“最后一班車(chē)總是擁擠的，今天已做好加班錄單的準備?！?/p>

3月31日9時(shí)，也是“某網(wǎng)紅爆款增額終身壽險正式下架”前的倒數3小時(shí)，代理人小吳在朋友圈抽空發(fā)了這樣一條信息。

(資料圖片僅供參考)

雖然“炒停售”行為一直為監管所明令禁止，但一茬又一茬的“炒停售”潮總是借勢而起。近年來(lái)，隨著(zhù)市場(chǎng)利率不斷走低，繼“4.025%的年金險”逐漸淡出市場(chǎng)，長(cháng)期收益率能達到3%以上的產(chǎn)品已是鳳毛麟角。而這一波“炒停售”的主角，正是一種能“鎖定3.5%長(cháng)期利率”固定收益型的保險產(chǎn)品。

然而，3.5%定價(jià)利率產(chǎn)品真的說(shuō)沒(méi)就沒(méi)了？到底要不要抓緊“上車(chē)”？對普通消費者而言，“炒停售”似乎能帶來(lái)實(shí)惠，然而“焦慮營(yíng)銷(xiāo)”背后還有哪些容易忽略的事實(shí)？《每日經(jīng)濟新聞》記者帶著(zhù)這些問(wèn)題尋求答案……

緣起：監管引導降低負債成本

2019年8月30日，為了防范行業(yè)的利差損風(fēng)險，銀保監會(huì )發(fā)布《關(guān)于完善人身保險業(yè)責任準備金評估利率形成機制及調整責任準備金評估利率有關(guān)事項的通知》，長(cháng)期年金的責任準備金評估利率執行標準由“復利4.025%和預定利率的小者”調整為“復利3.5%和預定利率的小者”。

據業(yè)內消息，3月23日，銀保監會(huì )人身險部組織保險行業(yè)協(xié)會(huì )以及20余家壽險公司，圍繞險企的負債成本、負債與資產(chǎn)的匹配情況以及降低責任準備金評估利率對公司影響等方面開(kāi)展調研。

“（行業(yè)）有一定的利差損風(fēng)險?！币晃粔垭U公司高管告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，非常認同并支持最近監管機構調研負債成本的必要性，并希望出臺相關(guān)政策以進(jìn)一步降低負債成本。

此次調研引發(fā)了業(yè)內對于保險產(chǎn)品預定利率下調的火熱討論。評估利率下降如何牽動(dòng)事關(guān)產(chǎn)品定價(jià)的預定利率？

燕道數科創(chuàng )始人兼CEO婁道永對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，根據《關(guān)于進(jìn)一步完善人身保險精算制度有關(guān)事項的通知》規定，險企開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品定價(jià)利率只要不高于評估利率，可以直接備案，反之則需要報監管審批。實(shí)操中，保險公司給出的定價(jià)通常不會(huì )超過(guò)監管的評估利率。如今，若責任準備金評估利率下調，也就意味著(zhù)預定利率必會(huì )下調。

近年來(lái)，由于市場(chǎng)利率趨勢性下行和權益市場(chǎng)波動(dòng)，保險資金運用收益率持續低迷。數據顯示，去年第二季度至第四季度，保險資金年化財務(wù)收益率分別為3.66%、3.47%、3.76%，年化綜合收益率分別為2.82%、1.56%、1.83%。

普華永道中國金融行業(yè)管理咨詢(xún)合伙人周瑾對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，去年以來(lái)，資本市場(chǎng)表現不佳，保險行業(yè)資金運用的綜合投資收益率低于2%，行業(yè)利率倒掛問(wèn)題顯著(zhù)，進(jìn)一步加劇了長(cháng)期利差損風(fēng)險。在其看來(lái)，保險公司負債成本的降低，一方面要借助體制機制改革和數字化工具等方式提高運營(yíng)效率，壓縮營(yíng)銷(xiāo)與管理費用；另一方面要加強客戶(hù)風(fēng)險識別，提高承保風(fēng)控水平，并積極開(kāi)展事前干預等風(fēng)險減量管理，從而降低賠付水平。

東吳證券(601555)研報認為，責任準備金評估利率為償一代下表述，評估利率是否調整不影響償二代下財務(wù)會(huì )計和內含價(jià)值，對存量業(yè)務(wù)利潤釋放不產(chǎn)生影響，但引導降低負債成本的長(cháng)期信號值得關(guān)注。該券商認為，競品收益率中樞逐步下行，未來(lái)預定利率將跟隨評估利率下行。

影響：定價(jià)策略激進(jìn)險企需調整

雖然預定利率直接關(guān)乎產(chǎn)品的定價(jià)和收益，但也不是唯一決定因素。

湖南大學(xué)保險精算與風(fēng)險研究所所長(cháng)張琳告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，壽險產(chǎn)品的價(jià)格不只與預定利率相關(guān)，還與費率、死亡率（疾病發(fā)生率）相關(guān)。在其看來(lái)，定價(jià)利率下降，不能簡(jiǎn)單理解為壽險產(chǎn)品會(huì )漲價(jià)或者收益降低。

據婁道永分析，預定利率下降影響較大的是傳統壽險，其中最為顯著(zhù)的還屬增額終身壽險，因為目前此類(lèi)產(chǎn)品幾乎都以3.5%定價(jià)。此外，終身年金、兩全年金、終身重疾的預定利率以3%為主，目前影響較小，以保障功能為主的定期壽險對于利率敏感度不高。對于“保底利率+浮動(dòng)利率”分紅險、萬(wàn)能險等理財險來(lái)說(shuō)，預定利率下降目前影響也不大。

“從不同公司的影響而言，對大部分保險機構來(lái)說(shuō)影響不大，定價(jià)策略激進(jìn)的險企則需要調整?！彼a充說(shuō)。

近年來(lái)，隨著(zhù)壽險轉型深化，傳統壽險銷(xiāo)售渠道業(yè)務(wù)下滑嚴重，“高收益率、確定性、靈活性”的增額終身壽險火遍保險圈，在經(jīng)代、銀保渠道大受歡迎，也受到個(gè)險代理人的廣泛青睞。憑借與年金險等險種搭配，增額終身壽險成為不少壽險公司2023年“開(kāi)門(mén)紅”主打產(chǎn)品。

“儲蓄險尤其是增額終身壽險的熱銷(xiāo)，導致部分中小壽險公司的利差損、費差損風(fēng)險加大，使得監管對于保險公司潛在的長(cháng)期利差、費差損擔憂(yōu)上升?！必斖ㄗC券(601108)分析師在近期的研報中指出，部分中小險企在互聯(lián)網(wǎng)平臺、銀保渠道銷(xiāo)售的增額終身壽險IRR（內部收益率）較高，長(cháng)期持有大多在3.2%~3.3%，甚至有少數產(chǎn)品IRR接近3.5%。

記者注意到，此類(lèi)產(chǎn)品也是此輪“炒停售”浪潮的核心產(chǎn)品。不過(guò)，在婁道永看來(lái)，即便評估利率下降正式落地，也并不意味著(zhù)目前預定利率超過(guò)上限的產(chǎn)品馬上都會(huì )停售，而是會(huì )逐步退出。

“對于準備金覆蓋率小于100%的壽險公司，需要調整至新的預定利率，一般不超過(guò)評估利率。但對于資本金充足的公司，也可以保持一定的原來(lái)預定利率產(chǎn)品繼續銷(xiāo)售?！彼e例稱(chēng)，此前4.025%的年金險在監管下調評估利率之后，在一段時(shí)間內市場(chǎng)上仍有銷(xiāo)售。

現象：老產(chǎn)品停售炒作難以避免

“一個(gè)3.5%復利時(shí)代高收益幸存者，錯過(guò)不再有！”“得不到的永遠在騷動(dòng)，被偏愛(ài)的都有恃無(wú)恐。錯過(guò)，我們都有過(guò)錯……”就在此次調研消息傳出之后，一些保險銷(xiāo)售人員借勢營(yíng)銷(xiāo)，段子頻出。

最近，小王就收到了多位營(yíng)銷(xiāo)員輪番催促“上車(chē)”的信息，對此他頗感疑惑，此前自己并沒(méi)有咨詢(xún)過(guò)增額終身壽險產(chǎn)品，到底該買(mǎi)還是不該買(mǎi)呢？

“引導降低負債成本將大幅刺激產(chǎn)品銷(xiāo)售?！痹跂|吳證券分析師看來(lái)，老產(chǎn)品停售炒作難以避免。

在張琳看來(lái)，對于保險公司來(lái)說(shuō)，“炒停售”這種現象是一種短視行為，只看保費，沒(méi)有從公司長(cháng)遠利益考慮?！俺赐Ｊ邸睍?huì )使得保單發(fā)生不均勻，不利于后端預測利率的發(fā)展，保證公司經(jīng)營(yíng)的平穩。對于消費者來(lái)說(shuō)，也不應追求臨時(shí)“上車(chē)”，還應該關(guān)注承保公司的償付能力，關(guān)注公司是否能持續經(jīng)營(yíng)。

2022年7月，銀保監會(huì )起草了《保險銷(xiāo)售行為管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《管理辦法》）禁止炒作停售及價(jià)格變動(dòng)?！豆芾磙k法》提出了對產(chǎn)品停售及價(jià)格調整進(jìn)行公告，意在要求保險公司對產(chǎn)品是否停售“說(shuō)話(huà)算話(huà)”，也對銷(xiāo)售人員的宣傳口徑進(jìn)行了統一。

上海昱淳商務(wù)咨詢(xún)公司合伙人、精算師徐昱琛對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，一些性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品在停售之前告知消費者，本身是有利于消費者，但有些產(chǎn)品本身性?xún)r(jià)比并不高，甚至還有保險公司在聲稱(chēng)產(chǎn)品下架之后仍繼續銷(xiāo)售。這就有可能誤導消費者選擇低性?xún)r(jià)比，或者選擇了不適合自己的產(chǎn)品。

記者注意到，去年9月，中國精算師協(xié)會(huì )向消費者提示增額終身壽險的風(fēng)險時(shí)強調，終身壽險前期退保損失大，因此并非“穩賺不賠”。中國精算師協(xié)會(huì )還提示稱(chēng)，有的保險營(yíng)銷(xiāo)員在銷(xiāo)售增額終身壽險產(chǎn)品過(guò)程中涉嫌誤導性宣傳，請消費者予以警惕。

分析：分紅險占比提升影響幾何

低利率環(huán)境對險企的投資能力和償付能力將提出更高要求。以?xún)炔渴找媛式咏?.5%的產(chǎn)品為例，財通證券分析師指出，給到客戶(hù)的利益（IRR）+附加費用率=預定利率，因此較高的IRR直接從產(chǎn)品定價(jià)層面壓降了費用率，致使產(chǎn)品定價(jià)的附加費用率低于實(shí)際費用率，則需用比較激進(jìn)的投資收益率（5%甚至更高）才能維持正利潤。

但長(cháng)期利率長(cháng)期呈下行趨勢，疊加權益市場(chǎng)波動(dòng)加劇、非標資產(chǎn)荒難題顯現、海外銀行危機導致外部投資環(huán)境不確定性增大等因素，部分保險公司能實(shí)現的投資收益率已無(wú)法覆蓋較為激進(jìn)的定價(jià)利率。

實(shí)際上，受制于投資能力和資本金的限制，一些中小公司對于增額終身壽險產(chǎn)品已經(jīng)采取了停售、限售的策略。徐昱琛認為，從利差損的角度而言，低利率環(huán)境下壓低預定利率是一個(gè)系統性工程，是包含增額終身壽險在內所有壽險產(chǎn)品面臨的共同問(wèn)題。

1992年到1996年間，壽險業(yè)競相調高普通型人身險產(chǎn)品預定利率，一些產(chǎn)品復利高達8%以上，1999年，原保監會(huì )下發(fā)《關(guān)于調整壽險保單預定利率的緊急通知》，全面叫停高預定利率產(chǎn)品，強制壽險公司將壽險保單的預定利率調整為不超過(guò)年復利2.5%。數據顯示，在該政策發(fā)布前，中國壽險業(yè)積累的利差損達到了數百億元，至今仍有個(gè)別公司在消化當年的利差損風(fēng)險。

婁道永認為，預定利率下降對于產(chǎn)品性?xún)r(jià)比是不是真的下降，其實(shí)對于不同的產(chǎn)品有不同影響。在其看來(lái)，消費者應當根據家庭資產(chǎn)狀況、風(fēng)險承受能力等具體情況按需配置。預定利率下降背景下，選擇投資理財屬性較強的分紅險、萬(wàn)能險等浮動(dòng)利率產(chǎn)品，從長(cháng)期收益率來(lái)看也能實(shí)現較高的資金回報。

東吳證券分析師認為，中期來(lái)看，預定利率跟隨評估利率下行，保險公司分紅險占比提升，傳統險業(yè)務(wù)占比下降，雖然儲蓄型業(yè)務(wù)吸引力略有下降，但分紅險占比提升有望緩解人身險公司剛性負債成本壓力，值得注意的是，壽險產(chǎn)品本身保本屬性有望進(jìn)一步強化。

“長(cháng)期來(lái)看，座談會(huì )召開(kāi)體現監管防范利差損風(fēng)險信號，未來(lái)行業(yè)淡化開(kāi)門(mén)紅，聚焦長(cháng)期儲蓄和保障型產(chǎn)品將逐步成為共識?！鄙鲜龇治鰩煼Q(chēng)。