2023年1月4日，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布一則重磅新規(guī)《關(guān)于規(guī)范保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)接養(yǎng)老社區(qū)服務(wù)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知（征求意見(jiàn)稿）》（以下簡(jiǎn)稱《通知》），正式將“保險(xiǎn)+養(yǎng)老社區(qū)”業(yè)務(wù)納入監(jiān)管范疇。

此舉釋放的積極意義是鮮明且多重的。首先，《通知》的發(fā)布，是監(jiān)管部門首次以文件形式對(duì)“保險(xiǎn)+養(yǎng)老社區(qū)”這一業(yè)務(wù)模式予以承認(rèn)，一掃此前有關(guān)“保險(xiǎn)公司不務(wù)正業(yè)”的爭(zhēng)議帶來(lái)的陰霾，對(duì)于正處轉(zhuǎn)型期的人身險(xiǎn)行業(yè)而言，這釋放了一個(gè)非常正向的信號(hào)。

(相關(guān)資料圖)

其次，《通知》從現(xiàn)實(shí)情況出發(fā)，規(guī)范“保險(xiǎn)+養(yǎng)老社區(qū)”產(chǎn)業(yè)鏈的所有參與方和主體，目的在于最大化保護(hù)消費(fèi)者合作權(quán)益，這對(duì)于“保險(xiǎn)+養(yǎng)老社區(qū)”業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展意義重大。

當(dāng)然，與很多政策類似，《通知》的發(fā)布也同時(shí)讓部分人歡喜、部分人憂愁?！锻ㄖ费永m(xù)了“分類監(jiān)管”思路，防范風(fēng)險(xiǎn)的基本手段之一就是提升準(zhǔn)入門檻，對(duì)經(jīng)營(yíng)“保險(xiǎn)+養(yǎng)老社區(qū)”業(yè)務(wù)（根據(jù)《通知》第六條，保險(xiǎn)公司可以通過(guò)投資建設(shè)、租賃或合作等方式運(yùn)營(yíng)養(yǎng)老社區(qū)，養(yǎng)老社區(qū)應(yīng)當(dāng)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，確保風(fēng)險(xiǎn)隔離）的保險(xiǎn)公司的凈資產(chǎn)、償付能力、公司評(píng)級(jí)等都設(shè)定了較高的門檻。

這一舉將大部分中小險(xiǎn)企排除在了“保險(xiǎn)+養(yǎng)老社區(qū)”業(yè)務(wù)之外。根據(jù)慧保天下的粗略估算，目前只有30家險(xiǎn)企符合《通知》要求。

監(jiān)管的擔(dān)憂不難理解，“保險(xiǎn)+養(yǎng)老社區(qū)”業(yè)務(wù)確實(shí)存在多重風(fēng)險(xiǎn)。

首當(dāng)其沖是養(yǎng)老社區(qū)入住承諾無(wú)法兌現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。導(dǎo)致出現(xiàn)這種情況的原因有可能是多種多樣的，包括：保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)不善，導(dǎo)致保單權(quán)益無(wú)法兌現(xiàn)，消費(fèi)者缺乏足夠資金支持入住養(yǎng)老社區(qū)；保險(xiǎn)產(chǎn)品掛鉤的養(yǎng)老社區(qū)經(jīng)營(yíng)不善，無(wú)法繼續(xù)提供養(yǎng)老服務(wù)；床位超賣，包括保險(xiǎn)公司超賣或養(yǎng)老社區(qū)超賣，都有可能導(dǎo)致消費(fèi)者無(wú)法根據(jù)合同條款及時(shí)入住意向養(yǎng)老社區(qū)享受約定服務(wù)。

此外，在服務(wù)過(guò)程中也容易產(chǎn)生各種各樣的糾紛。例如，根據(jù)協(xié)議，消費(fèi)者入住養(yǎng)老社區(qū)需提前12-18月進(jìn)行申請(qǐng)，對(duì)于身體條件允許的老人，等待沒(méi)有問(wèn)題，但對(duì)于腦梗、認(rèn)知障礙、失能等亟需護(hù)理的剛需老人而言，等待周期過(guò)長(zhǎng)，也勢(shì)必會(huì)造成消費(fèi)者投訴。

上述風(fēng)險(xiǎn)無(wú)疑都是存在的，監(jiān)管的擔(dān)憂有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義，但是從手段上來(lái)說(shuō)，除了提升門檻外，還有沒(méi)有化解風(fēng)險(xiǎn)的更好方式呢？

在與很多業(yè)界人士的交流中發(fā)現(xiàn)，目前人身險(xiǎn)公司的“保險(xiǎn)+養(yǎng)老社區(qū)”業(yè)務(wù)模式已經(jīng)相當(dāng)清晰，主要包括“重資產(chǎn)”“輕資產(chǎn)”“輕重結(jié)合”三種模式，其中輕、重資產(chǎn)兩種模式對(duì)于保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的影響完全不可同日而語(yǔ)，針對(duì)兩種模式采用不同監(jiān)管方式，或許同樣可以化解風(fēng)險(xiǎn)。

01

重資產(chǎn)模式對(duì)險(xiǎn)企實(shí)力、經(jīng)營(yíng)水平要求甚高，提高該類業(yè)務(wù)準(zhǔn)入門檻勢(shì)在必行

國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)推進(jìn)“保險(xiǎn)+養(yǎng)老社區(qū)”業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中，自然而然形成了重資產(chǎn)、輕資產(chǎn)、輕重資產(chǎn)結(jié)合三種模式。

其中，重資產(chǎn)模式，以泰康保險(xiǎn)集團(tuán)最具代表性。重資產(chǎn)模式下，從前期規(guī)劃、拿地、建設(shè)，到后期銷售、運(yùn)營(yíng)，保險(xiǎn)公司都要親力親為，重度參與。雖然保險(xiǎn)公司都會(huì)另外成立子公司專營(yíng)養(yǎng)老社區(qū)相應(yīng)業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)產(chǎn)品綁定的也只是入住權(quán)益，保險(xiǎn)公司、養(yǎng)老社區(qū)之間做到了最大程度的風(fēng)險(xiǎn)隔離，但重資產(chǎn)模式的養(yǎng)老社區(qū)對(duì)于保險(xiǎn)公司的壓力依然是巨大的。

首先，前期建設(shè)就需要高額的投入。根據(jù)公開(kāi)報(bào)道，2014年，泰康在上海松江新城建設(shè)養(yǎng)老社區(qū)時(shí)，彼時(shí)的計(jì)劃投入就達(dá)到了42億元。此外，當(dāng)時(shí)泰康的計(jì)劃是“未來(lái)5-8年，在全國(guó)投資1000億元，建設(shè)15-20個(gè)養(yǎng)老社區(qū)”。也就是說(shuō)，在當(dāng)時(shí)泰康的預(yù)計(jì)中，單個(gè)高端養(yǎng)老社區(qū)的投入至少在50億元左右，這已經(jīng)超過(guò)了很多中小險(xiǎn)企的凈資產(chǎn)。

自建養(yǎng)老社區(qū)注定是個(gè)高端游戲，只有泰康、國(guó)壽這樣實(shí)力雄厚的險(xiǎn)企才有能力布局?？梢钥吹?，就連“老七家”之一的太平人壽，都考慮現(xiàn)金流壓力，謹(jǐn)慎地采用了輕重資產(chǎn)結(jié)合的模式，旗下所售養(yǎng)老社區(qū)部分自建、部分收購(gòu)、部分合作。

除此之外，重資產(chǎn)模式由于需要險(xiǎn)企資產(chǎn)端的大量長(zhǎng)期投入，也會(huì)對(duì)險(xiǎn)企的負(fù)債端產(chǎn)生顯著影響。最顯而易見(jiàn)的，養(yǎng)老社區(qū)建設(shè)周期長(zhǎng)、投資大、回報(bào)慢，一旦險(xiǎn)企負(fù)債端出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題，或者資產(chǎn)不足以繼續(xù)支撐養(yǎng)老社區(qū)的建設(shè)運(yùn)營(yíng)，其就大概率無(wú)法兌現(xiàn)承諾。

可以看到，《通知》當(dāng)中，對(duì)于經(jīng)營(yíng)“保險(xiǎn)+養(yǎng)老社區(qū)”業(yè)務(wù)險(xiǎn)企的資產(chǎn)負(fù)債管理做了特別規(guī)定，說(shuō)明也是充分認(rèn)識(shí)到了這一問(wèn)題的重要性。

總而言之，鑒于重資產(chǎn)模式對(duì)于險(xiǎn)企實(shí)力確實(shí)要求甚高，且確實(shí)會(huì)對(duì)險(xiǎn)企經(jīng)營(yíng)造成巨大影響，提高該類業(yè)務(wù)準(zhǔn)入門檻，勢(shì)在必行。

02

輕資產(chǎn)模式與重資產(chǎn)模式有著截然不同的邏輯，降低門檻不會(huì)對(duì)消費(fèi)者合法權(quán)益產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性影響

“保險(xiǎn)+養(yǎng)老社區(qū)”的輕資產(chǎn)模式，與重資產(chǎn)模式的邏輯有著本質(zhì)不同。

一方面，輕資產(chǎn)模式無(wú)須險(xiǎn)企投入巨額資金建設(shè)運(yùn)營(yíng)，只需其投入部分增值服務(wù)支出，且都是金額較小、與保費(fèi)收入關(guān)聯(lián)的費(fèi)用投入，無(wú)須要求險(xiǎn)企具備雄厚的資金實(shí)力就可以做到，也不會(huì)對(duì)險(xiǎn)企經(jīng)營(yíng)、現(xiàn)金流、利潤(rùn)、償付能力等產(chǎn)生大的負(fù)向?qū)嵸|(zhì)性影響。

針對(duì)個(gè)別中小險(xiǎn)企暴雷風(fēng)險(xiǎn)高的擔(dān)憂，必須看到，這往往和增值服務(wù)沒(méi)有直接關(guān)系，更多還在于該險(xiǎn)企自身治理結(jié)構(gòu)不健全，以至于業(yè)務(wù)模式過(guò)于激進(jìn)等。解決這些問(wèn)題還有賴于從根本上強(qiáng)化保險(xiǎn)法人機(jī)構(gòu)的公司治理監(jiān)管，同時(shí)輔以規(guī)范產(chǎn)品設(shè)計(jì)，防范過(guò)于激進(jìn)的業(yè)務(wù)發(fā)展模式。

一旦有“保險(xiǎn)+養(yǎng)老社區(qū)”存量業(yè)務(wù)的險(xiǎn)企暴雷，其客戶的保單利益與其他沒(méi)有“保險(xiǎn)+養(yǎng)老社區(qū)”存量業(yè)務(wù)的險(xiǎn)企客戶的保單利益是一致的，更多取決于公司財(cái)務(wù)狀況，以及風(fēng)險(xiǎn)處置情況。

另一方面，輕資產(chǎn)模式下，險(xiǎn)企反而可以通過(guò)更加市場(chǎng)化的方式，避免服務(wù)供給不足風(fēng)險(xiǎn)。

在輕資產(chǎn)模式下，險(xiǎn)企可以與多個(gè)養(yǎng)老服務(wù)供給方簽訂合作協(xié)議，一旦其中一方不能履約，險(xiǎn)企還可以通過(guò)其他合作方來(lái)滿足客戶需求。當(dāng)然，前提是險(xiǎn)企必須保證服務(wù)供應(yīng)符合合同約定條件。

值得注意的是，近年來(lái)，圍繞著養(yǎng)老服務(wù)需求的提升，一批旨在專業(yè)整合養(yǎng)老服務(wù)資源，對(duì)接B端需求的第三方平臺(tái)已經(jīng)涌現(xiàn)了出來(lái)。

這些第三方平臺(tái)往往以輕資產(chǎn)方式去整合全國(guó)的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，含地產(chǎn)系、保險(xiǎn)系、國(guó)企系和外資系等不同背景養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，工作重點(diǎn)則在于養(yǎng)老機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)鏈接、服務(wù)優(yōu)選和品質(zhì)品控，以及給保險(xiǎn)客戶提供養(yǎng)老社區(qū)服務(wù)、旅居服務(wù)、居家養(yǎng)老服務(wù)等等。

險(xiǎn)企通過(guò)與這些第三方平臺(tái)合作，最大化整合資源，也能在一定程度規(guī)避養(yǎng)老服務(wù)供給不足的風(fēng)險(xiǎn)。

在輕資產(chǎn)模式下，在養(yǎng)老服務(wù)產(chǎn)業(yè)大發(fā)展的情況下，一旦有“保險(xiǎn)+養(yǎng)老社區(qū)”存量業(yè)務(wù)的險(xiǎn)企暴雷，只要確?？蛻舯卫?，其綁定的養(yǎng)老服務(wù)利益就完全可以得到保留。當(dāng)然，如何有效監(jiān)管養(yǎng)老機(jī)構(gòu)、第三方平臺(tái)，是另外值得探討的話題。

通過(guò)以上幾種情況的分析，可以看到，輕資產(chǎn)模式下，險(xiǎn)企與養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)隔離更加徹底，無(wú)論險(xiǎn)企自身情況如何，都可以利用現(xiàn)有機(jī)制，最大化保障客戶合法權(quán)益。這意味著，對(duì)于采用輕資產(chǎn)模式經(jīng)營(yíng)“保險(xiǎn)+養(yǎng)老社區(qū)”業(yè)務(wù)的險(xiǎn)企，其實(shí)是可以采用與重資產(chǎn)模式險(xiǎn)企完全不同的監(jiān)管邏輯，適度降低準(zhǔn)入門檻。

03

消費(fèi)者養(yǎng)老服務(wù)需求呈現(xiàn)多層級(jí)、多元化趨勢(shì)，對(duì)應(yīng)的險(xiǎn)企養(yǎng)老服務(wù)供應(yīng)也應(yīng)該是多層級(jí)、多元化的

因?yàn)楸ｋU(xiǎn)業(yè)重資產(chǎn)養(yǎng)老社區(qū)模式投入巨大，保險(xiǎn)公司為促進(jìn)業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展，往往都會(huì)給客戶設(shè)置百萬(wàn)級(jí)保費(fèi)門檻，這意味著，這種重資產(chǎn)模式下的高端養(yǎng)老社區(qū)只能解決少數(shù)高端客戶的養(yǎng)老服務(wù)需求，而無(wú)法滿足絕大多數(shù)中國(guó)老人多層級(jí)、多元化的養(yǎng)老服務(wù)需求。

相較之下，很多采用輕資產(chǎn)模式發(fā)展養(yǎng)老社區(qū)服務(wù)的中小型險(xiǎn)企，往往更傾向于從實(shí)際出發(fā)，結(jié)合合作養(yǎng)老機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)范疇、定價(jià)水平等，推出多層級(jí)、多元化的養(yǎng)老服務(wù)，包括且不限于機(jī)構(gòu)養(yǎng)老、旅居養(yǎng)老、社會(huì)養(yǎng)老和居家養(yǎng)老等，更符合更廣大消費(fèi)者的實(shí)際需求。

當(dāng)然，客戶需要險(xiǎn)企構(gòu)建更加多層次的養(yǎng)老服務(wù)供給體系，反過(guò)來(lái)，險(xiǎn)企，尤其是廣大中小型險(xiǎn)企，也需要借助多層次的養(yǎng)老服務(wù)供給體系來(lái)吸引客戶、留住客戶，發(fā)展長(zhǎng)期業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的徹底轉(zhuǎn)型升級(jí)。

可以看到，“保險(xiǎn)+養(yǎng)老社區(qū)”的業(yè)務(wù)模式在近10年來(lái)高速發(fā)展，已經(jīng)成為行業(yè)公認(rèn)的發(fā)展方向之一，場(chǎng)景化銷售對(duì)于保險(xiǎn)公司提振業(yè)績(jī)、加速轉(zhuǎn)型的正面影響顯著，無(wú)論大中小型險(xiǎn)企在過(guò)去數(shù)年競(jìng)相布局。

其一方面解決了客戶的養(yǎng)老服務(wù)需求，在人口老齡化提速的趨勢(shì)下尤其顯得重要；另一方面，也有效提升了渠道和銷售隊(duì)伍保單轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)和收入，促進(jìn)保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期業(yè)務(wù)規(guī)模和價(jià)值雙增長(zhǎng)，已經(jīng)成為未來(lái)行業(yè)轉(zhuǎn)型和增長(zhǎng)的有力支撐。

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