保觀 |聚焦保險創(chuàng)新

【資料圖】

根據(jù)保險公司專業(yè)評級機構(gòu)AM Best的一項數(shù)據(jù)報告顯示，在過去10年期間，MGA市場的溢價已經(jīng)翻了一番。以美國的MGA市場為例，2020年MGA總保費為510億美元，2021年MGA產(chǎn)生的實際保費已經(jīng)超過600億美元。AM Best表明相關(guān)技術(shù)和人才推動了MGA創(chuàng)紀錄的增長，反映了MGA在匹配風險和推進保險業(yè)務(wù)方面發(fā)揮著越來越重要的作用。同時MGA數(shù)量的上升導(dǎo)致更多的專業(yè)經(jīng)紀人轉(zhuǎn)向MGA，為保險公司提供了一個更具成本效益進入新市場的渠道。

而近期，保險科技巨頭Vertafore收購了一家成立時間超過30年的MGA系統(tǒng)公司，更是引起了業(yè)內(nèi)的廣泛關(guān)注，此次的收購將加速兩家公司解決方案的投資和創(chuàng)新，以滿足保險專業(yè)代理人不斷變化的需求。

作為一種特殊類型的保險中介機構(gòu)，MGA在多個領(lǐng)域中都保持著強勁的勢頭，無論是保費增長、融資市場、還是業(yè)務(wù)發(fā)展。本文著重分析國內(nèi)MGA未來發(fā)展的趨勢，以及海外一些最新的MGA創(chuàng)新案例的總結(jié)。

MGA未來發(fā)展趨勢，

專業(yè)的風控、代理團隊培訓是其重要發(fā)展方向

2022年關(guān)于MGA模式的相關(guān)政策陸續(xù)出臺，不同地方的銀保監(jiān)局對于MGA模式的態(tài)度和看法也各不相同，有支持也有反對，這讓業(yè)內(nèi)不少的人開始質(zhì)疑國內(nèi)保險中介到底是否具備MGA發(fā)展的土壤？

其實可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)階段國內(nèi)的保險中介對于MGA更多是基于產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品接入、提供技術(shù)工具。這里以梧桐樹的MGA為例，梧桐樹的MGA主要分為直接營銷和間接營銷端，直接營銷就是梧桐樹自有銷售渠道，具體是指保險公司將產(chǎn)品銷售委托給梧桐樹,梧桐樹為保險公司提供產(chǎn)品協(xié)助理賠、風控管理等服務(wù)。間接營銷端就是對接下游渠道銷售，具體是指保險公司將產(chǎn)品銷售委托給梧桐樹,梧桐樹根據(jù)不同地區(qū)的不同情況,再委托給其他保險中介機構(gòu)。梧桐樹的這種模式在行業(yè)里已經(jīng)比較普遍，慧擇等頭部中介渠道已經(jīng)形成了比較成熟的流程。

同時政策監(jiān)管的緊密出臺勢必會對保險中介和MGA發(fā)展的走向起到至關(guān)重要的作用，我們下面預(yù)測了MGA未來發(fā)展的三大趨勢。

1. 一線城市將率先實行MGA模式。因為一線城市保險市場相對成熟，同時保險中介機構(gòu)數(shù)量多，有利于在緩解監(jiān)管壓力的同時看到新政策的效果，比如北京、深圳等地都是明確表示支持MGA模式。

2.想做MGA模式的排頭兵，“軟實力“是通行證，更專業(yè)的風控、代理團隊培訓可能會成為保險中介重要的發(fā)展方向。因為MGA需要鏈接上游保司以及眾多下游的中小保險中介，這對數(shù)據(jù)管理和串聯(lián)能力提出了不小的挑戰(zhàn)，因此更加專業(yè)的風控和專業(yè)代理團隊的培訓是能否在MGA中突出重圍的關(guān)鍵。同時中融慧金的董事長時先生在相關(guān)采訪中說道，MGA模式在中國還處于探索階段，保險公司、保險中介對于這種模式的認知度還處于模糊階段，因此更專業(yè)的風控和代理團隊培訓是至關(guān)重要的。

3.小型保險機構(gòu)將會想辦法積極介入到MGA模式中。小型保險中介因為規(guī)模、業(yè)務(wù)能力等各方面因素導(dǎo)致與保險公司直接對話能力稍弱，而MGA可以讓小型保險中介擁有更加對立的業(yè)務(wù)經(jīng)營，對于客戶獲取、業(yè)務(wù)發(fā)展都有不小的幫助。

最后，在中介渠道見頂和保險代理人脫落的大環(huán)境下，業(yè)內(nèi)對MGA這種保險中介的新模式看法褒貶不一，但結(jié)合現(xiàn)階段國內(nèi)MGA發(fā)展的形勢來看，MGA想要在國內(nèi)保險業(yè)這片廣大的土壤上扎根，自身過硬的專業(yè)能力和相關(guān)政策監(jiān)管支持是不可或缺的養(yǎng)分。

海外MGA發(fā)展狀況，

美國和英國成為最發(fā)達的MGA市場

MGA最早可以追溯到1904年的日本，源于一家保險公司指定勞合社的一家經(jīng)紀人代為核保，而MGA真正的興起是始于美國西部大開發(fā)時期，發(fā)展至今美國和英國成為了全球兩個最發(fā)達且最具代表性的MGA市場。

首先我們看美國的MGA市場。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，美國大約有600家MGA，產(chǎn)生的保費相當于整個商業(yè)和個人保險市場的7%，同時每100家美國財產(chǎn)和意外傷害保險公司中，就有43家公司至少有一個MGA業(yè)務(wù)關(guān)系，它們大多都可以通過MGA業(yè)務(wù)關(guān)系獲得新的保費。在美國主要有三種類型的MGA。

1. 附屬MGA：是指在由保險公司全資或控股的情況下產(chǎn)生保費的MGA。自2012年以來，平均每年保持近7%的保費增長。

2. 非附屬MGA：屬于第三方，可以與多家保險公司建立關(guān)系并展開多項業(yè)務(wù)的MGA。自2012年以來，平均每年保持近3%的保費增長。

3. 作物MGA：是指參與多風險作物保險計劃的利基MGA，該計劃與農(nóng)業(yè)部門有關(guān)。自2012年以來，保費規(guī)模持續(xù)縮水。

接著我們看英國的MGA市場。相較于其他國家地區(qū)，MGA這種模式更容易被英國高度成熟的保險市場所接受認可。根據(jù)英國管理總代理協(xié)會數(shù)據(jù)統(tǒng)計，如今有超過300家MGA承保了英國470億英鎊保險市場保費的10%以上，其中位于英國倫敦的勞合社也是MGA最大的全球市場。在英國主要有兩種類型的MGA，主要針對中小企業(yè)市場以及特殊團體客戶。

1. 簡單的MGA：指經(jīng)紀人把承保類似風險業(yè)務(wù)的保險公司整合在一起，按照事先約定的比例和限額來承保風險。

2. 復(fù)雜的MGA：除了不提供資本滿足償付能力以外，全權(quán)代理保險公司市場營銷、收取保費、核保、理賠、風險管理、產(chǎn)品開發(fā)等所有業(yè)務(wù)。

同時各個地區(qū)為了有效管理MGA機構(gòu)和統(tǒng)計MGA相關(guān)數(shù)據(jù)，在特定地區(qū)都成立了MGA管理協(xié)會。以澳大利亞為例，承銷機構(gòu)委員會(UAC)在當?shù)赜直怀蔀槌斜C構(gòu)，占據(jù)了澳洲經(jīng)紀市場13%的份額，其機構(gòu)116個會員每年為澳大利亞創(chuàng)造60億澳元的保費。

海外案例：

無處不在的MGA

在海外MGA已經(jīng)涌現(xiàn)在各個保險業(yè)務(wù)領(lǐng)域，包括車險、網(wǎng)絡(luò)保險、巨災(zāi)風險、氣候變化、軟件開發(fā)等，我們看代表性的公司案例。

insurity平臺:推出專為MGA和經(jīng)紀人打造的套件

Insurity是為保險公司、經(jīng)紀人和MGA提供基于云軟件和分析的提供商，如今美國前十的MGA機構(gòu)有七家與Insurity建立了合作關(guān)系。

對于現(xiàn)階段的MGA來說，找到合適的技術(shù)來推動MGA業(yè)務(wù)流程并使MGA在保險分銷鏈中持續(xù)保持領(lǐng)先地位是一項挑戰(zhàn)。Insurity推出的套件專為MGA和經(jīng)紀人打造，旨在簡化運營以實現(xiàn)有效的計劃管理，在每一步業(yè)務(wù)流程中做出更好、更快的核保決策，并支持MGA代理、保險公司和客戶的自動化風險管理。

Insurity的套件主要有四項功能，實時交易、市場跟蹤、承?？刂啤⑻岣呔_度。

實時交易：實時交易，獲得更快、更準確的報價和交易，同時改善與保險公司的溝通和周轉(zhuǎn)時間。

市場跟蹤：為新產(chǎn)品提供風險數(shù)據(jù)支持，幫助把產(chǎn)品推向市場。

承保控制：通過嵌入式工作流指導(dǎo)流程，并通過匯總審查和規(guī)則防止核保泄漏。

提高精確度：利用數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)新出現(xiàn)的風險，大大的提升業(yè)務(wù)流程的精確度。

Markerstudy：英國最大的MGA機構(gòu)

Markerstudy 成立于2001年，是英國最大的MGA機構(gòu)，該公司有1000多家經(jīng)紀合作伙伴，并為600多萬客戶提供全面的個人保險和商業(yè)保險產(chǎn)品。

近兩年來Markerstudy 走上了收購的道路，2020年收購了Co-op的承保業(yè)務(wù)，并開始了為期13年的合作，以Co-op品牌提供房屋和汽車保險產(chǎn)品。緊接著2021年又收購了擁有300萬客戶的領(lǐng)先保險分銷商BGL保險公司，以及勞合社的經(jīng)紀人。

Markerstudy的主要業(yè)務(wù)是汽車保險產(chǎn)品以及相關(guān)補充服務(wù)，包括出租車、摩托車、長途運輸車隊、私人汽車等產(chǎn)品的營銷和分銷。但值得注意的是Markerstudy的保險產(chǎn)品是不能直接購買的，需要通過專業(yè)經(jīng)紀人和中介網(wǎng)絡(luò)購買。Markerstudy有專業(yè)的風險評估團隊和理賠團隊，為客戶的理賠管理、賬戶管理、風險管理提供高質(zhì)量服務(wù)。而隨著Markerstudy不停的收購擴張，其業(yè)務(wù)范圍也開始逐漸涉及到了寵物保險、旅游保險、房屋保險等多個領(lǐng)域。

Breckenridge：為客戶提供一站式解決方案

Breckenridge成立于1981年，該公司提供一系列可定制的風險管理、保險、技術(shù)和項目服務(wù)，同時擁有重要的內(nèi)部合同約束力，以及涵蓋幾乎所有財產(chǎn)和意外傷害、工人賠償和職業(yè)責任風險的專業(yè)經(jīng)紀人和承保人，使其能夠為客戶提供協(xié)作和全面的解決方案，并入選了全美最好的MGA機構(gòu)之一。

Breckenridge能夠入選全美最好的MGA機構(gòu)之一主要有三個原因，優(yōu)秀的中介團隊、嚴格的合同約束力、超前的計劃專業(yè)能力。

優(yōu)秀的中介團隊：Breckenridge擁有專業(yè)分析師、風險專家、談判專家等專門的中介團隊，為客戶提供全方位覆蓋的解決方案，包括對保單進行評級、報價、綁定和發(fā)布等等。

嚴格的合同約束力：Breckenridge的合同約束力贏得了眾多保險公司的信任，極大程度上為代理人提供快速獲取相關(guān)保險解決方案的途徑。

超前的計劃專業(yè)能力：Breckenridge的團隊會和合作伙伴一起從頭開始開發(fā)新項目，并將現(xiàn)有業(yè)務(wù)擴展到項目中，為客戶提供分銷平臺、基礎(chǔ)設(shè)施、技術(shù)、流程等一些列服務(wù)。

通過對上三個案例的分析，其實可以發(fā)現(xiàn)MGA可以在保險分銷價值鏈中發(fā)揮不可或缺的作用，為各方提供獨特的價值主張。

第一，MGA可以提高價值鏈的效率。因為MGA不受保險公司運營復(fù)雜性的影響，可以為策略管理、報價或索賠管理提供直接的業(yè)務(wù)支持。第二，MGA在其專業(yè)領(lǐng)域的專業(yè)知識也有助于經(jīng)紀人為客戶恰當?shù)貥?gòu)建風險保障，當然這一切的前提是MGA機構(gòu)具備過硬的業(yè)務(wù)能力。第三，MGA可以幫助保險公司更加輕松的進入新的業(yè)務(wù)市場。這通常涉及到雇用MGA承保團隊來建立新的定價模型、獲取與特定風險相關(guān)的數(shù)據(jù)，從而減少產(chǎn)品開發(fā)的成本。

最后，雖然MGA在國內(nèi)尚處于起步階段，但很多企業(yè)已經(jīng)在摸索的路上，比如中融慧金、保聯(lián)、樂橙云服等。當然也有一部分人對MGA保持觀望態(tài)度，新鮮事物的出現(xiàn)總是帶著爭論和質(zhì)疑，MGA能否在未來成為保險業(yè)的創(chuàng)新力量，時間會給我們答案。

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