文|北境 平襄 編|灰灰

“開(kāi)門(mén)不紅”，節奏失衡。

面對個(gè)險依舊負2個(gè)百分點(diǎn)，新單負6個(gè)百分點(diǎn)，健康險負近40個(gè)百分點(diǎn)的首月業(yè)績(jì)，和僅剩的還在持續下滑的270萬(wàn)人力2023年的“開(kāi)門(mén)紅”，大多數人身險公司高開(kāi)低走，業(yè)績(jì)不及預期。

(資料圖片僅供參考)

如何補趕業(yè)務(wù)節奏，完成首季目標，為沖刺全年任務(wù)打牢基礎，成為各家險企的心頭事——二次“開(kāi)門(mén)紅”如約而至。

這也是時(shí)至3月，年金險、增額終身壽險等產(chǎn)品依然霸屏朋友圈；一則則合伙人招募的信息頻出，也折射出險企的增員動(dòng)作也在快馬加鞭地進(jìn)行。

一邊搶抓保費，一邊全力增員，疊加此起彼伏的“產(chǎn)說(shuō)會(huì )、私享會(huì )”，及各類(lèi)客戶(hù)活動(dòng)，“開(kāi)門(mén)紅”后依然是不亞于“開(kāi)門(mén)紅”的業(yè)務(wù)開(kāi)展強度。

那么，二度“開(kāi)門(mén)紅”，險企的產(chǎn)品銷(xiāo)售策略有什么新變化？市場(chǎng)的信心又如何？

近日，《今日?！纷咴L(fǎng)連線(xiàn)數位團隊主管、績(jì)優(yōu)代理人，傾聽(tīng)并記錄營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)二度“開(kāi)門(mén)紅”的新感受。

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“健康險會(huì )慢慢退出歷史舞臺”

“增額終身壽產(chǎn)品恐怕真的要停售了”

受疫情影響，2023年“開(kāi)門(mén)紅”直到1月中下旬才步入正軌，整個(gè)過(guò)程不溫不火。自2月起，多家險企開(kāi)啟二次業(yè)績(jì)沖刺，承接“開(kāi)門(mén)紅”期間未能充分釋放的客戶(hù)需求。

從產(chǎn)品銷(xiāo)售策略看，今年的“開(kāi)門(mén)紅”延續了傳統打法，各家險企均主推快速返還型理財型產(chǎn)品，給予較高收益率并設定限額以吸引客戶(hù)。自2月份起步入二次業(yè)績(jì)沖刺階段，險企產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略則有所分化——

儲蓄類(lèi)險種仍是銷(xiāo)售主打，產(chǎn)品主力又有新開(kāi)發(fā)

一家大型險企華西某中支績(jì)優(yōu)代理人易正楊說(shuō)，他所在公司的“開(kāi)門(mén)紅”延長(cháng)到了3月，主打的都是儲蓄險，但產(chǎn)品期限有所不同——年初打的是三年期產(chǎn)品，而現在打的是十年期產(chǎn)品。

“無(wú)論短期還是長(cháng)期客戶(hù)的熱情都很高，1月、2月我都賣(mài)了60多萬(wàn)，3月頭幾天我就賣(mài)了20多萬(wàn)，總體來(lái)說(shuō)，長(cháng)期比短期還好賣(mài)?！?/p>

易正楊說(shuō)，4月份公司開(kāi)始進(jìn)入增員期，然后下一步就是“五六聯(lián)動(dòng)”。

和易正楊一樣，另一家大型險企華南某分公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)理鄭輝也對1月“開(kāi)門(mén)紅”結束后的后續產(chǎn)品策略充滿(mǎn)信心。

“公司3月初推出一款養老年金保險產(chǎn)品計劃，附加一款投保年齡延長(cháng)到60歲的重疾險，可以說(shuō)填補了高齡客戶(hù)無(wú)法購買(mǎi)重疾險空白?！?/p>

鄭輝的一位年齡55歲的客戶(hù)本已無(wú)法購買(mǎi)重疾險，新推出的這款養老年金保險產(chǎn)品計劃讓他有了購買(mǎi)機會(huì )。

“公司的產(chǎn)品迭代、創(chuàng )新能力很強，能夠瞄準市場(chǎng)空白去做深度開(kāi)發(fā)，這非常有利于我們代理人銷(xiāo)售。比如，這次推出的產(chǎn)品計劃就抓住了55歲到60歲的空檔期，雖然后續可能會(huì )有其它公司模仿，但畢竟我們搶占了先機?！?/p>

另一家型險企華北某中支營(yíng)業(yè)部經(jīng)理錢(qián)小華也說(shuō)，現在客戶(hù)對儲蓄險認可度高，但公司“開(kāi)門(mén)紅”1月末就結束了，自己有些客戶(hù)因為1月份人在外地或者資金問(wèn)題沒(méi)能購買(mǎi)到“開(kāi)門(mén)紅”產(chǎn)品，后來(lái)想買(mǎi)也買(mǎi)不到了。

“‘開(kāi)門(mén)紅’產(chǎn)品保險公司基本不掙錢(qián)，就是賺個(gè)吆喝，不可能一年搞兩次”。 她表示，在各類(lèi)險種中，自己更偏愛(ài)增額終身壽，大小客戶(hù)都適合?！暗珡馁M率調整等這些動(dòng)作來(lái)看，我感到增額終身壽產(chǎn)品恐怕真的要停售了?！?/p>

健康險逐漸遇冷，銷(xiāo)售難度加大 ，感覺(jué)“會(huì )慢慢退出歷史舞臺”

與易正楊、鄭輝二次業(yè)績(jì)沖刺蒸蒸日上不同，錢(qián)小華則陷入業(yè)績(jì)低迷期。

“今年3月公司主打月交型重疾險，但從目前看，客戶(hù)的熱情并不高。重疾險的限制多，投保越來(lái)越嚴格，銷(xiāo)售難度也越來(lái)越大，這個(gè)月我有5個(gè)客戶(hù)體檢不過(guò)關(guān)沒(méi)能投保。我和區經(jīng)理商量了，下一步?jīng)Q定重疾險加增額終身壽兩個(gè)產(chǎn)品一起推?！?/p>

另一家大型險企華中某中支營(yíng)部部經(jīng)理楊強認為，在百萬(wàn)醫療、惠民保等產(chǎn)品的沖擊下，健康險已經(jīng)失去了存在的意義。

“現在健康險真的很難賣(mài)，以前我一個(gè)月能簽十幾件健康險，現在基本上半年簽一件健康險就很不錯了。所以我大膽預判，健康險會(huì )慢慢退出歷史舞臺?！?/p>

加大基本法吸引力，增員標準提高

“原來(lái)那種大型創(chuàng )說(shuō)會(huì )的增員模式

已經(jīng)失效了”

與二次“開(kāi)門(mén)紅”沖刺同步的是，自2月份起，朋友圈中保險公司、營(yíng)銷(xiāo)團隊招募合伙人的信息也多了起來(lái)。

從一線(xiàn)代理人反饋的信息看，與往年相比，今年各家公司的增員動(dòng)作自上而下節奏更加緊湊，從發(fā)布增員計劃、推出增員政策到舉辦增員發(fā)展特訓營(yíng)，一環(huán)緊扣一環(huán)；同時(shí)，堅持增員高標準、借力基本法吸引力、創(chuàng )新增員模式，也成為團隊長(cháng)們的增員行動(dòng)。

“真正有從業(yè)愿意的人就能夠自主學(xué)習、自主展業(yè)”

“我們公司增員會(huì )戰從2月初開(kāi)始，不到半個(gè)月就結束了，2月上旬辦了一期新人班，后來(lái)又補辦了一期。從目標完成看，給我們中支下達的24個(gè)心動(dòng)方案算是完成了。但從我個(gè)人看，增員任務(wù)沒(méi)有完成?！?/p>

一家大型險企東北某中支營(yíng)業(yè)部經(jīng)理李紅說(shuō)，近幾年她的團隊都處于增員困境，這里面也有她堅持高門(mén)檻增員標準的原因。

“我現在增員就本著(zhù)一個(gè)原則，就是增那些有文化基礎、有學(xué)習能力、來(lái)了就能干活兒的。一是我沒(méi)有時(shí)間和精力手把手地帶新人，二是真正有從業(yè)愿意的人就能夠自主學(xué)習、自主展業(yè)，那些為了掙點(diǎn)新人津貼打個(gè)轉兒走人的我絕不會(huì )要?！?/p>

“繼續率低于85%的代理人一概不要”

另一家中型險企華北某中支部經(jīng)理孔杰說(shuō)，為了鼓勵增優(yōu)，公司升級了基本法，新人底薪給到三年，入司后新人拿到3200的傭金，公司就給匹配2800元底薪，拿到6400傭金給4600元的底薪，新人連續3個(gè)月達星，第4個(gè)月就可轉到精英班，這時(shí)就能拿到與傭金相等的底薪：

即3200元傭金對應3200元底薪，6400傭金對應6400元底薪，9600傭金對應9600元底薪。

“雖然公司的基本法很好，但增員尤其是增優(yōu)還是很難”?？捉苷f(shuō)，除了努力增員優(yōu)秀的白板以外，她和團隊伙伴們還借力公司的基本法增員一些優(yōu)秀同業(yè)。

“但有一家公司的代理人我們一個(gè)都不要，因為他們家的代理人都搞套聘，第二年就退保，繼續率僅有20%、30%，而我們公司對于繼續率低于85%的代理人一概不要，像我的繼續率包括很多伙伴的繼續率都在95%以上。增員不能只看眼前的保費，繼續率不好會(huì )影響到整個(gè)團隊?！?/p>

“原來(lái)那種大型創(chuàng )說(shuō)會(huì )的增員模式已經(jīng)失效了”

一家大型險華南某分公司資深總監鄧明說(shuō)，雖然今年公司的增員政策力度很大，為新人設立高額津貼、發(fā)展基金獎勵等，但增員優(yōu)秀人才并不容易。

原來(lái)那種大型創(chuàng )說(shuō)會(huì )的增員模式已經(jīng)失效了，目前他和團隊伙伴們正在增員場(chǎng)景上尋找突破。

“比如通過(guò)舉辦圍爐煮茶、野外露營(yíng)、網(wǎng)紅打卡地體驗等時(shí)尚感、趣味性強的活動(dòng)，邀請高素質(zhì)的年輕人來(lái)參與，讓這些年輕人了解和體驗我們保險代理人工作的快樂(lè )性和時(shí)間的靈活性，從而改變他們對保險代理人的傳統印象?！?/p>

“現在是保險的好時(shí)候”

未來(lái)的保險代理人地位會(huì )越來(lái)越高

面對不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，持續升級的客戶(hù)需求，身處行業(yè)轉型一線(xiàn)的保險代理人的看法是什么？

年金險將占絕對主導地位，“現在是保險的好時(shí)候”

一家大型險企資深總監吳明認為，隨著(zhù)人口老齡化提速，未來(lái)的養老需求會(huì )越來(lái)越大，年金險將占絕對的主導地位。

“就現在來(lái)說(shuō)，年金險對客戶(hù)收入的穩定性要求很高。今年‘開(kāi)門(mén)紅’我打得一般，原因就是許多企業(yè)主客戶(hù)的資金都遇到了困難，所以沒(méi)能成交大單。

2月份我及時(shí)轉向，在公務(wù)員、大學(xué)老師等收入高又穩定的高齡客戶(hù)群體中成交了一些年金險保單，因為這些群體對養老品質(zhì)有較高要求，而公司的居家養老服務(wù)能夠滿(mǎn)足他們的需求?！?/p>

與之類(lèi)似，一家新銳險企華東某分公司資深總監劉平也認為年金險將是未來(lái)保費的領(lǐng)跑者?！?022年我們團隊業(yè)績(jì)同比增長(cháng)了50%，業(yè)績(jì)中的98%都來(lái)自于年金險，所以今年我們還是主打年金險?！?/p>

劉平說(shuō)，年金險的崛起是時(shí)勢使然——從居民銀行存款高速增長(cháng)就可以看到，在不確定性時(shí)代，人們防御性?xún)π钜庠冈鰪?，而這正是保險的機會(huì )。

“現在很多客戶(hù)都在回流資金，但投資理財、國債又不甘心，因為現在收益率太低。只有保險能夠鎖定長(cháng)期收益，又能保證本金百分百安全。同時(shí)，行業(yè)轉型升級之下，代理人急劇減少，這意味著(zhù)需要服務(wù)的客戶(hù)更多，所以現在是保險最好的時(shí)候?！?/p>

服務(wù)和品牌都很重要，“長(cháng)期主義不應是上線(xiàn)，而應是底線(xiàn)”

“客戶(hù)買(mǎi)的不只是產(chǎn)品，更是附加值服務(wù)，是一種信任。所以，服務(wù)是客戶(hù)選擇保險公司和保險代理人的重要因素。同時(shí)，品牌印象和誠信形象，決定著(zhù)保險公司和代理人在客戶(hù)中的價(jià)值，也是影響客戶(hù)決策的另一個(gè)重要因素?！?/p>

大型險企華中某分公司資深總監鐘芳認為，無(wú)論是大公司還是小公司，都要根據自己的優(yōu)勢找到自己獨特的品牌定位、服務(wù)亮點(diǎn)?！斑@樣既能形成差異化的競爭力，也能更好地豐富保險生態(tài)，而不是都對著(zhù)一個(gè)熱點(diǎn)一擁而上?！?/p>

大型險企華西某中支公司績(jì)優(yōu)代理人孫毅坦言，對于保險業(yè)來(lái)說(shuō)，長(cháng)期主義不應是上線(xiàn)，而應是底線(xiàn)——一份保單往往要歷時(shí)10年、20年、30年，讓客戶(hù)買(mǎi)得放心、安心，保險公司和代理人都要從一點(diǎn)一滴的服務(wù)做起，塑造自己的品牌。

“做保險太功利就做不久做不穩，要像跑馬拉松一樣，一步一個(gè)腳印、腳踏實(shí)地地做，才能夠跑到最后?！?/p>

未來(lái)保險代理人屬于專(zhuān)業(yè)化精英人才，地位或將等同于律師

一家大型險企華西某分公司資深經(jīng)理葉強認為，保險的好時(shí)候是相對于那些專(zhuān)業(yè)度高、信譽(yù)度好的代理人。

“銀行、證券、基金等金融工具就好比起子、扳手或鉗子，大家一看就知道是做什么用的。而保險不一樣，保險是一個(gè)車(chē)床，一般人看不到它的價(jià)值和作用。作為保險代理人必須要專(zhuān)業(yè)化地教會(huì )客戶(hù)怎樣使用保險這個(gè)車(chē)床，去制造出精美的零件和工具去解決各類(lèi)風(fēng)險問(wèn)題?！?/p>

他還認為未來(lái)的保險代理人屬于專(zhuān)業(yè)化的精英人才，地位會(huì )越來(lái)越高，就像律師一樣?！暗綍r(shí)候咨詢(xún)保險問(wèn)題也要收費，至于買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)關(guān)系?！?/p>

后記

再拉回到現實(shí)

暢想雖然美好，但這些還都是未來(lái)。眼下無(wú)論是業(yè)績(jì)KPI還是增員的壓力，對于一線(xiàn)人員來(lái)說(shuō)，都絲毫沒(méi)有減輕。

無(wú)論是按照長(cháng)期主義的構想還是對于代理人精英主義的構想，人們最終還是要面臨著(zhù)如何獲客，客戶(hù)從哪里來(lái)的問(wèn)題。而且所謂的精英化、服務(wù)高凈值客戶(hù)的背后，則還是出于傭金報酬的考慮，在經(jīng)營(yíng)上對大單不斷傾斜，把人均產(chǎn)能和客均產(chǎn)能不斷拉高。

這也是為什么客單價(jià)較低的健康險逐漸式微，儲蓄類(lèi)險種更加大行其道的一個(gè)原因。

不過(guò)，盡管所有人都瞄著(zhù)高凈值人群，做大單、做有錢(qián)人的生意，且不斷有各類(lèi)的報告和數據顯示：

我國高凈值人群有著(zhù)多么多么廣博的增長(cháng)、有著(zhù)多么多么旺盛的需求，但眼下個(gè)險的主要經(jīng)營(yíng)指標，至少在2023年的開(kāi)門(mén)紅階段中，仍然沒(méi)有停下下滑的意思。而人們依然說(shuō)不清到底是保險不行還是這屆客戶(hù)不行。

10年、20年、30年的馬拉松經(jīng)營(yíng)聽(tīng)起來(lái)很振奮人心，但對身在其中的每一個(gè)人來(lái)說(shuō)顯然都是種不小的考驗。并且比起代理人來(lái)說(shuō)，能10年、20年服務(wù)一家險企的高管甚至掌舵者，更是鳳毛麟角了。

說(shuō)到底，長(cháng)期主義對于公司、代理人乃至客戶(hù)來(lái)說(shuō)，都是一種反人性的行徑，而之所以成為一個(gè)行業(yè)的共識，根源也是有利可圖。畢竟，保險本身不過(guò)是門(mén)生意，而生意嘛，掙錢(qián)，不寒磣。

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