，往往離不開(kāi)保險(xiǎn)公司在特定環(huán)境下的有意推動(dòng)，并沒(méi)有形成持續(xù)的、常態(tài)化的推動(dòng)節(jié)奏。

保險(xiǎn)公司能否對(duì)傳統(tǒng)重疾險(xiǎn)的前景和未來(lái)形成共識(shí)，是渠道銷售力量重新分配、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)重新調(diào)整的關(guān)鍵。

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