文字整理|曉月

“我在瑞再以及離開瑞再之后，在每次的新能源車險交流當中，都會感到一種新的焦慮?！?/p>

瑞再中國區(qū)前總裁陳東輝，對于車險總有股“愛之深恨之切”的情結(jié)。這或許與之從業(yè)履歷息息相關(guān)，作為曾經(jīng)國內(nèi)第一大財險公司的精算總監(jiān)，完整經(jīng)歷了國內(nèi)車險改革的過程，溝壑間的記憶與遺憾非經(jīng)歷者很難讀懂。遂，常見其對國內(nèi)車險市場的深度思考。

(相關(guān)資料圖)

3月18日，《今日?！?、北京保險服務(wù)中心、北京交通大學電氣工程學院新能源所聯(lián)合舉辦的“2023年第一期新能源車險交流會”上，陳東輝系統(tǒng)性的呈現(xiàn)了其在新能源車產(chǎn)業(yè)大興之后，對傳統(tǒng)車險與新能源車險的思考。

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-Insurance Today-

新能源車險帶來了什么？

“新仇舊恨”下的五重車險焦慮

新能源車險的快速發(fā)展，給當下帶來一種興奮感，大家會覺得機會來了。然而，更多的是擔憂、困惑和焦慮。對這種焦慮，我總結(jié)了四個字——新仇舊恨。

“舊恨”——指得是車險行業(yè)還有很多問題沒有解決；

“新仇”——指得是新能源車本身的一些特點，很難把握。

兩者交織，便形成了更進一步的焦慮。

我將之總結(jié)為五點觀察：

一是費率尚未完全市場化，定價模型沒用到位就過時了

眾所周知，一旦市場的水位上去——即車險保費水平提高，那么費用率也會相繼提高，這一頑疾在行業(yè)里一直存在。

也就是說：

當前的車險行業(yè)，還沒有真正形成產(chǎn)品、價格、服務(wù)完全統(tǒng)一的市場模型。此時，新能源車又來了，行駛里程該怎么算？駕駛行為打分怎么算？三電怎么計算？新能源車險的定價模型，和之前的不一樣了。

這意味著，傳統(tǒng)車險原有的那套定價模型過時了，但老問題沒解決，又出現(xiàn)了新問題。

二是車險產(chǎn)品創(chuàng)新迭代尚未開始，條款責任場景變了

產(chǎn)品沒有放開，指得是：車險產(chǎn)品的迭代還沒有經(jīng)歷一個完整的周期。

當前行業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新是非常壓抑的，因為眾所周知的原因，并沒有真正根據(jù)客戶的需求去迭代產(chǎn)品。

但新能源車全面涌入，極大沖擊原有車險業(yè)務(wù)的場景、責任等核心業(yè)務(wù)要素。如是，行業(yè)該如何應(yīng)對，肯定是艱難而焦慮的。

這還說明，原來的車險迭代還沒有形成很好的經(jīng)驗，就要面臨新能源車的新問題。

三是車險客戶的服務(wù)體驗還沒得到改善，客戶的需求又明顯不同了

首先，客戶服務(wù)體系不完善。目前的車險市場尚未形成很好的反饋以及改善客戶體驗的機制，新能源車的客戶需求與傳統(tǒng)客戶群體有明顯差別。

其次，如今太多的客戶對新能源車更像是對待一個智能手機或者一臺電腦，而非過去對待燃油車的概念。

綜上，車險行業(yè)的客戶服務(wù)體系能否跟的上，又是一個亟待解決的問題。

四是保司和渠道尚在激烈博弈，但新玩家的控制力更強，中小公司的機會更少

我所接觸一些中小財險公司的伙伴，提及新能源車紛紛表示：沒得玩。為什么？相對大公司的境遇，中小財險公司更難。

舉個例子：

對新能源車險，即便是大公司，想以高價錢做大渠道，發(fā)現(xiàn)連入口都找不到。這說明新玩家的控制力更強了。

這些新能源的造車廠商，比4s店的掌控力高了幾個量級。

新能源車集中度也更高，這種形勢下，大家想象中的新賽道涌現(xiàn)的更多機會，并沒有出現(xiàn)。相反的，中小公司的機會更少了。

五是車生態(tài)的結(jié)構(gòu)，車險產(chǎn)品的底層結(jié)構(gòu)真的動搖了

隨著智能駕駛、自動駕駛、共享汽車等技術(shù)和新商業(yè)模式的出現(xiàn)，車企的底層邏輯開始動搖。

這些“新仇舊恨”的交織，就是我所說的焦慮感產(chǎn)生的原因。

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-Insurance Today-

新能源車大世已經(jīng)來了

但車險市場能否經(jīng)受住沖擊？

渠道、定價、成本控制都是問題

新能源車的增長，確實超出行業(yè)的預(yù)期。

看幾組數(shù)據(jù)：

2030年，新能源車保有量大概率突破1億輛，屆時機動車擁有量在4億輛左右，這就意味著新能源車占比將達到25%。

據(jù)最新的市場調(diào)研，80%的消費者愿意買新能源車，60%的消費者愿意溢價買新能源車。這種消費意愿預(yù)示著新能源車的增長曲線還遠未見頂，且沒有平緩的跡象，日后還將高速增長。

包括歐盟等多個市場先后發(fā)出將在未來是十年、十五年內(nèi)禁售燃油車，而燃油車的淘汰可能有三個階段：

一是打折傾銷，例如湖北，很多存活的燃油車企都在打折傾銷；

二是不再賣新的燃油車；

三是淘汰存量燃油車。

馬斯克的名言：再開燃油車，就像用翻蓋手機和騎馬一樣。

這樣的背景下：今年到明年，新能源車的保費占比將會達到10%-15%，新車里面可能四成會變成新能源車。

這說明：車險的增量，只需要看新能源車。

再看新能源車險的現(xiàn)狀，在迭代初期已經(jīng)遇到很多沒有預(yù)期之挑戰(zhàn)。

從國內(nèi)特有的情況看，當前新能源車的營運車輛占比太高。如網(wǎng)約車、出租車在新能源車中占比非常高，營運車輛的新能源車和燃油車的出險率基本類似。

而家庭自用車，新能源車的出險率又遠高于燃油車。原因有大家不適應(yīng)新能源車的操作、剎車太靈敏容易追尾等。

還有一個值得關(guān)注的情況：新能源車的市場集中度高于燃油車。前三家占比75%，當然這或許是迭代初期暫時的現(xiàn)象。

但也說明了：新能源車的渠道和燃油車的渠道玩法是不一樣的。

如上所言，中小財險公司非常頭疼的問題：如何進入新能源車險市場？當前，全行業(yè)的綜合成本率100%左右，人保已經(jīng)到了100%以下，且綜合成本率的趨勢還在下行。

再看特斯拉車險費用定價僅有15.8%，這對傳統(tǒng)車險的玩法是致命的。如果以此沖擊市場，對車險格局的沖擊不言而喻。

但不能否認這是一種正向的影響，將倒逼車險行業(yè)提高效率，降低成本。如今財險公司動輒50%的費用率，如何禁得住上述的沖擊？

如今特斯拉車險的1.0版本已經(jīng)結(jié)束，行進至2.0版本。1.0版本的賠付率99%，運營策略非常明確——以低價來搶奪客戶。哪怕先賠點錢，也將客戶先納入特斯拉的生態(tài)圈。

上述，也是當前新能源車險看到的一些林林總總的現(xiàn)象。

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-Insurance Today-

歷數(shù)三種新能源車險經(jīng)營模式

詳解特斯拉閉環(huán)模式，看好MGA模式

如今，新能源車險呈現(xiàn)三種經(jīng)營模式，值得行業(yè)深入研究：

一是跟傳統(tǒng)車險一樣的4S店模式，這種模式現(xiàn)在影響的只是存量車，對新車的影響越來越小。

二是全包全攬的閉環(huán)生態(tài)模式，指廠商實現(xiàn)端到端全流程閉環(huán)，不需要險企介入。

例如特斯拉和比亞迪(002594)，及未來的蘋果和小米。廠商申請保險牌照后，實現(xiàn)客戶和服務(wù)的完全閉環(huán)。這一模式能否成功？是個問號。因為保險監(jiān)管是非常嚴格的，服務(wù)又是重資產(chǎn)，加之客戶的黏性是否有那么高？需要持續(xù)觀察。

三是MGA模式。

蔚小理等造車新勢力多采取這一模式。它們不做保險公司，通過拿保險經(jīng)紀牌照，將端到端的活都干了。相比4S店，新能源車賽道成本太高，效率太低，我認為MGA模式是未來的主流模式。

重點分析一下特斯拉的閉環(huán)模式:

特斯拉模式：以之研發(fā)的APP給司機駕駛行為打分，月度駕駛員分數(shù)決定下個月保費，標準是90分，分數(shù)越低，保費越高。

90分是大部分司機不能拿到的，平均在60、70分。標準的保費一個月145美金，大概一年1800美金左右，但現(xiàn)在車均保費約2300到2500美金。

打分的指標包含急剎車、急減速、斷開自動駕駛的次數(shù)、深夜駕駛時間的占比等。從定價、精算等運營角度都可以理解上述行為，但最值得關(guān)注的是特斯拉對流量入口百分之百的把控。

這意味著，開它的車，用它的APP，自動進入到其車生態(tài)的系統(tǒng)，跟保險公司沒有關(guān)系了。

根據(jù)馬斯克的計劃：來自保險的利潤能夠占特斯拉利潤的三分之一。這意味著，他非?？春密囯U帶來的價值。

我認為中小公司可以參與其間，甚至是貼牌合作，這有合作想象的空間。但對人保、平安等頭部財險公司，未必能選擇這種參與方式。

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-Insurance Today-

面向未來

新能源車險必須解決的四大問題

討論新能源車險的經(jīng)營，有幾大層面的問題必須解決：

第一個層面：怎么做能不虧。

這是最直接的生存問題，如今出險率、賠付率如此高的情況下，怎么能夠在參與的，同時保證不虧損？

第二個層面：小公司怎么辦？

大公司集中度這么高，抓住了什么渠道？有什么后發(fā)優(yōu)勢？才能夠參與進來，并將業(yè)務(wù)做起來。

第三個層面：閉環(huán)的生態(tài)、打法明白了嗎？

這與往昔完全不一樣了。險企要扮演什么角色，是進還是退？

進——是跟蔚小理類車企合作，還是跟特斯拉杠？

退——變成一個純粹的技術(shù)服務(wù)商、牌照出租商，做輔助的、背后默默無聞的角色？

這兩個思路怎么取舍？

第四個層面：監(jiān)管方面的態(tài)度，很重要。

對待新能源車的問題上，我強烈呼吁，可以更進取些，保持開放的態(tài)度，體現(xiàn)鼓勵創(chuàng)新的監(jiān)管思路。

當前，我國的新能源車優(yōu)勢明顯，有著引領(lǐng)世界的趨勢，非常難得。既然如此，我們?yōu)橹峁┑谋ｋU保障產(chǎn)品，是否可以走得快一點？大膽地試一試，闖一闖？

換言之，對于新能源車險行業(yè)希望呈現(xiàn)的趨勢，不是看特斯拉、美國人怎么經(jīng)營新能源車險，而是讓別的市場看中國怎么運營新能源車險。

無論新能源車的數(shù)量、增長速度，我們都是最多的、快速的，引領(lǐng)世界，為什么我們的車險不能引領(lǐng)全球的創(chuàng)新潮流？

我想，這應(yīng)該不是新能源車險蓬勃發(fā)展下的車險局面。

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