在經(jīng)歷了防疫政策調(diào)整、春節(jié)假期之后，一切都在快速回暖，2023年開(kāi)局的人身險(xiǎn)業(yè)也是如此。

(資料圖)

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地獄開(kāi)局，上市險(xiǎn)企開(kāi)門(mén)紅首日遭遇集體滑鐵盧

2022年末的防疫政策調(diào)整短時(shí)間沖擊險(xiǎn)企增員展業(yè)節(jié)奏，加之2023年春節(jié)假期提早至1月下旬，多重因素影響下，2023年壽險(xiǎn)業(yè)開(kāi)門(mén)紅普遍不被看好，從首日的結(jié)果來(lái)看，確實(shí)堪稱“地獄開(kāi)局”“最差開(kāi)局”。

這一天，頭部機(jī)構(gòu)多遭遇史無(wú)前例挫敗。僅就最為看重的個(gè)險(xiǎn)新單期交保費(fèi)而言，當(dāng)天平安人壽、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)(601336)、太平人壽同比增速分別為-16%、-58%、-34%、-56%。

僅中國(guó)人壽(601628)是個(gè)例外，其繼續(xù)秉持提前備戰(zhàn)的傳統(tǒng)，在一定程度上降低了外部環(huán)境劇烈變化對(duì)于開(kāi)門(mén)紅的負(fù)面影響，1月1日，其個(gè)險(xiǎn)新單期交保費(fèi)同比增長(zhǎng)8%左右。

或許是開(kāi)門(mén)紅首日的慘淡激發(fā)了人們的斗志，或許是疫情政策調(diào)整影響快速淡化，各險(xiǎn)企在經(jīng)歷了首日的慘敗之后，力推業(yè)績(jī)快速反彈。

從行業(yè)交流數(shù)據(jù)來(lái)看，2023年1月份，中國(guó)人壽、平安人壽、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、太平人壽的個(gè)險(xiǎn)新單期交保費(fèi)同比增速分別達(dá)到0.4%、-13.5%、-31.3%、-35%，相較首日表現(xiàn)均顯著改善。

受業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)影響，新業(yè)務(wù)價(jià)值走勢(shì)普遍優(yōu)于個(gè)險(xiǎn)新單期交保費(fèi)走勢(shì)。1月份，中國(guó)人壽、平安人壽、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、太平人壽的新個(gè)險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增速分別為-4%、-6%、0.45%、6%、-31%。

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開(kāi)啟二次沖刺，2023年上市險(xiǎn)企或結(jié)束新業(yè)務(wù)價(jià)值負(fù)增長(zhǎng)局面，核心指標(biāo)觸底反彈

2022年末，考慮到疫情政策調(diào)整導(dǎo)致險(xiǎn)企不得不大量居家辦公，以及春節(jié)假期的影響，多位業(yè)界人士就曾表示，業(yè)績(jī)壓力之下，2023年的開(kāi)門(mén)紅一定會(huì)根據(jù)疫情防控情況有所延期，重點(diǎn)移至2月甚至3月，這也將導(dǎo)致保險(xiǎn)公司全年業(yè)績(jī)高峰發(fā)生變化，打破往年的開(kāi)門(mén)紅節(jié)奏。

現(xiàn)實(shí)的情況完全印證了上述想法。據(jù)了解，由于1月業(yè)績(jī)未達(dá)預(yù)期，許多險(xiǎn)企已經(jīng)計(jì)劃在2-3月開(kāi)展二次業(yè)績(jī)沖刺活動(dòng)，而新的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)價(jià)值的正增長(zhǎng)，乃至兩位數(shù)正增長(zhǎng)。

從產(chǎn)品來(lái)看，二次沖刺的產(chǎn)品也主要是以儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品為主，年金/增額終身壽+萬(wàn)能賬戶仍是主力。也有公司將重疾險(xiǎn)作為主力產(chǎn)品，為增加產(chǎn)品吸引力，會(huì)附加一系列增值服務(wù)。

受2-3月險(xiǎn)企普遍開(kāi)展二次沖刺的影響，業(yè)界紛紛預(yù)測(cè)一季度人身險(xiǎn)新單保費(fèi)或?qū)⒊尸F(xiàn)典型的前低后高走勢(shì)。

東吳證券發(fā)布的最新研報(bào)就預(yù)計(jì)2023一季度上市險(xiǎn)企新業(yè)務(wù)價(jià)值增速基本持平，上市險(xiǎn)企新業(yè)務(wù)價(jià)值增速排序?yàn)椋禾＃?3%）>國(guó)壽（+2%）>平安（-5%）>新華（-6%）。

從更長(zhǎng)的時(shí)期來(lái)看，隨著后疫情時(shí)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的持續(xù)回暖，消費(fèi)意愿的提升，以及險(xiǎn)企資產(chǎn)端的持續(xù)改善，人身險(xiǎn)業(yè)前低后高的趨勢(shì)或?qū)⒊掷m(xù)全年。

有預(yù)測(cè)認(rèn)為，2023年全年，中國(guó)人壽、平安壽險(xiǎn)、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、太平人壽等上市險(xiǎn)企的新業(yè)務(wù)價(jià)值將結(jié)束持續(xù)數(shù)年的負(fù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，全面反彈，實(shí)現(xiàn)個(gè)位數(shù)的正增長(zhǎng)。

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個(gè)險(xiǎn)繼續(xù)向下，人力從900萬(wàn)到不足300萬(wàn)，僅僅用去3年時(shí)間

雖然觀點(diǎn)普遍認(rèn)為上市險(xiǎn)企新業(yè)務(wù)價(jià)值將在2023年全面觸底反彈，但必須看到的是，個(gè)險(xiǎn)向下的態(tài)勢(shì)短時(shí)間內(nèi)仍無(wú)法扭轉(zhuǎn)。

數(shù)據(jù)顯示，2023年1月，上市險(xiǎn)企的代理人數(shù)量仍處于兩位數(shù)的快速下滑之中。人力數(shù)量在50萬(wàn)以上的僅剩中國(guó)人壽一家；太平人壽踐行積極人力政策，人力雖也有所下滑，但已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)于太保壽險(xiǎn)的反超，暫居行業(yè)第三；而新華保險(xiǎn)人力在5家上市險(xiǎn)企中墊底，已經(jīng)不足20萬(wàn)。

國(guó)內(nèi)個(gè)人代理人數(shù)量從2019年底900多萬(wàn)的高峰，到2022年底規(guī)模不足300萬(wàn)，跌去2/3，僅僅用了3年時(shí)間。

而這300萬(wàn)還僅僅是在冊(cè)實(shí)力，實(shí)動(dòng)人力、全職且收入能達(dá)到社會(huì)平均水平的代理人數(shù)量，還將遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于這一數(shù)據(jù)。

不少觀點(diǎn)指出，要想止住目前不斷下滑的態(tài)勢(shì)，個(gè)人代理人渠道亟待重新定位，在產(chǎn)品、服務(wù)等方面尋找新的突破點(diǎn)。

一方面，個(gè)人代理人渠道傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)險(xiǎn)種重疾險(xiǎn)的銷(xiāo)售仍未修復(fù)，而護(hù)理險(xiǎn)等新型健康險(xiǎn)的市場(chǎng)接受度仍舊不高。

另一方面，由于剛兌屬性以及逆周期屬性，儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品成當(dāng)下市場(chǎng)主力，但隨著利差不斷縮小，利差損風(fēng)險(xiǎn)不斷加大，這些屬性優(yōu)勢(shì)將面臨持續(xù)壓縮。更重要的是，相較于其他理財(cái)產(chǎn)品，代理人渠道成本高的問(wèn)題難以根治。

這些根本性的問(wèn)題得不到解決，個(gè)人代理人渠道或許就難以徹底實(shí)現(xiàn)蛻變新生。

04

銀保地位凸顯，但費(fèi)用驅(qū)動(dòng)模式走向終結(jié)，亟待價(jià)值重塑

個(gè)險(xiǎn)繼續(xù)向下，銀保繼續(xù)向上，倒逼整個(gè)行業(yè)不得不重新審視銀保的重要性，以及可能性。

行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2023年1月，銀保新單規(guī)模突破3100億元，同比增長(zhǎng)4.3%；新單期交保費(fèi)表現(xiàn)更加亮眼，突破900億元大關(guān)，同比增速更達(dá)41%。這意味著，銀保渠道再也不是單純的規(guī)模擴(kuò)張渠道，其已經(jīng)開(kāi)始成為重要的價(jià)值創(chuàng)造渠道。

從具體的市場(chǎng)主體來(lái)看，傳統(tǒng)銀保大戶大家人壽、中郵人壽等繼續(xù)高歌猛進(jìn)，而同時(shí)，傳統(tǒng)的個(gè)險(xiǎn)大戶中國(guó)人壽、平安人壽、太保壽險(xiǎn)等也持續(xù)加大對(duì)于銀保渠道的投入力度。

交流數(shù)據(jù)顯示，1月中國(guó)人壽銀保渠道新單規(guī)模、新單期交同比增速分別高達(dá)129.7%、8.4%，而平安人壽兩個(gè)數(shù)據(jù)分別為71.5%、59.8%，太保壽險(xiǎn)則分別為-1.7%、422.8%，均增長(zhǎng)迅猛。

保障型產(chǎn)品不振，儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品支撐起壽險(xiǎn)發(fā)展根基的大環(huán)境下，銀保渠道客戶優(yōu)勢(shì)、場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)持續(xù)凸顯。

不過(guò)銀保渠道也仍面臨不少困難，最突出的是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)升溫下，手續(xù)費(fèi)不斷上揚(yáng)嚴(yán)重拖累險(xiǎn)企經(jīng)營(yíng)效率的提升，侵蝕其盈利能力。

尤其“償二代”下，資本短缺問(wèn)題凸顯，險(xiǎn)企必須同時(shí)衡量資本、現(xiàn)金流、成本等問(wèn)題，切實(shí)提升經(jīng)營(yíng)效益、提高資本回報(bào)率，這倒逼險(xiǎn)企加速銀保渠道升級(jí)。

有觀點(diǎn)指出，銀保渠道要想擺脫手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)，短期看須提升服務(wù)能力，以服務(wù)贏得市場(chǎng)；長(zhǎng)期看，則須徹底從保險(xiǎn)公司向銀行支付手續(xù)費(fèi)，走向銀行、保險(xiǎn)利潤(rùn)共享，而后者意味著銀行保險(xiǎn)雙方合作不斷深化，甚至走向資本整合，要么銀行收購(gòu)保險(xiǎn)，要么保險(xiǎn)收購(gòu)銀行，要么達(dá)成一對(duì)一深度戰(zhàn)略合作。

自2018年部分上市險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)至今，人身險(xiǎn)行業(yè)一直在轉(zhuǎn)型中奮力前行，期間新冠疫情持續(xù)三年的負(fù)面影響，更令轉(zhuǎn)型難上加難，如今，市場(chǎng)環(huán)境持續(xù)回暖，在發(fā)展中根治頑疾成為可能，2023年，或許就是行業(yè)期待已久的拐點(diǎn)之年。

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