文字整理|平襄

“作為一家以區(qū)域性發(fā)展為策略的公司，就必須去了解區(qū)域，深入?yún)^(qū)域及為區(qū)域定制產(chǎn)品。以廣西為代表的很多中西部省份人口眾多，但購買力相對偏低，保險意識相對偏弱，而普惠產(chǎn)品正是保險公司，特別是國富人壽這樣以區(qū)域深耕為策略的保險公司，和當?shù)乩习傩?603883)保險需求之間找到的一個非常完美的結合?！?/p>

在2022年12月15日至16日舉辦的2022中國保險與康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)論壇上，國富人壽總經(jīng)理儲良作了題為《普惠定制 深耕區(qū)域》的演講。

(資料圖片)

以下為儲良在“2022中國保險與康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)論壇”上的發(fā)言實錄：

非常高興有這樣的機會，和大家一起交流國富人壽關于普惠保險的開發(fā)、運營和推動，特別是我們對于普惠產(chǎn)品的理解和認識。此次我演講的主題是《普惠定制 深耕區(qū)域》。

國富人壽是一家區(qū)域型保險公司，2018年6月份正式成立，也是目前最年輕的壽險公司，注冊地在廣西南寧，由廣西最大的國企廣西投資集團發(fā)起成立，股東中也有唯品會等一批國內(nèi)知名民營企業(yè)。成立在廣西的國富人壽把服務區(qū)域、深耕區(qū)域作為長期經(jīng)營的基本思路。

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-Insurance Today-

找到這個市場相匹配的發(fā)展模式、發(fā)展方式

從成立到現(xiàn)在，接近五年的時間里，國富人壽在不斷探索中發(fā)現(xiàn)，只有把區(qū)域經(jīng)營好，才是區(qū)域型保險公司或中小保險公司長期發(fā)展的唯一出路。國富也緊緊擁抱、把握廣西市場，密切研究這個市場的變化及老百姓對保險的需求。

在這個基礎上，我們找到了生存的空間。國富依托廣西市場，始終堅持期交和價值業(yè)務的快速增長，取得了成長和發(fā)展。

我們一直堅持兩個戰(zhàn)略定力：

首先是堅持期交和價值業(yè)務，回歸保險的本源，而不是僅僅做一些簡單的儲蓄型業(yè)務。作為一家起步在廣西的全國性公司，我們將廣西這個市場，作為我們的全部，作為我們成長發(fā)展的基礎。

在過去幾年里，我們一直扎根廣西，區(qū)外拓展也是沿著廣西或者與廣西臨近的地區(qū)去發(fā)展，第一家區(qū)外分公司選擇在貴州，主要考慮的也是貴州和廣西的特點很相像，便于把我們在廣西的結果去復制、共享到其它區(qū)域。

從目前來看，這樣的思路和策略是比較正確的，我們避開了競爭最激烈的地區(qū)，廣西市場的各項成本也相對較低。五年來，我們保費復合增長率達到了110%；期交和價值業(yè)務成長速度達到了200%以上；五年新業(yè)務價值的成長也達到100%以上。

對區(qū)域市場的熱愛、研究和投入，也使我們在廣西擁有了較好的市場份額。雖然成立時間比較短，但這段時期下來，我們的總保費已經(jīng)排在市場第六名，期交保費從2021年開始基本上處于市場第二的位置，今年的續(xù)期保費也已達到市場第六。相信在未來，這對我們市場的占有和客戶的服務會帶來更多的幫助。到2022年6月份，公司的個人客戶量已經(jīng)達到了170萬人，這為我們下一步在廣西市場的深入發(fā)展和進一步拓展提供了很多的幫助，打下了堅實的基礎。

我們始終堅持守正出奇，一方面堅持保險本源，在廣西建立自己的渠道和隊伍，個險渠道和個險隊伍也慢慢發(fā)展，沉淀了一批可以去拓展市場、開發(fā)區(qū)域市場的銷售隊伍；另一方面，我們也充分發(fā)揮產(chǎn)品開發(fā)的能力，拓展了包括銀保、互聯(lián)網(wǎng)、中介等外部合作渠道，并通過智能核保等已經(jīng)成型的科技應用，提升風控，節(jié)約成本。

我們的個險隊伍、銀保隊伍，包括現(xiàn)在嘗試在做的精英隊伍、健康險隊伍，都在廣西找到了和這個市場相匹配的發(fā)展模式、發(fā)展方式，這幾支隊伍也慢慢沉淀成型，這是我們和很多同批次公司所不一樣的。我們有自己的隊伍，有自己對這個市場深耕經(jīng)營的法則，我們每個人后面都有一片“土地”，都有這樣的市場空間。

另外，為匹配在廣西的發(fā)展，我們完成了廣西地市機構的全拓展，而這也與之后要講的普惠產(chǎn)品有關，因為做普惠產(chǎn)品的前提是要有服務機構，正因為如此，我們可以在廣西大范圍、全方位、全區(qū)域覆蓋地開拓普惠產(chǎn)品。我們抓住了兩年的時間窗口，把機構拓展開來，完成了14個地市的機構全開設，在重點的縣、區(qū)也都開設了自己的分支機構。

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-Insurance Today-

用普惠產(chǎn)品深度連接區(qū)域經(jīng)營

我們從2019年開始研究惠民產(chǎn)品，真正第一代的惠民產(chǎn)品成型是在2020年。立足于區(qū)域性的發(fā)展策略，我們發(fā)現(xiàn)廣西的市場發(fā)展、市場客戶、廣大老百姓可能更加需要這種普惠型產(chǎn)品。這種普惠型產(chǎn)品的推動我們總結為“一建、一升、一降”。

發(fā)展普惠產(chǎn)品是深入構建多層次醫(yī)療保障體系的重要組成部分。過去醫(yī)保解決了老百姓很多的基本醫(yī)療問題，相當一部分組織及保險公司，都花了很多精力在助力城鄉(xiāng)大病醫(yī)療保障體系上，商業(yè)保險也在推動很多的重大疾病保險銷售。但是在中端醫(yī)療方面一直沒有一個成型的體系，雖然我們有一些中端醫(yī)療產(chǎn)品，但是保證不了它的覆蓋率，讓這種中端醫(yī)療產(chǎn)品為更多的人擁有，起到有效保障的作用。所以，普惠產(chǎn)品的推出是真正使中端醫(yī)療覆蓋到廣大人民，填補了基本醫(yī)療和重疾醫(yī)療中間的缺口，所以它是構建多層次醫(yī)療保障體系的一部分，這就是“一建”。

“一升”便是引入社會的力量或者商業(yè)保險的力量，提升人民對醫(yī)療保險的服務體驗。以前有很多藥不在醫(yī)保范圍內(nèi)，很多醫(yī)療技術也不在常規(guī)的社保保障范圍內(nèi)，只有保險公司通過運用精算原理，才能在規(guī)避風險的同時，以大數(shù)法則給更多人提供需要的一些特殊保險和特殊醫(yī)療服務。

還有“一降”，就是降低了個人醫(yī)療費用的承擔。不光是國富的普惠產(chǎn)品，其他所有普惠產(chǎn)品基本上都有這樣的特點。2020年開始出現(xiàn)的各種形態(tài)的普惠產(chǎn)品，基本上都能夠很好地解決老百姓超額醫(yī)療的情況，并且有效覆蓋大額醫(yī)療費用的部分，防止了因病致貧、因病返貧。

國富人壽區(qū)域性的發(fā)展策略，就必須了解區(qū)域、深入?yún)^(qū)域及為區(qū)域定制產(chǎn)品。以廣西為代表的很多中西部省份人口眾多，但購買力相對偏低，保險意識相對偏弱，購買產(chǎn)品的時候首先需要考慮成本。所以普惠產(chǎn)品是真正在保險公司——特別是國富人壽這樣一個以區(qū)域深耕為策略的公司，在老百姓保險需求之間找到的一個非常完美的結合。

這種產(chǎn)品有四個基本特點：首先是件均保險費較低；第二是非常實用，真正能夠解決老百姓的問題；還有就是對于購買人群的門檻非常低，年輕的從0歲開始，年紀大的到90幾歲都可以；最后是賠付比較簡易。普惠產(chǎn)品真正讓我們深耕地區(qū)、深耕區(qū)域的戰(zhàn)略抱負找到了一個有效的結合點。

目前，國富人壽開發(fā)的幾代惠民產(chǎn)品基本上已經(jīng)覆蓋了廣西所有的地市，國富人壽的戰(zhàn)略抱負是希望國富這個品牌家喻戶曉，這個策略、這個產(chǎn)品也確實幫助我們實現(xiàn)了品牌在廣西的目標。

惠民保產(chǎn)品的特性幫助我們?nèi)ソ鉀Q老百姓醫(yī)療的需要，實現(xiàn)保險保障。另外就是這一產(chǎn)品的可持續(xù)性，我們從2020年開始做第一期、之后的第二期、第三期，我們通過智能風控幫助解決問題，我們在做第一代的時候就選擇了風控的介入，因為只有做好風控才有可能持續(xù)不斷地把這個方案做下去。如果第一年就采取相對極端的一些做法，公司可能會面臨較大的承保、賠付壓力。所以，我們從一開始就通過風控確保了可持續(xù)性。

另外，我們也根據(jù)階段經(jīng)營情況，在第二期、第三期中加入更多的健康管理服務內(nèi)容，不僅解決這一地區(qū)的保險保障需求，還滿足人們對健康管理的訴求。

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-Insurance Today-

互補化、針對性的迭代升級

培養(yǎng)普惠產(chǎn)品的鐵粉

下面簡單介紹一下我們惠民產(chǎn)品“三步走”的推動情況。

2020年，我們推出了第一期惠民產(chǎn)品“惠桂?！?，設置了46元、66元、96元三種交費金額，我們在限時承保結束后，并沒有停止這個產(chǎn)品的承保，反倒是持續(xù)推動這個產(chǎn)品的銷售。一方面將它變成線下銷售隊伍的開發(fā)工具，另外也考慮到廣西地域廣闊，很難在很短時間內(nèi)讓所有人都了解這個產(chǎn)品。

“惠桂?！眱r格比較實惠，保障杠桿也比較高，我們還針對廣西地區(qū)的高發(fā)疾病推出了十余種重點疾病涵蓋醫(yī)保的自費部分，無需體檢，門檻低，健康限制也比較少。到目前為止這個產(chǎn)品已有超過了50萬的客戶量，最高賠付的客戶獲賠43萬，有一個客戶獲賠十幾次，理賠人員人均賠款達到1.1萬，這都讓這個產(chǎn)品它形成了非常好的口碑。

雖然后面陸續(xù)有新產(chǎn)品推出，每個城市也都推出了自己城市的惠民保，但并沒有影響到“惠桂?！边@個產(chǎn)品的銷售以及客戶的續(xù)保。

2021年，我們推出了第二款惠民產(chǎn)品“八桂惠民?！?，今年正在持續(xù)做第二期，名稱改成了“桂民?！?。這個產(chǎn)品同樣價格實惠、高保障、有廣西特色，并且超低門檻，包括20種特藥，健康限制比較少，健康增值服務內(nèi)容豐富等，保持了過去產(chǎn)品的特點。和之前的“惠桂?！毕啾纫灿兴煌?，它采取了統(tǒng)一的價格，和之前分年齡階段的保費不一樣。所以，這個產(chǎn)品也滿足了一些人群的需要，特別是比較關注特種醫(yī)療和特藥需求的客戶。第一代的“惠桂?！碑敃r是國富人壽一家在做，單一的保險主體，這個產(chǎn)品出來以后，我們也邀請了大概近10家的廣西保險公司一起去推動這個產(chǎn)品的銷售，有了更好的效益。

第三代則是適應廣西各個地市的惠民產(chǎn)品發(fā)展的需要。

今年開始，我們在廣西幾乎所有地市都有開展，目前已經(jīng)13個地市落地完成，還有一個地市也會在年內(nèi)啟動，14個地市都會有自己的城市惠民產(chǎn)品。國富人壽積極參與了所有地市惠民產(chǎn)品的開發(fā)推動，雖然銷售人群、銷售隊伍一樣，目標客戶人群也差不多，看上去很大程度上和之前的惠民產(chǎn)品區(qū)別不大，盡管會有一些客戶人群的重疊，但實際上這和之前的惠桂保、八桂惠民保之間有著互補性，過去產(chǎn)品的銷售也沒有受到影響。

之前我們看到一家專業(yè)媒體對國富人壽幾款產(chǎn)品做了分析，我們產(chǎn)品的目標人群是有區(qū)隔的，產(chǎn)品特色決定了不同的客戶購買不同的產(chǎn)品?！盎莨鸨！比陙硪灿辛俗约旱姆劢z，不管誰再推出什么樣的產(chǎn)品，他們都會一直選擇惠桂保?！鞍斯鸹菝癖！背鰜硪院螅灿幸恍┛蛻糸_始喜歡這個產(chǎn)品。

關于國富人壽未來對惠民產(chǎn)品的經(jīng)營計劃，我們將把這類產(chǎn)品作為國富深耕區(qū)域中非常重要的法寶或工具。未來我們所思考的主要是常態(tài)化產(chǎn)品與窗口期產(chǎn)品、階段性產(chǎn)品相結合。比如“惠桂?！弊鳛槌B(tài)化產(chǎn)品，“八桂惠民?！弊鳛榇翱谄诋a(chǎn)品，同時，同步運營、長期參與各個城市惠民產(chǎn)品?？赡軇傞_始國富更多的是參與，未來也希望有更多的機會，在積累更多的探索和研究之后，去主導一些城市惠民產(chǎn)品的開發(fā)和推動。

另外，我們也將滿足不同人群的需要，包括健康體、既往癥，特別是在監(jiān)管部門的主導下，開始對新市民保險的保障需求進行研究，希望讓普惠產(chǎn)品成為新市民非常重要的保障，當然，我們?nèi)匀粫e極參與廣西各個地市惠民保險的項目。

未來，國富人壽也希望進一步實現(xiàn)惠民產(chǎn)品的“三高”特點：

首先是高科技，充分開展人壽保險對互助互惠產(chǎn)品可行性和持續(xù)性的研究；

同時提供高保障的杠桿，在適當保費的投入下能夠真正解決老百姓的保障需求；

此外是高效運營，能夠對客戶進行投保指引，在理賠端實現(xiàn)客戶高連續(xù)性。

我們要培養(yǎng)普惠產(chǎn)品的鐵粉粉絲，這是國富人壽過去對普惠產(chǎn)品的一些理解，包括對普惠產(chǎn)品的運營。我們也希望借助普惠產(chǎn)品的推廣，使國富人壽擁抱區(qū)域、深入?yún)^(qū)域、深耕區(qū)域、形成區(qū)域特色的經(jīng)營理念。這類產(chǎn)品慢慢會深入老百姓心中，不斷成為大家比較喜歡、比較認可的產(chǎn)品。所以，希望能夠花時間去研究普惠產(chǎn)品，通過這些產(chǎn)品幫助公司、幫助隊伍、積累客戶。

雖然國富人壽的個險隊伍才剛剛起步，但是我們發(fā)現(xiàn)在過去幾次惠民產(chǎn)品的推動中，銷售主力就是營銷隊伍，而真正能夠把惠民產(chǎn)品很好地銷售的，也是我們的績優(yōu)人員。一方面是通過惠民產(chǎn)品服務客戶，另一方面也是通過惠民產(chǎn)品積累客戶。這也是在廣西市場環(huán)境下，我們對于惠民產(chǎn)品的理解。

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