近期，被稱為“亞洲保險中介第一股”的泛華控股集團(tuán)（以下簡稱“泛華”，F(xiàn)ANH.US）開啟“買買買”模式，不僅收購了中融匯金，宣布終止私有化，還在3天時間內(nèi)接連收購2家保險代理公司，而更多收購還在路上……

(資料圖片僅供參考)

這些事情都發(fā)生在泛華董事長兼首席執(zhí)行官、創(chuàng)始人胡義南重掌泛華1年的時間之內(nèi)，而目的在于打造“泛華開放平臺”。

保險中介領(lǐng)域加速轉(zhuǎn)型，中小中介渴望“抱團(tuán)”以提升競爭力，頭部中介則傾向于通過打造開放平臺連接更多機構(gòu)，以進(jìn)一步提升話語權(quán)，同時彌補快速下滑的人力。

事實上，泛華成立早期，就曾打出過“平臺”的概念，通過統(tǒng)一后援平臺，投資創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊、中小型中介等，實現(xiàn)了規(guī)模的快速擴張。

01

泛華3天收購2家保險中介機構(gòu)，未來欲參股或并購20-30家

自2022年末宣布收購一家MGA平臺后，泛華便開啟了“買買買”模式，前不久先后收購了吉林世安保險代理、武漢泰平在線保險代理兩家保險代理公司。而另據(jù)了解，近期其還會再收購一家保險中介機構(gòu)，相關(guān)收購公告也將于近期發(fā)布。

2022年年末，泛華宣布以換股的方式，增發(fā)6200萬普通股新股，置換中融慧金57.73%股權(quán)，一舉拿下中融慧金。

同時，泛華還公布了一項宏大的規(guī)劃——泛華開放平臺戰(zhàn)略，擬面向保險行業(yè)，打造基礎(chǔ)設(shè)施——泛華開放平臺。

公開資料顯示，中融慧金成立于2018年，是國內(nèi)第一家MGA平臺，共簽約300家保險代理公司，為保險公司提供分銷渠道。2021年，其壽險總保費規(guī)模達(dá)14.4億元，其中新單保費7.3億元。

胡義南表示，“收購中融慧金后，泛華將在未來幾年內(nèi)投資或收購20-30家中小型保險中介機構(gòu)，通過與中融慧金管理總代理平臺的整合，有望對接300-500家中小保險代理機構(gòu)”。

明確目標(biāo)之后，泛華迅速展開行動。2023年2月6日，泛華發(fā)布公告稱，將收購中吉保代51%股權(quán)，交易預(yù)計將在2023年一季度內(nèi)完成。此次收購仍是通過換股方式的進(jìn)行，且包含了對賭協(xié)議。

具體來說，泛華將以最高68.3萬股泛華ADS置換中吉保險代理51%股權(quán)。截止2月9日收盤，泛華股價報7.8美元，若結(jié)合該股價測算，收購價最高532.74萬美元（3615萬元）。

根據(jù)協(xié)議，中吉保險代理預(yù)計2025年達(dá)成總保費規(guī)模約2.1億元，并承諾2025年達(dá)成凈利潤1500萬元，2023年-2025年復(fù)合增長率分別為16％和44％。

宣布收購中吉保險代理僅僅兩天之后，泛華又宣布與武漢泰平在線保險代理現(xiàn)股東簽訂正式收購協(xié)議，將收購武漢泰平吉51%股權(quán)。與收購中吉保險代理如出一轍，此次交易仍采用換股方式，也包含了對賭協(xié)議。

根據(jù)協(xié)議，泛華將以最高45.53萬股泛華ADS置換武漢泰平在線保險代理51%股權(quán)，若結(jié)合泛華2月9日股價測算，此次收購價最高355.13萬美元（2409.7萬元）。

在協(xié)議中，武漢泰平在線保險代理預(yù)計2025年總保費規(guī)模不低于1.6億元，并承諾凈利潤不低于1000萬元，2023年-2025年總保費規(guī)模和凈利潤復(fù)合增長率分別為40%、26%。

兩次收購的最終對價均將按照被收購公司未來三年對賭業(yè)績的達(dá)成情況進(jìn)行調(diào)整，股票鎖定期三年，2025年后分兩次解禁。

02

胡義南重掌泛華，主導(dǎo)平臺化轉(zhuǎn)型

“泛華之變”主要開始于2021年末，那年，58歲的胡義南重新掌舵泛華，此后，推出一系列重大舉措。

其一，泛華宣布終止私有化要約。

2022年12月23日，泛華官網(wǎng)發(fā)布重磅消息，決定撤回2021年12月16日發(fā)出的私有化邀約，即時生效。

胡義南在公告中表示：“去年發(fā)起私有化邀約，初心希望借這個契機推動公司內(nèi)部的戰(zhàn)略調(diào)整，而近期PCAOB公布中概股審計取得重大進(jìn)展，中概股退市風(fēng)險己經(jīng)緩解，同時公司的戰(zhàn)略調(diào)整也已經(jīng)得到了確立，其認(rèn)為保留泛華在美國的上市地位更符合公司的長遠(yuǎn)發(fā)展利益?！?/strong>

泛華第二次私有化正式宣告終止。泛華第一次宣布私有化是在2011年，但最終也不了了之。

其二，泛華公布開放平臺戰(zhàn)略，向平臺型公司轉(zhuǎn)型。

在撤回私有化邀約之前，2022年11月，泛華正式推出“泛華開放平臺戰(zhàn)略”，宣告向全市場推出行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施——泛華開放平臺，擬全方位賦能保險中介機構(gòu)及個險銷售主體。

據(jù)悉，泛華開放平臺將為市場各類主體提供包含：統(tǒng)一合規(guī)框架、全市場產(chǎn)品與服務(wù)貨架、科技與數(shù)字運營能力、專業(yè)培訓(xùn)服務(wù)支持、流動資金與資本變現(xiàn)通路等核心內(nèi)容。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，泛華平臺不僅僅鏈接保險中介機構(gòu)，也會為獨立代理人個體、獨立代理人工作室、獨立代理人聯(lián)合體等進(jìn)行賦能。

胡義南曾公開表示，“以獨立代理人模式為主，將成為個險隊伍轉(zhuǎn)型后的行業(yè)趨勢”。不過，在他看來，獨立代理人模式成為行業(yè)生態(tài)有一個重要前提，即需要建立公共基礎(chǔ)設(shè)施平臺，用于解決合規(guī)框架，并實現(xiàn)對獨立代理人賦能。

胡義南預(yù)測：“未來三到五年，由若干家公共的行業(yè)級基礎(chǔ)設(shè)施平臺賦能和支持獨立代理人作為基本的銷售作業(yè)單元，將呈現(xiàn)出欣欣向榮的態(tài)勢?！?/strong>

某種程度上，市場確實已經(jīng)印證了胡義南的說法，在中介渠道轉(zhuǎn)型的大環(huán)境下，打造開放平臺已經(jīng)成為行業(yè)共識。不完全統(tǒng)計顯示，除了泛華外，2018年，水滴公司建立了開放平臺，后來還升級推出水滴開放平臺2.0；2021年，慧擇也上線了“慧擇開放平臺”……這些“平臺”，從本質(zhì)上都可以理解為MGA，與泛華開放平臺都有異曲同工之妙。

保險中介領(lǐng)域的開放平臺，符合中小型保險中介轉(zhuǎn)型的訴求。一直以來，保險中介市場都呈現(xiàn)“小、散、亂”的特點，難以向保險公司定制有競爭力的產(chǎn)品和服務(wù)，只能通過幫助頭部機構(gòu)分銷的模式，提升市場競爭力，平臺的出現(xiàn)，有利于其更好“抱團(tuán)”。

保險中介領(lǐng)域的開放平臺，同時也滿足了頭部機構(gòu)的轉(zhuǎn)型訴求。行業(yè)不景氣，保險中介市場也難逃影響，頭部中介均出現(xiàn)了顯著的業(yè)績下滑。2022年第三季度，泛華保險代理業(yè)務(wù)收入5.2億元，同比減少7%；收入為4.8億元，較2021年同期同比下降8.5%；壽險出單人力為7598人，相較2021年同期減少了9878人——與最高峰時，泛華數(shù)十萬的代理人規(guī)模相比，如今的人力更堪稱慘淡。

一面是渴望“抱大腿”的大量中小中介機構(gòu)，一面是亟待轉(zhuǎn)型擴大能力范圍的頭部中介機構(gòu)，二者一拍即合，“平臺化”在保險中介領(lǐng)域蔚然成風(fēng)。

03

泛華重走“平臺”路，中國式MGA發(fā)展仍面臨多重挑戰(zhàn)

作為國內(nèi)首家上市保險中介，泛華一直是國內(nèi)頭部保險中介的代表機構(gòu)，泛華創(chuàng)始人胡義南憑借成功的資本運作，也成為很多保險中介創(chuàng)始人學(xué)習(xí)的對象，而回顧泛華發(fā)跡史，“平臺”也并不是一個陌生的詞匯。

實際上，早期泛華正是通過搭建統(tǒng)一的后援平臺降低運營成本，打造創(chuàng)業(yè)計劃，推動個人、地方小型保險代理公司以創(chuàng)業(yè)者身份加盟泛華，享受泛華提供的資金支持、后援服務(wù)，以及股東式的利益分享等，才在短時間內(nèi)實現(xiàn)保費規(guī)模的跨越式發(fā)展，并于2007年成功登陸納斯達(dá)克，成為所謂“亞洲保險中介第一股”的。

如今，泛華再度打出“平臺”的概念，大舉并購平臺機構(gòu)、中小型保險中介公司，與早期的擴張模式，形成了某種形式上的呼應(yīng)。

盡管，今日之“平臺”，與十幾年前的“平臺”，在形式上、內(nèi)容上都有了巨大的差異，但二者的目的仍高度相似，即通過統(tǒng)一的平臺建設(shè)賦能盡可能多的中介機構(gòu)，在降本增效的同時，實現(xiàn)規(guī)模利潤最大化。

對于曾經(jīng)主導(dǎo)了泛華早期發(fā)展的胡義南來說，當(dāng)下圍繞平臺化開展的種種資本運作或許并不陌生，甚至可以說是駕輕就熟，但新一輪的平臺化中，最不容忽視的一個要素在于，今日之“市場”，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不同于十幾年前的“市場”，客戶、競爭、監(jiān)管等要素已經(jīng)發(fā)生巨大變化。

當(dāng)下，就MGA模式本身而言，最直接的困境還來自于監(jiān)管——不同地方監(jiān)管機構(gòu)對于MGA的態(tài)度迥然有異。

北京銀保監(jiān)局、深圳銀保監(jiān)局曾幾度發(fā)文鼓勵MGA這一模式發(fā)展。2022年8月，北京銀保監(jiān)局下發(fā)《支持和規(guī)范管理型保險中介業(yè)務(wù)發(fā)展工作方案（征求意見稿）》，指出擬推動北京地區(qū)一批有條件、有能力、有意愿的保險專業(yè)中介機構(gòu)發(fā)揮專業(yè)優(yōu)質(zhì)和管理價值，規(guī)范有序開展管理型保險中介業(yè)務(wù)。

不過，也有一些銀保監(jiān)局明確表示反對或者警惕MGA這一模式。例如河南銀保監(jiān)局，2021年11月，曾下發(fā)《河南銀保監(jiān)局辦公室關(guān)于規(guī)范人身險公司與保險中介機構(gòu)合作方式的通知》，明確叫停人身險公司、保險中介機構(gòu)以“管理型總代理（MGA）”方式進(jìn)行合作，原因是“涉嫌虛掛保險中介業(yè)務(wù)，無法實現(xiàn)保險公司對合作中介渠道的有效管理”。

對于MGA模式持反對或者警惕態(tài)度的根源則在于，平臺難以有效管控旗下機構(gòu)風(fēng)險——很多保險中介自身都無法有效管控銷售人員行為，平臺通過保險中介機構(gòu)間接管控銷售人員行為、控制風(fēng)險，更是難上加難。

尤其是新一代客戶對于保險產(chǎn)品以及服務(wù)品質(zhì)均有著更高要求，這對于各類中介銷售人員素質(zhì)、能力都形成更大挑戰(zhàn)，如何最大程度確保合規(guī)經(jīng)營，防止侵害消費者權(quán)益的行為出現(xiàn)，將是MGA發(fā)展過程中，必須回答的一道關(guān)鍵大題。

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