回首，是為了更好地發(fā)展；展望，是為了更美好的明天。走過挑戰(zhàn)重重的2022年，進入充滿希望的2023年，一切都在變化。站在新一年的起點，該往哪發(fā)力？又有哪些不足還需彌補，或許只有回望2022年的成績，才能給予更好的參考。

3月15日，中國平安(601318)率先披露2022年成績單，拉開了上市險企2022年年報的序幕。作為一家總資產高達11.1萬億元的綜合金融集團，平安的一舉一動牽動著行業(yè)的視線。如今，到了交成績的時刻，這艘“巨輪”在2022年取得了怎樣的成績，引人好奇。

從整體看，2022年，中國平安實現(xiàn)歸屬于母公司股東的營運利潤1483.65億元，同比增長0.3%；營運ROE達17.9%；向股東派發(fā)全年股息每股現(xiàn)金人民幣2.42元，同比增長1.7%。

(相關資料圖)

細看平安的核心業(yè)務，平安壽險經(jīng)過三年的深度改革，如今已取得一定成效，且已形成支撐業(yè)務發(fā)展的“三腳架”。面對未來，平安壽險的發(fā)力，或成為平安取勝的關鍵所在。

要說平安的發(fā)展，保險板塊占據(jù)絕大部分，尤其是作為核心的人身險業(yè)務。

觀2022年平安在壽險及健康險板塊發(fā)展情況，數(shù)據(jù)顯示，該年度平安壽險及健康險新業(yè)務價值為288.2億元，同比下降24%；新業(yè)務價值率為24.1%，較2021年下降3.7個百分點；凈利潤為493.46億元，同比下降18.2%。同時，受資本市場波動影響，平安壽險及健康險業(yè)務投資收益有所承壓，凈投資收益率為4.7%，總投資收益率為2.5%。

對于新業(yè)務價值下滑的情況，平安在年報中解釋稱，是因為多個地區(qū)的代理人展業(yè)、培訓等線下活動受限，居民消費能力及意愿的階段性減弱，削弱了代理人的銷售機會，也使得增員及留存更具挑戰(zhàn)。在市場環(huán)境及需求變化等因素影響下，公司價值成長承壓。

眾所周知，近年來受疫情等因素的影響，代理人渠道發(fā)展受限，加之隨著壽險業(yè)向著高質量轉型，曾經(jīng)“大進大出”式的增員模式早已不適應當下的高質量發(fā)展。為此，各大險企紛紛開啟了對人力的清虛行動。

作為頭部險企之一的平安人壽，同樣在加速人力的提質增效。數(shù)據(jù)顯示，2022年，平安個人壽險銷售代理人數(shù)量為44.5萬人，較2021年年底同比下降25.8%；月均代理人數(shù)量為48.1萬人，同比下降39.6%。

不過中國平安聯(lián)席CEO陳心穎表示，盡管代理人數(shù)量降至45萬，但代理人質量、產能及收入在持續(xù)提升。

具體來看，截至2022 年12月31日，平安代理人渠道大專及以上學歷代理人占比同比上升3.4個百分點；新人隊伍方面，2022年新增人力中“優(yōu)+”占比同比提升14.1個百分點，人均新業(yè)務價值同比增長22.1%。2022年，代理人人均月收入7051元，同比增長22.5%。

陳心穎表示，在高質量代理人團隊的改革下，人力不需要很多，但要高產能、高質量、高收入，45萬代理人的人均產能、人均收入都提升22%，而且是在持續(xù)提升。可以說，平安壽險高素質、高產能、高收入的“三高”代理人團隊正在形成。

業(yè)務發(fā)展，離不開渠道。當個代渠道發(fā)展受挫時，曾經(jīng)以銷售理財型產品為主的銀保渠道，一度被險企視為保費擴張的利器。而當下，銀保渠道再被各大險企寄予厚望。

眾所周知，在多年前，銀保也曾是壽險業(yè)的“渠道之王”，曾比肩甚至超越個險渠道，但對于銀保渠道，總會引發(fā)關于價值的爭論?！皹I(yè)務來得快，但價值低”似乎是多數(shù)人對銀保渠道的看法，為此，當險企大力發(fā)展銀保渠道時，便引發(fā)類似的擔憂。

不過，隨著高質量發(fā)展的要求，如今的銀保渠道卻不似從前。從大型險企看，各家險企紛紛打出了聚焦價值轉型的“新銀?！蹦Ｊ?。

作為頭部壽險公司的平安人壽，亦在銀保渠道發(fā)力。據(jù)平安2022年年報數(shù)據(jù)顯示，其壽險及健康險板塊的個人業(yè)務中，銀保渠道實現(xiàn)規(guī)模保費收入290.63億元，同比增長17.64%，占個人業(yè)務總規(guī)模保費的5%左右。

雖然較代理人渠道，銀保的體量仍然很小，但平安集團總經(jīng)理兼聯(lián)席CEO謝永林表示，站在銀行角度，銀保創(chuàng)造的中收增長率達40%，今年前兩月增長勢頭良好，平安的新銀保充分發(fā)揮了平安集團內部的綜合金融優(yōu)勢，未來五年有望成為平安壽險的主要渠道之一，貢獻新業(yè)務價值的比例會更大。

再從價值方面看，2022年，平安壽險及健康險銀保渠道新業(yè)務價值為20.5億元，同比增長15.9%，對平安壽險新業(yè)務價值貢獻度提升。對此，陳心穎表示，這是基于價值轉型的結果?！捌桨残裸y保的營銷員素質很高”。

謝永林也透露，平安銀行(000001)和平安壽險建立的獨家代理模式，與其他銀行不太一樣，平安銀行的這支隊伍，是懂保險的財富隊伍，也是一支高素質隊伍，95%是本科學歷以上，他們可以有效觸達平安客戶資源。同時，平安銀保還和壽險合作開發(fā)與銀行客群匹配的產品。

此外，平安壽險也積極拓展與外部銀行合作，并針對銀行客群特點及需求，重點完善銀?；爱a品+”體系，提供全方位一站式保險保障及增值服務，優(yōu)化客戶體驗。

陳心穎表示，過去三年的壽險深度改革已有成效，有三個亮點。第一個亮點在高質量代理人團隊改革，代理人質量、產能及收入持續(xù)提升；第二個亮點是積極拓展其他渠道，包括新銀保渠道、社區(qū)網(wǎng)格化渠道等，已貢獻了17.6%的新業(yè)務價值；第三個亮點是率先提出了“保險+服務”的概念，尤其是在健康、養(yǎng)老服務方面。

如陳心穎所言，除以上代理人團隊、新銀保渠道外，社區(qū)網(wǎng)格化渠道或許是支撐平安壽險業(yè)務發(fā)展的另一“底座”。在陳心穎看來，社區(qū)網(wǎng)格化渠道是平安壽險非常獨特的一個渠道，這一渠道的設立，正是為了解決“孤兒單”的問題。

據(jù)悉，壽險作為一個長期業(yè)務，需要公司持續(xù)性的服務。但當代理人離職后，遺留下的存量客戶的保障問題，成為保險公司的管理難點。一般而言，原代理人離職后，保險公司一般會安排新代理人對客戶進行服務與再次開發(fā)銷售，而在這一過程中，頻繁的服務人員更換，導致了客戶對企業(yè)的服務體驗感下滑。

基于此，平安探索出了一套創(chuàng)新模式，即社區(qū)網(wǎng)格化模式。有資料顯示，平安社區(qū)網(wǎng)格化的運營模式有三大核心要素，即聚焦客戶、聚焦隊伍、搭建數(shù)字生態(tài)。

具體來看，建立全覆蓋的網(wǎng)格體系、保證客戶服務責任到人，通過深度經(jīng)營模式，配置全流程標準化動作。同時，按照客戶需求進行分類，實施差異化經(jīng)營策略。

采用勞動、勞務合同制的用工模式，為網(wǎng)格專員構建有保障、有發(fā)展的職業(yè)路徑，提升隊伍穩(wěn)定性；同時，勞動、勞務合同制用工，隊伍歸屬感更強，采取內勤化日常管理等。

建立數(shù)字化經(jīng)營管理平臺?；凇跋确?、后加?！焙诵睦砟睿诤罄m(xù)銷售挖掘過程中，經(jīng)過數(shù)字化“經(jīng)營大腦”分析，生成客戶經(jīng)營地圖，從而匹配出最適合客戶的方案。

如今來看，這一模式已取得一定效果。

數(shù)據(jù)顯示，截至2022年12月31日，平安壽險社區(qū)網(wǎng)格化模式已在25個城市進行網(wǎng)格推廣，組建近8000人的高素質精英隊伍。同時，在線上線下聯(lián)合運營、續(xù)收、銷售全流程，取得了進一步成效，相關“存續(xù)客戶”13個月保單繼續(xù)率同比提升超14個百分點，通過“4-sell”四步漸進式客戶經(jīng)營服務，針對客戶保障缺口精準推薦產品，客戶壽險加保率符合預期。

此外，平安表示，2022年平安壽險深入研究下沉渠道銷售模式，聚焦三四線城市和縣域壽險市場，截至2022年12月末，已在7個省份試點推動，并結合下沉市場的保險消費場景，迭代業(yè)務流程，持續(xù)探索下沉渠道創(chuàng)新發(fā)展模式。

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