繼2022年末宣布收購(gòu)一家MGA平臺(tái)后，泛華控股集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱“泛華”）又計(jì)劃通過(guò)換股的方式收購(gòu)吉林中吉世安保險(xiǎn)代理有限公司（以下簡(jiǎn)稱“中吉保代”）。2月6日，泛華公告稱，將收購(gòu)中吉保代51%的股權(quán)，交易預(yù)計(jì)將在2023年一季度內(nèi)完成。

從收購(gòu)MGA平臺(tái)到收購(gòu)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，泛華動(dòng)作頻頻，目的在于打造一個(gè)開(kāi)放平臺(tái)。當(dāng)前，行業(yè)真的需要一個(gè)針對(duì)保險(xiǎn)中介的開(kāi)放平臺(tái)嗎？從一家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)變身為一個(gè)開(kāi)放平臺(tái)，泛華還有多遠(yuǎn)的路要走？

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買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)，計(jì)劃參股或并購(gòu)20-30家中介

被稱為“亞洲保險(xiǎn)中介第一股”的泛華近期開(kāi)啟了“買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”模式，開(kāi)始頻繁收購(gòu)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)。

2月6日，泛華公告稱，將收購(gòu)中吉保代51%的股權(quán)，交易預(yù)計(jì)將在2023年一季度內(nèi)完成。不過(guò)，從雙方協(xié)議內(nèi)容來(lái)看，這次收購(gòu)并不是真金白銀的交易，而是將采用換股的方式，并包含了對(duì)賭協(xié)議。

具體來(lái)說(shuō)，泛華將以最高68.30萬(wàn)股泛華美國(guó)存托股票置換中吉保代51%的股權(quán)。中吉保代預(yù)計(jì)2025年達(dá)成總保費(fèi)規(guī)模約2.1億元，并承諾2025年達(dá)成凈利潤(rùn)1500萬(wàn)元，2023-2025 年復(fù)合增長(zhǎng)率分別為16%和44%。

除了收購(gòu)中吉保代，泛華有關(guān)負(fù)責(zé)人向北京商報(bào)記者透露，泛華近期還會(huì)收購(gòu)一家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，相關(guān)收購(gòu)公告也將于近期發(fā)布。此外，在2022年末，泛華已經(jīng)宣布收購(gòu)MGA平臺(tái)中融慧金信息科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“中融慧金”），同樣是采用換股的方式，計(jì)劃增發(fā)6200萬(wàn)普通股新股，置換中融慧金57.73%的股權(quán)。

所謂MGA平臺(tái)，是一種特殊的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，MGA的全稱為Managing General Agent，即管理型總代理，MGA平臺(tái)指為保險(xiǎn)人履行一部分管理和承保功能的機(jī)構(gòu)，而后逐漸發(fā)展為一種特殊的代理模式，指保險(xiǎn)人將其承保權(quán)限授權(quán)給一家代理人，代理人經(jīng)授權(quán)后代理保險(xiǎn)公司簽訂保險(xiǎn)合同。泛華此次收購(gòu)的中融慧金成立于2018年，2021年壽險(xiǎn)總保費(fèi)規(guī)模14.4億元，其中新單保費(fèi)7.3億元。

北京商報(bào)記者了解到，泛華之所以“買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”，其實(shí)是在加速布局其開(kāi)放平臺(tái)戰(zhàn)略。2022年末，泛華公布了其打造開(kāi)放平臺(tái)的發(fā)展戰(zhàn)略。據(jù)介紹，泛華開(kāi)放平臺(tái)將為市場(chǎng)各類主體提供包含統(tǒng)一合規(guī)框架、全市場(chǎng)產(chǎn)品與服務(wù)貨架、科技與數(shù)字運(yùn)營(yíng)能力、專業(yè)培訓(xùn)服務(wù)支持、流動(dòng)資金與資本變現(xiàn)通路等。

泛華董事長(zhǎng)胡義南表示，期待在未來(lái)一兩年完成對(duì)20-30家中小保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的參股或并購(gòu)，并通過(guò)與中融慧金的MGA平臺(tái)融合，鏈接300-500家中小保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)渠道。

平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)已成共識(shí)，賽道逐漸擁擠

從發(fā)展規(guī)劃來(lái)看，泛華將改變其現(xiàn)有的商業(yè)模式，從保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)變?yōu)槠脚_(tái)提供方。

談及保險(xiǎn)中介搭建開(kāi)放平臺(tái)，有保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人向北京商報(bào)記者解釋，對(duì)于一些中小保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，未來(lái)或無(wú)需進(jìn)行成本高昂的科技投入，便可以通過(guò)開(kāi)放平臺(tái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，類似如今的電商平臺(tái)淘寶、京東、拼多多等。

資深精算師徐昱琛也表示，通過(guò)開(kāi)放平臺(tái)，能夠?yàn)橄M(fèi)者提供更加豐富的產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)于平臺(tái)提供方來(lái)說(shuō)，則能夠獲得更多的業(yè)務(wù)。

實(shí)際上，在中介渠道見(jiàn)頂和保險(xiǎn)代理人脫落的大環(huán)境下，打造開(kāi)放平臺(tái)已經(jīng)成為行業(yè)共識(shí)，除了泛華，其他頭部保險(xiǎn)中介和保險(xiǎn)科技公司也有類似動(dòng)作和布局。北京商報(bào)記者了解到，在2018年，水滴公司就已經(jīng)建立了開(kāi)放平臺(tái)，并在此后推出了水滴開(kāi)放平臺(tái)2.0。在2021年，第三方互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)慧擇也上線了“慧擇開(kāi)放平臺(tái)”。針對(duì)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，車(chē)車(chē)科技推出了SaaS平臺(tái)。

“現(xiàn)在市面上做平臺(tái)、做系統(tǒng)以及做MGA，很多中介公司已經(jīng)有了自己的想法，對(duì)于泛華來(lái)說(shuō)，將面臨同行的競(jìng)爭(zhēng)。”曲速資本、保觀創(chuàng)始人楊軒表示，泛華需要考慮的是如何擺脫低水平的競(jìng)爭(zhēng)，和同行拉開(kāi)差距。

除了同行競(jìng)爭(zhēng)，前期的大量投入也是泛華需要著力解決的。有業(yè)內(nèi)專家直言，對(duì)于泛華來(lái)說(shuō)，收購(gòu)20-30家保險(xiǎn)中介或許能夠?qū)崿F(xiàn)，但是未來(lái)如果是200家、300家公司，泛華便很難通過(guò)收購(gòu)實(shí)現(xiàn)管控。楊軒也表示，在搭建開(kāi)放平臺(tái)過(guò)程中，前期不一定會(huì)有比較大的收益，而泛華本身已經(jīng)在資本市場(chǎng)上市，需要考慮如何平衡前期投入和資本市場(chǎng)對(duì)于利潤(rùn)的要求。

上述保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人則直言，目前對(duì)這種開(kāi)放平臺(tái)新模式還處于探索階段，泛華想要打造開(kāi)放平臺(tái)并形成穩(wěn)定的盈利模式， 除了自身過(guò)硬的專業(yè)能力，也需要相關(guān)政策監(jiān)管支持。

盡管要面臨前期投入、同行競(jìng)爭(zhēng)，但“平臺(tái)化”的發(fā)展模式無(wú)疑是對(duì)保險(xiǎn)中介銷(xiāo)售渠道的重塑。楊軒告訴北京商報(bào)記者，從行業(yè)發(fā)展角度來(lái)看，確實(shí)需要一個(gè)這樣的開(kāi)放平臺(tái)，因?yàn)楫?dāng)前行業(yè)有很多中小保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，需要搭建自己的培訓(xùn)體系、出單系統(tǒng)和監(jiān)管規(guī)定的信息系統(tǒng)，有些系統(tǒng)比較復(fù)雜，需要投入比較高的成本，如果有一個(gè)開(kāi)放平臺(tái)能夠以相對(duì)較低的價(jià)格提供這些服務(wù)，有望滿足這些中小保險(xiǎn)中介的基本要求。并且，隨著規(guī)模增加和資金、人力投入增多，未來(lái)將會(huì)形成聚集效應(yīng)。