“如果出險了，惠民保能賠的其他保險也能賠。”“惠民保僅是臨時‘踏板’，來年我打算配置百萬醫(yī)療險?！币欢瘸蔀轫斄鞯幕菝癖?，開始被“用腳投票”。

【資料圖】

近年來，險企、藥企、醫(yī)療機構(gòu)、第三方服務機構(gòu)爭相架橋，在政府的助推下，具有投保門檻低、保費低、保額較高等優(yōu)勢的惠民保產(chǎn)品勢如破竹，迅速占領(lǐng)市場，截至2021年底，惠民保覆蓋全國28省，共有1.4億人次參保。

不過，隨著惠民?？赏卣钩鞘辛攘葻o幾，有的地區(qū)惠民保產(chǎn)品出現(xiàn)投保人數(shù)下降、續(xù)保率下降的情況，業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了“市場已觸及天花板”等聲音。那么，下一步誰來為惠民保的可持續(xù)發(fā)展扳回一城？

不如前兩年火了

“在2019年、2020年，只要稍微推廣惠民保產(chǎn)品，或幫著分發(fā)，消費者的投保和咨詢熱情都很高?！被叵肫饍赡昵?，在李磊（化名）以及更多人眼中，惠民保是當之無愧的“頂流”。

一直以來，仿佛誰參與了惠民保業(yè)務，誰就擁有了“流量密碼”。李磊是一家保險中介機構(gòu)合伙人，每當有產(chǎn)品上新，從總公司到分公司，從內(nèi)勤到外勤，都會要求員工在朋友圈以及親朋好友之間力推惠民保，并分給每個員工幾十個“任務指標”。

保險機構(gòu)在惠民保發(fā)展初期都比較樂于參與其中，是由于保險機構(gòu)參與惠民保承保，在一定程度上可以提升公司在當?shù)氐拿雷u度和知名度，保險機構(gòu)也將惠民保視為宣傳公司的免費廣告。

現(xiàn)如今，“如意算盤”并不好打，李磊陷入了隱隱的擔憂。他表示，近兩年消費者對惠民保討論的“聲音”變小了。李磊今年同樣代表公司做了惠民保相關(guān)的宣傳，包括籌備建立微信群，在朋友圈積極解答消費者疑問。然而，類似的宣介卻收效甚微?！昂腿ツ晗啾龋衲晖ㄟ^各個渠道聯(lián)系我的人越來越少了，大家在群內(nèi)的討論度也有所降低。”李磊說道。

無獨有偶，一家財險公司高管吳波（化名）也有同樣的感受?！盎菝癖＝衲甏_實沒有去年火爆了?！眳遣ㄋ诘呢旊U公司是當?shù)鼗菝癖５某斜７街?，他表示，多地惠民保陸續(xù)走過第三、第四個年頭，感覺在2021年就達到了高峰，今年確實經(jīng)歷了往下落的過程。

隨后，吳波向北京商報記者展示了往年公司舉辦惠民保產(chǎn)品新聞發(fā)布會以及商場大屏的宣傳廣告圖片。與之前保險公司注重發(fā)布“硬廣”，選擇強推不同的是，如今，保險公司不論是從成本角度還是從參與度上，均呈現(xiàn)出下滑態(tài)勢。

“可能很多公司、很多代理人已經(jīng)不會把惠民保產(chǎn)品作為一個主力的發(fā)展的方向?！眳遣ǜ嬖V北京商報記者。

往年掀起的投保熱潮如今逐漸消退，成了一些惠民保產(chǎn)品的發(fā)展縮影，有地區(qū)的惠民保增速在放緩?！皟赡陙砝塾媴⒈Ｈ舜谓?20萬，三年來累計參保人次150萬?！?019年12月首次上線的“廣州惠民?！钡搅?022年版本只增加了30萬人。2021年，“滬惠?！币钥倕⒈Ｈ藬?shù)超739萬的成績創(chuàng)下“城市定制型商業(yè)醫(yī)療保險”首年參保人數(shù)之最，而2022年“滬惠?！?45萬人的參保人數(shù)（截至今年7月31日的原投保結(jié)束日期）明顯低于首年投保人數(shù)。

誰吸走了用戶

從“萬人空巷”到“門可羅雀”，只因大屏廣告投放少？

“一頓飯錢就能買，不像其他保險，身體有點狀況就拒保?！?021年，李穎（化名）所在的地區(qū)推出了首款惠民保，一點點保費就能撬動上百萬元的保障著實吸引了她，保險意識較強的李穎還極力推薦身邊人投保。

而今年當?shù)鼗菝癖ㄐ律?，李穎卻不再視它如“初戀”?！搬t(yī)保報銷后，惠民保還有1.5萬元的免賠額，加之自己有保證續(xù)保6年的百萬醫(yī)療險等，完全可以覆蓋惠民保的保障?！崩罘f認為，惠民?，F(xiàn)在完全就是重復的，如果出險了，惠民?？赡苜r不了一分錢，除了醫(yī)保賠完外，其他醫(yī)保不能賠的部分，惠民保之外的其他保險都能賠。

除了鐵了心要與惠民保“分手”的李穎外，還有消費者開始“蠢蠢欲動”，已然成了惠民保潛在的流失用戶。

“雖然小病用不到，但萬一有大病，惠民保相當于救命稻草?！苯衲?2月，步入職場近兩年的華宇（化名）再一次入手了當?shù)氐幕菝癖＃?023版）。之所以被他視為“寶藏”產(chǎn)品，原因還包括今年該款惠民保可以通過醫(yī)保個賬來支付，這意味著華宇不用從自己兜里掏錢。

不過，隨著近來惡補了保險知識，華宇對這款惠民?！白兞诵摹?。“我想把這款惠民保當作臨時的‘踏板’，來年我打算配置重疾險和百萬醫(yī)療險。”對于接下來是否還會考慮續(xù)?；菝癖?，華宇如是表示。

不難發(fā)現(xiàn)，不再續(xù)保的惠民保用戶對免賠額、報銷范圍的限制有所糾結(jié)，也有用戶面臨被其他商業(yè)險“奪走”的情況?！敖陙戆偃f醫(yī)療險等其他健康險發(fā)展得也很好，在市場達到一定的平衡后，也會在一定程度上影響惠民保的銷售，這也是近兩年有的城市惠民保續(xù)保比例、參與人數(shù)都有所下降的原因?！崩罾诒硎尽?/p>

對于產(chǎn)品設(shè)計層面導致惠民保用戶流失的原因，吳波告訴北京商報記者：“惠民保產(chǎn)品本來就是低保費、高保額的杠桿型產(chǎn)品，所以產(chǎn)品設(shè)計上有一定缺陷，比如免賠額過高，只能是在大病的時候用得到，發(fā)生普通疾病很難用到，所以用戶感知度會有下降，隨之而來的就是續(xù)保意愿的下降。”

首都經(jīng)貿(mào)大學保險系副主任李文中也表示，由于惠民保都具有高免賠的特征，實際上真正能夠獲得保障的只是極少數(shù)大病患者，這就會讓很多被保險人體驗不好，特別是那些患了大病卻仍然得不到賠付的人及其親屬朋友。

市場“生變”成導火索

不僅僅是產(chǎn)品設(shè)計因素，市場的“蝶變效應”也對參保人群數(shù)量的波動產(chǎn)生了一定影響。

“市場都是有需求最大容量的，惠民保產(chǎn)品自然也不例外，特別因為惠民保的保費較低、宣傳力度大，多數(shù)還有政府相關(guān)部門的背書，這就使得市場很容易在短期內(nèi)趨于飽和?！崩钗闹腥缡潜硎尽?/p>

對于惠民保用戶自然脫落這一現(xiàn)象，吳波同樣對北京商報記者表示，有的惠民保在當?shù)氐母采w度基本達到了頂峰后，增量用戶相對會減少，都是存量用戶，在續(xù)保人數(shù)方面會有所脫落。

從惠民保的發(fā)展來看，“一城一險”的趨勢顯現(xiàn)。其中包括有的產(chǎn)品退出舞臺，有的產(chǎn)品宣布合并，如東莞市的南粵全民保和東莞市民保均已停售，當?shù)啬壳皟H有莞家福一款惠民保產(chǎn)品?！皬?021年開始，惠民保市場規(guī)范性更統(tǒng)一、更加標準化。這有利于消費者的保護。”不過，吳波也表示，這可能也會影響到當?shù)鼗菝癖５漠a(chǎn)品設(shè)計的豐富性，進而影響惠民保增量人群的擴展。

今年以來，各保險公司對線上內(nèi)容的投放以及對宣傳投入整體而言趨于保守，也會影響到惠民保產(chǎn)品的增量用戶和曝光，隨之影響銷量。“由于疫情原因，惠民保宣傳的線下活動會較少，并且缺少現(xiàn)象級的活動，宣傳力度可能也會隨之減小?！睂τ趯е乱豢町a(chǎn)品與去年相比用戶有所流失的原因，資深精算師徐昱琛分析表示。

從推廣層面，代理人代銷惠民保產(chǎn)品積極性小也成為一大因素?；菝癖．a(chǎn)品的銷售，很大程度上取決于它的激勵政策以及承保公司的強制性，對代理人而言，銷售惠民保的激勵作用不大，傭金遠遠低于銷售百萬醫(yī)療險，甚至只有小禮品當作銷售達標的獎勵，并且與自身在售的百萬醫(yī)療險相沖突。

人數(shù)減少易陷入“死亡螺旋”

“惠民保用戶流失也不一定是壞事，不過，流失的基本上都是健康體。”吳波對北京商報記者表示了擔憂。

對于參保人數(shù)、續(xù)保率下降不利于惠民保的發(fā)展的原因，在李磊看來，隨著一款惠民保產(chǎn)品參與度降低，可能會影響第二年的賠付率，當賠付率升高，又會反映出新的問題，即面臨賠穿風險。如果后續(xù)將賠付標準提高，理賠也會變難，又將導致參與的人越來越少，從而進入惡性循環(huán)。

此外，惠民保的優(yōu)勢可能也是它的劣勢，比如可以帶病投保、可保既往癥，后續(xù)可能帶來既往癥投保人群占比越來越高，真正健康的人參與的越來越少，那么這款產(chǎn)品無疑將走到盡頭?！叭绻菝癖２荒馨涯切┙】档挠脩袅粝聛恚磥沓掷m(xù)流失就會越來越嚴重?！崩钗闹斜硎?，參保人數(shù)增長遇到瓶頸，續(xù)保率下降后會在逆選擇的作用下使之繼續(xù)下降，容易使惠民保的運營陷入“死亡螺旋”，最終走向崩潰。

截至2021年底，短短兩年內(nèi)，全國已有28省、244個地級市推出惠民保，共計177款，1.4億人次參保。今年以來，又有不少地區(qū)推出了首款惠民保，隨著惠民保在各地普及，業(yè)內(nèi)有聲音指出，2022年惠民保增速將出現(xiàn)大幅下降是必然，隨著增速快速下滑，市場事實上已到階段性的天花板。

不過，也有不少業(yè)內(nèi)人士持相反態(tài)度，表示看好惠民?？沙掷m(xù)發(fā)展?！盎菝癖Ｊ袌隹赡懿⑽催_到頂峰，會出現(xiàn)在高峰期平穩(wěn)發(fā)展的階段，目前惠民保還處于普惠的教育的階段。接下來會經(jīng)過從認識到熟悉，從熟悉到真正體會到它的作用的過程，當市場教育普及到一定程度時，會成為大眾的剛需產(chǎn)品?！崩罾诒硎?。

徐昱琛表示，惠民保目前處于發(fā)展階段，隨著大眾了解認知不斷提升，從中長期來看，參保率應會越來越高，但短期來看，惠民保的增長曲線可能會產(chǎn)生一些波動。

政府推動成“X因素”

要想提高惠民保這一“池子”的參保人數(shù)，擺脫具有限制的不利要素，對于防止惠民保用戶流失有著至關(guān)重要的作用。那么，惠民保從提高投保率角度出發(fā)，進一步實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展靠什么？

“鼓勵集體投保很關(guān)鍵?！眳遣ū硎?。2021年，壽光市便采取了對部分居民根據(jù)不同年齡，采取集體投保的形式，其中包括侯鎮(zhèn)東岔河村、許嶺村為50周歲以上村民集體投?！盀H坊惠民保”，郭洼村為49周歲以上村民集體投保，雙王城寇家塢四村為60周歲以上村民集體投保。

在業(yè)內(nèi)人士看來，開放醫(yī)保個賬繳費雖然無法與投保人數(shù)實現(xiàn)正相關(guān)的關(guān)系，但該舉措可以提高大眾的參與度。對于惠民保的發(fā)展建議，復旦大學許閑團隊今年12月發(fā)布的《城市定制型商業(yè)醫(yī)療保險（惠民保）知識圖譜2022》中指出，產(chǎn)品購買方式由僅支持個人購買，逐步向開放個賬劃扣、個賬購買方式轉(zhuǎn)變，并鼓勵個人為家庭成員購買，開放電子病歷理賠渠道，統(tǒng)一基本醫(yī)保、大病保險賠付信息，推動一站式理賠結(jié)算。

徐昱琛表示，發(fā)展惠民保一方面要加強宣傳，另一方面可以和包括社保局等進行合作，方便大眾采取自動扣費的形式。比如保障到期前可以和此前參保人員進行醫(yī)保賬戶扣費的二次確認，如果能夠同意自動扣費，對于提高參保人數(shù)量會有一定的幫助。

整體而言，上述舉措離不開政府的大力推動。國家金融與發(fā)展實驗室今年發(fā)布的《“惠民?！蹦Ｊ较蚝翁幦ァ返恼{(diào)查報告中也指出，各地惠民保能否擺脫“死亡螺旋”，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，政府參與程度成為關(guān)鍵因素。

除了政府推動外，保險公司從設(shè)計產(chǎn)品角度，也可以書寫大文章。李文中表示，惠民保要想持續(xù)發(fā)展，就需要利用科技手段通過低成本為用戶提供健康管理服務來改善和提升用戶體驗，留下健康用戶。

“保險公司有必要對惠民保的投保人群進行劃分?！睒I(yè)內(nèi)人士對北京商報記者表示，因為不同年齡段出險率不一，可以按照年齡對產(chǎn)品進行劃分，采取區(qū)別保費和保障責任的形式。

北京商報記者 陳婷婷 胡永新