保觀 |聚焦保險創(chuàng)新

過去兩年，美國人身險市場一直保持相對強勢，雖然整體趨勢有升有降，但個險銷售多次創(chuàng)下記錄，與國內(nèi)壽險市場的頹勢形成了鮮明的對比。

(資料圖片)

此前，美國保險信息協(xié)會(Insurance Information Institute)根據(jù)美國壽險行銷調(diào)研協(xié)會LIMRA開展的調(diào)查和搜集的數(shù)據(jù)，發(fā)布了過去幾年的美國人身險市場統(tǒng)計數(shù)據(jù)，揭示了這一市場的產(chǎn)品結構、分銷渠道、主要壽險公司以及投資分布。具體表現(xiàn)為，產(chǎn)品方面，美國人身險市場的主要產(chǎn)品為年金，保費占比已經(jīng)達到將近一半；渠道方面，獨立代理人仍然是主要分銷渠道，占比為50%；主要壽險公司包括西北互助、保德信金融、紐約互助人壽等。

下面來一起看一看這些詳細數(shù)據(jù)。

美國人身險市場：關于產(chǎn)品、渠道和頭部保司

根據(jù)美國壽險行銷調(diào)研協(xié)會LIMRA和Life Happens開展的2022 Insurance Barometer Study，1.06億美國人缺乏人壽保險或沒有足夠的保險。也就是說，2022年，大約50%的美國人投保了壽險。

對此，LIMRA和LOMA總裁兼首席執(zhí)行官 David Levenson表示：“雖然去年保單增長躍升至1983年以來的最高水平，但行業(yè)仍然可以做很多事情確保家庭得到適當保障?！?/p>

這一點從壽險的需求差距也能看出。上述調(diào)查發(fā)現(xiàn)，美國壽險的需求差距處于歷史最高水平，是12年前的兩倍多。

來源：2022 Insurance Barometer Study

所謂需求差距，指的是需要人壽保險和擁有人壽保險人群的百分比之差。2011年，70%的受訪者表示他們需要人壽保險，63%的人表示他們擁有壽險，需求差距是7個百分點。2022年，需求差距為18個百分點，表明人壽保險未滿足的需求在過去12年翻了一番以上。

當然，需求差距并不能解釋為美國受保群體的減少或是其他負面因素。從圖中可以看出，2020年至2022年，需求差距較為明顯，表明隨著COVID-19的爆發(fā)，美國人對壽險的需求有明顯的增加，這一點保觀在之前梳理美國壽險數(shù)據(jù)的時候就提到過。

產(chǎn)品結構：年金險為主要產(chǎn)品，占半壁江山

從產(chǎn)品結構上來看，美國人身險市場上，傳統(tǒng)壽險已不再是主營業(yè)務，重點已轉移到年金險產(chǎn)品。

從2017至2021年的保費數(shù)據(jù)來看，年金險是壽險市場的主要險種，這五年間的保費分別為2872億美元、2697億美元、3398億美元、2946億美元和2858億美元，占總保費的百分比為48.1%、44.71%、50.01%、47.08%以及44.81%，基本上占到一半左右。雖然在2021年，年金保費較前一年略有下降，但仍然保持著其在人身險市場的主導地位。

來源：III

傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品在五年間的保費分別為1371億美元、1451億美元、1510億美元、1431億美元和1595億美元，2018至2021年的增長率分別為5.84%、4.07%、-5.23%以及11.46%。

可以看出，美國傳統(tǒng)壽險在2020年及之前的增長率也是個位數(shù)，在2020年甚至出現(xiàn)了負增長，呈現(xiàn)出一種頹勢。但是到了2021年，取得了強勢的兩位數(shù)增長。LIMRA于2021年第二季度對美國個險銷售的調(diào)查顯示，在2021年前六個月，售出的保單總數(shù)增加了8%，是自1983年以來的最高保單銷售增長。同一時期，美國人壽保險總保費增長21%，為1987年第三季度以來的最大同比增幅。2021年上半年，總保費與2020年前六個月相比增長18%。

在疫情的刺激下，傳統(tǒng)壽險迎來了一波強勢增長，一舉突破了之前的頹勢。但是在這之后，傳統(tǒng)壽險的發(fā)展會延續(xù)增長，還是繼續(xù)保持頹勢，目前尚不清楚。

圖中列出的意外和健康險，指的是傳統(tǒng)健康險以外的獨特產(chǎn)品，是人壽/年金和財產(chǎn)/意外傷害部門提供的產(chǎn)品，包括各種與健康相關的專業(yè)產(chǎn)品，例如保單持有人住院或傷殘時的報銷；基于就業(yè)的短期和長期殘疾；長期護理、重大或災難性疾病保險。

2017至2021年，這一險種的保費分別為1693億美元、1831億美元、1850億美元、1847億美元和1892億美元，占總保費的百分比分別為28.35%、30.35%、27.23%、29.52%和29.66%。和傳統(tǒng)壽險相比，這一險種的增長率保持在個位數(shù)。

信用人壽保險是遞減期限保險的一種形式，保護銀行等債權人，但借款人支付保費。如果借款人在償還貸款之前死亡，該保單涵蓋未償還的貸款余額。保單的面值隨著貸款余額的償還而減少，直到兩者都為零。當保險貸款提前還清時，保險公司會將剩余期限的保費退還給保單持有人。Credit accident and health是一種類似的產(chǎn)品，如果借款人殘疾，這一產(chǎn)品可以提供月收入。

分銷渠道：獨立代理人仍為主要渠道

在壽險銷售的幾個渠道中，獨立代理人仍然是美國壽險的主要銷售渠道，控制著大約一半的個人人壽保險市場。

從2012年到2021年，獨立保險代理人在壽險市場的份額從44%增長到50%。同一期間，專屬代理人的市場份額卻有所下降，從43%下降到39%，直銷渠道略有增加，從5%增加到6%。

來源：III

獨立代理人渠道包括經(jīng)紀人、經(jīng)紀自營商、個人生產(chǎn)總代理和注冊投資顧問。專屬代理人則包括多線獨家代理和上門服務代理。直營不包括涉及代理人的直接營銷，包括消費者提交在線申請的網(wǎng)絡銷售。其他渠道則包括金融機構、職場等渠道。

LIMRA的2022 Insurance Barometer Study顯示，由于技術進步和COVID-19疫情，消費者轉向線上購買人壽保險。自2016年首次將在線購買作為研究選項添加以來，消費者對線上人壽保險購物的偏好增加了29%。但是相比獨立代理人，直銷仍然是占比較小的一個渠道。

另外一個頗具“美國特色”的銷售渠道是職場營銷，是在工作場所銷售員工自愿購買的保險和金融產(chǎn)品。這些產(chǎn)品可以單獨或組合銷售，保單持有人通常通過定期從工資中扣除來支付保費。根據(jù)Eastbridge Consulting Group的數(shù)據(jù)，2021年人壽和健康保險的職場銷售額總計83億美元，高于2020年的74.6億美元。當然，這種渠道在國內(nèi)并不具有參考意義。

職場渠道產(chǎn)品構成 來源：III

在上述渠道中，獨立代理人成為主要的銷售渠道，不僅和美國壽險市場的產(chǎn)品有關，更是和專業(yè)代理人本身的專業(yè)能力和組織形式有很大關系。

相比之下，國內(nèi)的渠道構成卻略有不同。數(shù)據(jù)顯示，2020年人身險各渠道占比分別為：專屬個人代理56.7%、銀郵代理31.9%、公司直銷7.4%、經(jīng)紀代理合計3%，其他1%。

雖說中美兩國的壽險多數(shù)都是由代理人銷售的，但美國的主要渠道是獨立代理人，而國內(nèi)則為專屬個人代理人。

個險、團險前十大承保商

以下是按照承保壽險/年金保險產(chǎn)品直接保費排名的前十大保險公司。從圖中可以看出，國內(nèi)比較熟悉的公司有大都會、保德信金融、Nationwide以及美國國際集團。

其中，大都會保費規(guī)模最大，為978.61億美元，市場份額達到11.3%，緊隨其后的是Equitable Holdings，保費規(guī)模831.9億美元，市場份額為9.6%。Equitable Holdings此前是安盛在美國的子公司，后被安盛出售。

2021年人壽/年金保險直接保費前十大保險公司 來源：III

而從個險的直接保費來看，國內(nèi)熟悉的公司會相對多一些，包括西北互助、紐約互助人壽、保德信金融等。以西北互助為例，2021年，該公司的壽險銷售額比2020年創(chuàng)下的紀錄高出52%，終身壽險更是創(chuàng)下新高，由此也讓該公司一躍成為個險市場最大的保險公司。

2021年按直接保費計算的十大個險保險公司 來源：III

團險市場，大都會依舊是最大的保險公司，市場份額達到22.6%，保費規(guī)模81.26億元。緊隨其后的是保德信金融和紐約互助人壽，這兩家公司的團險市場份額均為10.2%。整體來看，美國團體壽險也是一個高度集中的市場，前五家公司的份額達到50.5%。

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投資：債券占比70%

標準普爾全球市場情報公司的數(shù)據(jù)顯示，人壽/年金和財產(chǎn)險保險公司是資本市場的主要參與者，2020年現(xiàn)金和投資資產(chǎn)達9.7萬億美元。

2020年，人壽保險和年金現(xiàn)金及投資資產(chǎn)總計4.7萬億美元，獨立賬戶資產(chǎn)和其他投資總計3.0萬億美元。2020年財產(chǎn)險保險公司的現(xiàn)金和投資資產(chǎn)為2萬億美元。

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人壽保險產(chǎn)品的長期性決定了賠付的可預測性。因此，人壽/年金保險公司主要投資于長期產(chǎn)品。2020年，不包括獨立賬戶的人壽保險公司將70%的資產(chǎn)投資于債券，3%投資于公司股票，將13%的資產(chǎn)投資于需要七年或更長時間才能到期的房地產(chǎn)抵押貸款。

這種投資結構和國內(nèi)壽險公司的投資邏輯一致，即保持投資的穩(wěn)定性。那么在這種結構下，保險資金的投資收益表現(xiàn)如何呢？從Statista的數(shù)據(jù)可以看出，近年來美國壽險公司的投資收益率基本在4.2%到4.8%的區(qū)間內(nèi)，并不高。

2000-2018年美國壽險公司投資收益率 來源：Statista

以上就是美國人身險市場的前幾年數(shù)據(jù)，從中可以看出，產(chǎn)品方面，年金險已經(jīng)成為美國人身險市場的主導險種，保持著穩(wěn)健發(fā)展。相比之下，傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品在疫情因素的激化之下，在2021年取得了迅猛的發(fā)展勢頭，但是未來發(fā)展如何，仍然存在不確定性。

渠道方面，獨立代理人是主要銷售渠道，且其比重在過去十幾年中有上升趨勢，凸顯的是人身險產(chǎn)品銷售所需的專業(yè)性推動這一渠道的不斷發(fā)展。國內(nèi)目前的主要渠道是專屬代理人，未來想取得進一步發(fā)展，也需要朝著這個方向前進，但這背后有監(jiān)管等各種因素。

接下來，美國人身險市場的公司也會接連發(fā)布2022年財報，具體情況如何，保觀也將持續(xù)關注。

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